我們經(jīng)常會在Facebook上面看到一些購物廣告，例如一張漂亮的連衣裙圖片，圖片上搭配著文字“使用折扣碼FB10就可以獲得10%的折扣優(yōu)惠”，對于經(jīng)常網(wǎng)購的消費者來說，如果廣告圖片中的衣服是她喜歡的款式，加上有首次購買10%的折扣，就很難抗拒不去點擊這個廣告了。

對于電商廣告而言，不單是為了幫助品牌做宣傳，更重要的是刺激更多的目標受眾去點擊廣告，把更多的流量導入到網(wǎng)站里面，才能夠有更多的訂單。

今天我們就來著重介紹一下廣告中如何通過廣告文案和促銷功能相結合，減少購買的障礙，提升轉化率。

一. 刺激消費的折扣廣告

剛才我們提到的一個例子就是很顯然的一個折扣促銷廣告，對于新用戶來說，除了考慮產(chǎn)品是否適合自己，更重要是的是降低用戶的試錯成本和門檻，很多時候用戶加購但不付款，很主要的原因就是門檻比較高，不信任。

我們可以通過新用戶的折扣優(yōu)惠來降低用戶的試錯成本，也有一些商家會通過免運費的形式來讓消費者獲得占便宜的心理，更容易促使消費者去買。

如果我們需要做折扣優(yōu)惠的話，可以分為幾種不同類型的折扣優(yōu)惠：

★ 無條件限制折扣

即每個人都可以享受沒有限制條件的折扣優(yōu)惠。對于新客戶來說，無條件的折扣吸引力非常大，試想一個新用戶如果需要購買滿$300才可以使用這個優(yōu)惠券，尤其是當限制的條件上已經(jīng)超出用戶的心理信任金額范疇，不但不能促進成交，反而讓用戶放棄購買，效果適得其反。

★ 有條件限制折扣

有條件折扣是指消費者必須滿足一定的前提條件才可以使用的優(yōu)惠減免，比較常見的例如說滿減，滿足消費金額才能夠減免，更高級的應用也會是多階級的減免，滿足更高的消費金額，可減免更多。

例如“消費滿$50就可以享受10%的折扣”。這種形式更建議可以發(fā)送優(yōu)惠券，提供給消費頻率的用戶，提升客單價。在再營銷廣告中見得比較多。

另外促銷秒殺類型的廣告，這種形式的促銷跟折扣類型優(yōu)惠不同，一方面持續(xù)時間非常短，適合短時間內沖量，轉化率也會大大提交，更多應用在新老交替，季節(jié)性產(chǎn)品更替。

這種促銷持續(xù)時間最長不能超過7天，否者作用就會大打折扣，在開始之前最好可以提前宣傳造勢。

★ 節(jié)假日促銷

這類型的促銷到處可見，但是每個商家的做法不同，例如大家熟知的黑色星期五、感恩節(jié)，圣誕節(jié)等等，都是非常適合做節(jié)假日促銷的，比較好的是能夠在廣告引導到網(wǎng)站的節(jié)假日專題頁（專門針對節(jié)日元素設計的落地頁）。

從數(shù)據(jù)來看，這種方式比普通的折扣優(yōu)惠更有針對性，更能得到消費者的青睞。

★ 捆綁性促銷

這種促銷政策主要是通過捆綁商家指定的兩件或兩件以上的產(chǎn)品一并購買，才能夠獲得優(yōu)惠，相比于分開單獨購買一件，只需要多付50%左右的價格，就可以多購買一件，實際上對商家來說，從單個客戶里面獲得的利潤是更多了。

★ 免費送貨政策
免費送貨優(yōu)惠在國內電商應用非常普及，而針對跨境電商而言，運費一直是海外淘寶的主要障礙之一。

通常購買一件20美金左右的產(chǎn)品，運費就要10美金左右，運費占產(chǎn)品金額的50%，很多消費者因此棄購。

所以對于在供應鏈有優(yōu)勢的商家來說，可以提供高效的物流服務同時，能夠免費送貨更具有競爭力。

無論是在Facebook或者Instagram上投放廣告時可以使用的折扣優(yōu)惠類型。

從高轉化率的折扣廣告的結構來說，要分成三個主要部分：捕捉眼球、獲得好處和鼓勵動作。

★ 捕捉眼球：首先廣告選擇的圖片要能夠吸引眼球，吸引用戶的注意力從原先瀏覽的內容上，轉移到你的廣告上。

★ 獲得好處：文案里面需要說明這款產(chǎn)品除了優(yōu)惠之外，能夠給購買者帶來的實際幫助（調味料能夠讓食物更美味就是一種實際幫助，可針對獨特口味著重說明）；

★ 鼓勵工作：除了告知大家現(xiàn)在可以享受到的促銷優(yōu)惠之外，還需要鼓勵大家行動起來，文案里要提示用戶購買入口，用文字說明提供行動力，例如“BUY NOW”，這個小細節(jié)不顯眼，但是至關重要。

熊貓出海小貼士：在制作折扣代碼的時候，可以由字母和數(shù)字組合，使用特定大寫字母可以讓你分辨出同樣的優(yōu)惠不同的應用場景。

例如：同樣20%的折扣促銷活動，在Facebook廣告上使用的，可以在優(yōu)惠券開頭用F開頭，而Instagram廣告上使用的，可以用I開頭，折扣力度一樣。而后綴的數(shù)字則可以代表折扣力度，例如10%折扣，代碼就可以是FB10代表。

除此之外，對于這些類型的折扣廣告，可以同時針對Facebook和Instagram上的冷、熱受眾進行測試。

在“冷購買測試”廣告系列中定位冷受眾群體（基于興趣的受眾和相似受眾全體），這樣做的目的是觸發(fā)更多愿意立即購買并且不需要花很多時間的的冷受眾群體里面的人。

使用購買進行優(yōu)化的轉化目標，并在擴展廣告支出之前測試多個受眾，發(fā)現(xiàn)最有效的受眾。

二. 時間緊迫的提醒廣告

除了促銷廣告之外，另外一種可以促成消費者購買的還有提醒廣告，又稱之為“再營銷廣告”，而提醒廣告就是再營銷廣告的其中一種。

通過提醒已經(jīng)瀏覽過您的網(wǎng)站的人，重新訪問您的網(wǎng)站，這需要制造足夠的緊迫感。一般情況下，你可以使用覆蓋率目標，理想情況下，可以定位在最近3天或者10天內訪問過您的網(wǎng)站任何頁面的用戶的受眾。

受眾持續(xù)時間越短，越相關，隨之而來轉化率就越高。通過使用覆蓋率目標而不是轉化目標，F(xiàn)acebook就不會縮小符合條件的受眾范圍，使廣告效益最大化。

提醒廣告最關鍵就是引導按鈕。廣告文案的第一行需要引起目標受眾的注意，并立即傳達廣告適合他們的。正如下面這個例子一樣。

其余的副本，可以重復使用以往可能看到過所有折扣優(yōu)惠，例如冷測試受眾或者熱情受眾再營銷廣告里面提到的一些折扣優(yōu)惠。

除了廣告文案之外，還可以在廣告素材或者標題或者鏈接中說明包含折扣優(yōu)惠。

三. 建立信任的推薦廣告

推薦廣告通常是最終產(chǎn)生良好銷售的廣告。通過以客戶評論或者推薦形式提供一些公共證明來幫助建立信任。

推薦廣告其實也是再營銷廣告的一種，很多時候用戶第一次訪問網(wǎng)站但沒有最終購買，再營銷廣告的作用非常關鍵。

通過一些商家的測試中發(fā)現(xiàn)，文字類的推薦廣告有時候效果比視頻類的推薦廣告效果可能更明顯，但這是針對大部分情況而言，如果是某些比較專業(yè)的細分市場來說，視頻廣告更能傳遞和說明會更多的重要內容。

我們可以先基于文字類型的推薦廣告入手，我們來簡單分析一些廣告文案結構。

如果我們的推薦內容比較冗長，就一定需要分開多個自然段或者小點來表達，要懂得運用標點符號的作用。

結構的第二部分是您的產(chǎn)品促銷。重復打折促銷優(yōu)惠，針對一些已經(jīng)看到過這個折扣的用戶再營銷。

最后一部分是CTA，由于這些是直接響應式的廣告，我們希望受眾可以直接采取行動，因此廣告文案最后一部分就要消費者點擊廣告，有效轉化。

參考下圖一個例子

基于文章的推薦廣告素材，生活、時尚類的產(chǎn)品圖片會能夠更好的發(fā)揮作用。

簡單總結一下，上述介紹到的三種廣告類型，主要是基于不同階段的的受眾來進行的，關注廣告轉化率的同時，要考慮引入新用戶和再營銷兩者如何有效結合起來。

本文轉賬自：解讀高轉化FB廣告文案，打造高效營銷策略

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