前幾天，本人的一篇文章——《銷售人員的“進化”與“轉型”》引起了一些銷售人員的關注，特別是那些需要“轉型”的銷售人員。通過跟一些銷售人員的郵件溝通，筆者發(fā)現(xiàn)，這些需要“轉型”的銷售人員，大多是在銷售生涯中遇到了一些問題，甚至是職業(yè)生涯的瓶頸。但在《銷售人員的“進化”與“轉型”》中，筆者所表達的主要內容，只是基于讀《發(fā)財日記》的一些感想。談了兩個方面：一是“進化”；二是“轉型”，而且，內容基本是大致的想法和思路，并沒有具體的操作性?，F(xiàn)結合自己的工作和銷售人員溝通的情況，試圖專門闡述一下銷售人員的“轉型”問題，希望對遇到職業(yè)生涯瓶頸和有更遠大理想的銷售人員有所幫助?！　?br>
　　以下摘錄一個有代表性的銷售經(jīng)理郵件：　　

　　蔣老師：

　　 你好~~

　　看了你的文章：《銷售人員的“進化”與“轉型”》，忍不住給你發(fā)個郵件?！　?

　　你寫的文章，對我的發(fā)展很有意義。

　　作為銷售人員，我一直苦悶，我的未來在哪里？　　

　　上學的時候，我怎么不會想到，我去做銷售，一晃五年過去了。畢業(yè)后，迫于生活的壓力，做了銷售，一個學文科的人、曾經(jīng)內向、不善于和人打交道的人，做這一行有多大的挑戰(zhàn)。說實在話，我不怎么喜歡這個職業(yè)。

　　偶然進了一家體外診斷試劑的生產(chǎn)企業(yè)，被派往杭州做業(yè)務。遇到好領導，指點提攜，1年后調往北京做渠道，3年后公司讓我做區(qū)域經(jīng)理，之后，我離職了（公司薪資政策很不穩(wěn)定，我不愿意在北京一直發(fā)展，不喜歡北京那個擁擠的城市）。　　

　　回老家了，為了生活，仍舊是做體外診斷這一行，只是換了個公司。新的單位，是一個論資排輩的地方，我又從基層看干起。一年又過去了，工作重復且乏味。　　

　　可以說，困惑一直伴隨著我，我不知道未來是什么樣子。讀了很多書，也問了很多人。　　

　　我們這個行業(yè)，業(yè)務員的出路大體有幾個：

　　1、繼續(xù)做銷售，做職業(yè)銷售人員。

　　2、自己出來單干，只是醫(yī)院現(xiàn)在回款太差，經(jīng)手的人太多，前期需要墊資很多。

　　3、做培訓，當我們行業(yè)的培訓講師。

　　4、轉行做其他?！　?

　　都說男人不要輕易轉行?？蓪τ谝陨系某雎?，前3條我都不愿意做。我的一些朋友，也有想自己做的意思。可實在找不到那些項目。我也一直在尋找合適的項目而未果。我期待的項目，1.應該有點技術含量　2.前期投入不能太大　 3.回款要好，哪怕利潤低點?！　?

　　你的對策：

　　第一，行動起來，不要等待。我是想行動，可是實在想不到做什么好。

　　第二，出路存在于工作之中。我對我們這個行業(yè)興趣不大，因為醫(yī)院回款實在是個大難題。

　　真想自己做點事，做自己的事業(yè)，請求高人指點，我下一步該怎么做？

　　　河南　XX　　

　　可以這樣說，在銷售生涯中，遇到這樣的困惑和迷茫不在少數(shù)。以上這位銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯，還算是成功的，從業(yè)務員到銷售經(jīng)理，盡管經(jīng)歷了五年時間，但還是得到了鍛煉了提升?！斑M化”方面在這里就不說了，值得一提的是，他在銷售工作中遇到了愿意提攜自己的好上司，這是他的福氣，對很多銷售人員來說，真是可遇不可求?！　?

　　因為郵件交流，條件所限，筆者做了這樣的回復：

　　XX：

　　你好，多天以前就收到了你的郵件。這段時間一直忙于公司的事情，再加上世界杯，經(jīng)?？辞蛸悾?，沒有及時回你的郵件，請見諒。

　　看得出來，你在工作中或者說職業(yè)生涯中，遇到了一個很大的瓶頸，說實話，這也不是壞事，與其十年、八年做著自己不喜歡的事情，還不如改變一下。很多人都會面臨你這樣一個階段，我自己也碰到過，而且連續(xù)兩年都在迷茫失落，自怨自艾；幸好，現(xiàn)在我走出來了，公司現(xiàn)在也正在籌建中，馬上可以開張了，呵呵?！　?

　　沒什么事情是不可以做的，只要你喜歡，只要你擅長，不要太緊張，心理壓力過重，緊張兮兮很難干成事情了，輕松一點。

　　改變，一直要改變，否則，生命就沒有意思了。

　　那么，怎樣改變？　　

　　首先，一定要找到自己喜歡的事情。喜歡，并不見得是“一見鐘情”，就像談戀愛一樣，需要培養(yǎng)感情的；　　

　　其次，要找到自己擅長的事情。同理，擅長的事情也不是一出生就是這樣，也需要培養(yǎng)自己的能力，鍛煉自己，但你會發(fā)現(xiàn)，在某些事情上，你會比其他很多人做得更出色，這就是“擅長”；　　

　　第三，你不喜歡銷售或者準確的說，是不喜歡醫(yī)院的銷售，你認為很難，那我告訴你，其他行業(yè)的銷售一樣的，俗話說：條條蛇都會咬人。你要問自己：我盡力了嗎？想了辦法了嗎？盡了最大的力量了嗎？找到規(guī)律了嗎？如果都試了，還是不行，那就是不適合。該換一個工作或者行業(yè)了。換什么？還是那句話，自己擅長的，喜歡的。如果你善于總結，善于演講，可以轉型為培訓師，可能有點難，但事情都是這樣，都需要盡最大努力，才會有收獲的，沒人天生就會演講的。　　

　　最后，你決定不選前三項，那就要轉型，如果還很年輕，可以有選擇的機會和條件。但要靜下心來從頭開始，需要有長遠的打算、目標和企圖心，否則，還是一樣?！　?

　　至于說到自立，自己干，最需要的不是項目，而是你做好了準備沒有，有沒有下定決心，再就是要有一定的資金和心理承受能力。

　　以下是我寫的一篇文章，談創(chuàng)業(yè)的，也許對你有所啟示：《創(chuàng)業(yè)者成功開店的精髓：3招1式》

　　幾種轉型類型　　

　?、俦黄刃?。對90%以上的銷售人員來說，轉型是被迫型的。大都是在這個行業(yè)或者這個崗位干了好幾年，甚至雨10幾年，但還是沒有任何的提升，甚至是看不到任何的希望，每天都在重復著一樣的事情。主要是兩種典型的情況?！　?

　　第一種情況：郁悶不得志，“運氣”不好?！　?

　　舉個快銷品的例子，一年基本是這樣過的：每年“三板斧”，第一板斧：年初鋪貨；第二板斧：渠道活動和旺季終端；第三板斧：消費者促銷活動。三板斧之后，就打完收工了，等著第二年的“三板斧”。這樣年復一年，市場沒有任何的起色，重復著前一年的節(jié)奏了內容，久而久之，經(jīng)銷商、廠家、終端、業(yè)務人員就習以為常了，不會再去想其他的方法。就算個人想，也得不到廠家、經(jīng)銷商和終端的配合?！　?

　　銷售人員最怕的是沒有任何業(yè)績，這樣下去，看不到任何希望和前途，大多會選擇走人，極少數(shù)會繼續(xù)耗下去。　　

　　第二種情況：不適合做銷售。做了很多年，還是沒有感覺，對本職的銷售工作沒有什么心得和體會，更沒有總結提升，每年等、靠、要，不主動想辦法，尋找突破。這種人是不合適做銷售工作的典型。　　

　?、谥鲃愚D型。有遠大的志向，有更好的選擇。主要也有兩種情況?！　?

　　第一種：轉型為相關的工作崗位。如營銷崗位，培訓、策劃等等。有的銷售人員，在銷售崗位上做了好幾年，發(fā)現(xiàn)自己在營銷、市場上的作為比在業(yè)務層面能有發(fā)現(xiàn)空間，更能施展自己的才華，會選擇轉型做市場部門或者培訓方面的工作。這并不是說他不適合業(yè)務，而是他更喜歡和更擅長做其他而已?！　?

　　第二種：創(chuàng)業(yè)自立。多年的銷售生涯，有的人是早有打算，而有的是在工作中發(fā)現(xiàn)了很好的機會，對那些有準備和有勇氣的銷售人員來說，是可以試試創(chuàng)業(yè)的。　　

　　當然還有其他原因，比如年齡增大，家庭、個人等原因，也會去創(chuàng)業(yè)或者轉行做其他。
　
　　怎么成功轉型　　

　　先說“戰(zhàn)略”和認識部分，也就是觀念。　　

　　找到喜歡的工作。前面大致也說到了，要成功轉型，首先要分析一下自己在銷售工作中：盡了最大努力了嗎？不喜歡這個工作，是真的深層的，還是一種假象，抑或是一種逃避現(xiàn)實的做法？這些都需要對自己做一個深刻的剖析?！　?

　　你找到了自己喜歡的工作嗎？“喜歡”，在這里，并不是那么表面化的“喜歡”，而是將其作為生命中與影相隨的事物，形影不離的時候，還要喜歡。很多時候，我們喜歡一種事物或者工作，是將其作為一個業(yè)余愛好，有時間喜歡一下，沒時間可能就忘記了。這不是筆者所說的那個“喜歡”，充其量是大家的“葉公好龍”罷了。　　

　　找到擅長的工作。什么是擅長，就是干一個事情，你比大多數(shù)人做的更好。而不是什么時候你都做得最好，因為那樣很難?！　?

　　對于銷售人員職業(yè)生涯的前三年，大都可以去找“喜歡”的，“擅長”的，去實驗，去證實?！?

　　再說戰(zhàn)術部分，也就是操作?！　?

　　不要成天在家苦思冥想。盡管學而不思則罔，但思而不學則殆，“殆”是什么意思？“殆”就是“疑惑、迷?！钡囊馑肌Ｋ?，總是想會迷糊，會覺得沒有出路。　　

　　《發(fā)財日記》之所以有價值，就是叫我們走出去，在工作中尋找機會。

　　如果你要轉型去做營銷，即市場部的相關工作，那就不要再猶豫，做好以下幾方面的工作。

　　第一，能在實踐中總結形成自己的觀點，而不是照搬書上的理論；也不是按照自己的市場經(jīng)驗照搬?！　?

　　第二，考慮問題，著眼點要站在整個企業(yè)的層面，而不是某個市場年、某個產(chǎn)品上；銷量和品牌，短期和長遠的辯證關系。銷售部門埋怨市場部門高高在上，不熟悉市場的實際情況，制定的營銷方案只會紙上談兵，瞎指揮；而市場部門也不服氣，說銷售部門眼光短淺，為了蠅頭小利違背公司的營銷戰(zhàn)略，破壞公司的長遠市場健康和發(fā)展••••••　　　　　

　　第三，角色轉換，能站在銷售和營銷的兩個緯度進行業(yè)務和市場的協(xié)調，推進。一般來說，企業(yè)的銷售部和市場部也會經(jīng)常發(fā)生“觀念”的沖突，這樣的“戰(zhàn)爭”我們在企業(yè)中經(jīng)常見到，每次主管營銷的副總召開年度的營銷大會，市場部和銷售部必然會爭得不可開交，最后變成了“批斗會”、“訴苦會”?！　?

　　第四，發(fā)揮自己對市場敏銳感知，并將其提升為科學的操作方案。

　　銷售和市場雖然不可分割，但如果對于轉型的銷售人員，幾乎是難以“調和”的一對矛盾，因為本身側重點不一樣，銷售部門有短期的業(yè)績壓力，而市場部門要對企業(yè)的市場、品牌等長遠指標負責，這就造成市場部門和銷售部門溝通起來很難了，因此要做好準備。　　

　　如果你要轉行，創(chuàng)業(yè)自立。那試試以下的方法?！　?

　　以下文字摘自本人近期文章《創(chuàng)業(yè)者成功開店的精髓：3招1式》　　

　　分析一下自己適合創(chuàng)業(yè)還是很有必要的：有一定的經(jīng)驗、資金、心理承受能力；再加上對繼續(xù)打工提升自己已經(jīng)沒有什么“驚喜”，那么你就是適合創(chuàng)業(yè)的了?！　?

　　一要有適合的項目，也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；二對這個行業(yè)有充分的了解，知道這個行業(yè)的關鍵特質和盈利模式，比如靠那幾點可以盈利等；三能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設計、生產(chǎn)、銷售一條龍，先盈利生存下來才是最合理的方式?！　　　?

　　店鋪開在哪里？即專家所說的“選址”。但筆者認為首次創(chuàng)業(yè)的人不一定要“大而全”，不用進行全方位的調研、規(guī)劃、品牌宣傳等等。道理很簡單，你承受不起。那些所謂的戰(zhàn)略、品牌是發(fā)展中的事情，憑空設想的戰(zhàn)略和品牌是“空中樓閣”，是鏡中花、水中月。沒有見過哪個沒有銷量支撐的大品牌、大戰(zhàn)略?！　　　　?

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗，對初次創(chuàng)業(yè)的人來說，采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。不要只在乎租金，覺得租金低風險就很小，其實也未必。如果將選址定在了一些非商業(yè)區(qū)的社區(qū)和街道，就算租金很低，盈利能力又有幾何？況且，你所做的產(chǎn)品和你的店鋪本身就沒有什么知名度，更不用說形象了，在這些地方，你要聚集人氣需要花費大量的時間和資金。　　　　　

　　為什么很多產(chǎn)品或者品牌要進大商場、百貨公司或者全國的連鎖零售商；而另外一些品牌卻可以開獨立的實體連鎖店？除了行業(yè)的特性外，最主要的是品牌的消費群體大小所決定的。如格力空調，可以不進國美、蘇寧，憑借自己的品牌影響力可以獨立開店，但很多品牌卻是做不到的。因此，筆者覺得，對于初次創(chuàng)業(yè)的人，或者個體開店者，借助商圈的力量和成熟商場的力量是最優(yōu)的選擇。　　　

　　雖然，開店時的成本會比較高，但回收成本的時間可以遠遠縮短，一段時間來看，其成本的壓力也會變小，而不是變大。這主要得益于商圈和商場的人流量，而人流量大小，憑借一個小店的力量是非常難以控制的。在未來的一段時間，無形中就降低了開店的風險。 　　

　　做什么產(chǎn)品？很多人都會說，要做大品牌，做區(qū)域代理、做加盟商等等，這些是最好的方式嗎？絕對不是。很簡單，大品牌是不會讓你做的，因為要有資金實力、經(jīng)營管理和運營能力，這些，創(chuàng)業(yè)者未必有，或者說絕大一部分肯定沒有；區(qū)域代理也是一樣的道理。做加盟商呢？加盟連鎖最大的好處是不用擔心貨源、店面形象和裝修的問題；但最大的弊病是：盈利能力不高，且沒有自主權，品牌永遠都是別人的，也就是變相的給別人打工，沒有自己的品牌。而且在合作的過程中，也很容易出現(xiàn)一些意想不到的情況，最近幾年，連鎖業(yè)迅猛發(fā)展，但質量卻參差不齊，比如連鎖店總部方面的政策變化，區(qū)域管理變化，合作方式變化或者是由于經(jīng)營不善不做了等等。這時，突然要自己獨立運營和管理就會措手不及，一切打回原型，便要從頭開始?！　　　　?

　　關于行業(yè)的問題，不能一概而論，首先要選自己熟悉的，不熟悉的行業(yè)不做。其次，要知道怎么進貨，也就是貨源的渠道，這個是小店經(jīng)營的核心。如果你先想到要怎么去注冊公司、招兵買馬、買設備生產(chǎn)線，那么，很遺憾，你沒有把握開店的精髓。如果你知道小店的進貨渠道其實也不復雜，要考你的眼光，要不厭其煩的進行比較和選擇，那么恭喜你，你已經(jīng)邁出了成功開店至關重要的一步。

來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：蔣軍