從事國際貿(mào)易已經(jīng)有5年了, 先是留校教書一年, 然后國有大型外貿(mào)公司, 隨后到外資銀行貿(mào)易融資. 然后國外的采購公司.當時結識不少同行, 其中許多采購公司是大家都知道的. 直到自己不久前開一家小小公司.看到自己等級新手, 不免感慨, 其實貿(mào)易對于任何一個人, 何嘗不是一個不斷學習的過程呢?
    
    我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務員, 希望對大家有幫助, 兼作自我介紹。
    
    采購商訂單從哪里來?發(fā)到哪里去?
    
    采購商一般從總部那里, 或者從所在國關聯(lián)公司得到采購的任務。
    
    我們，還有其他的同行一般是這樣, 打電話給最熟悉的供應商, 了解一些信息. 發(fā)詢盤給熟悉的供應商, 然后把從展覽會上面的供應商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍, 外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息。
    
    從中國得到offer 以后, 回復給公司總部. 正常情況下, 總部過來的采購的任務是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點：
    
    第一是非?？斓幕貜? 采購部門的迅速有效的回復總部是非常重要的一個考核指標. 比如20個項目的日用品單, 一般3天之內(nèi)就會回復完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關鍵。
    
    第二是完整的回復. 這需要報價業(yè)務員對自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購的信息是不完整的, 業(yè)務員最好依靠自己的產(chǎn)品知識,在email 中對產(chǎn)品有完整的介紹. 同時包括自己的工廠信息(名稱, 地址, 工廠人數(shù), 技術人員人數(shù),主要產(chǎn)品, 產(chǎn)量,銷售量, 有沒有外貿(mào)權,),產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦, 或者提供給采購商可能的其他選擇. 還有一部分是商務信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對促成最終成交非常有幫助. 重要的是: 在第一封email中就分幾個部分完整的介紹。
    
    我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個價格. 在我看來,這樣的回復會給我這樣幾個印象：
    
    1. 回復者是貿(mào)易公司或者個人, 看到訊盤就打聽價格,加上利潤以后就報價過來。
    
    2. 回復者對商務方面不是非常熟悉, 繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時間相互溝通。
    
    3. 同這樣的公司做生意, 會像擠牙膏一樣, 時時催促工廠, 非常消耗精力。
    
    回復的內(nèi)容完整，但是需要注意簡潔。不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來，也不要把口號，標語貼上去。
    
    采購商的難處，兼談杳無音訊咋辦？
    
    采購商和外貿(mào)業(yè)務員一樣，有自己的難處，第一是需要找到qualified 供應商。之后的業(yè)務中如果出現(xiàn)各種問題, 都會追溯到挑選供應商的環(huán)節(jié)上。所以，有實力的供應商展現(xiàn)自己的實力是非常重要的。當然，虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了。
    
    價格是另外一個問題。采購的目標價格通常是非常的低。所以一次溝通就成交非常困難。許多訂單的談到最后就是價格問題。總部也需要時間判斷。
    
    采購執(zhí)行每天面對的主要內(nèi)容是總部, 還有正在執(zhí)行的訂單. 所以對于訊盤階段的供應商,沒有太多時間主動打電話. 郵件也是疏于回復. 這是經(jīng)常發(fā)生的. 供應商不必泄氣. 在此提出兩點是供大家參考的.
    
    1.報價實在一點, 否則總部確認的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你, 同時力求完整,參考前文所講. 無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單.
    
    2.主動聯(lián)系是重要的. 采購職員也是人, 也很懶惰. 總是希望能有熱情的供應商主動聯(lián)系, 提供新的信息. 省下自己的時間. 當然注意聯(lián)系的方法和方式.
    
    采購執(zhí)行過程中供應商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況. 在此情況下, 采購方會考慮其他的供應商.這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因.保持最低限度的聯(lián)系是一個外貿(mào)人員的好習慣.這個習慣的難度在于, 幾個月半年過去沒什么效果. 從這個角度來講, 你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務員十來年的積累.他們的外語, 產(chǎn)品知識可能都不如一些大學生, 但是十幾年的客戶積累確實是一筆巨大的財富.
    
    為什么要p/I(兼回答之前朋友問題)
    
    為了顯示自己很牛,效率很高, 經(jīng)常在收到采購任務一兩天之內(nèi)就會給總部傳真p/i. 供應商切不可自己偷著樂. 這時, P/I 主要的性質是供應商單方面的銷售承諾. 是否執(zhí)行的選擇權在采購方. 采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.
    
    另外一個好處是, 工廠在開出P/I以后, 往往會認為采購方很有誠意, 或者認為成交的可能性非常大. 經(jīng)過幾天以后, 采購方還可以回過頭來要求供應方對P/I作一些修改. 一般包括付款條件, 免費的零配件或者些許折扣等等, 在這個階段, 我個人認為比一開始就向供應商提出要求更容易達到目的. 這通常也是我們慣常的做法.

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