世界三大兵書之一的孫子兵法，早在幾千年年前就告訴我們，要：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，說得就是這個。

       下面的圖示，是阿里巴巴曾經(jīng)針對網(wǎng)上數(shù)千個的買家，做過個的一個網(wǎng)上買家詢盤原因的調(diào)查，大家看下：

    

圖1 網(wǎng)上買家詢盤原因分析

       從圖中透露出的信息，我們實(shí)際可以看到的是：

       1、買家發(fā)詢盤，主要目的，是為了尋找產(chǎn)品其次就是了解市場；

       2、能夠?qū)崿F(xiàn)短期（三個月內(nèi)）購買的客戶，比率并不占明顯的優(yōu)勢；

       3、相當(dāng)一部分客戶采購，是為了建立產(chǎn)品檔案，或者尋找儲備供應(yīng)商。

       給買家回復(fù)了報價，為什么買家老不下單？" "為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音信了？" 我們可以這張圖，找到一定的答案。

       很多客戶是有采購需求的，但這種需求是不是很緊急？答案很明顯，相當(dāng)一部分的客戶，是需要我們持續(xù)跟進(jìn)，認(rèn)真了解他們的需求，才有可能讓客戶把訂單給我們的。我們首先要做的，就是擺正確自己的心態(tài)，不能急。不要因?yàn)榭蛻粢粫r不下單，就忽略那些看上去暫時不下單的詢盤-那是你的黃金潛在客戶群體。

       銷售就如同打仗，第一步應(yīng)該做些什么？

       想清楚了這個問題，培養(yǎng)潛在客戶拿到訂單的日子，就不會太遠(yuǎn)。相信大家也就會明白。網(wǎng)上生意和傳統(tǒng)生意是一個道理，一樣適用：

       答案：做好客戶需求調(diào)研

       作為客戶方，一定都希望采購到價廉物美的產(chǎn)品，所以賣方做產(chǎn)品報價不能過高，當(dāng)然也不能過低，要給自己留下討價還價的余地；

       買家網(wǎng)上采購也怕被騙怕遇到假貨，那么就需要賣家主動的展示自己的公司實(shí)力及誠信度；

       很多客戶在市場淡季的時候詢盤，目的在于為旺季采購做準(zhǔn)備。這就要求賣家要扎扎實(shí)實(shí)的把自己網(wǎng)上的基本功做好。維系住客情關(guān)系，了解透客戶需求。只有地基打扎實(shí)了，樓才能蓋好。當(dāng)然蓋樓也要用好的材料，避免蓋危樓。

       所以，功夫也要長期做。特別是采購決策難度高、周期比較長的產(chǎn)品及行業(yè)更需要注意。

       （一）處理好客情關(guān)系；

       大多采購不是一蹴而就的，特別是新產(chǎn)品或者針對新供應(yīng)商的采購，買家一般也不會馬上給到大訂單，除非需求十分急迫，并且對賣家有足夠的信心。所以，這就要求眾多相互競爭的供應(yīng)商能夠更好的維護(hù)客戶的關(guān)系，而不是因?yàn)榍捌趩巫有?、客戶麻煩多就冷面孔或者不理睬客戶。如果能夠從客戶端找到一個點(diǎn)作為突破口，以點(diǎn)到線，提供客戶端需求的可靠信息，就能夠獲取更多的主動性。從而帶動面上的運(yùn)轉(zhuǎn)獲得成功。

       （二）收集客戶資料，研究客戶需要；

       越多了解客戶，越有利于我們掌握在競爭中的主動性。所以這就要求銷售工作做到位，特別是訂單越大采購要求越高的企業(yè)、行業(yè)等，采購流程更加復(fù)雜，決策人不一定是與賣方直接溝通的人，所以就要求賣家對客戶資料的收集越細(xì)越好。收集客戶資料，可以包含但不限于如下幾個方面：報關(guān)員培訓(xùn)

       1、客戶組織結(jié)構(gòu)資料

       ·客戶現(xiàn)狀：名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)

       ·地址、郵編、網(wǎng)址

       · 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成

       ·部門之間的匯報和配合

       · 各個部門在采購中的作用

       2、產(chǎn)品使用情況

       ·現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、服務(wù)要求、采購規(guī)劃等

       3、競爭對手資料

       ·競爭信息：競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史

       · 競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)

       · 產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢

       4、個人資料

       ·個人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等；

       · 客戶的工作范圍

       ·性格特點(diǎn)

       ·客戶內(nèi)部的人員關(guān)系

       總而言之，客戶資料越收集完整，就越有利于日后銷售業(yè)務(wù)的拓展。

       （三）建立一個長效的聯(lián)系、溝通機(jī)制和辦法。比如：

       1、每逢節(jié)假日問候客戶，發(fā)短信、郵件、旺旺不要忘記署名；

       2、隔斷時間發(fā)布一些公司動態(tài)信息給客戶，可以是新產(chǎn)品，或者新活動等；采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅(qū)動他們和我們合作；

       3、做長期的報價準(zhǔn)確，讓客人時刻感受到壓力?。ㄈ纾禾崾鞠聜€月要漲價，給客人壓力）；

       4、了解客戶的溝通習(xí)慣，用他適應(yīng)的方式進(jìn)行交流。必要時換一種溝通方式，當(dāng)然，不要忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以旺旺等聯(lián)系多次沒收到客人回復(fù)后，致電給客人！讓客人記住你，關(guān)注你！

       通過以上對買家詢盤動機(jī)進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理，到了確實(shí)有需要的客戶到來的時候，相信大家一定一抓一個牢！