根據(jù)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)活動的進展，外貿(mào)談判過程分為四個階段：準備階段、開局階段、磋商階段和成交階段。

要進行一筆國際貿(mào)易交易的談判，就應(yīng)為談判做好準備工作。u201c凡事預則立u201d就是講的這個道理，談判各方為談判進行一系列籌劃、醞釀工作的過程就是我們所說的談判的準備階段。談判的準備階段不應(yīng)忽視，因為有謀才有成。其實，談判能否獲得滿意的成果，往往取決于準備階段的籌措謀劃工作是否充分.任何一個優(yōu)秀的談判者，都會注意談判準備階段的每一項細微的工作，而談判的整體方案也是在這一個階段中就已經(jīng)開始運籌了。外貿(mào)談判受不同國家政治、經(jīng)濟和文化因素影響，因此談判前要明確u201c4Pu201d即明確此次談判的目標(Purpose)計劃(Plan)、進度(Pace)、個人(Personalities),簡稱u201c4Pu201d。

1.目標(Purpose)

所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。

2.計劃(Plan)

所謂計劃是指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。

3.進度(Pace)

所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度。

4.個人(Personalities)

這里講的個人是指談判各方代表。首先要對對方的情況作充分的調(diào)査了解，分析對方的文化禮儀；分析他們的強弱項；分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度，等等。另外，也要分析自己的情況：自己的優(yōu)勢有哪些；劣勢有哪些；面臨的威脅有哪些；可以利用的機遇有哪些，等等。在準備階段可以采用自提問題法來確定所要準備的內(nèi)容。

要回答自提的這些問題就要做大量的準備工作，歸納起來大致包括如下幾個方面：資料準備、決策準備、人員準備和其他準備。

談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實質(zhì)性感性認識。各項工作千頭萬緒，無論準備工作做得如何充分，都免不了遇到新情況、碰到新問題。由于在此階段中，談判各方的心理都比較緊張，因此態(tài)度比較謹慎，都在調(diào)動一切感覺功能去探測對方的虛實及心理。所以，在這個階段一般不進行實質(zhì)性談判，而只是進行見面、介紹、寒暄，以及談一些不很關(guān)鍵的問題。這些非實質(zhì)性談判從時間上來看，只占整個談判程序中一個很小的部分。從內(nèi)容上看，似乎與整個談判主題無關(guān)或關(guān)系不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調(diào)。如談判開局處理不好，會導致兩種弊端：一是目標過高，使談判陷于僵局;二是要求太低，達不到談判預期的目的。如何開好局，給談判一個良好的開端，這部分內(nèi)容第五章會作詳細講解。

談判的磋商階段是指隨著談判而開局階段的任務(wù)的完成和議題的深入的中心階段，即指談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程。談判的磋商階段是談判的實踐階段，這不僅是談判主體間的實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。此階段是全部談判活動中最為重要的階段，故其投人精力最多、占有時間最長、涉及問題最多般說來，外貿(mào)談判的磋商階段要經(jīng)過：詢盤(Enquiries),報價(Quotations),還盤(Counter-offers),接受(Acceptance)四個環(huán)節(jié)。

(一)詢盤

詢盤是指國際貿(mào)易交易的一方欲購買或售出某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該種商品的各項交易條件(如商品的品質(zhì)，規(guī)格，價格，裝運等)。詢盤實質(zhì)上是邀請對方發(fā)盤(Invitation of Offers)在商法上屬于邀請要約。一般說來，詢盤階段的意義有以下幾個方面：

第一，了解行情。由于詢盤不具有法律效力，對發(fā)出方?jīng)]有任何約束力，因此如果想進行某種商品交易，可以通過發(fā)出若干詢盤來了解該產(chǎn)品的行情。

第二，有利于占主動地位。從法律上講，有效發(fā)盤對發(fā)盤方具約束力，那么發(fā)盤的結(jié)果就是由對方作出是否成交的抉擇，自己完全處于被動地位；相反，如果自己詢盤，邀請對方發(fā)盤，雙方的地位就發(fā)生了轉(zhuǎn)換。

第三，有助于摸清對方的情況。透過對方對詢盤的態(tài)度，可以分析其心理，以便有針對性地調(diào)整策略和目標。

(二)報價

報價指國際貿(mào)易交易的一方一發(fā)盤人，向另一方一受盤人提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為。發(fā)盤可以是應(yīng)對方的邀請作出的答復，也可以是在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，也可由買方發(fā)出。

發(fā)盤的構(gòu)成條件：

第一，發(fā)盤要有特定的受盤人；

第二，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；

第三，表明發(fā)盤人受其約束。

(三)還盤

還盤指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出修改意見，還盤可以用口頭或書面方式表達出來，一般與發(fā)盤采用的方式接受指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來，在法律上稱作承諾。

有效接受構(gòu)成的條件：

第一；接受必須由受盤人作出；

第二，接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符；

第三，必須在有效期內(nèi)接受。

談判在歷經(jīng)了準備階段、開局階段、磋商階段之后，談判的成交階段也就到來了，成交，在英文中是u201cCLOSEu201d，具體在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。心理學理論中有一個命題，稱為u201c心理上的適當瞬間u201d，即指人與人在思想上完全達到一致的時機。在談判過程中，u201c心理上的適當瞬間u201d是指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。此時是洽談成交的最佳時機。

洽談人員在談判過程中要把握好語言信號、行為信號和表情信號這類特殊人類活動，要把對方語言、行為和面部表情所能表達出的信息加以綜合分析，及時發(fā)現(xiàn)、理解或誘導對方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時出現(xiàn)，使彼此之間共識盡快達成。

在表示成交意圖時，闡述觀點的一方都必須有能夠表達出確定性傾向、思想、觀點的語言，而不能含糊其辭，使對方不能及時理解或難以理解其想法。要求必須有u201c好u201d、u201c好的u201d、u201c同意u201d、u201c行u201d.、u201c沒意見u201d等明確表達意圖的詞語，而不能籠統(tǒng)地說u201c就這么著吧u201d、u201c就那么著吧'，u201c這么著u201d、u201c那么著u201d，到底是u201c怎么著u201d？每方都有自己不同解釋。

談判的過程艱巨復雜，尤其是大型談判活動更是如此，而且外貿(mào)談判形式方由于文化、政治和社會背景的不同，各種不同信號的含義也不盡相同，很難把握，但是談判的成交則在短時間里乃至某一時刻完成。過程艱難，結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那，如何把握時機，使用恰當策略，實現(xiàn)談判成交階段的勝利，在教材第七章會作詳細講解。^[2]