我的合作伙伴老劉常跟我說：大野，你別看這么多人做外貿(mào)，其實很多人對整個外貿(mào)流程都不太懂。

也許是做外貿(mào)太久了，我已經(jīng)忘記一開始做外貿(mào)的體驗了。但是最近接觸過不少外貿(mào)人，除了打算入行或者剛?cè)胄械男』锇?，確實對整個外貿(mào)流程還似懂非懂的也不在少數(shù)。

針對這情況，大野對整個外貿(mào)流程來個全面解析。

1， 客戶開發(fā)

既然要做外貿(mào)生意，那就要有客戶，這是開端，也是基礎。

有的公司會分客戶給業(yè)務，這部分客戶一定要好好維護，因為開發(fā)一個客戶比維護一個客戶成本高太多。在維護好了老客戶的基礎上，再去開發(fā)新客戶。

有的公司不分客戶給業(yè)務，但有平臺和展會。恕我直言，現(xiàn)在平臺的詢盤質(zhì)量不太理想，花的時間不用太多。展會一年也就幾次，好好把握住展會那幾天，也是可以開發(fā)出高質(zhì)量客戶的。

還有小伙伴抱怨，公司不參展，只有平臺，平臺和公司客戶資源被老業(yè)務霸占著，沒有新人的機會。這聽著挺憋屈，但在大野看來可真是天賜良機，環(huán)境逼迫你去自己開辟出一條路，久而久之，你才是不被外貿(mào)淘汰的那個。

這種情況下，你可以采取這些途徑來開發(fā)：SNS站點（比如領(lǐng)英，推特，臉書），視頻營銷（比如油管），博客營銷（如blogger,wordpress）,谷歌搜索等。渠道如此多，你只要精通其中一樣，就夠你玩的了。你只要玩好了，隨時可以創(chuàng)業(yè)。

這些渠道的學習資料和應用技巧大野會逐一跟大家分享，請持續(xù)關(guān)注。

第一環(huán)節(jié)比較重要，筆墨多了點，客戶開發(fā)方式見下圖：


2， 報價

報價要注意3個問題：匯率，報價方式，付款方式

匯率：要關(guān)注實時匯率，換算時留點空間，報價表里注明一句，匯率浮動如果超過2%，需重新報價。標明報價有效期。

價格條款：FOB, CIF, CFR, EXW. 主要4種，F(xiàn)OB最常見。（不懂含義的百度，能百度的不問人）

付款方式：最常見的是TT, LC, 按公司規(guī)定來。

重點：報價一定要越詳細越好，你跟客戶之間也許只有一次郵件的機會。

100份報價里，客戶肯定挑一目了然的回復，因為溝通成本很高。

3， 談價格

有不講價直接下單的客戶，這種優(yōu)質(zhì)客戶百里挑一，碰到了要珍惜。大野經(jīng)常說一句話：不要利用客戶的無知來賺取利益，不然你將陷入困境。所以不要太狠，適可而止，要做長久生意就得處處為客戶著想。

很多年前，大野碰到一個剛?cè)胄械拇罂蛻?，不講價，做一單賺20萬，做了2單后沒再做了。因為客戶后來發(fā)現(xiàn)我暴利。這種信任的流失是不可逆的。

講價的客戶呢，也相當優(yōu)質(zhì)，說明他有下單打算。但是把價格往死里壓，整個市場比價格的客戶，毫無忠誠度可言，毫不尊重咱們的勞動成果，堅決放棄掉！

4， 簽合同

一般情況下，外貿(mào)合同比較簡單，客戶發(fā)PO，業(yè)務回PI過去，雙方簽章。

跟有些大公司合作，會有一些合同附件條款，品牌授權(quán)書等。

需要注意，這些都完成了也不算接了單，收到了訂金才算。

5， 備料生產(chǎn)

如果是工廠，就下生產(chǎn)通知。如果是外貿(mào)公司，就下采購單給供應商。這個環(huán)節(jié)一定要細心，貨物規(guī)格顏色數(shù)量包裝一定要按客戶要求或者確認樣品來做，特別是下采購單給上游供應商時，采購合同一定要詳細，準確。萬一做錯貨，后果不堪設想。

6， 跟單

有的公司有專人跟單，業(yè)務追跟單就可以。

有的公司由業(yè)務跟單，那就得跟工廠緊密聯(lián)系，隨時了解生產(chǎn)情況，并及時反饋給客戶。可以在貨期前一周跟貨代訂艙。

大野建議：如果你是老板，單獨招幾個跟單人員吧，不要讓業(yè)務把時間浪費在這些瑣事上。如果是SOHO，那就沒辦法，自己必須一把攬了。

7， 驗貨

為確保貨物質(zhì)量沒有問題，提前1周驗貨。

客戶一般會指派專門驗貨的機構(gòu)（第三方），如SGS，OMIS，BV等來驗貨，這時最好提前2周約驗貨時間。

如果客戶不驗貨，做為外貿(mào)業(yè)務，一定要隨同QC去工廠驗貨，確認沒問題再裝柜。不能只顧接單，不管出貨。單跟好了，客戶信任你，返單就不在話下。單出了問題，輕則賠償，重則永遠失去客戶。

在生產(chǎn)結(jié)束，貨物裝箱完畢后，工廠要提供裝箱單（Packing List)給外貿(mào)公司（內(nèi)容包括貨物數(shù)量，箱子的尺寸、重量、件數(shù)、規(guī)格等）。

8，商檢

貨好后要經(jīng)過國家進出口商品檢驗檢疫局的檢驗（我們叫"商檢"），否則無法報關(guān)出口。（有的商品不需要，跟你的貨代確認）

如果是法定檢驗的出口產(chǎn)品，必須辦理出口商品檢驗證書。要提供出口合同和信用證副本，商業(yè)發(fā)票，裝箱單，報關(guān)單，出口商品檢驗申請單等商檢所需資料。

如果委托工廠商檢，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并附上報檢委托書和上述單據(jù)，而且要告訴工廠產(chǎn)品的離境口岸，便于工廠辦理商檢。

商檢機構(gòu)接受報驗之后，會及時派員赴工廠的貨物堆存地點（比如倉庫）進行現(xiàn)場檢驗、鑒定。沒問題他們就會給你商檢換證憑單/條，然后在離境港所在地的商檢局換取出境貨物通關(guān)單。

產(chǎn)地證按客戶要求來提供。

9， 訂艙

如果是FOB條款，客人會指定運輸代理公司（船運公司），當然也有是客人委托你幫他找的。最好提前2周跟貨代公司訂艙并且把SO(Shipping Order)拿到手，一定要把工廠的交貨時間和船期準時銜接，達到客人規(guī)定的交貨期。

如果是由賣方支付運費（CIF，CNF），應盡早向貨運公司或船公司咨詢船期，運價，開船口岸等。經(jīng)比較，選擇價格優(yōu)惠，信譽好，船期合適的船公司，并告知客戶確認。

10， 裝柜拖車

和貨運公司確認無誤后，給工廠提供一份裝車資料，列明裝柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機聯(lián)系電話。

工廠裝貨完畢，集裝箱離開工廠后，讓他們提供一份裝貨通知，上面列明集裝箱離廠時間、實際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝好集裝箱后一定要上封條。

11， 報關(guān)通關(guān)

裝柜后，將報關(guān)所需資料交給合作報關(guān)行，委托出口報關(guān)通關(guān)。

通常要給報關(guān)留出兩天時間（船截關(guān)前）。委托報關(guān)時，應提供一份裝柜資料，內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉號，柜號，船開截關(guān)時間，拖車公司，柜型及數(shù)量，本公司的聯(lián)系人和電話等（這些一般都是貨代和報關(guān)行聯(lián)系安排）。

由專業(yè)報關(guān)員持裝箱單、商業(yè)發(fā)票、報關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗證書等去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。

海關(guān)對進出口貨物的通關(guān)手續(xù)，包括：接受申報、審核單證、查驗貨物、征稅、結(jié)關(guān)放行等。

在裝貨的24小時之前，你要向海關(guān)申報（也就是報關(guān)）。你要向海關(guān)提交各種單證：

1），出口貨物報關(guān)單。報關(guān)單是海關(guān)對出口貨物進行監(jiān)管、查驗、征稅和統(tǒng)計的基本單據(jù)。

2），出口許可證。有出口經(jīng)營權(quán)的單位，在其經(jīng)營范圍內(nèi)出口不實行許可證管理的商品。如出口超出其經(jīng)營范圍的,以及國家規(guī)定必須申領(lǐng)出口許可證的，應向海關(guān)交驗出口許可證或國家規(guī)定的其他批準文件。

3），裝貨單或運單（Shipping Order）。裝貨單是船務公司簽發(fā)給托運人的通知船方裝貨的憑證。海關(guān)查驗放行后，在裝貨單或運單上加蓋放行章發(fā)還給報關(guān)人憑以裝運貨物出口。

4），商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）。發(fā)票是海關(guān)征收關(guān)稅的重要依據(jù)。

5），裝箱單(Packing List)。是對發(fā)票內(nèi)容的明細補充。

6），出口收匯核銷單。由外匯管理部門提供的單證，海關(guān)辦妥結(jié)關(guān)手續(xù)后，在上面蓋個章，外貿(mào)公司憑這向外匯管理部門結(jié)匯核銷。

7），海關(guān)認為必要時應交驗的貿(mào)易合同、產(chǎn)地證和其他有關(guān)證明。

11， 獲得運輸文件

1），裝柜后，就可以將提單補料提供給船運公司或貨運代理。

2），督促船公司盡快出提單草本及運費帳單。發(fā)提單草本給客戶確認，確認后再要求船公司出正本提單。

3），及時支付運雜費，付款后通知船公司及時取得提單等運輸文件。

4），如果是LC條款，按L/C要求提供的文件來做齊。


12， 收款

1），如果是信用證L/C收匯，應在信用證規(guī)定的交單時間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴格審單，做到單單相符，單證一致，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

2），做電匯T/T的話，客人是先付一部分定金，余款有的是發(fā)貨前收，有的是客戶見到提單掃描件后付款。結(jié)合公司規(guī)定和客戶情況來操作。

13， 核銷

"出口外匯核銷單"是由國家外匯管理局制發(fā)，出口單位和受托行及解付行填寫，海關(guān)憑此受理報關(guān)，外匯管理部門憑此核銷收匯的有順序編號的憑證（核銷單附有存根）。

第一步是開戶，你第一次申領(lǐng)出口收匯核銷單（核銷單）前，憑申請書、外經(jīng)貿(mào)部門批準經(jīng)營進出口業(yè)務批件、營業(yè)執(zhí)照、海關(guān)注冊登記證明書等等材料到外匯局辦理登記，外匯局審核后，會為你出口單位辦理登記手續(xù)。

接下來是領(lǐng)單。你在開展出口業(yè)務前，憑單位介紹信、開戶單位印鑒卡去外匯局領(lǐng)取核銷單。你向外匯局申領(lǐng)核銷單時，要當場在每張核銷單的"出口單位"欄內(nèi)填寫單位名稱或者加蓋單位名稱章。

核銷單正式使用前加蓋單位公章。核銷單自領(lǐng)單之日起兩個月以內(nèi)報關(guān)有效。出口單位應當在失效之日起一個月內(nèi)將未用的核銷單退回外匯局注銷。你填寫的核銷單與出口貨物報關(guān)單上記載的有關(guān)內(nèi)容一致。

報關(guān)時，核銷單是不能少的。辦理報關(guān)后，自報關(guān)之日起兩個月內(nèi)，你要憑核銷單和海關(guān)出具的貼有防偽標簽、加蓋海關(guān)"驗訖章"的出口報關(guān)單、商業(yè)發(fā)票到外匯局辦理送交存根手續(xù)。

最后是核銷，你應當在收到外匯之日起一個月內(nèi)憑核銷單、銀行出具的"出口收匯核銷專用聯(lián)"和其它材料（如來料加工、來件裝配要提供加工合同和"登記手冊"）到外匯局辦理出口收匯核銷。

14， 退稅

1），報關(guān)行報關(guān)后，海關(guān)放行，貨物離港，海關(guān)通過網(wǎng)絡系統(tǒng)將出口報關(guān)單上報國稅局。

2）， 銀行收到客戶的貨款后，銀行通過出口收匯核銷網(wǎng)上報審系統(tǒng)上報外管局，外管局通過網(wǎng)上系統(tǒng)把這筆貨款收匯核銷信息上報國稅局。

3），到電子口岸可以查出貨物出口報關(guān)單，并打印出來備用。然后根據(jù)報關(guān)單上的品名，數(shù)量，單位，在按照事先和工廠簽訂的購買合同的金額，安排工廠開增值稅發(fā)票。

4），收到工廠增值稅發(fā)票后，在退稅申報網(wǎng)上輸入增值稅發(fā)票號進行認證（如果你們公司沒有這個認證密鑰U盤）那就親自到國稅局去認證。

5），增值稅發(fā)票認證通過后，系統(tǒng)會有反饋確認消息，這樣就可以在退稅申報網(wǎng)上申報退稅了，需填寫如下表格：

a, 外貿(mào)企業(yè)出口退稅進貨明細申報表

b, 外貿(mào)企業(yè)出口退稅匯總申報表

c, 外貿(mào)企業(yè)出口退稅出口明細申報表

然后上傳給國稅局，等國稅局確認后，把上述三個表格打印出來，法人簽字，財務負責人簽字，再附上出口發(fā)票副本，報關(guān)單退稅聯(lián)副本蓋上公章，增值稅發(fā)票第二聯(lián)（抵扣聯(lián)）一同用出口企業(yè)貨物退稅憑證裝訂封皮一同訂好，備查。

最后就是坐等退稅，大概1-3個月。（完）

（版權(quán)歸作者小野所有，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者取得授權(quán)。）