做物流貨代業(yè)務(wù)的如何詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)

詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)對(duì)象

一:詢(xún)價(jià)：同行（莊家）、船東

報(bào)價(jià)：直客、同行

二:如何詢(xún)價(jià)

1.同行篇：

A:關(guān)系積累，優(yōu)勝劣汰，有選擇性保留實(shí)力較強(qiáng)或有專(zhuān)線優(yōu)勢(shì)的莊家，保持聯(lián)系；

B:抓住同行心理，實(shí)單時(shí)，胸有成竹；單純?cè)儍r(jià)則不可過(guò)分追根究底；

C:詢(xún)價(jià)后的走貨反饋，這是與同行間必不可少的交流與溝通，坦誠(chéng)相待，共同分析問(wèn)題解決問(wèn)題。 

2.船東篇：

A:海運(yùn)行業(yè)的特殊性決定了船公司的霸王地位，所以我們一般選擇在淡季時(shí)候且手中擁有一定貨量的貨盤(pán)時(shí)找船公司銷(xiāo)售直接批價(jià)格，并建立良好合作關(guān)系；

B:詢(xún)價(jià)時(shí)應(yīng)提供詳細(xì)貨盤(pán)信息，加深信任度，抓住淡季船東銷(xiāo)售心理特點(diǎn)，一擊必中；

C:詢(xún)價(jià)過(guò)后立即以一封附詢(xún)盤(pán)明細(xì)的MAIL跟上。

3.詢(xún)價(jià)的其他注意點(diǎn)

（1）由于我們公司的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)在于代理與直客，所以經(jīng)常性的問(wèn)價(jià)在所難免，尤其對(duì)于代理指定貨來(lái)說(shuō)，詢(xún)價(jià)后走貨率必然是相對(duì)較低，因此需要跟合作同行做好溝通，否則對(duì)方很容易感到厭倦，并最終不重視我們的詢(xún)價(jià)，胡亂報(bào)價(jià)，這樣就會(huì)把自己逼進(jìn)一個(gè)死胡同；

（2）詢(xún)價(jià)應(yīng)注意技巧，比如新代理問(wèn)一個(gè)走貨可能性很低的點(diǎn)所有柜型價(jià)格，如果直接冒然問(wèn)同行，他們就會(huì)認(rèn)為你是在普遍性詢(xún)價(jià)，不會(huì)認(rèn)真報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候可以嘗試問(wèn)同行某種柜型，最后順帶詢(xún)問(wèn)下其他柜型，通常這個(gè)時(shí)候他們會(huì)比較耐心地給你報(bào)，并且價(jià)格的可靠性比較高；

（3）在某些偏點(diǎn)的報(bào)價(jià)，可以參考MAERSK的網(wǎng)站系統(tǒng)，比如重慶運(yùn)價(jià)，一時(shí)找不到重慶貨代報(bào)價(jià)，這時(shí)候就可以通過(guò)MAERSK網(wǎng)站查到重慶到上海的大概駁船費(fèi)用，結(jié)合手上的上海出的價(jià)格，推斷重慶運(yùn)費(fèi)的根據(jù)，基本可以報(bào)到差不多。

三:如何報(bào)價(jià)

1.直客篇：

（1）快：最快的反應(yīng)是制勝第一法寶；

（2）準(zhǔn)：對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確了解是爭(zhēng)取報(bào)價(jià)主動(dòng)權(quán)的重要前提；

（3）狠：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！在對(duì)市場(chǎng)有充分了解的情況下為自己爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。

2.同行篇：

（1）有選擇性的接受詢(xún)價(jià)，在有限的時(shí)間和市場(chǎng)資源里達(dá)到最大利用率，非優(yōu)勢(shì)航線或者無(wú)法在市場(chǎng)上找到最優(yōu)同行價(jià)不考慮；

（2）側(cè)重外地同行的詢(xún)價(jià)，利用信息的不對(duì)稱(chēng)爭(zhēng)取業(yè)務(wù)；

（3）同行報(bào)價(jià)利潤(rùn)掌握相對(duì)直客自由度較低，適時(shí)而定。

3.報(bào)價(jià)的其他注意點(diǎn)

（1）報(bào)價(jià)格式規(guī)范化，尤其是給國(guó)外代理的報(bào)價(jià)，盡量形成自己的一套格式，給人以專(zhuān)業(yè)、一目了然的感覺(jué)；

（2）報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)于船東信息等非客人重點(diǎn)關(guān)心部分不必要太過(guò)詳盡，以避免因?yàn)樵摵酱蝺r(jià)格變動(dòng)帶來(lái)的被動(dòng)局面；

（3）報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注明有效期，如對(duì)運(yùn)價(jià)有效期無(wú)確切把握，可以SUBJECT TO FINAL CONFIRM來(lái)做出聲明，盡量掌握主動(dòng)。

（4）萬(wàn)一報(bào)錯(cuò)價(jià)格的時(shí)候，沒(méi)關(guān)系，如果差價(jià)比較小，那可先按兵不動(dòng)，如果客戶(hù)有進(jìn)一步詢(xún)價(jià)，可以有效期或者附加費(fèi)變動(dòng)為理由作出調(diào)整；如果差價(jià)較大，則需立即以更正后的價(jià)格給客人再報(bào)一次價(jià)，并合理解釋自己的失誤。

（5）擁有一份屬于自己的價(jià)格表是我們能否做好詢(xún)價(jià)報(bào)價(jià)工作的重要因素，這就需要我們?cè)谄綍r(shí)的工作中積累足夠的運(yùn)價(jià)信息，保證運(yùn)價(jià)來(lái)源渠道暢通，時(shí)刻把握市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)運(yùn)價(jià)！

總結(jié)

雖然經(jīng)過(guò)將近幾年工作磨練，但我仍然認(rèn)為對(duì)自己市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還是很淺，因?yàn)楹＿\(yùn)這塊巨大的市場(chǎng)充斥著太多的機(jī)會(huì)和可能，而我們要做的就是利用手中的價(jià)格武器抓住機(jī)會(huì)，在有限的時(shí)間和資源下創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。詢(xún)價(jià)報(bào)價(jià)是個(gè)很講究經(jīng)驗(yàn)積累和社交能力的工作，本人接下這份工作誠(chéng)惶誠(chéng)恐，患得患失，反而無(wú)法很好完成任務(wù)，這在今后的工作還需提高。