一、外貿(mào)電子商務(wù)的定義
外貿(mào)電子商務(wù)是電子商務(wù)在對外貿(mào)易領(lǐng)域的應(yīng)用。外貿(mào)公司不僅滿足于傳統(tǒng)的營銷模式,還希望使用更多的方法來吸引客戶和開展業(yè)務(wù)。隨著電子商務(wù)的興起,電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)的時空限制,簡化了交易透明度,節(jié)省了人力資源。物資資源的優(yōu)勢越來越受到外貿(mào)公司的青睞。在電子商務(wù)的幫助下,它也滿足了外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。因此,許多傳統(tǒng)外貿(mào)公司已開始關(guān)注市場變化,逐步走上外貿(mào)電子商務(wù)。
外貿(mào)公司通過電子商務(wù)拉動業(yè)務(wù),主要采用兩種手段,一種是依靠第三方電子商務(wù)平臺,另一種是建立自己的獨立外貿(mào)網(wǎng)站。隨著電子商務(wù)的滲透,越來越多的公司開始考慮建立一個獨立的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站。
二、如何制定外貿(mào)電商營銷策略
好的營銷策略能幫助你更好的推廣品牌,帶來流量,提升轉(zhuǎn)化。
做好目標(biāo)人群定位
KOL指的是公認(rèn)的,在某個話題或領(lǐng)域的最有影響力的思想領(lǐng)袖。因此,如果你想進行一場成功的KOL營銷活動,你需要找到你的目標(biāo)受眾視之為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的人。要想你的KOL營銷大獲成功,你首先需要知道你的受眾究竟是誰。你對目標(biāo)受眾的定位越準(zhǔn)確,就越容易找到相關(guān)的KOL。仔細分析一下,哪些人會購買你的產(chǎn)品?年齡層在哪個階段?
設(shè)定目標(biāo)
你需要確定你想要達到的目標(biāo),有目標(biāo)才會有動力。你的目標(biāo)可以是增加一定數(shù)量的網(wǎng)站訪問者,也可以是將某一特定產(chǎn)品的銷售額提高一定的百分比。
篩選最合適的KOL
企業(yè)進行KOL營銷的主要原因是為了擴大與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容的覆蓋面,簡單來說,就是擴大受眾群體,挖掘潛在受眾。
在第一步,你已經(jīng)確定了你的目標(biāo)受眾是誰。因此,你需要根據(jù)目標(biāo)受眾,確定誰才是真正對他們產(chǎn)生影響的人,選擇合適的KOL。
你需要考慮以下幾點:
更新:這個KOL最近發(fā)布了什么內(nèi)容?他們多久發(fā)一次?
流量:這個KOL有多少瀏覽量,點贊量如何?
圈子:誰是你的產(chǎn)品圈子里口碑較好的KOL?誰經(jīng)常創(chuàng)作跟你產(chǎn)品類型相關(guān)的內(nèi)容?
內(nèi)容:KOL內(nèi)容的質(zhì)量怎么樣,可以用來做二次宣傳嗎?
平臺:你的產(chǎn)品推廣,是應(yīng)該在什么平臺,YouTube,Instagram,還是Pinterest?
你產(chǎn)品定位和目標(biāo)受眾越準(zhǔn)確,你就越容易找到最合適的KOL。
如何找到KOL
根據(jù)你愿意投入多少時間和金錢,你有三種方法可以找到適合你的KOL。
你可以采用以下三種方法:
手動進行KOL識別。就是通過百度,Google,或者直接到Y(jié)ouTube、Instagram上打標(biāo)簽,篩選出來的一大波KOL,再一個一個點進去看他們的數(shù)據(jù),在選擇順眼的給他們發(fā)郵件,發(fā)站內(nèi)信,邀請他們合作。
優(yōu)點:省錢;缺點:費時,費力,回復(fù)率低
尋找自助投放平臺,下單后會有網(wǎng)紅自動接單?,F(xiàn)在有相當(dāng)多的平臺,都能夠提供這樣的服務(wù),比如Social Adwords,Google Adwords,不需要手動去查找了,還能輕松監(jiān)控推廣的數(shù)據(jù)。
優(yōu)點:省時,省力;缺點:不能確定接單的KOL是誰
直接與Agency合作,他們會幫助你做好全程策劃。簡單來說,Agency會幫你做了上面第一、第二類的所有事情,然后你只需要花個大價錢讓他們辦事就ok,輕松坐享成果。
優(yōu)點:省時;缺點:燒錢
聽取KOL的意見和建議
KOL可以幫助你制定營銷計劃,告訴你什么樣的內(nèi)容最吸引粉絲的目光,最容易讓他的粉絲轉(zhuǎn)化為你的受眾。當(dāng)然,通過讓KOL分享你的內(nèi)容,你可以了解你的目標(biāo)受眾想要什么。
請你積極地向KOL取經(jīng),了解你的目標(biāo)受眾正在關(guān)注的話題。也請你記住啦!KOL遠比你更了解這些人,他們了解什么樣的內(nèi)容才能吸引你的受眾,也了解你的受眾絲毫不關(guān)心的內(nèi)容類型。他們甚至還可以告訴你市場中的“無人區(qū)”,希望你和他們一起開拓這片荒蕪之地。KOL知道你的聽眾在擔(dān)心什么,也知道你的聽眾經(jīng)常問的問題類型,這些都可以給你提供極大的幫助。
分析受眾群體
這個步驟是非常有必要的,你需要更好地了解目標(biāo)受眾的需求。最重要的是,你需要讓KOL參與到這個步驟中。你需要收集下列問題的相關(guān)信息:
你的目標(biāo)受眾對你想要制作的同類推廣內(nèi)容的總體感覺;
你的競爭對手對他們的內(nèi)容營銷做了什么樣的內(nèi)容;
你的KOL有什么動機來幫助你傳播你的內(nèi)容;
你的目標(biāo)受眾如何看待你;
你的品牌能做些什么來讓它與你的目標(biāo)受眾關(guān)注的話題想結(jié)合;
做好計劃表
你需要規(guī)劃好,什么日期應(yīng)該完成什么樣的內(nèi)容,給KOL一個deadline,讓他們自己排好檔期。你應(yīng)該確保你至少提前一個月開始你的計劃,而不是第二天需要做推廣了,今天才開始找KOL。
你想要思考推廣中涵蓋的產(chǎn)品特征,或者是推廣主題,雖然通常這一步主要是由KOL完成,但是你需要告訴KOL,推廣內(nèi)容里應(yīng)該出現(xiàn)的關(guān)鍵點,其他的地方可以放手讓他們?nèi)?chuàng)作。
制作高質(zhì)量的內(nèi)容
要想讓KOL營銷成功,你需要讓KOL分享高質(zhì)量的內(nèi)容,當(dāng)然,高質(zhì)量的內(nèi)容也有利于你的二次推廣。KOL有能力讓粉絲信任他們,但沒有人會僅僅因此就樂意為他們推廣的產(chǎn)品買單。
KOL與粉絲交流的內(nèi)容往往與他們的專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)。因此,要使KOL營銷發(fā)揮作用,KOL分享的關(guān)于你的產(chǎn)品的內(nèi)容最好是與他們的領(lǐng)域相關(guān)的,如果太偏離,粉絲根本不會買賬,當(dāng)然也會有粉絲求著KOL接廣告的,但是這樣的KOL很少。
確定推廣的形式
你需要跟KOL確定你的推廣形式,比如是只需要在視頻里提到產(chǎn)品就好,還是需要對產(chǎn)品進行詳細的測評,是把產(chǎn)品鏈接放在簡介里,還是給KOL專屬打折碼?如果你已注冊平臺或代理商并在那里找到KOL,你完全可以自己定好推廣類型,不需要與KOL進行討論。你可能會安排他們在設(shè)定的日期發(fā)布某些主題的PO文或者視頻。至于付款的方式,你也可以通過代理機構(gòu)或平臺或直接與KOL本身進行談判。
三、外貿(mào)電商營銷渠道
1.內(nèi)容營銷
內(nèi)容營銷(Content Marketing)就是字面的意思,屬于廣告范圍。種類很多,包括:博客文章、白皮書、郵件、視頻、音頻、圖片等等,但它不是一般的商業(yè)廣告,因為它有用,有價值,不會讓客戶感到反感。
內(nèi)容營銷的核心就是怎樣為客戶帶來價值,讓客戶不斷回到你的網(wǎng)站。在開始內(nèi)容營銷之前,你需要一個網(wǎng)站來放內(nèi)容,因為我們的終極目的是希望客戶通過網(wǎng)站來促成產(chǎn)品銷售。
如果你做內(nèi)容營銷的目的只是“直接”賣產(chǎn)品,建議你還是選擇付費流量,因為只是賣產(chǎn)品,付費流量又快又精準(zhǔn),如果你做內(nèi)容營銷,銷售時間會很長。那為什么還要做內(nèi)容營銷,因為這樣做會和客戶建立更深層次的關(guān)系。剛開始訪問網(wǎng)站的人可能對我們一無所知,對我們的信任就更不用說了,但是在他不斷查看網(wǎng)站內(nèi)容之后,發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案有價值,就可能會出現(xiàn)一些消費行為,回頭率也是長期的。這是我們除了做付費流量之外還會做內(nèi)容營銷的目的和原因。
2.社交媒體營銷
社交媒體營銷(Social Media Marketing)是指利用社交媒體作為營銷工具,在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布、分享內(nèi)容,與粉絲互動,營銷自家產(chǎn)品,從而幫助公司提高品牌曝光度和知名度。同時也可以為你的外貿(mào)網(wǎng)站帶來流量。
常見的6大社交媒體有Facebook、LinkedIn、Pinterest、Twitter、Instagram、Google+、YouTube。在過去的幾年中,它們都在爆炸式的增長,未來的商機也是不可估量。
社交媒體對于外貿(mào)的意義不止是一個溝通交流的工具,更是推銷產(chǎn)品服務(wù)的媒介。社交媒體的價值在于它改變了消費者的購買行為,越來越多的人會上社交媒體平臺查詢產(chǎn)品內(nèi)容,聽取網(wǎng)友意見,最后再自行判斷是否消費購買。無論你是外貿(mào)公司,還是外貿(mào)工廠,又或是外貿(mào)SOHO,有一件事情你需要明白:全球人類都在使用社交媒體,你的客戶也不例外,他們會和他們的朋友,同事,家人,合作伙伴在社交媒體上互動,尋找產(chǎn)品信息或是娛樂信息。如果你沒有出現(xiàn)在社交媒體上,你就錯過了和全世界客戶建立關(guān)系,交流互動,加深關(guān)系的機會。
3.搜索引擎營銷
國際主流的搜索引擎主要是google、bing、yahoo,來自這些搜索引擎的訪客分為兩種,第一種是通過某個關(guān)鍵字的搜索結(jié)果而來,是自然流量,俗稱SEO(搜索引擎優(yōu)化);第二種是點擊搜索結(jié)果上的廣告而來,是付費流量,俗稱PPC(付費點擊廣告),主要是在google adwards上投放關(guān)鍵詞廣告,花錢做關(guān)鍵詞競價排名。
SEO+PPC=SEM(搜索引擎營銷),最大的區(qū)別就是一個免費,一個付費。它們二者都能為外貿(mào)網(wǎng)站帶來有效流量和潛在客戶,都是目前最有效的營銷方式。免費的SEO是一個長期的過程,見效較慢。付費的PPC見效較快,但是效果和價錢成正比,一個月燒掉一兩萬也是很正常的事情。我曾在本站上看到過一個很有意思的比喻,用它們形容泡妹子,窮屌絲(SEO):只能一步一步苦逼地追;富二代(PPC):直接拿錢砸。
3.電子郵件營銷
電子郵件營銷(Email Marketing)是通過電子郵件直接接觸消費者的一種方式。與垃圾郵件不同,電子郵件營銷是獲得了收件人的許可,在進行需求分析后的郵件發(fā)送。關(guān)于垃圾郵件法律有嚴(yán)格的法律和法規(guī),如果亂無目的發(fā)送垃圾開發(fā)信,只會讓客戶對你反感,把你拉入黑名單。
沒有許可的電子郵件等同于垃圾郵件,因此我們首先要建立一個屬于你的電子郵件列表,這個郵件列表建設(shè)是你今后的重點工作,也是你未來的財富。它可以保護您的外貿(mào)業(yè)務(wù),即使你的搜索排名或社交媒體由于算法更新而降低,你仍然可以宣傳您的業(yè)務(wù)。至于策略,你可以通過許可的方式收集潛在客戶的郵箱,給訪客一個動機去訂閱你的郵箱。充分考慮收件人期待收到的內(nèi)容去讓他們訂閱你的郵箱,例如:
產(chǎn)品樣本
行業(yè)信息
工具包或者是資源下載
免費視頻
優(yōu)惠券
至于方法,請在你的外貿(mào)網(wǎng)站上添加mailchimp,mailchimp是電子郵件營銷解決方案,用于管理訂閱者,發(fā)送電子郵件和跟蹤結(jié)果。它是最受歡迎的電子郵件服務(wù)之一,可免費使用2000位訂閱者。3步就可以添加mailchimp到你的外貿(mào)網(wǎng)站,但前提是你要使用wordpress制作網(wǎng)站。
創(chuàng)建一個免費的mailchimp帳戶。設(shè)置電子郵件列表并導(dǎo)入您已經(jīng)收集到的任何電子郵件地址。
在您的外貿(mào)網(wǎng)站上添加郵件訂閱工具。在mailchimp中創(chuàng)建和設(shè)計您的電子郵件訂閱樣式。將生成的html代碼復(fù)制并粘貼到你的網(wǎng)站。
今后無論你賣什么產(chǎn)品,都可以定期發(fā)送有價值的信息給你的客戶,告訴他們買什么產(chǎn)品好,你的產(chǎn)品價值在哪,進而維持客戶關(guān)系,推廣你的公司業(yè)務(wù)。
5.視頻營銷
據(jù)國外媒體報道:到2017年,視頻流量預(yù)計占整個互聯(lián)網(wǎng)流量的70%,移動端視頻廣告的增長率比PC端高5倍,轉(zhuǎn)化率更達到800%。不僅如此,如果在郵件標(biāo)題中使用“視頻”一詞,點擊率會提高65%。
如果真是這樣,你還有什么理由不開始視頻營銷(Video Marketing)。以下是你應(yīng)該開始視頻營銷的6個原因:
視頻是企業(yè)宣傳產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的利器,在網(wǎng)絡(luò)營銷中,視頻大于圖片,圖片大于文字。
視頻的效果是長期累積的,時間越長效果越明顯。
視頻會占用客戶更多的時間成本,就像談男女朋友一樣,你會和客戶拉近距離。
google喜歡視頻,如果你在外貿(mào)網(wǎng)站上放入一個視頻,那你的網(wǎng)站在google的出現(xiàn)頻率會大大提高。由于google收購了youtube,視頻在搜索引擎上的排名今后只會越來越高。
與其它內(nèi)容相比,視頻更容易被分享,一個好的視頻會引起病毒式的營銷。
開發(fā)信中加入視頻,會大大提高郵件的點擊率。
以上介紹的就是外貿(mào)電商營銷策略的幾個技巧,希望對大家有所幫助。如果您在外貿(mào)推廣方面還有其它的疑問,可以聯(lián)系聚焦網(wǎng)絡(luò)(網(wǎng)絡(luò)營銷策劃,營銷型網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案_聚焦網(wǎng)絡(luò)讓網(wǎng)絡(luò)營銷更簡單)。