07.周俊杰u2014u2014義烏最年輕的超級(jí)網(wǎng)商
上海偉雅
在義烏的B2B網(wǎng)商中，有5家年銷售5000萬(wàn)元以上的超級(jí)網(wǎng)商，周俊杰大概是其中最年輕的。周俊杰的籍貫是浙江金華，1985年出生。2008年3月他在金華開了網(wǎng)店，2008年6月18日遷移到義烏，用了不到3年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了年銷售5000萬(wàn)元以上的業(yè)績(jī)。
在最近3年的時(shí)間里，有許多大賣家在發(fā)展中遇到了u201c瓶頸u201d，周俊杰這樣的年輕人卻在沒(méi)有任何背景的情況下，在近3年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了從0元到5000萬(wàn)元年銷售額的跨越。下面要解讀的是周俊杰在自己的發(fā)展過(guò)程中每上一個(gè)臺(tái)階的模式變化。
第一步，到義烏去，靠低價(jià)爭(zhēng)到一個(gè)市場(chǎng)
周俊杰上的大學(xué)是湖北理工學(xué)院，專業(yè)是環(huán)境治理。2006年畢業(yè)的時(shí)候他21歲，回到金華老家，在電業(yè)局所屬的一個(gè)發(fā)電站上班。發(fā)電站是事業(yè)單位，有穩(wěn)定的收入。2008年3月，他的女朋友在淘寶網(wǎng)上開店，零售美容工具，有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。周俊杰時(shí)不時(shí)幫助女朋友在網(wǎng)上做銷售，驚詫于在網(wǎng)絡(luò)上也可以做成生意。
有一次，周俊杰將網(wǎng)店里的一支眉筆的價(jià)格標(biāo)為1.5元，馬上就有一個(gè)客戶下單買了20支。周俊杰的網(wǎng)店里沒(méi)有那么多的備貨，他尋遍金華只找到了一個(gè)供應(yīng)商，給他的價(jià)格卻是2.5元。這筆生意雖然他虧本做了，但是他也明白了金華不是理想的貨源地。
周俊杰決定辭職，和女朋友遷移到義烏去，專職做好淘寶店。他的這個(gè)決定讓所有人都目瞪口呆，但也正是這個(gè)決定成為他日后大發(fā)展的關(guān)鍵起步。他后來(lái)說(shuō)：
單位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我很好，給我一年的薪水待崗，一年內(nèi)隨時(shí)可以回去就業(yè)，但我還是決定辭職，鐵了心要做淘寶網(wǎng)店，要做強(qiáng)、做大。
他是怎么成功的呢？全心全意做淘寶，背水一戰(zhàn)做淘寶，這是電子商務(wù)成功的第一條件，但這不是誰(shuí)都能夠做到的。一單眉筆的生意，在金華做不成，但是在義烏有可能做成，許多人也會(huì)得出這個(gè)判斷，但是因此要辭職、要遷移，能夠作出這種決定的人卻少之又少。
2Ci08年6月18日，周俊杰把這個(gè)日子如同自己的生日一樣銘刻在心，這一天他和女朋友到了義烏。他們租了一套兩室一廳的居民房，每天打包扛貨，從一樓到四樓上上下下，幾個(gè)月后生意并不好。周俊杰想了整整兩天，決定改變模式，將做零售的C店改成做批發(fā)。促成這個(gè)思路大轉(zhuǎn)彎的，又是緣于一件值得思考的小買賣。
有一個(gè)小產(chǎn)品叫減肥繃帶，網(wǎng)上的零售價(jià)是40元。一個(gè)生產(chǎn)廠家在網(wǎng)上找到周俊杰，給他的價(jià)格是3.50元。于是周俊杰用兩個(gè)做法進(jìn)行對(duì)比實(shí)驗(yàn)：第一個(gè)做法是高價(jià)零售，價(jià)格靠近40元，但是賣出無(wú)幾；第二個(gè)做法是低價(jià)批發(fā)，標(biāo)價(jià)3.80元，一個(gè)只賺0.30元，結(jié)果一天賣出了1000個(gè)，贏利300元。周俊杰是一個(gè)善于通過(guò)思考作出決斷的人，從高價(jià)轉(zhuǎn)向低價(jià)，從零售轉(zhuǎn)向批發(fā)，這個(gè)大轉(zhuǎn)彎就這樣決定了。
結(jié)果怎么樣呢？憑借減肥繃帶這樣一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，周俊杰迅速打開了市場(chǎng)，一個(gè)夏季竟然賣掉了50萬(wàn)條，金額近200萬(wàn)元。生產(chǎn)廠家高興壞了，將供貨價(jià)格從3.50元降到3.20元，周俊杰沒(méi)有受此影響，旋即也將自己的批發(fā)價(jià)格從3.80元降到3.50元。他的批發(fā)價(jià)格似乎永遠(yuǎn)是加價(jià)三毛，甚至?xí)?。周俊杰說(shuō)，有時(shí)候，就是平價(jià)也做，雖然把人工和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用算進(jìn)去自己是虧的。這樣做的目的是什么？就是占領(lǐng)了一個(gè)市場(chǎng)。
到2008年12月，周俊杰在半年的時(shí)間里做了1000萬(wàn)元的生意，他們不得不搬家了。他們又租借了一個(gè)300平方米的地下倉(cāng)庫(kù)，聘請(qǐng)了4位員工。2009年4月，又改租了一個(gè)500平方米的倉(cāng)庫(kù)，又增加了9個(gè)人，還購(gòu)置了一輛運(yùn)貨車。
有時(shí)候，我們可以把我們正確的戰(zhàn)略和策略理解成是對(duì)資源的充分挖掘。淘寶網(wǎng)的大資源是數(shù)量多達(dá)2個(gè)億的買家，大淘寶戰(zhàn)略就是對(duì)這個(gè)資源進(jìn)行實(shí)時(shí)地、充分地挖掘。義烏的大資源就是擁有無(wú)數(shù)的低價(jià)小商品，周俊杰的方法就是比別人更快捷地挖掘這個(gè)大資源，把商品資源換成市場(chǎng)資源，換成客戶資源。
第二步。把大客戶當(dāng)成金疙瘩，借大客戶擴(kuò)大市場(chǎng)
周俊杰把減肥繃帶賣得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，引得許多大客戶也來(lái)他的網(wǎng)店張望。周俊杰說(shuō)，從2009年開始，一批批5皇冠、4皇冠大賣家到他的網(wǎng)店里來(lái)聯(lián)系進(jìn)貨，雖然他們并沒(méi)有采購(gòu)他的減肥繃帶，但是對(duì)他的三毛加價(jià)模式產(chǎn)生了極大興趣，因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)很清楚，幾乎所有的批發(fā)商都是加價(jià)3元在賣，唯獨(dú)周俊杰是加價(jià)三毛。由此，周俊杰的口碑逐漸在大賣家的小圈子里傳播，許多大客戶奔他而來(lái)，開始對(duì)周俊杰網(wǎng)店里的其他產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
大賣家們關(guān)注的是周俊杰網(wǎng)店里質(zhì)量上乘的系列產(chǎn)品。周俊杰說(shuō)，在2009年開始以后的半年時(shí)間段里，大賣家開始關(guān)注膠原蛋白、眼膜和面膜，其中的眼膜每個(gè)月批發(fā)出去50萬(wàn)片，面膜是4萬(wàn)～5萬(wàn)片。大客戶關(guān)注的是美容工具、美發(fā)工具、家居產(chǎn)品三個(gè)大類，有300多個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，周俊杰每天發(fā)給大客戶的貨都達(dá)到10多件（箱）。
減肥繃帶這個(gè)產(chǎn)品周俊杰一直在賣，每個(gè)月賣1萬(wàn)～2萬(wàn)條沒(méi)有問(wèn)題。這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)門檻很低，周俊杰有了工廠以后完全可以自己生產(chǎn)，但是他一直感恩這個(gè)廠家，沒(méi)有去自產(chǎn)。這個(gè)廠家的老板最后也買了輛20多萬(wàn)元的車，但是因?yàn)闆](méi)有新產(chǎn)品，一直是一個(gè)產(chǎn)品，也一直在萎縮。周俊杰很感嘆，他如果跟著我走，原本會(huì)好得多的。
周俊杰說(shuō)的好得多，是指要為自己的大客戶不斷提供更多的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，讓大客戶跟著自己走。周俊杰自己就是這樣做的，他把客戶梳理后分為大客戶、VIP客戶及加盟商客戶三類，實(shí)際就是根據(jù)不同的采購(gòu)量提供不同的供貨價(jià)格，實(shí)行買的越多價(jià)格越低的策略，在u201c淘寶最低價(jià)u201d上走在最前面。他的這一政策保證了一批大賣家每個(gè)月的購(gòu)貨金額在10萬(wàn)元以上。
服務(wù)大客戶，周俊杰有自己的一套方法：
1.在批發(fā)價(jià)格上實(shí)行差價(jià)供應(yīng)。
2.對(duì)做得好的客戶實(shí)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
3.對(duì)100多家大客戶實(shí)行專人負(fù)責(zé)，保證他們每月順利采購(gòu)數(shù)萬(wàn)元的產(chǎn)品。
4.擴(kuò)大產(chǎn)品供應(yīng)種類，增加產(chǎn)品到1000種。
5.鼓勵(lì)一部分大賣家專賣自己的產(chǎn)品。
到了2009年8月，周俊杰的大客戶策略獲得成功，辦公室和倉(cāng)庫(kù)又一次擴(kuò)大，增加到2400平方米。之所以屢屢搬遷倉(cāng)庫(kù)，在周俊杰看來(lái)，這也是為大客戶考慮，倉(cāng)庫(kù)一定要大，有了大倉(cāng)庫(kù)，就能夠保證大客戶的訂單在當(dāng)天發(fā)貨。而且最好不能有樓層。過(guò)去的倉(cāng)庫(kù)在樓上，上上下下物流成本很高。
第三步，開發(fā)自有品牌，建立自有工廠，實(shí)現(xiàn)新的突破
周俊杰的低價(jià)策略和大客戶策略取得成效以后，為他帶來(lái)的是大的銷售額，但并不是大的利潤(rùn)。大的銷售額意味著大的市場(chǎng)，如何讓這個(gè)大的市場(chǎng)帶來(lái)理想的利潤(rùn)？這個(gè)問(wèn)題一直困擾著周俊杰。
一個(gè)朋友的話提醒了他：u201c如果你總是滿足現(xiàn)狀，就會(huì)被淘汰。u201d周俊杰意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該可以收手了，一味的低價(jià)格會(huì)存在慢性自殺的隱患，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。做自有的淘品牌，開始成為周俊杰戰(zhàn)略發(fā)展的第三步，作出這個(gè)決定的時(shí)間僅僅是在網(wǎng)上銷售的第一年里。 為此，周俊杰注冊(cè)了三個(gè)品牌：2009年3月注冊(cè)了u201c畸良u201d品牌，專做紙類收納盒；2010年5月注冊(cè)了u201c佑木u201d品牌，專做塑料材質(zhì)的收納盒；2010年7月注冊(cè)了u201c迦南u201d品牌，專做PVC材質(zhì)的中高端收納盒。
周俊杰介紹，在開始的時(shí)候，他自己只有能力做貼牌生產(chǎn)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)也是義烏才有的。2008年因受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，許多工廠外貿(mào)單子銳減，在轉(zhuǎn)為內(nèi)銷以后，不得不關(guān)注網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易這個(gè)新興市場(chǎng)，面對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)網(wǎng)店店主的品牌需求，義烏的數(shù)千家工廠放下架子，愿意提供小批量的貼牌接單。
周俊杰的第一個(gè)u201c畸良u201d品牌的貼牌產(chǎn)品是這樣產(chǎn)生的：
有一次，我在試銷產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)一種名叫九格紙質(zhì)的收納盒銷路很好，零售價(jià)可以達(dá)到40元，并且一天可以賣出200個(gè)。我就對(duì)成本作了估價(jià)，大約在四五元。我聯(lián)系了工廠，接受了首批必須生產(chǎn)5000個(gè)的要求。以后，這個(gè)產(chǎn)品越做越好，貼牌生產(chǎn)的工廠逐漸擴(kuò)大到5家。
2010年4月，周俊杰建立了自己的紙類加工廠，開始規(guī)模生產(chǎn)紙類收納盒。在半年多的時(shí)間里，他的工廠就設(shè)計(jì)和生產(chǎn)了20多種紙類收納盒，其中熱賣產(chǎn)品達(dá)到一半以上。有了工廠，貨源就有了進(jìn)一步的保證，價(jià)格也大幅降低。2010年10月，他們已經(jīng)對(duì)u201c畸良u201d品牌的7個(gè)產(chǎn)品申請(qǐng)了外觀設(shè)計(jì)專利。
2010年5月，周俊杰又注冊(cè)了u201c佑木u201d品牌，并且在兩個(gè)月以后就建立了注塑廠。在半年多的時(shí)間里，工廠就有了十多副模具，開發(fā)出十多種u201c佑木u201d品牌的塑料收納盒。
2010年7月，周俊杰注冊(cè)了自己的第三個(gè)品牌u2014u2014u201c迦南u201d品牌。這個(gè)品牌的定位是中高端收納盒，價(jià)位在40～100元，目前還是貼牌生產(chǎn)，已經(jīng)有了10種產(chǎn)品。周俊杰說(shuō)，對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，公司寄予了很大的希望。
擁有自有品牌，擁有自己的工廠，是周俊杰在最大化挖掘客戶資源方面的嘗試。目前，自有產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)可以占到總銷售的30％，這些自有產(chǎn)品的利潤(rùn)可以比一般產(chǎn)品提高10％。對(duì)于自有品牌產(chǎn)品，周俊杰花大力氣做推廣，比如開展買100件送loo件的促銷活動(dòng)等。他認(rèn)為，擁有自有品牌只是開始，接著要做的就是向淘品牌努力。
第四步。全方位提升批發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量
在義烏，做小額混批的網(wǎng)站和網(wǎng)店不下幾千家，他們?cè)诹x烏小商品市場(chǎng)與淘寶網(wǎng)的零售網(wǎng)店店主之間搭起了橋梁。2010年，義烏網(wǎng)商的營(yíng)業(yè)額達(dá)到500億元，超過(guò)了2009年的義烏市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額。
無(wú)疑，義烏的電子商務(wù)已經(jīng)形成熱潮。周俊杰作為一個(gè)弄潮兒，他考慮最多的是如何向優(yōu)秀的網(wǎng)商學(xué)習(xí)，如何有更多的創(chuàng)新，全方位提升批發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量。
周俊杰在為客戶服務(wù)上是發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)就努力去做到一點(diǎn)，而且是馬上去做。
1.我們的批發(fā)是一個(gè)單子100元就起批。
2.我們建立了很好的退換貨制度。
3.客戶盲目進(jìn)貨，我們會(huì)為客戶的滯銷貨更換新貨。
4.同類產(chǎn)品，我們爭(zhēng)取給予最低價(jià)格。
5.為大客戶實(shí)行優(yōu)惠賬期。
6.再大的單子也要當(dāng)天發(fā)貨。
7.正在試驗(yàn)一件代發(fā)。
8.把我們的數(shù)據(jù)庫(kù)告訴大客戶。
9.在國(guó)際商貿(mào)城開了一家實(shí)體批發(fā)店。
10.我們現(xiàn)在的倉(cāng)庫(kù)面積已經(jīng)有6000平方米了。 周俊杰最可寶貴的優(yōu)點(diǎn)是考慮好了就馬上去做，他的許多做法并不一定有許多亮點(diǎn)，但是就一個(gè)字u2014u2014u201c快u201d。這是許多即使是很優(yōu)秀的網(wǎng)商也趕不上的，這也是他在不到3年的時(shí)間便躋身義烏網(wǎng)商前5名的秘密。
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