商務(wù)談判特征和商務(wù)談判技巧
　　 商務(wù)談判 的涵義
　　 商務(wù)談判 其一般涵義，就是在社會生活中，當(dāng)事人為滿足各自需要和維護(hù)各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。商務(wù)談判，是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動。為了有利于商務(wù)談判的開展，需要從以下幾個方面具體把握它們的內(nèi)涵：
　?。?、洽談雙方已構(gòu)成商品交易的諸要素為內(nèi)容；
　?。病⑸虅?wù)談判是交易雙方為達(dá)到互利互惠目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商；
　?。?、法人代表或其代理人有談判資格；
　?。?、商務(wù)談判是一門新興的邊緣學(xué)科。
　　商務(wù)談判的特征
　　商務(wù)談判是一項十分復(fù)雜的綜合性經(jīng)營管理活動，它跨政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、文字、心理、社交等諸多學(xué)科。它雖然是企業(yè)經(jīng)營管理的一個組成部分，但與一般的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理又有很大區(qū)別，可分為：
　?。?、交易對象的廣泛性和不確定性；
　?。?、吸引力和說服力的統(tǒng)一；
　?。?、讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一；
　?。?、語言表達(dá)與文字表達(dá)的一致性；
　?。?、公共關(guān)系的平衡性。
　　商務(wù)談判的原則、作用
　　商務(wù)談判的原則
　　在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：
　　（一）平等自愿、協(xié)商一致的原則；
　?。ǘ┯袃斀粨Q、互惠互利的原則；
　?。ㄈ┖戏ㄔ瓌t；
　?。ㄋ模r效性原則；
　?。ㄎ澹┳畹湍繕?biāo)原則。
　　商務(wù)談判的作用
　?。ㄒ唬┥虅?wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；
　?。ǘ┥虅?wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；
　?。ㄈ┥虅?wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
　　外貿(mào)生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。
商務(wù)談判面談前的準(zhǔn)備工作
a)客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。
b)商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運(yùn)費(fèi)等。
c)談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準(zhǔn)備工作。
d)談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的 人才 。
　　商務(wù)談判技巧
a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
b)談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。
c)搞清對方意圖。
d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e)注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
f)注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)......找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時外商也只是懂得一些皮毛。
外商談判風(fēng)格種種
a)日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視 人際關(guān)系 。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置妫瑫瞄g接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同 條款 商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。
b)美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細(xì)小問題和我談了一個半月。
c)英國：英國人不象美國人那樣，他們對準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。
d)法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部 條款 內(nèi)容。 報關(guān)員考試報名
e)德國：德國人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。
f)北歐：（芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等）北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會?？粗乩吓乒?，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
g)加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)?，喜歡長期合作。
h)澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)ィ瑑r格一旦確定，就不再討論價格問題了。