國(guó)際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住，往往前功盡棄。

　　一、非事務(wù)性接觸階段　商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時(shí)，他們也參加早期的非事務(wù)性活動(dòng)，地點(diǎn)選擇在飯館、高爾夫球場(chǎng)等非正式場(chǎng)所。一位日本高級(jí)主管人員說(shuō)，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡(jiǎn)歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時(shí)，說(shuō)什么并不比怎么說(shuō)重要。日本高層主管往往會(huì)對(duì)對(duì)方公司的正直、可信、履約能力做個(gè)整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：

?。?）名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見(jiàn)時(shí)，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。

　（2）帶點(diǎn)小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。

?。?）在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來(lái)真誠(chéng)合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來(lái)能對(duì)貴公司有所支持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。

　（4）下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價(jià)格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問(wèn)題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計(jì)劃會(huì)對(duì)我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時(shí)，應(yīng)感謝對(duì)方的到來(lái)，并接送到賓館，最初的會(huì)談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，這不是他們的職能。

　在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個(gè)下午較晚時(shí)邀請(qǐng)談判對(duì)手和介紹人到日本公司見(jiàn)面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒(méi)有付款的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟憧床坏綆?，此時(shí)，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來(lái)會(huì)見(jiàn)的日程。通過(guò)這段時(shí)間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物。世界經(jīng)理人電子商務(wù)網(wǎng)訊

　 二、事務(wù)性信息交流

?。?）表達(dá)信息

　日本人列出問(wèn)題的方式類似于中國(guó)舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫――道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的目的。其次是提出問(wèn)題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話?！逼鋵?shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。（1）“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”；（2）寫下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享；（3）一般地，重復(fù)的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏?wèn)時(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。外 貿(mào) 知 識(shí)

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