從郵寄樣品中判斷真正買家文

這兩天正準備寫一個有關(guān)樣品費的貼子，我一直都秉著有嘗勞動，堅信有付出才有回報，天下沒有免費的午餐，關(guān)于收樣品費一事，我認為企業(yè)是一定要收的，怎么收根據(jù)企業(yè)不同行業(yè)的情況來定。剛好今晚被惡夢驚醒，就打開電腦，著手落實；

之前有看過一些商友有關(guān)樣品費的貼子，對于樣品費收還是不收的爭論不少？自己今天說說自己的看法，從我個人的經(jīng)驗而言，根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品來定，一般的產(chǎn)品樣品費一定要收取的，因為良好的合作是從收取樣品費開始的；



收取樣品費的作用

首先樣品費可以判斷潛在的客人究竟有沒有訂單。

一般而言，客人對樣品費的態(tài)度可以判斷他現(xiàn)在有沒有真實的需求，他如果有真實的需求，并且可能在很短的時間內(nèi)進行購買，那么他不會介意這點樣品費的。如果雙方溝通在對樣品費有個協(xié)議的情況下開始交往，往往成功率很高，我統(tǒng)計我個人的交易案例，收取樣品費的潛在客人最終成為真正的有效客人的機率高達90%，這也是相當客觀的了。而免費提供給客人的成功率也不到20%，對于就連快遞費用都不支付這樣的潛在客人當您現(xiàn)在看到我的這篇博文時，您可以仔細想一想，您是不是太盲目，太急于求成了，是不是在浪費時間？是不是還在期盼這些無效的客人，還沒有清醒過來呢？


其次，樣品費是表達你的實力及你的真誠的最佳方法。

通常，如果客人在同意支付樣品費的時候，我們一定要好好利用這樣品的工作?？赡芎芏嗳嗽谌粘I(yè)務(wù)工作中忽視了這一點。我想多寫寫文字來說明。一旦客人同意支付樣品費用的時候，我們開始做樣品的時候，雙方肯定有個關(guān)于交樣時間及質(zhì)量的約定。如果我們能夠按照約定的時間及質(zhì)量完成客人的要求，這無形中在客人面前建立了我們的誠信。過去人們常常問我，誠信怎么建立，這就是建立誠信的方法之一?？腿艘坏┦盏轿覀兊臉悠窌r候，如果完全正確，我們就在他的面前表現(xiàn)的很專業(yè)，他沒有選錯人，他選你是正確的。他會有安全感。他就會下定單給我們。


通常情況下 ，不要因為客人的一句我后面有多少多少的訂單而動搖，堅持自己的原則立場，連樣品費都不愿付的買家又何來大生意？這種類型的客戶可能性小的不能再小了，而且百元左右的樣品費對真的有需要的買有來說也不是大數(shù)目，真正的買家一點也不在意這點小錢的。退一步，如果有的客戶確實在意，那么我們委轉(zhuǎn)的方法就是下單后可以返還給他，或者雙倍返還給他都行，如果他不同意支付，那就不與理會了，因為這類型的客戶交易的可能性很小。（一個真正有需求的買家，他根本不在意這點樣品費，訂單的利潤和樣品費相比之下這筆賬一算就出來了）。另外愿意支付的買家，這時就一定要服務(wù)好這類潛在客戶，因為他可能就是你真正有效的客人，好好把握這個樣品了，樣品的工作以及他的作用起到成交與否的關(guān)鍵。

當然，根據(jù)不同行業(yè)不同做法，這也是適應(yīng)市場需求，我國各大大小小的行業(yè)不計期數(shù)，上面的方法對于一般外貿(mào)產(chǎn)品是非常之有效的也是必然的；而化工行業(yè)的話，那就不一定了，這行業(yè)一般在客戶或更換另一家采購商時，一般都需要確認樣品，多多少少都要提供點，比較貴的原材料我們可以推薦客戶購買1KG，因為有時候做實驗幾十克，百來克也是實驗不出來的，便宜的如硅油這類型的那就不用說了，可以免費提供一點，因為幾十克百來克也就是幾塊錢的事情，通常情況下顧客愿意自行承擔快遞費就行了。


寄樣品后做5點，對期進行分析

給客戶寄樣品處理原則

的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，因為我們做的是外貿(mào)，客戶又是遠在國外，一般的處理原則是：

第一、要求對方付樣品費以及承擔運費，特別客戶可一人一半（比如長期合作的，會做的一般會有新產(chǎn)品上市會在原顧客訂貨時送點樣品進行宣傳推薦）！

第二、要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個電話，以便有據(jù)可查。

第三、在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！


寄樣后客戶不理會怎么辦

不管是國內(nèi)或國際貿(mào)易中這樣的情況很正常，有些客人在未得到你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況：

1、由于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的；之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情況有一定希望，能定期跟催客戶；

2、他在收到樣品之后，會感到不滿意，比如質(zhì)量、款式等等，這也會使他不再理你；

3、此點是看你的樣品屬于哪一類，比如化工用品，需要測試或成分檢查等，電器則有相關(guān)的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬實，則也會有希望；

4、此客戶公是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集并無其它意思，呼會找借口來搪塞你，無任何希望；

5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。