國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策問(wèn)題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動(dòng)。

在國(guó)際貨物買賣中，商務(wù)談判是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，它比國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的洽談交易復(fù)雜得多。因?yàn)?，交易雙方分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還有語(yǔ)言和文字溝通方面的困難。

在談判過(guò)程中，由于交易雙方的立場(chǎng)及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。參加商務(wù)談判人員的任務(wù)是，根據(jù)購(gòu)銷意圖，針對(duì)交易對(duì)手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接受的公平合理的協(xié)議。由于交易雙方達(dá)成的協(xié)議不僅直接關(guān)系著雙方當(dāng)事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達(dá)成協(xié)議，彼此都應(yīng)持慎重態(tài)度。如果由于失誤而導(dǎo)致磋商失敗，就會(huì)失掉成交的機(jī)會(huì)。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不應(yīng)有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款，致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯(cuò)誤和隱患，往往事后難以補(bǔ)救。這不僅會(huì)使我方在經(jīng)濟(jì)上蒙受不應(yīng)有的損失，而且還可能給履約造成困難，進(jìn)而影響雙方關(guān)系，對(duì)外造成不良的政治影響。

綜上所述，足見(jiàn)商務(wù)談判是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，做好這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。