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第1章 我要做外貿 1

1.1 畢業(yè)5年后的同學聚會 1

1.2 國內銷售的經歷 3

1.3 跟老外做生意，想起來很美 4

1.3.1 尋找外貿之路 4

1.3.2 面試u2014u2014美國上市公司 8

1.4 環(huán)球資源u2014u2014外貿的踏板磚 8

1.4.1 進入環(huán)球資源的第一堂課 8

1.4.2 環(huán)球資源里的初學經驗 9

第2章 初到外貿公司 13

2.1 熟悉公司 13

2.1.1 挑產品 13

2.1.2 萬事開頭難 14

2.1.3 學外貿，先學打包裝 15

2.1.4 要當總經理，先從跟單開始 17

2.2 跟進擦鞋機 18

2.2.1 到中山跟進 18

2.2.2 交貨期要推遲 19

2.2.3 貨柜被扣押了 20

2.3 又有新任務 21

2.3.1 公司里的兩朵花 21

2.3.2 一次接待客戶的建議 22

2.3.3 互相了解 22

2.4 跟單難點 23

2.4.1 困難的一次跟單 23

2.4.2 又見到梁工 24

2.4.3 第一次驗貨 25

2.4.4 第二次驗貨 26

第3章 網上找客戶 30

3.1 熱情如火的B2B付費平臺 30

3.1.1 怎樣選擇付費平臺 30

3.1.2 要用好平臺 32

3.1.3 詳細的產品描述 37

3.1.4 高質量的產品圖片 41

3.1.5 排名優(yōu)化 42

3.2 B2B平臺的管理 47

3.3 注冊，還是注冊，免費的平臺 47

3.3.1Tradekeyu2014u2014知名度和實用性較強的B2B網站48

3.3.2怎么通過專業(yè)信息名錄服務商找客戶呢 51

3.3.3環(huán)球資源 55

3.4通過網站找客戶 58

3.5關于Google上搜索客戶 61

3.5.1核心關鍵詞的不同語言版本 61

3.5.2巧用搜索 63

3.6利用郵箱找客戶 72

3.6.1找不到聯(lián)系郵箱或不是采購部門的郵箱時 72

3.6.2如果只有一個info@...之類的郵箱怎么辦 73

3.6.3客戶網頁留言 74

第4章展會上接訂單 76

4.1廣交會，傳說中的外貿訂單之源 76

4.1.1進廣交會不容易，得好好準備 77

4.1.2目錄誕生記 77

4.1.3樣板 79

4.1.4報價單 80

4.2廣交會布展 82

4.3初上戰(zhàn)場 83

4.4看工廠 91

4.5客戶跟進 98

4.5.1跟進樣品單 99

4.5.2樣品注意事項 99

4.5.3樣品的相關表格 100

4.6我們一起去跑步 105

第5章外貿公司分工與培訓 107

5.1公司里的管理 107

5.2跟工廠打交道 108

5.3篩選供應商 110

5.4公司里的各部門 111

5.5外貿部門的薪酬體系 112

5.5.1最常見業(yè)務員的薪酬模式 112

5.5.2業(yè)務員底薪設計技巧 113

5.5.3業(yè)務員提成設計技巧 113

5.5.4業(yè)務跟單的提成技巧 114

5.5.5工廠提成與外貿公司薪酬體系的不同 114

5.5.6薪酬體系的福利部分 114

5.6公司發(fā)展，人員要調動了 115

5.6.1公司里的同事 115

5.6.2爭奪優(yōu)秀業(yè)務跟單員Lily 116

5.7公司培訓 116

5.8在外貿論壇上發(fā)帖 119

5.9我越來越關心Lina了 120

第6章找客戶，強中自有強中手 122

6.1訂單要比房子漲得快 122

6.1.1盯客戶 122

6.1.2跟進客戶u2014u2014誠意 123

6.1.3借鑒 123

6.2逼客戶u2014u2014如何成交 130

6.2.1訂單不能u2014u2014主動出擊 130

6.2.2原材料或勞動力漲價為理由 131

6.2.3以交貨期緊張為理由 132

6.2.4以客人的同行信息為理由 132

6.2.5注意催客戶下單的度 133

6.3徹底查清丟單原因 133

6.4常規(guī)買家詢盤回復 134

6.4.1問所有產品的報價 135

6.4.2針對公司具體產品發(fā)的詢價（跟進客戶） 135

6.4.3幾種經常收到的買家回復 136

6.4.4希望有更多信息證明供應商的實力或經驗 137

6.5討價還價 138

6.5.1價格越來越難談 138

6.5.2常見的價格溝通方法 138

6.6我們的發(fā)展有突破了 144

第7章細節(jié)決定成敗 146

7.1訂艙與拖車 146

7.2外貿單證常見的問題 147

7.3付款方式u2014u2014收錢方式不同，風險大不同 148

7.4貨到不提，國家不同，法律不同 154

7.5事情突變 161

第8章向公司四大天王學習外貿經驗 164

8.1郵件狂人u2014u2014Tom 164

8.1.1個性名言：寧可錯發(fā)三千，不可放過一個 164

8.1.2專業(yè)開發(fā)信 164

8.2溫柔的美女老大u2014u2014Amy 178

8.2.1個性名言：客人也是水做的 178

8.2.2獨門秘技：慢慢融化你 180

8.3土耳其之王u2014u2014Susan 182

8.3.1個性名言：兩鳥在林，不如一鳥在手 182

8.3.2獨門秘技：順藤摸瓜 183

8.4大客戶殺手u2014u2014Ranbo 189

8.4.1個性名言：再大的老板都有平凡的一面 189

8.4.2獨門秘技：我不是教你詐 190

8.5結局 191

第9章銷售還是用傳統(tǒng)模式嗎 193

9.1更高效的外貿工作 193

9.1.1需緊急處理的客戶 193

9.1.2已經有段時間未聯(lián)系的客戶 194

9.1.3已經成交的客戶 194

9.1.4一定時間內沒有返單的重要客戶 195

9.1.5檢查前一天的工作計劃是否有未完成的項 195

9.1.6充分運用現(xiàn)有的軟件工具提高和客戶的溝通效率 197

9.2流量暴漲之SEO 201

9.2.1首頁關鍵詞分析 201

9.2.2次關鍵詞 203

9.2.3搜索關鍵詞 205

9.3站內結構分析 206

9.3.1檢查有沒有錯誤代碼 206

9.3.2圖片alt描述 207

9.3.3H1標簽的使用 207

9.3.4nofollow標簽210

9.3.5網站地圖 210

9.4URL標準化 211

9.4.1404頁面 211

9.4.2錨文本 212

9.4.3收錄與反向鏈接 213

9.4.4利用用戶的力量 214

9.5跟小米網站學銷售 216

9.5.1小米社區(qū) 216

9.5.2小米官網 227

第10章跨境電商 230

10.1跨境電商為什么火 230

10.2跨境電商的難點 231

10.2.1配送時間長 231

10.2.2包裹無法全程追蹤 231

10.2.3清關障礙 232

10.2.4運輸損耗大 232

10.2.5不支持退貨 233

10.3跨境電商的營銷方式 233

10.3.1跨境電商與國內電商的區(qū)別 233

10.3.2跨境電商網站的地理定位 233

10.3.3外貿的社會化媒體營銷234

10.3.4跨境電商里的各大平臺 236

10.3.5跨境電商推廣的方式 237

10.3.6跨境電商網站的關鍵詞排名238

10.4各大平臺比較以及未來發(fā)展趨勢 239

10.5結束語 239