版權(quán)頁(yè):
所以,我常常說(shuō),對(duì)工廠和貿(mào)易公司而言,最重要的不是中層和高層,而是底層。如果金字塔的塔基很結(jié)實(shí),上面就算不夠緊密,也不會(huì)倒。反之,下面一塌糊涂,中部和塔尖就算質(zhì)量再好,即便沒有轟然倒塌,也難免搖搖晃晃、東歪西斜。
在外貿(mào)業(yè)務(wù)的開發(fā)過(guò)程中,很多東西和行為是一定要注意的,而u201c訓(xùn)練有素的員工u201d肯定排在第一位。新客戶發(fā)詢盤過(guò)來(lái),這是初次聯(lián)系你們公司,所以這個(gè)回復(fù)的員工就直接代表了你們公司的形象。如果這個(gè)員工不專業(yè),或者郵件寫得不夠好,或者速度太慢,或者覺得這客戶可能是騙子或是套價(jià)格的而不回復(fù),自然會(huì)讓客戶對(duì)這個(gè)公司印象惡劣,以后會(huì)不會(huì)還有詢盤就難說(shuō)了。很多業(yè)務(wù)朋友說(shuō)現(xiàn)在新客戶很難做,開發(fā)很艱難,很多老板也這么認(rèn)為。其實(shí)如果很多銷售總監(jiān)甚至老板直接去處理,跟進(jìn)這些詢盤,就會(huì)發(fā)現(xiàn)新客戶開發(fā)并沒有那么難。那么公司這些年來(lái)為什么開發(fā)新訂單這么艱難?答案呼之欲出u2014u2014底層員工出了問(wèn)題!
因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè),因?yàn)闆]有受過(guò)良好訓(xùn)練,因?yàn)闆]有培訓(xùn)好Eu2014mail的寫作,因?yàn)榇髮W(xué)里學(xué)的東西跟工作是脫節(jié)的,因?yàn)橘Q(mào)易實(shí)務(wù)教材嚴(yán)重滯后于現(xiàn)實(shí),因?yàn)闆]有專門的主管負(fù)責(zé)教導(dǎo)他們產(chǎn)品知識(shí),因?yàn)闆]有去過(guò)展會(huì)直接接觸客戶,因?yàn)闆]有明確的目標(biāo)和工作動(dòng)力,因?yàn)闆]有人幫助他們、教他們、帶他們,因?yàn)閷?duì)不同區(qū)域市場(chǎng)不了解,因?yàn)闆]有供自己發(fā)揮的平臺(tái)u2026u2026太多太多的原因,直接導(dǎo)致了客戶的不滿,開發(fā)自然變得難上加難。
我曾經(jīng)特地拜訪過(guò)幾個(gè)美國(guó)朋友,都是大公司的高管,有做貿(mào)易的,做行政的,搞金融的,開發(fā)軟件的,橫跨了多個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域。當(dāng)我問(wèn)他們u201c對(duì)你們公司而言什么東西最重要u201d時(shí),回答出奇地一致,都是trained staff(訓(xùn)練有素的員工)或是skilled staff(專業(yè)的員工)。如果拿同樣的問(wèn)題問(wèn)我們國(guó)內(nèi)的老板,我相信有些人會(huì)回答u201c人才u201d,同樣也有諸如u201c企業(yè)文化u201d、u201c公司規(guī)模u201d、u201c資金實(shí)力u201d、u201c創(chuàng)新能力u201d等答案。但即使把u201c人才u201d作為答案的老板們,真正注重人才了嗎?或許只是空降了一個(gè)海歸,或者是去同行那里挖了個(gè)高管過(guò)來(lái),覺得這樣就夠了,就可以帶動(dòng)自己公司發(fā)展,而忽視了對(duì)底層員工的培養(yǎng)。
假如一頭獅子帶著一群綿羊,和一只綿羊領(lǐng)著一群獅子狹路相逢,那么,誰(shuí)會(huì)取勝?
老板能力再?gòu)?qiáng),業(yè)務(wù)主管再厲害、再專業(yè),終究只是一個(gè)人或幾個(gè)人而已,作用有限。對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō),需要的不是幾個(gè)人,而是一整個(gè)高效率、高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì),這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)往不勝。
永遠(yuǎn)不要覺得,開發(fā)新客戶就是拼價(jià)格,這是錯(cuò)誤的。只要我的價(jià)格比同行低就可以拿下訂單,那外貿(mào)是不是太容易了?專業(yè)和服務(wù)在任何時(shí)候都是重要的,也許更勝于價(jià)格。如果你價(jià)格很好,但是表達(dá)能力太差,客戶不知道,甚至不愿意跟你溝通,那你又如何突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)呢?
很多大學(xué)生剛開始找工作的時(shí)候,除了選擇穩(wěn)定的公務(wù)員和事業(yè)單位外,其次就會(huì)選擇外企,原因就是它們有良好的培訓(xùn)機(jī)制,可以迅速鍛煉一個(gè)人。因?yàn)檫M(jìn)入中國(guó)的外企,通常都是一些了不起的跨國(guó)公司,聲譽(yù)比什么都重要,尤其是歐美的那些百年企業(yè),就更加把公司聲譽(yù)視如生命一樣珍視。他們會(huì)容許底層的員工不夠?qū)I(yè),從而影響這個(gè)公司的名譽(yù)嗎?不可能!所以才創(chuàng)建良好的機(jī)制,空降高管會(huì)很謹(jǐn)慎,培養(yǎng)新人也十分全面,這樣就有了一個(gè)完善的人才管理和培訓(xùn)制度,能讓有氧血液不斷循環(huán)。
而目前國(guó)內(nèi)的外貿(mào)行業(yè)除了外商采購(gòu)辦以外,大部分的工廠和貿(mào)易公司都屬于民企,管理和培訓(xùn)制度有所缺失,不重視甚至忽視對(duì)新人和底層員工的培訓(xùn),結(jié)果自然不容樂(lè)觀。