01
去除恐懼

外貿(mào)開發(fā)信——不管你是愛它還是恨它——都是你的銷售武器庫(kù)中不可缺少的元素。盡管郵件營(yíng)銷的回報(bào)率比call calling高2倍，在獲取新客戶方面的效果比Facebook和Twitter幾乎高40倍，但很外貿(mào)業(yè)務(wù)員在對(duì)待開發(fā)信時(shí)還是很猶豫。

原因可能是害怕那種長(zhǎng)期石沉大海帶來(lái)的打擊，所以有些外貿(mào)銷售把開發(fā)信視為一種不是太可行的客戶開發(fā)技術(shù)。

另外，這種對(duì)外貿(mào)開發(fā)信的恐懼和厭惡可能來(lái)自于那些過(guò)去的錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)，本文的目的就是為了平息這些恐懼，為業(yè)務(wù)員提供一個(gè)簡(jiǎn)短有效的指導(dǎo)，讓大家寫出正確的開發(fā)信郵件，就是那種能讓你得到回應(yīng)的郵件。

02
準(zhǔn)備和調(diào)研

在你點(diǎn)擊send之前，你需要知道下面幾個(gè)事情：

1. 買家角色 Buyer Persona

在急于撰寫外貿(mào)開發(fā)信之前，你需要先停下來(lái)考慮一個(gè)問(wèn)題：你了解收件人嗎？

要想寫出一封有效的外貿(mào)開發(fā)信，你需要站在潛在客戶的立場(chǎng)上來(lái)開展一切工作，要做到這一點(diǎn)，你至少需要了解他們的一點(diǎn)情況：

• 行業(yè)：從事什么行業(yè)？規(guī)模有多大？行業(yè)收入情況怎么樣？是本地還是國(guó)際？企業(yè)文化是怎樣的？
• 角色：他們的工作包括什么？工作時(shí)間是什么？這類人有沒(méi)有什么典型的特點(diǎn)？
• 目標(biāo)：他們的工作目標(biāo)是什么？如何衡量他們的”成功”？
• 挑戰(zhàn)/問(wèn)題：他們?cè)诠ぷ髦械闹饕魬?zhàn)是什么？他們壓力來(lái)自什么地方？他們對(duì)被電話/郵件打斷有什么反應(yīng)？他們是否總是處于忙碌的狀態(tài)？
• 精神狀態(tài)：性別、年齡、學(xué)歷大概是什么？他們的性格類型是什么？他們是否更對(duì)具體的/短期的解決方案感興趣，還是著眼于大局？
• 購(gòu)買方式：他們是否喜歡通過(guò)電話、郵件、實(shí)體會(huì)議購(gòu)買？他們一般去哪些網(wǎng)站尋找新的解決方案？他們對(duì)銷售人員有什么看法？他們是否更關(guān)注一個(gè)解決方案本身，還是方案的實(shí)施或技術(shù)層面的事情？

所有這些信息將讓你開始描繪你的買家角色，畢竟你需要對(duì)你要對(duì)潛在客戶的類型有一個(gè)概念，以便使你的郵件盡可能的相關(guān)和吸引人的注意力。

提醒：買家角色是對(duì)你理想買家的一種虛構(gòu)畫像，它是基于來(lái)自銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)調(diào)查或其他相關(guān)來(lái)源獲得的客戶群體的總體知識(shí)。

2. 痛點(diǎn)和價(jià)值主張 Pain Point & Value Proposition

收件人的痛點(diǎn)和你的價(jià)值主張幫助你勾勒出電子郵件中兩個(gè)非常重要的部分。擊中潛在客戶的痛點(diǎn)神經(jīng)，會(huì)讓他們立馬坐起來(lái)關(guān)注你的開發(fā)信，所以正確簡(jiǎn)潔地識(shí)別和傳達(dá)這一迫切需求是關(guān)鍵。

痛點(diǎn)是一種潛在的壓力，是一種”If x happens, then y happens”的情況。舉個(gè)例子：如果你在跟一個(gè)Sales Manager談話，他的痛點(diǎn)不是他所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有賺到錢（這只是一種非常表面的痛點(diǎn)，或者說(shuō)是痛點(diǎn)產(chǎn)生的一個(gè)結(jié)果）；其實(shí)這個(gè)銷售經(jīng)理的痛點(diǎn)可能是他的銷售團(tuán)隊(duì)每天打的cold calling數(shù)量不夠，所以銷售收入就不好，因此銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)也會(huì)受到影響，從而給他的上級(jí)帶來(lái)麻煩。

一旦你找準(zhǔn)了痛點(diǎn)，這時(shí)你的價(jià)值主張就要會(huì)熠熠生輝。價(jià)值主張的措辭應(yīng)該毫不含糊地提及這個(gè)痛點(diǎn)。價(jià)值主張必須精心制作，因?yàn)槊總€(gè)字都很重要。設(shè)身處地為你的潛在客戶著想（這時(shí)你在買家角色那個(gè)部分做的功課就體現(xiàn)出用處了），并解釋你的解決方案如何緩解了對(duì)方的痛點(diǎn)，以突出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異和優(yōu)勢(shì)。

3. 開始寫信

現(xiàn)在你可以開始寫作了。但如果主題行不足以吸引潛在客戶的注意力，那么他們就不會(huì)認(rèn)真閱讀你的開發(fā)信。所以一個(gè)好的subject line是非常值得你花時(shí)間去思考的，下面有一些關(guān)于主題行建議：

• 保持簡(jiǎn)短：建議主題行的長(zhǎng)度在35個(gè)字母左右（也就是7個(gè)單詞左右），這樣的打開率比較理想；
• 別耍花招：雖然你確實(shí)想引起收件人的好奇心，但一定不能有欺騙或謊言。你最不愿意看到的事情就是讓對(duì)方感到沮喪或失去信任。我們建議多提及你可以為潛在客戶帶來(lái)價(jià)值；
• 小心SPAM過(guò)濾器：避免在你的主題行中使用會(huì)觸發(fā)垃圾郵件過(guò)濾器的詞語(yǔ)和過(guò)于推銷的詞語(yǔ)（可以使用紅板磚的體檢小工具來(lái)進(jìn)行篩查：https://hongbanzhuan.com/check/）

紅板磚非常重視外貿(mào)開發(fā)信的主題行，大家可以看看這兩個(gè)鏈接：

• 外貿(mào)開發(fā)信主題行文案及素材：https://hongbanzhuan.com/module-category/subject/
• 外貿(mào)開發(fā)信主題寫作技巧：https://hongbanzhuan.com/tag/subject-line/

03
撰寫開發(fā)信——3個(gè)實(shí)用郵件序列Mail Sequence（共15個(gè)模板）

所有的前期準(zhǔn)備工作都已完成，你就可以開始發(fā)送郵件了。這里有3個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)的基于LinkedIn開發(fā)的郵件序列模板，每個(gè)郵件序列都有5個(gè)模板。

這些開發(fā)信模板序列（Mail Sequence）的作者在LinkedIn中的實(shí)際運(yùn)用中，其郵件的平均打開率為80%左右，回復(fù)率為35%左右。

請(qǐng)VIP會(huì)員到紅板磚官網(wǎng)相應(yīng)頁(yè)面下載和使用這些隱藏模板https://hongbanzhuan.com/linkedin-cold-email-sequence/

04
重要提示

無(wú)論你選擇哪種方案亦或你想從頭開始創(chuàng)建自己的開發(fā)信序列。有幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則幾乎適用于任何開發(fā)信。

要始終牢記什么才能真正讓潛在客戶對(duì)你做出回應(yīng)：

• 問(wèn)題 Problem：如果你可以一針見血地解決了他們的痛點(diǎn)，那么他們一定會(huì)想要了解更多；
• 你 You：你展示了你的專業(yè)知識(shí)，不要顯得推銷意味太重，這樣的完美結(jié)合才能讓你增值；
• 好奇心 Curiosity：這是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)/推動(dòng)力，你可以暗示你的新技術(shù)或新產(chǎn)品；
• 互惠 Reciprocity：如果你給你的潛在客戶一份禮物，他們很可能會(huì)為此做出回應(yīng)（可以提供有價(jià)值且相關(guān)的文章、電子書和其他優(yōu)質(zhì)內(nèi)容等）；
• 恐懼 Fear：對(duì)即將到來(lái)的挑戰(zhàn)、威脅或競(jìng)爭(zhēng)的焦慮是另一種強(qiáng)烈的推動(dòng)力和激勵(lì)因素。如果把這個(gè)空間植入到價(jià)值主張，并且你用詞得當(dāng)且具有針對(duì)性，這樣就可以幫助你獲得對(duì)方的快速回復(fù)。

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