貨代打電話(huà)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

你要想有自己一套的話(huà)術(shù)，自己研究，想破腦袋，或許也想不出，有些是要經(jīng)驗(yàn)所得。

我們從小學(xué)上到大學(xué)，課本所學(xué)的，都是別人所寫(xiě)的經(jīng)驗(yàn)，同樣的道理，你的話(huà)術(shù)也是?？梢韵日胰苏?qǐng)教下。在打電話(huà)前，你可以想下，你的目的是什么，是成交？還是希望說(shuō)客戶(hù)找你詢(xún)價(jià)？我認(rèn)為打電話(huà)目的，只是為了加個(gè)聯(lián)系方式，后面營(yíng)銷(xiāo)用。如果你要想馬上成交，可以說(shuō)基本可能性不大。所以并不用對(duì)打電話(huà)抱有太大的期望。




打電話(huà)的難處：你可能會(huì)不好意思，這個(gè)正常，誰(shuí)想給陌生人打電話(huà)一直推銷(xiāo)？

打完收獲不多，100個(gè)電話(huà)可能只要1個(gè)愿意被你加，概率偏低。

打完電話(huà)加完人，客戶(hù)微信QQ不回你信息。

這時(shí)候，你就會(huì)沮喪，你會(huì)不明白為什么公司要求你打電話(huà)，打電話(huà)有什么用？

下面是我認(rèn)為的好處




打電話(huà)的好處：在你沒(méi)有其他獲客渠道的方式的時(shí)候，打電話(huà)是最簡(jiǎn)單，成本最低的獲客渠道

磨練的你的臉皮，外向的我不討論，內(nèi)向的人前期打電話(huà)可能會(huì)認(rèn)為是煎熬，但是能鍛煉你的心跳，你要知道，我們這行是還得邀約拜訪(fǎng)的（國(guó)外客人的除外），你要有一顆強(qiáng)大的心臟。

只要打的夠多，就有詢(xún)價(jià)，先不說(shuō)能不能成交，詢(xún)價(jià)就是新人學(xué)習(xí)最大的助手，因?yàn)橥瓿梢粋€(gè)報(bào)價(jià)，涉及很多知識(shí)面。

閑話(huà)后面再說(shuō)

我總結(jié)幾個(gè)話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)一：

①你：您好，我是做出口物流這塊的，想給你報(bào)個(gè)近期的物流價(jià)格做參考，你看方便嗎？

②你：你好，我是做出口的物流公司，方便加個(gè)聯(lián)系方式，以后給你報(bào)個(gè)運(yùn)價(jià)做參考嗎？

分析：這句話(huà)，說(shuō)了你是誰(shuí)，你想干嘛，你讓客戶(hù)有東西可以回復(fù)你。我測(cè)試完，說(shuō)清楚完這段話(huà)，大概在10秒左右。不要浪費(fèi)客戶(hù)和自己的時(shí)間

不同的客人針對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)有5種不同的回答。

第一種客人回：不方便

分析：這種情況直接下一個(gè)，或者找其他的號(hào)碼再打。

第二種客人回復(fù)：可以啊

你回復(fù)：好的，那我加下您的聯(lián)系方式給你報(bào)下，是加QQ還是微信呢？

分析：不要和客人在電話(huà)中溝通太多，除非她愿意和你聊，最怕的是剛開(kāi)始你在不了解對(duì)方需求和對(duì)方信息的時(shí)候，說(shuō)了不符合對(duì)方需求的話(huà)，或者緊張說(shuō)錯(cuò)話(huà)。畢竟我們的目的是加聯(lián)系方式，方便后面營(yíng)銷(xiāo)。你要是可以直接在電話(huà)中了解詳細(xì)信息，直接了當(dāng)，那更好，就看能不能做到了。

第三種客人回復(fù)：我們有長(zhǎng)期合作的了。

你回復(fù)：這個(gè)沒(méi)有關(guān)系，還是和您之前的貨代配合，如果你有到新的地點(diǎn)，或者艙位不夠的情況下，可以詢(xún)問(wèn)我看看。

分析：以退為進(jìn)，養(yǎng)魚(yú)也是可以的。主要是達(dá)到你加聯(lián)系方式的目的。

第四種客人回復(fù)：我們都是指定貨 （我們都是國(guó)外客人指定的）

這個(gè)時(shí)候有2種辦法可以回復(fù)

第一種回復(fù)方式：好的，拖車(chē)報(bào)關(guān)我可以給你報(bào)個(gè)價(jià)格做參考。

第二種回復(fù)方式：指定貨啊，那我可以給你報(bào)個(gè)口岸船東的港雜費(fèi)，避免你被指定貨代高收太多。（現(xiàn)在指定貨代太黑了，有的多收幾千，要和他們砍價(jià)）括號(hào)內(nèi)這句話(huà)，如果客人給你夠多的時(shí)間，你可以自己分析要不要說(shuō)）。

分析：說(shuō)這句話(huà)，是站在客人的需求角度看問(wèn)題，這是側(cè)面的需求來(lái)分析。

第五種客人回復(fù)：你們是做那條渠道的（路線(xiàn)，航線(xiàn)價(jià)格是多少）優(yōu)勢(shì)在哪里，價(jià)格報(bào)多少？。

分析：這個(gè)時(shí)候的第一個(gè)博弈點(diǎn)就來(lái)了，客人什么信息都沒(méi)給你，他先出招，你要怎么接招？同時(shí)客人也流露出一個(gè)有貨的信息，有需要，只是看你能不能符合他的需求。

① ：我們主要做日本線(xiàn)為主。價(jià)格我加個(gè)您的聯(lián)系方式給你報(bào)下。

分析：客人如果沒(méi)有做日本線(xiàn)—你被PASS。但是可能客人以后會(huì)有日本線(xiàn)的客戶(hù)。這樣你就少了一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。這樣做的好處就是，如果你能加到，那至少你過(guò)了一輪篩選了，符合你的客戶(hù)精準(zhǔn)了些。

② ：我們?cè)趶B門(mén)主要是海運(yùn)，快遞服務(wù)為主，價(jià)格跟艙位算是不錯(cuò)的，價(jià)格我加個(gè)您的聯(lián)系方式給你報(bào)下。

分析：這個(gè)是打點(diǎn)馬虎眼，我們這樣接招目的是，不失去一些潛在客人，但是對(duì)于目的性特別強(qiáng)的客人，他知道你在打馬虎眼。

③：我們主要是做歐洲，東南亞，非洲（看你公司的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，要推的點(diǎn)說(shuō)）的海運(yùn)（國(guó)際快遞，危險(xiǎn)品，雙清到門(mén)，F(xiàn)BA），價(jià)格我加個(gè)你的價(jià)格聯(lián)系方式報(bào)給你，有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)你就知道了。

分析：我們?cè)诖虻臅r(shí)候知道的客戶(hù)信息越準(zhǔn)確，才越有機(jī)會(huì)，比如紙尿褲的客戶(hù)大多在，非洲，南美，東南亞，針對(duì)他們的需求去推。




開(kāi)場(chǎng)白二:你好，我們公司是做美線(xiàn)的，請(qǐng)問(wèn)外貿(mào)物流這塊是您在負(fù)責(zé)的嗎？

客人有2種回復(fù)方式：

第一種客人回復(fù)：不是

你回復(fù)：請(qǐng)問(wèn)方便轉(zhuǎn)接下負(fù)責(zé)人嗎？（負(fù)責(zé)這塊的電話(huà)是多少呢？）

第二種客人回復(fù)：是的，有什么事情嗎？

你回復(fù)：想給你報(bào)個(gè)近期的物流價(jià)格做參考和對(duì)比，您看方便嗎？

再過(guò)一次篩選，了解清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人。這個(gè)也是很重要




開(kāi)發(fā)的一些方式，供參考。