電話銷售技巧4:電話營銷細(xì)節(jié)解答

( 10:55:35) 主持人說：今天我們商友的問題很多，這樣提問有點亂，先請你把預(yù)告貼上的提綱一點點講下來，第二點是客戶需求的辨識確認(rèn)。

( 10:57:02) 田淑紅說：客戶需求的辨識確認(rèn)，這個詳細(xì)講一下，這個是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，你知道他需要什么的時候才能把我們的產(chǎn)品給他，才能把我們的產(chǎn)品描述成他需要的東西，怎么描述都可以，關(guān)鍵是客戶需要什么，我們要學(xué)會提問，別比如說就是剛才禮品來講，你是賣商務(wù)禮品的，你有興趣，你見一個客戶我不知道送什么禮品，我頭疼，不知道買什么禮品，你一定要知道什么，一定要知道哪幾方面的需求，首先你要知道說我大概愿意花多少錢，這個是很現(xiàn)實的。

( 10:57:08) 主持人說：這是你愿意花錢的底線。

( 10:57:17) 田淑紅說：你愿意花錢買多少錢的禮物，你不要盲目說把一千塊到一萬塊錢的禮品都推給我，你大概要花多少錢，你本身對產(chǎn)品服務(wù)有什么特殊的要求，是送給男生還是送給女生，你拿易碎的還是不易碎的，是大概的什么需求，這樣就可以買了嗎？不可以，因為我們銷售人員希望他馬上立刻現(xiàn)在就下單，你要問他說大概是什么時候我們送過去不會耽誤事情，

( 10:58:12) 田淑紅說：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么時候安裝好，我送過去，不會誤了你的事，客戶說千萬不要誤我的事，一個小時內(nèi)送過來。 所以你要了解清楚他什么時候需要，是一個月以內(nèi)還是現(xiàn)在、還是明天。有了這個之后我可以買了嗎？還不可以買。

( 10:59:14) 田淑紅說：你還要知道說我是有錢，可是我負(fù)責(zé)這部分錢嗎？也許是我辦公室主任負(fù)責(zé)，那你跟他談九吧，也許講了五分鐘，那很感興趣，但是給我另外一個電話，決定的是他，你找他吧，天都塌下來了，你要知道誰是決策人，誰付這部分費(fèi)用。

( 11:01:35) 田淑紅說：所以第五個你還要知道什么？還要什么說他心目中已經(jīng)有一些商家他在選擇了，那些商家在他心目中的位置是什么樣的，他要了解的只是你的性價比和質(zhì)量怎么樣，看有沒有壓價的空間。

( 11:01:42) 主持人說：他只是說想要做的是價格的比較，而不是真的想買你的產(chǎn)品。

( 11:01:52) 田淑紅說：是有可能的，今天我就是沒有禮物，我一定讓我的人去買，一定要比較幾家，你打一個電話過來，我正好有這樣的需求，可能說你覺得其它的產(chǎn)品你覺得怎么樣，或者是類似的服務(wù)你覺得怎么樣，他可能講我跟誰誰誰通過電話，那邊的禮品怎么樣好，那告訴你這些情況就不怕了，你一定找出來性價比的更好的優(yōu)勢講出來，

( 11:01:58) 田淑紅說：你一定要把客戶所有的需求、所有掌握的情況都挖出來，他對產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)什么需要、要買什么價位的產(chǎn)品、是有沒有商家在選擇，你把這些東西腦子里都挖出來的時候你會很安全，你很了解他，你知道他要買多少錢的，你這樣針對性地去做的話后面會很輕松。

( 11:02:06) 主持人說：很多的業(yè)務(wù)員偏重于說，他會忽視傾聽的技巧，那么能不能請?zhí)锢蠋熣f一下傾聽的技巧？

( 11:02:14) 田淑紅說：其實電話銷售里面傾聽是很難做到的，其實要花80%的時間來聽，很多人說那花80%來聽那誰來買你的產(chǎn)品，其實盡可能提問，你說什么時候需要，那他說我有一個客戶是明天需要的，有一個客戶是三個月需要的，他會說一堆，客戶說的越多那成交率越高，你要花80%時間聽客戶，聽了客戶的話才能知道怎么擊中客戶的弱點，這樣80%傾聽的時間里面那有很多的技巧在里面。

( 11:03:11) 田淑紅說：我們有傾聽的測試，比如說我們傾聽的時候一定不要打斷客戶，不要打斷客戶有好幾個層面，你發(fā)現(xiàn)他還有說的欲望的時候你會打斷他嗎？他說完這句話，他問你一個問題，你大概什么時候能夠送到，而且我覺得這個時候你打斷他說我們今天下午就給你送過去，你就失去了很多有效的信息，他后面說而且我覺得，你覺得什么，可能那個覺得就是最后妨礙他最后購買的那個“覺得”，所以你發(fā)現(xiàn)他有說話的欲望時不要打斷他，你讓他說完，他由于的時候“我覺得”。

( 11:05:06) 主持人說：“好象”、“可是”是吧？

( 11:05:13) 田淑紅說：是的，要鼓勵他說，這可能是關(guān)鍵點，是揮之不去的陰影，他可能說算了算了，你要抓住他每一個過程，你說你覺得怎么樣呢？是覺得時間不合適？價格不合適還是覺得？一定要引導(dǎo)他說出來，要把他心里的想法和陰影說出來，傾聽的時候不要打斷他，還有就是鼓勵，好像還想說的時候那個就鼓勵他去說，聽的時候盡可能聽得出來他說話背后的含義，比如說他說“哎呀、其實我覺得那家服務(wù)也挺好”，那他說這句話到底想干嗎？

( 11:05:19) 主持人說：如果是這樣的情況他說那家也挺直好，說這樣的話我們?nèi)绾螒?yīng)對？

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