要點(diǎn)：不要光以掙錢為目的，要以爭(zhēng)取自己在行業(yè)中的地位為目的 
　　
　　如果你做大花貓的代理，你卻只能在大花貓的產(chǎn)品上掙錢，那么，你只能算是末流的初級(jí)水平；如果你因?yàn)樽龃蠡ㄘ埖拇矶隽嗣?，引起了其他同類布包廠的重視，以至于不時(shí)地會(huì)有其他手袋廠來(lái)請(qǐng)你做他們的代理，那么，你可以算是入門的一級(jí)水平了；如果你不但引起了手袋廠的重視，還引起了服飾行業(yè)中諸如：圍巾、帽子、拖鞋等其他廠家的重視，你因?yàn)樽霾及囵B(yǎng)出了整個(gè)服飾行業(yè)的銷售渠道，那么，你的水平已經(jīng)達(dá)到比較高的二級(jí)水平了；再進(jìn)一步，如果你不但有了銷售渠道，而且，已經(jīng)很有名氣了，很多業(yè)內(nèi)的商戶不用你動(dòng)員就會(huì)上門來(lái)訂貨，你的店面里或者公司里的人氣就是遠(yuǎn)要比別家的旺，而你的空間有限，以至于不得不通過(guò)收取入場(chǎng)費(fèi)來(lái)限制進(jìn)入的廠家數(shù)量，對(duì)廠家有所選擇了；如果是這樣的話，你就達(dá)到更高的三級(jí)水平了……最高的級(jí)別是怎么樣的呢？最高級(jí)別的營(yíng)銷商是通過(guò)做大花貓的代理，最后建立了一種獨(dú)特的銷售模式，他的理論會(huì)影響幾代人，他的方式成為大家學(xué)習(xí)的榜樣！ 
　　
　　要點(diǎn)：不要節(jié)約你的名片、也不要隱瞞你的電話 
　　
　　做生意的人，千萬(wàn)不可不發(fā)名片，也千萬(wàn)不可隱瞞你的業(yè)務(wù)電話。但我們平時(shí)卻總是可以發(fā)現(xiàn)那類在派發(fā)名片問(wèn)題上過(guò)于小氣的人，也總是可以發(fā)現(xiàn)很多做生意卻不讓服務(wù)員把自己的電話告訴客人的老板。我真的不明白，既然你沒有欠人家的，你也沒有干過(guò)騙人害人的事，你干嗎要怕人家知道你的電話號(hào)碼呢？我是希望天下的人都有我的名片，都知道我的電話號(hào)碼，都知道我是做什么生意的，那才好呢。在派發(fā)名片的問(wèn)題上，我們?cè)倥e個(gè)例子，比如：一個(gè)快遞業(yè)務(wù)員，他第一次來(lái)我這里是因?yàn)樗涂旒o我，如果他同時(shí)知道送一張名片給我，并且，再給我簡(jiǎn)略地介紹一番他們公司的快遞業(yè)務(wù)和服務(wù)范圍，那么，可能在下次我要發(fā)快件時(shí)，就會(huì)想起這個(gè)人來(lái)，就會(huì)拿出他的名片來(lái)查問(wèn)一下。這樣的快遞員的業(yè)績(jī)肯定要好一些。 
　　
　　要點(diǎn)：要把目標(biāo)客戶的名片貼在計(jì)劃板上，然后，拼命逼使自己去行動(dòng) 
　　
　　把目標(biāo)客戶的名片貼在計(jì)劃板上，可以使你目標(biāo)清晰明確。當(dāng)然，同時(shí)要逼使自己去說(shuō)服他們獻(xiàn)鰲？lt；／font＞ 要點(diǎn)：選擇外商投資的外向型加工企業(yè)為內(nèi)銷中的合作伙伴 
　　
　　如果選擇大企業(yè)合作，由于對(duì)方已經(jīng)形成了自己的銷售渠道，所以，對(duì)我們開出的條件會(huì)很苛刻。但如果找剛剛起步的內(nèi)銷小廠為合作伙伴，卻又有不穩(wěn)定的因素，一是生產(chǎn)不穩(wěn)定，二是質(zhì)量不穩(wěn)定，三是合作不穩(wěn)定（因?yàn)檫@類小廠隨時(shí)可能會(huì)倒閉）；與這類小廠合作，甚至都存在匯款上的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇銋R款過(guò)去時(shí)，他卻可能已經(jīng)倒閉了。而外商投資的外向型加工企業(yè)，一向以接國(guó)外的OEM訂單為主，卻一直沒有中國(guó)大陸市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。這類外企生產(chǎn)穩(wěn)定、信譽(yù)良好、質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但就是缺少做大陸地區(qū)內(nèi)銷的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)。所以，正好與我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才可以充分合作。 
　　
　　要點(diǎn)：設(shè)點(diǎn)技巧之一 
　　
　　包類業(yè)務(wù)在服裝市場(chǎng)的設(shè)點(diǎn)要多要密，在零售市場(chǎng)的設(shè)點(diǎn)要散要少。因?yàn)槊總€(gè)批發(fā)商都有各自的固定客戶群；所以，即使在同一服裝批發(fā)市場(chǎng)類有多戶有同類產(chǎn)品，也不會(huì)有太大的沖突。很多來(lái)進(jìn)貨的客戶都是直奔固定的批發(fā)柜臺(tái)而去的，不會(huì)象零售客戶那樣?xùn)|走走西看看，在這種情況下，如果你只設(shè)一個(gè)點(diǎn)，顯然就會(huì)減少這些來(lái)進(jìn)貨的零售商的見面的機(jī)會(huì)。至于同一商圈中的零售商，他們面向的客戶群有一定的重疊性，消費(fèi)者往往會(huì)東走走西看看，在這種情況下，如果你設(shè)點(diǎn)過(guò)多過(guò)密，反而會(huì)引發(fā)不必要的惡性內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)影響零售商的積極性。比如：一旦零售商相互壓價(jià)壓到?jīng)]有了利潤(rùn)時(shí)，他們就會(huì)放棄這生意。除了放點(diǎn)數(shù)量外，還要區(qū)別埔貨問(wèn)題。要盡量給批發(fā)商埔貨，這樣區(qū)域、數(shù)量都比較集中，有利于應(yīng)收帳款的管理，也有利于送貨。零售點(diǎn)散一些還有利于吸引其他的商戶以現(xiàn)金來(lái)進(jìn)貨。對(duì)于無(wú)效的點(diǎn)，比如：數(shù)量也少、利潤(rùn)也少、主動(dòng)性也差的點(diǎn)，要下決心取消；設(shè)點(diǎn)一定要有效，無(wú)效的點(diǎn)越多越壞。有效點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是：每月至少要讓我掙100元以上，如果達(dá)不到這一點(diǎn)，就要下決心取消或換人。 
　　
　　要點(diǎn)：今年材料漲價(jià)是中國(guó)政府因?yàn)槿彰纼蓢?guó)的壓力而搞的變相的“人民幣增值”行為。 
　　
　　日美兩國(guó)一直在促使中國(guó)人民幣增值，但朱容基做總理時(shí)，已經(jīng)向全國(guó)人民承諾過(guò)人民幣不增值、也不貶值了。溫家寶搞材料漲價(jià)，實(shí)際是一種變相的人民幣增值行為，是在減弱中國(guó)企業(yè)出口的優(yōu)勢(shì)。比如：人民幣增值，就意味著成本的上升。因?yàn)椋と说墓べY還是固定的，如：依舊是800元，這樣一來(lái)，相對(duì)的生產(chǎn)成本就高上去了。后面會(huì)怎么樣呢？估計(jì)：會(huì)通過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)整來(lái)淘汰掉一大批不成規(guī)模的小企業(yè)。 
　　
　　要點(diǎn)：歐式插座按單生產(chǎn)的方式應(yīng)該向直接的倉(cāng)儲(chǔ)銷售方向轉(zhuǎn)變 
　　
　　以前慈溪人做歐式插座出口，走的基本都是“按單生產(chǎn)”模式。為什么呢？因?yàn)闅W式插座的標(biāo)準(zhǔn)與中國(guó)國(guó)標(biāo)插座不一樣呀，如果歐式插座生產(chǎn)得過(guò)多了，自己處理會(huì)有困難。但這種按單生產(chǎn)的方式也有很大的缺點(diǎn)：（1）完全受控于國(guó)外的銷售商（2）利潤(rùn)?。?）無(wú)法適應(yīng)材料價(jià)格的變化（4）數(shù)量走不大。如：去年凱鋒電器公司出口歐式插座虧本，是因?yàn)樵扔喌膬r(jià)格過(guò)低，造成材料漲價(jià)后虧本；如：子彈頭歐式插座數(shù)量一直上不去，其原因就是國(guó)外的直接客戶不多，一直不敢放開手腳去做，而凱鋒是直接在德國(guó)銷售。 
　　
　　要點(diǎn)：在大家都覺得難做時(shí)，你把事情做好，才算有本事 北京報(bào)關(guān)員考試
　　
　　從義烏市場(chǎng)考察中，可以看到很多商戶對(duì)客戶很遷就，說(shuō)明他們競(jìng)爭(zhēng)很激烈、生意很難做。但實(shí)際上，在這種大家都難做的時(shí)候，你只要多花點(diǎn)心血，比別人多出一些好點(diǎn)子，你就會(huì)比別人來(lái)得成功些。如：義烏中東客人很多，則只要去義烏找到中東客人經(jīng)常落腳的賓館（金鼎賓館）和吃飯的飯店（瑪依德、阿克薩、地中海、沙巴、穆斯林）做廣告，與賓館和飯店聯(lián)合促銷，就能夠取得好成績(jī)。此外，在中東客人聚集搞宗教活動(dòng)的場(chǎng)合做廣告，也是一法；到他們集中居住的越陽(yáng)小區(qū)做廣告也是一法。在對(duì)待他們的方式上，要把他們從國(guó)外的采購(gòu)買辦轉(zhuǎn)化為我們?cè)谒麄儑?guó)家的銷售代理，培養(yǎng)他們中的一些人回他們自己的國(guó)家中去經(jīng)營(yíng)。此外，設(shè)法培養(yǎng)與那些做翻譯的小姑娘的感情，也很重要。 
　　
　　要點(diǎn)：把各地代理商轉(zhuǎn)化為我們的銷售代表 
　　
　　把我們各地的代理商轉(zhuǎn)化為我們的銷售代表，由我們自己去開拓市場(chǎng)，然后交給代理商去管理。這樣可以免除代理商的擔(dān)心，如：他們不敢埔貨，以至于影響我們的業(yè)績(jī)。我們只是需要一名沒有工資的員工在當(dāng)?shù)貛椭覀內(nèi)ケO(jiān)督、去管理、去送貨、去收帳就行了，即：起到一個(gè)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)發(fā)貨物與管理帳務(wù)的作用。