電話銷售技巧7:技巧的讓客戶下單

( 11:34:26) 主持人說：這里有很多的商友開始問了這樣一個問題，如何繞過前臺找到真正愿意花錢買這個產(chǎn)品的人？很多人前臺接到電話就掛掉了，如何繞過她們？

( 11:35:41) 田淑紅說：那是要靠你的聲音了，很多面對面的話銷售人員會西裝革履，也許這個公司的員工，也許就是在你這幢大樓里辦公的人，那出入大門不會有人擋你，那是民工的話肯定會擋你，你在電話里面聲音要是一種不會讓她拒絕的人，那你要塑造成是一個部門的人，你要體現(xiàn)你的強勢、尊貴、地位的高，其實前臺小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置，

( 11:35:50) 田淑紅說：其實每個領域里面他都是專家，前臺小姐有自卑的心理，你聲音塑造成老板，找他有些事情，她是做服務的，她會盡心盡力幫你找到號碼，要找到某個人，所以其實看很多的老總，我有一次打1860，我找一個運營商的技術(shù)工程師，我忘記他的號碼了，他是客戶服務部的人，我打1860，我要找這個人，她說我們不知道，我說就是你們部門負責技術(shù)的，我是他朋友忘記她號碼了，我說有非常急的事情找她，你讓他趕緊給我回電話，

( 11:35:57) 田淑紅說：那她馬上就就說把我的電話記下落，馬上找到之后給你回電話，那她覺得我要找的人本身是職位比她高，那我們要找人的話，如果前臺能解決的話那肯定是比她們更高的人，肯定是這個人的職位比前臺職位高，如果誤了這個人前臺小姐就失職了，那我要找這個負責人，我現(xiàn)在沒有號碼，你趕緊幫我找到，她會天哪，我無法拒絕他，要是誤了這個人我怎么承擔，他會覺得我不是一個騙子，

( 11:36:35) 田淑紅說：那你就是說我是田淑紅，我要找你們技術(shù)工程部的負責人，我忘記號碼，我要號碼，她說有可能說我忘記號碼了，你就問大概什么時候可以查到，那她會說五分鐘，那我就說可以等五分鐘，你完全可以在電話里面塑造一個形象出來。

( 11:39:02) 主持人說：田老師的聲音非常甜美，如何塑造像田老師這樣甜美的聲音，女性業(yè)務員該具備什么樣的聲音，男性業(yè)務員應該具備什么樣的聲音？

( 11:39:11) 田淑紅說：其實我是北方人，很多人都覺得我是大岔子味，我可能是打電話出來的，我做過一線電話銷售，我的職業(yè)生涯決定了，沒有人專門教過我聲音課，我記得非常清楚，當時三個月我的聲音全部啞掉，當時很恐怖，是不是我會失聲了，當時沒有人指導你，也許是電話打多了，在電話里會用聲了，他們現(xiàn)在也問我怎么保護嗓子，我說不上來怎么用，我只知道拿起電話來就知道怎么樣，那就是打電話是實踐，不斷的去打，不斷找到征服別人的聲音。

( 11:39:18) 主持人說：比方說哪些話打電話是需要忌諱和注意的？

( 11:39:34) 田淑紅說：從聲音方面我覺得有五種武器可以用的，第一個是我的聲音大小，比如說我跟老人講話的時候我說“哎、您聽的見嗎”，我讓他覺得我大聲，能我聽到，第二個是我的語速，一般我的語速很快，可能是職業(yè)的原因，我一般會越講越快，語速很快，但是跟老人講話的話會覺得天哪，是機關(guān)槍，語速放慢就覺得你可能是一個成功人士，放的緩一點覺得安全、沉穩(wěn)，可能第三個就是我的這種語調(diào)，我要是很親切的語調(diào)還是說我很憤怒的語調(diào)，我都可以去運用，是命令式的語氣還是請求式的您幫我一個忙嗎，我要找你處的領導，我要投訴你們。

( 11:41:31) 主持人說：對待不同的人有不同的語調(diào)？

( 11:41:38) 田淑紅說：：對，做一個變色龍，要想討好他就要變成他，因為女孩子很嗲跟你說話，他覺得你聲音好好聽，不懂得憐香惜玉，那您好，請幫我轉(zhuǎn)借一下，還是說你聲音好好聽啊，聰明人做事情很容易。

( 11:41:44) 主持人說：要想討好他就要變成他。

( 11:42:47) 田淑紅說：語氣語調(diào)要要注意，我記得一個空姐生生打動我，她給我倒了一杯橙汁，我半夢半醒之間就說你給我一杯咖啡好嗎？很嗲的，她俯下身來很懶洋洋地跟我講那我就給你倒一杯咖啡吧，她不會很生硬的說我給你倒一杯咖啡，她的聲音是很懶洋洋的，很嗲的，那聲音就像親密的朋友一樣的。

( 11:42:56) 田淑紅說：其實是另一個自己，是自言自語，是自己對自己在講話，你很親切、很舒服，沒有被嚇到，還是你的狀態(tài)，還是你的感覺，而且還滿足了你的需要。 其實每個人的生活中有這種感覺，他半夢半醒之間肯定不會一本正經(jīng)地去講，放慢你的語速，降低你的聲音，然后語調(diào)盡可能溫柔，也可能變得很模糊，請你幫一個忙，是要找你幫助。然后你再慢慢讓他過度過來，調(diào)整回自己，變成你，聲音上的運用。

( 11:44:03) 田淑紅說：然后就是用詞了，詞匯盡量跟他匹配，我會說我想再要一杯咖啡怎么辦，她會說那我就再給你倒一杯咖啡吧，那用詞完全跟你一樣，你好、請用，沒關(guān)系，我會幫你倒一杯咖啡的，她就把我的詞拿過去用。

( 11:44:11) 主持人說：小溪流：請問田老師，無論是不是好產(chǎn)品，只要賣出去了就算是成功的電話營銷嗎？

( 11:44:50) 田淑紅說：沒有好產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，如果你買了適合他，也許購買是沖動的，每個人都有沖動購買的精力，也許每孩子買的衣服、鞋一輩子都會用，因為她會買，因為當時她想要，她需要，這是她自己的需求，你再技巧也不能改變她本身的需要，你不能決定超出她購買能力和購買范圍的東西，沒有好的產(chǎn)品和不好的產(chǎn)品，只有最適合她，她也許買回來不用，但是滿足了她當時的需要，

( 11:47:02) 田淑紅說：就像水只有涼水，他口渴的時候他就喝了，也許第二天生病了，但是他當時滿足了需要，也許是花錢的需要，女孩子想花錢的時候就花錢，她沖動了，他滿足了她當時的心態(tài)和需要，所以還是一種心態(tài)，我們永遠不覺得我們賣的是什么東西，我們只是說某些人要買什么東西，恰好這個東西適合他，他買了，我做了他一個參謀、我?guī)土怂粋€忙。

( 11:47:11) 主持人說：懸心玄友：按照田老師的經(jīng)驗一般打一個電話才能做成一筆生意？

( 11:47:16) 主持人說：網(wǎng)友：電話的失敗率，打電話大概是多少？

( 11:47:25) 田淑紅說：國際上成為有標準，一個成功電話是14次，電話拒絕率是在97%，這是最好的了。 但實際上中國很特殊，我做的很多數(shù)字比這個漂亮的多，我當時清楚的記得我第一次打外呼電話，那市02年的時候，我當時打通電話的時候當時心里沒有底的，我打電話結(jié)束覺得在中國電話營銷前途無量，我看到了中國電話營銷前途非常好，這個客戶太好了，他就算不買也非常的友善，天哪，我覺得在中國做太容易了，因為沒有人做過，但是在美國也許一天二十幾個電話，但中國一天都接不到一個。


電話銷售技巧9:如何真實的表達自己



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