郵件營銷是產(chǎn)生新的和經(jīng)過驗證的潛在客戶并通過郵件幫助獲得更多外貿(mào)銷售的最有效方式。過度使用郵件營銷可能會導(dǎo)致處罰，但正確的郵件營銷技術(shù)可以幫助釋放其全部潛力。我們寫了這篇郵件營銷的完整指南，幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員了解，外貿(mào)開發(fā)信怎么樣才不會成為垃圾郵件？如何提高外貿(mào)客戶開發(fā)的效率，拓寬找外貿(mào)客戶的渠道，提高外貿(mào)開發(fā)信的回復(fù)率。

在本文中，我們將討論使您的外貿(mào)開發(fā)信取得成功并幫助您提高客戶回復(fù)率的方法。

要從頭開始設(shè)計整個活動，外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題、模板、開頭、溝通方式，甚至到達(dá)時間都必須完美。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，包含目標(biāo)客戶姓名的良好郵件標(biāo)題有助于將打開率提高 22.2%。如果開發(fā)信經(jīng)過 A/B 測試，打開率可以增長到 49%。(Snovio的自動化郵件營銷平臺能夠提供A/B測試、個性化郵件內(nèi)容功能。)

什么是外貿(mào)開發(fā)信

外貿(mào)開發(fā)信是發(fā)送給目標(biāo)企業(yè)未知的個人和潛在客戶的郵件。英文叫做Cold Emails。使用意思是因為電子郵件收件人缺乏熱情或正式介紹。 第一封開發(fā)信通常是作為一種破冰模式發(fā)送的，并與客戶開始對話。 當(dāng)需要跨不同行業(yè)進行銷售時，開發(fā)信非常常用。 Cold Emails的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了銷售，已經(jīng)滲透到谷歌外鏈鏈接建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)、招聘等產(chǎn)品服務(wù)需求中，不僅僅是外貿(mào)行業(yè)需要開發(fā)信。

客戶開發(fā)信是垃圾郵件嗎？

很多人一直將開發(fā)信混淆為垃圾郵件。 在大多數(shù)情況下，開發(fā)信不是垃圾郵件。 開發(fā)信是企業(yè)與潛在客戶進行有效溝通并幫助獲得潛在銷售額的絕佳機會。 如今，B2B 開發(fā)信已成為公司的個性化廣告和促銷活動形式，以進行重點宣傳。 群發(fā)垃圾郵件和開發(fā)信之間最顯著的區(qū)別是個性化，這有助于吸引收件人更多地了解產(chǎn)品或服務(wù)。 需要遵守一些全球郵件框架協(xié)議下的規(guī)則，以防止進入垃圾郵件箱。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)送開發(fā)信時務(wù)必遵守以下準(zhǔn)則：

• 開發(fā)信需要包含有關(guān)組織身份的明確信息，例如公司名稱，并包含“發(fā)件人”、“收件人”和“回復(fù)”詳細(xì)信息。
• 客戶開發(fā)信主題不能以任何方式誤導(dǎo)。
• 如果開發(fā)信帶有任何要約或廣告，則應(yīng)清楚地標(biāo)記該電子郵件。
• 除了公司名稱外，還必須將組織的地址添加到電子郵件中。 投射出您的組織可信且值得信賴的形象。
• 開發(fā)信應(yīng)該有有權(quán)訪問“取消訂閱”選項。
• 接收者也必須在未來獲得自愿退出開發(fā)信的選項。
• 作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你必須密切關(guān)注發(fā)送的內(nèi)容。 這有助于你的公司的可信度形象。

7個外貿(mào)開發(fā)信成功策略

圍繞客戶展開開發(fā)信內(nèi)容

最好的冷郵件是那些傾向于他們的前景而不是他們自己的產(chǎn)品或服務(wù)的榮耀。 這些電子郵件不是討論您組織的成就和壯舉的地方。 （為此，您可以使用您的網(wǎng)站或博客文章。）只有正式的介紹才是開始的好方法。 在郵件中更多地談?wù)摑撛诳蛻?、他們的職業(yè)、行業(yè)、興趣和偏好，將有助于企業(yè)建立更大的信任并打破僵局。 讓他們知道您的服務(wù)或產(chǎn)品將如何使他們的生活受益并幫助他們變得更好，這一點很重要。

開發(fā)信的銷售意圖不應(yīng)過于明顯

在開發(fā)信中立即開始銷售并不是一個好的選擇。 前幾封開發(fā)信應(yīng)該是潛在客戶可以毫不猶豫地立即與您聯(lián)系的地方。 循序漸進的后續(xù)跟進郵件可以包含您的價值主張。 通過您的跟進郵件，向您的聽眾展示可信度和承諾的形象。 攜帶您承諾幫助解決他們的問題而不專注于銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)的形象。 穩(wěn)定、真誠的開發(fā)信回復(fù)率最高。

像關(guān)注開發(fā)信標(biāo)題一樣關(guān)注開發(fā)信內(nèi)容

將所有注意力都放在開發(fā)信標(biāo)題上是不夠的； 您必須專注于整個郵件內(nèi)容。 但事實上，35% 的潛在客戶會根據(jù)開發(fā)信標(biāo)題打開郵件。 但是，由于目標(biāo)郵件的打開次數(shù)高于平均水平，我們建議您關(guān)注整體開發(fā)信內(nèi)容。但是，開發(fā)信的主要信息在不同行業(yè)中的作用不同，公司應(yīng)該進行一些測試以了解哪些有效 最好的事物。 最好不要盲目效仿他人，不要盲目套用模板。 只需在您的標(biāo)題中明確說明您可以為收件人提供潛在價值。

對標(biāo)外貿(mào)客戶做精確的調(diào)研目

研究目標(biāo)客戶是整個客戶開發(fā)營銷策略的一個中友好組成部分。 潛在客戶有可能成為您的客戶，您對他們了解得越多，建立更好的關(guān)系就越容易。 這將向潛在客戶保證您為他們付出了多少努力，并增加他們對更多了解您的報價的興趣。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有對目標(biāo)客戶做一個背景分析就盲目地群發(fā)郵件，可以想象這種方式效果不會好。

將你的開發(fā)信策略個性化設(shè)置

給開發(fā)信郵件模板添加個人風(fēng)格，獲得更好的客戶影響力非常重要。 你知道個性化的開發(fā)信內(nèi)容可以提高 100% 的回復(fù)率嗎？ 在開發(fā)信中寫下收件人的姓名或提供有關(guān)其職業(yè)或運動興趣的一些信息。 在你的第一條郵件中明確表示你有一些有價值的東西可以專門提供給他們。 解決潛在客戶的痛點。 銷售郵件不必是字面上的沒有感情的群發(fā)郵件。 一封好的開發(fā)信不僅是一封銷售電子郵件，而且是一封能夠滿足客戶需求的郵件。 首先，當(dāng)您開始為特定問題提供解決方案時，您就可以找到合適的人。 這就是您的開發(fā)信策略獲勝的方式。

給目標(biāo)客戶帶來價值

盡管您的報價很優(yōu)越，開發(fā)信策略可能會失敗。 除非郵件可以讓潛在客戶意識到這些產(chǎn)品對他們有多大好處，否則他們不會轉(zhuǎn)化為你的最終客戶。 只有當(dāng)開發(fā)信能夠提供潛在客戶正在尋找的價值時，它們才會成功。 為確保您傳達(dá)正確的價值主張，請嘗試在發(fā)送第一封冷郵件之前提出以下問題：

• 他們需要您和您的企業(yè)提供什么？ 你能為他們提供什么？
• 你在解決什么問題？ 您正在解決哪些痛點？ 關(guān)注目標(biāo)潛在客戶的具體痛點可以鞏固您的價值主張。
• 您是否有社會證明（例如，評論、推薦、過去的客戶）來驗證您的產(chǎn)品或服務(wù)真的很有幫助？

如何建立外貿(mào)開發(fā)信營銷策略

設(shè)置開發(fā)信郵件簽名、配置文件和提供商

這是確保您的電子郵件確實進入收件人收件箱文件夾的第一步。 為此，您需要在兩種類型的電子郵件提供商之間進行選擇：付費提供商（如 G-Suite）和免費提供商（如 Hotmail 和 Gmail）。 選擇付費提供商也有幫助，因為來自企業(yè)域的電子郵件更值得信賴，并且可以更大程度地提高郵件的可送達(dá)性。

開發(fā)信策略的下一個重要步驟必須是如何設(shè)置公司簡介。 個人資料中必須包含公司的真實姓名、真實圖像和真實詳細(xì)信息等基本信息。 您還必須附上一個電子郵件簽名，該簽名在您端的每次通信中都應(yīng)保持一致。

開發(fā)信VS垃圾郵件

• 電子郵件可以通過 SPF 和 DKIM 的電子郵件身份驗證運行。 他們將確保發(fā)送電子郵件的是您的組織而不是其他人。
• SPF（或發(fā)件人策略框架）驗證發(fā)件人的 IP 地址。
• DKIM（或域密鑰識別郵件）驗證電子郵件所有權(quán)。

如果電子郵箱地址預(yù)熱，也可以防止郵件進入垃圾郵件文件夾。 預(yù)熱的郵箱地址表明配置文件一直在像真人一樣積極發(fā)送和接收電子郵件。 您也可以通過在網(wǎng)絡(luò)上找到郵件自動化工具來執(zhí)行此操作。 當(dāng)您不斷監(jiān)控和清理電子郵箱列表時，您的個人資料的跳出率可以提高。 不活躍用戶的數(shù)量越少，您的郵件的硬退回就越少。 這反過來能夠提高你的發(fā)件人的聲譽。

不知道發(fā)件人聲譽是什么的，可以看這篇文章：

寫外貿(mào)開發(fā)信前，記得先提高外貿(mào)郵箱域名聲譽！

建立經(jīng)過驗證的客戶郵箱列表

收集、建立正確目標(biāo)客戶的列表就是找到合適的受眾，他們會對你的開發(fā)信做出理想的回應(yīng)。 為此，有必要創(chuàng)建理想的客戶檔案。 向所需的目標(biāo)受眾發(fā)送郵件稱為相關(guān)且良好的電子郵件，而批量發(fā)送則稱為垃圾郵件。 您可以使用電子郵件查找工具來了解將哪些人包含在您的電子郵件列表中。

客戶郵箱地址可以通過可信賴的工具抓取并保存在格式良好的 CSV 文件中。 然后必須定期監(jiān)控該列表以刪除無回復(fù)的郵箱地址。

這里我們推薦您使用Snovio進行客戶郵箱收集。Snovio郵箱地址查找工具可以通過客戶公司的官網(wǎng)域名直接采集客戶姓名、職位和郵箱地址，這些郵箱都是經(jīng)過驗證，可以確認(rèn)郵箱的有效性。




寫出一個能實際收到回復(fù)的開發(fā)信并不難。 保持高度的真實性和相關(guān)性就可以了。 這可以通過將發(fā)件人的地址與電子郵件帳戶相關(guān)聯(lián)來完成。 下一步將是編寫完美的電子郵件。

當(dāng)您撰寫第一封開發(fā)信時，請記住您的開場白可以成就或破壞您的客戶第一印象。 大多數(shù)人如果沒有立即看到有價值的東西，就不會閱讀第一句話。 寫一個引人注目的開場白。 同樣重要的是，寫一個與開場白一樣引人注目的結(jié)束語。 號召性用語可以在很大程度上征求觀眾的回應(yīng)。

有多個開發(fā)信模板模板可用，或者您可以直接從頭開始寫開發(fā)信。 請記住，開發(fā)信標(biāo)題應(yīng)該成為你的開發(fā)信的亮點。 任何棘手的詞或過度使用的語言都可以將你的郵件推入垃圾郵件箱。 解決此問題的理想方法是通過添加可為收件人提供價值的詳細(xì)信息來個性化冷電子郵件主題行。 接下來是介紹性的臺詞，這是吸引收件人注意的地方。 基于此行的潛在客戶將繼續(xù)閱讀或完全跳過它。

通過尋址收件人的名字，可以將開發(fā)信郵件個性化到下一個最佳級別。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，這種簡單的方法將回復(fù)率提高到 91% 左右。

在開發(fā)信中進行A/B測試

為了提升開發(fā)信的推廣效果，很多外貿(mào)公司幾乎嘗試了一切方法。 如果您也做了同樣的事情并且不確定結(jié)果，那么這是運行 A/B 測試的最佳時機。 A/B 測試可以告知您特定的統(tǒng)計信息，例如以下內(nèi)容：

• 電子郵件送達(dá)率
• 郵件打開率
• 在電子郵件中使用個性化圖像和視頻
• 郵件回復(fù)率

知道數(shù)據(jù)后，您將如何對電子郵件進行 A/B 測試？ 您可以運行 A/B 測試來了解哪封電子郵件被打開的可能性更高。 例如，您可以嘗試以下操作：

• 改變開發(fā)信標(biāo)題
• 在開發(fā)信標(biāo)題插入問題
• 選擇不同的時間發(fā)送開發(fā)信
• 選擇不同的日期發(fā)送開發(fā)信
• 選擇在開發(fā)信標(biāo)題中只使用小寫
• 在開發(fā)信標(biāo)題中使用強力詞
• 在開發(fā)信標(biāo)題中使用表情符號

設(shè)置開發(fā)信跟進郵件最大化客戶郵件回復(fù)率

并非強制要求每封郵件都應(yīng)收到回復(fù)。 但是，如果多封郵件沒有引起收件人的注意，那么必須采取一些措施來獲得回復(fù)，例如發(fā)送跟進郵件。 您必須在初始電子郵件之后發(fā)送后續(xù)電子郵件。 但是，必須在兩封電子郵件之間保持正確的時間跨度。 有一個框架可以用來理解時間跨度：

• 第1封開發(fā)信和 第2封開發(fā)信必須遵循 2 天的間隔。
• 第2封開發(fā)信 和第3封開發(fā)信必須遵循 3 天的間隔。
• 第3封開發(fā)信和第4封開發(fā)信必須遵循 4 天的間隔。

如果開發(fā)信是面向銷售的，您應(yīng)該只發(fā)送四封后續(xù)電子郵件。 如果是面向合作伙伴的，只需兩封后續(xù)郵件就足夠了。 更多的后續(xù)郵件會讓你看起來咄咄逼人，而且不會通過電子郵件建立健康的關(guān)系。 一些企業(yè)是通過電話或?qū)嶓w會議解決的。 如果您可以讓您的客戶給您另一個聯(lián)系信息，例如電話號碼，以便與他們聯(lián)系以安排會議，那么您的營銷活動就已經(jīng)有效。 盡管如此，您可以放心，上面列出的框架將提高您的回復(fù)率并將其擴展到三倍。

總結(jié)

外貿(mào)開發(fā)信要獲得客戶回復(fù)是需要一個完整的策略。

從目標(biāo)客戶調(diào)研，收集客戶郵箱地址，驗證客戶郵箱地址的有效性，郵箱設(shè)置，開發(fā)信內(nèi)容策略，開發(fā)信跟進策略，需要一個完整的閉環(huán)。

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