第1種方法:打通你的人脈
如何通過朋友找客戶
在全球經(jīng)濟一體化的今天,對外貿(mào)易的發(fā)展程度已成為衡量一個國家經(jīng)濟發(fā)展水平的重要指標(biāo)。而對于每個從事外貿(mào)行業(yè)的專業(yè)人員來說,如今在買方市場的形勢下,如何在最短的時間內(nèi)找到或發(fā)掘出適合的有價值的客戶,就成為整個外貿(mào)流程中最重要的一個環(huán)節(jié)。尋求客戶的渠道有很多種,從原來的參加海外展會,聯(lián)系對外貿(mào)易推廣公司,發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)紿搜索,以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會(matching conference),直至在國外設(shè)立分公司直接尋求市場等。其多樣性和現(xiàn)代化都為外貿(mào)行業(yè)提供了更便捷的方式和更為廣闊的發(fā)展空間。而本文所要談的通過朋友找客戶的方法作為最原始的渠道之一,就如同好多人還會通過朋友介紹來認(rèn)識未來的戀人一樣,仍在發(fā)揮著不可小視的作用。
那么為什么有些業(yè)務(wù)員常津津樂道,并熱衷于通過朋友介紹尋找客戶呢?其優(yōu)勢在哪里?還是拿上面的比喻來說吧。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示,即使在社會已發(fā)展到開放的今天,人們的交際范圍得以迅速擴大的情況下,通過熟人朋友介紹兩個人最終成為配偶的成功率仍達(dá)到30%,而我們現(xiàn)代人似乎最認(rèn)同的同學(xué)乃至原同事等關(guān)系發(fā)展成功的也不過是在同一比例。究其原因,無論是客戶還是戀人,通過熟人朋友介紹認(rèn)識,總會比對完全陌生一無所知韻人多一些信任,對其背景會有一定的了解,可以有針對性地抓住重點,有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考,在分析具有可能性的前提下,才會向當(dāng)事人引薦或推介。對外貿(mào)人員來說,通過這種方式在很多時候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽談業(yè)務(wù)的階段,從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索、猜測和試探上面。
那又如何著手,怎樣才能通過朋友找到客戶呢?關(guān)鍵點就是通過朋友達(dá)到對有價值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。具體怎樣去做,卻并沒有固定的模式或公式去套取,倒是可以說其準(zhǔn)備和實行都頗有些u201c功夫在詩外u201d的意味。
這里所說的朋友是廣義概念的,但不是絕對的廣義,其界定就是可以信任,需要有一定的信用基礎(chǔ)。大致可以分為三類:直接的朋友圈;間接的朋友關(guān)系,甚至原來陌生的同行(需先確定其為非競爭人員);與其互相欣賞尊重的不沖突的相關(guān)行業(yè)內(nèi)的關(guān)系人員。但無論是上面提到的哪一種朋友關(guān)系,如果想既可以獲得或者繼續(xù)保持一份淳厚的友誼,又能夠在可能的情況下把朋友關(guān)系應(yīng)用起來,讓其為我們提供有效信息并協(xié)助達(dá)成目標(biāo),都需要做好一定的基礎(chǔ)u201c工作u201d才行。