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商務(wù)技巧之充分了解談判對手

 正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。

 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。



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