平均一個客戶要被觸動8次才能成交，所以好不容易找到一個客戶，不要寫一封信不回就放掉了，而是變著法子，換著花樣定期聯(lián)系。找到的客戶，都存在一個excel里，什么時候發(fā)送了什么樣的開發(fā)信，都做一個標記，一般1個月左右聯(lián)系一次。一般老名單里總能出來一些詢盤。


我們一般發(fā)的比較多的是介紹型的開發(fā)信,介紹型開發(fā)信是向prospect潛在客戶介紹你公司或產(chǎn)品的開發(fā)信。一般為首次發(fā)送。


在客戶收到你的郵件的3秒內(nèi)決定是否打開郵件?，F(xiàn)在信息過載，而注意力稀缺，你的開發(fā)信會同很多繁雜的事務，包括其他業(yè)務員的開發(fā)信一起競爭客戶的注意力。要得到客戶的關注，你的信必須要出色，特別，專業(yè)，同客戶有很大的干系。


根據(jù)3秒原則，你的標題要在3秒內(nèi)讓抓取客戶的注意力。最好是十個字內(nèi)，最長不超過20個字。在閱讀正文的5秒內(nèi)，你仍然需要緊緊抓住客戶的注意力?，F(xiàn)在是注意力碎片化的時代，我們的注意力保持時間越來越短。開發(fā)信越長越難抓住客戶注意力，只會讓他們失去興趣。




開發(fā)信的結構符合AIDA原則：


Attention (我想要繼續(xù)讀下去)
Interest (與我有何干系，有何利益)
Desire (對我有潛在利益和好處，我要抓住這個機會)
Action( 我要回復，詢問，訂購)


盡量使用短句。更加有力，易讀。


整封信閱讀下來不要超過30秒，最好不要超過20秒. 所以最好在二三百字內(nèi)。一般而言，有個三段就OK了，如果你能保持簡短的話，稍長也可以，最好不要超過四五段。




開發(fā)信一個比較好的結構是：

1. 標題：10-20字內(nèi)，抓住要領獲得客戶注意力

2. Rapport：Dear Mr. …

3. 可信的利益陳述：你必須建立你的可信度，解釋客戶為何同你關聯(lián)，你能給他帶來什么好處，你的相關能力何在？你給他的提議是什么？要高度概述的同時，保持力度。需要較好的語言功底。

4. 特別陳述：你公司有何特別之處，最好“只能”同你們合作。

5. 特別的offer: 這個往往是給客戶一個強烈回復的動機。

6. 提請行動：接下來希望客戶如何行動，給一個提請行動的祈使句，或者一個問句，請客戶回答。

7. PS：有時PS非常管用，算是對開發(fā)信的一句話總結，并繼續(xù)敦促客戶采取行動。


3和7是開發(fā)信的核心所在。業(yè)務員一定要花時間想清楚，你能給對方帶來什么好處，并簡明扼要地講出來。最后，你希望客戶怎么做，要明確地講出來。一些if you have any interest,這種常見的結尾是沒有力度的。不如，Pleasesend us your enquiry with your specific needs. 或者，Whatmaterials(models) you are selling now?



寫開發(fā)信一些注意事項：


1. 簡潔：少即是多。你的開發(fā)信的目的與其說是讓客戶訂購，倒不如定在讓客戶回復。你一次不可能讓客戶解釋所有的東西，不如就讓他回復你，就是勝利。

2. Proposition（提議）要寫得很獨特和簡單。太復雜會把客戶搞暈.

3. 開發(fā)信的格式要整齊，用句要短，讀起來輕松容易。

4. 要有可信度。

5. 保持新意，如果確實產(chǎn)品同別人一樣，就挖掘一點對于客戶價值不一樣的視角。



我在這兒先提供兩個例子，供大家參考一下。

DearMr. Jack Wey,
[Your company] is the main [your product] manufacturer in China since 1968, ourmajor clients are[those have very good reputation and renown companies in thefield i.e. IBM, SONY .. ].
We believe that you can rely on us as we provide you quite satisfactory serviceand products with best quality in the world. Our products are [your products]. Weare very happy if you do not hesitate to send us any of your inquiries and wewill always give satisfactory services.
Looking forward to hearing from you at your convenience.
Thanks & best regards,
Name:
Tel:
Fax:
HiSir,
Hello,this Lily Lee from xxx company,Glad to hear that you're on the market forfiberglass. We specialize in this field for several years.

Webelieve that you can rely on us as we provide you quite satisfactory serviceand products with best quality in the world. So we want to avail ourselves ofopportunity establishing business relation with you.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.
Jack
**** company (這里留下公司名、電話、傳真、就可以了，正文就可以寫的很簡單。)
Tel: ***
Fax: ***



一般簡短的開發(fā)信三段就夠了

第一段，我能給你帶來什么好處，你為何要看這封開發(fā)信

第二段，你為什么要相信我？

第三段，接下來咱們怎么進展。

要讓文字背后是思想。所以這三個問題，你自己一定得要想清楚，然后用最簡潔有力的語言把他說出來，你的開發(fā)信就有力度了。否則，沒有內(nèi)涵，再美的語言都是浮華不實的句子堆砌。




往期推薦