詢盤回復(fù)一直以來都是困擾很多外貿(mào)從業(yè)人員的難題，筆者就經(jīng)常接到這樣的咨詢電話。很多人都會抱怨“為什么買家主動(dòng)發(fā)來詢盤了，可是我一回復(fù)就沒有下文了呢？”面對這樣的情況，有很多朋友表現(xiàn)的是很無奈，新手就更是毫無頭緒；經(jīng)驗(yàn)豐富一些的或者心態(tài)好一些的呢，則會相對平和，視為正常情況。那我們到底該如何面對這樣的問題了，今天就讓我們再次“老生常談”吧！

經(jīng)過統(tǒng)計(jì)我們可以將詢盤大致分為兩類，一是問的相對比較詳細(xì)，指名道姓到某一款產(chǎn)品了，這是大家都比較喜歡的類型。另一種就是問的很空泛，言之無物，只簡單地要報(bào)價(jià)，這是讓大家最頭疼的詢盤。針對不同類型的詢盤，我們自然要采取不同的處理方法，即使對于一些郵件主體部分問的很含糊的詢盤我們也是“有蹤可循”的。

先來說說問的很空泛的詢盤?？蛻簟跋ё秩缃稹?，那就要我們自己多動(dòng)腦筋，學(xué)習(xí)做個(gè)“福爾摩斯”了，根據(jù)蛛絲馬跡來判斷了。通常，我們收到郵件最先看到的都是郵件的主題，可有很多朋友卻總是忽視了主題的重要性。有一些主體內(nèi)容空泛的詢盤，在主題部分反而有客戶看重的產(chǎn)品的名稱和型號，所以這個(gè)時(shí)候可不要再抱怨對方問的太泛泛哦！人家明明寫的很清楚了嘛！那下一步那就該結(jié)合此信息報(bào)價(jià)了。如果很不幸，對方在標(biāo)題里也沒有透露任何“喜好”，那就再看看客戶有沒有提供網(wǎng)址，有的話進(jìn)去查看一下，了解對方經(jīng)營的產(chǎn)品范圍，再針對性的報(bào)價(jià)。如果更加不幸，連網(wǎng)址也沒有的話，恭喜你，你自我發(fā)揮的機(jī)會來了，那就大膽的推薦自己的產(chǎn)品吧，切忌千萬不可以只詢問對方要求而沒有提供任何有價(jià)值的信息，那么你只能“苦苦等候”了。

接著我們說說買家已經(jīng)詳細(xì)詢問的郵件，這個(gè)其實(shí)很簡單了，買家都問那么清楚了，那就報(bào)價(jià)好了呀，所以千萬不要有猶豫，趕緊回復(fù)吧！

分析過兩種類型之后我們又要回歸到一個(gè)最基本的問題，就是該如何回復(fù)，怎樣才能提高再回復(fù)率，而不會石沉大海呢！關(guān)于這一點(diǎn)，請務(wù)必遵守一條原則-------“第一次回復(fù)必須有報(bào)價(jià)”！

有人會質(zhì)疑“我還不了解對方的詳細(xì)要求，萬一我的報(bào)價(jià)太高把對方嚇跑了怎么辦？”那我要說，有這樣心態(tài)的人永遠(yuǎn)不敢報(bào)價(jià)，因?yàn)槟銜肋h(yuǎn)覺得對方給的要求不夠詳細(xì)，你永遠(yuǎn)擔(dān)心報(bào)了個(gè)不合理的價(jià)格，這是沒有自信心的表現(xiàn)，也是不專業(yè)的表現(xiàn)。要掌握主動(dòng)權(quán)，就不能“等”和“靠”，要相信自己的價(jià)格和產(chǎn)品是有優(yōu)勢的。同時(shí)，也為客戶想想吧，人家也很忙的，那有那么多時(shí)間一條條回答你的問題呢？要是供應(yīng)商都這么問，估計(jì)買家每天不用做其他的事情了。而且你與買家從沒見過面，也沒合作過，人家沒有義務(wù)回答那么多問題嘛！所以，憑自己對產(chǎn)品和市場的了解主動(dòng)給出價(jià)格才是明智之舉！

當(dāng)然，報(bào)價(jià)也是有技巧有藝術(shù)的，報(bào)的不好確實(shí)會發(fā)生大家擔(dān)心的事情------把客戶給嚇跑了。因此在必須要給出報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，怎么報(bào)價(jià)就很重要了，這里有兩個(gè)建議給大家，一是模糊報(bào)價(jià)法，另一個(gè)則是區(qū)間報(bào)價(jià)法。報(bào)關(guān)員考試報(bào)名

所謂模糊報(bào)價(jià)法，則是不精確報(bào)價(jià)。其實(shí)在買家的第一次詢價(jià)中，大多不會問的非常詳細(xì)，所以千萬不要高要求自己給出對方一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格。目前的情況之下，大多數(shù)買家還是很在意價(jià)格的，還是希望能被一個(gè)低價(jià)位所吸引，因此又一個(gè)原則產(chǎn)生了-------“初次報(bào)價(jià)不能高”。那有人擔(dān)心如果我給了個(gè)低價(jià)，是吸引了客戶，可是如果客戶誤解產(chǎn)品價(jià)格都這么低，那又要買其他其實(shí)比較貴的產(chǎn)品怎么辦呢？那我不是虧了嗎？

事實(shí)上，這樣的擔(dān)心是不必要的，因?yàn)閳?bào)價(jià)都是有前提的，而且我們采取的模糊報(bào)價(jià)，目的是為了吸引對方，讓對方愿意回復(fù)我們的郵件，能長時(shí)間聯(lián)絡(luò)下去。一旦和客戶熟悉了，建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，那么很多事情就好談了，包括價(jià)格的確定。

再說說區(qū)間報(bào)價(jià)吧！因?yàn)闊o論企業(yè)自身的定位是高是低，但是所經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)該都是會有區(qū)別和差距的，所以當(dāng)我們無法把握客戶的真實(shí)需求的時(shí)候，不如就給出個(gè)區(qū)間，留一個(gè)可考慮的空間給買家。

報(bào)價(jià)問題也解決了，那郵件也寫的差不多了，最后再要提醒大家一點(diǎn)的是，千萬不要長篇累牘的再把自己的公司介紹一邊，那不是買家最關(guān)心的，長了反而讓人覺得繁瑣，簡單一、兩句話帶過就好。重要的是在郵件結(jié)尾部分一定要留一個(gè)小問題給客戶，這樣也是為繼續(xù)交流做好準(zhǔn)備，免得買家找不到話題，不知道該怎么繼續(xù)了。

最后，很重要的就是心態(tài)問題了。有些人只要收不到買家的回復(fù)就很著急，急的吃不下飯、睡不著覺，于是就會抱怨。其實(shí)大可不必，首先要卸掉自己的包袱，不要奢望把每一封詢盤都轉(zhuǎn)化成訂單，也不要奢望每一次回復(fù)詢盤都能得到買家的再次回復(fù)，那本身就是不現(xiàn)實(shí)的事情。要相信開發(fā)新客戶和新市場是需要時(shí)間的，也是有周期的，一味的質(zhì)疑自己或者他人還不如堅(jiān)持一條正確的道路，既不墨守成規(guī)，也確定信心，這樣最終一定會取得成功的！