隨著過去一兩年越來越多朋友們的關(guān)注，跨境電商和品牌出海也越來越火。我也從朋友圈看到很多勤奮的跨境電商朋友們大年初七就早早開工賺錢了。相信春節(jié)一過，很多觀摩考察了很久的朋友也都摩拳擦掌想要盡快開始啟動吧。

那么，跨境電商業(yè)務(wù)應(yīng)該如何開始呢？

我認(rèn)為像所有的其他生意一樣，選擇目標(biāo)市場，可能是我們開啟跨境電商業(yè)務(wù)的第一步。那么到底什么市場適合什么樣的跨境電商賣家，以及如何選擇合適的切入方式呢？

在選擇市場之前，我們首先來更好的認(rèn)識一下我們面對的海外跨境電商市場吧。



1 跨境電商的主要市場分類

剛剛過去的春節(jié)，也是每年一次全球規(guī)模最大的“返鄉(xiāng)”–“進(jìn)城”的人口流動。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)的滲透率，在線零售的滲透率，市場容量以及消費(fèi)能力。海外的跨境電商市場，也可以借用“進(jìn)城”和“下鄉(xiāng)”來做個(gè)簡單的比喻分成發(fā)達(dá)市場（城）和發(fā)展中市場（鄉(xiāng)）兩個(gè)大類別。

進(jìn)城：發(fā)達(dá)國家市場：

主要代表國家/地區(qū)：北美，西歐，日韓，澳洲等

主要特點(diǎn)：高網(wǎng)絡(luò)滲透率，高線上零售滲透率，在線消費(fèi)習(xí)慣成熟，物流，支付等電商配套基礎(chǔ)成熟，線上零售品類豐富，市場容量巨大。

從電商市場容量上來看，中國跨境電商目前最主要的發(fā)達(dá)市場，美，英，德，法，加等5國的電商市場容量接近6000億美元。

從人均消費(fèi)能力來看，美國，英國，西歐的瑞典，法國，德國，等發(fā)達(dá)國家也排名前列。

下鄉(xiāng)：

發(fā)展中國家市場（新興市場）：

近兩三年，隨著各種新興市場的第三方平臺涌入國內(nèi)招商，越來越多的賣家也開始注意到了發(fā)達(dá)市場之外的一些發(fā)展中市場的機(jī)會。一些進(jìn)入較早的探索者們，也在一些國家和地區(qū)嘗到了甜頭，比如中東，東南亞等。

代表性的國家/地區(qū)比如：東南亞，印度，東歐，中東，俄羅斯，中南美等等

主要特點(diǎn)：移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，網(wǎng)絡(luò)滲透率增長迅速

一些地區(qū)和我國許多鄉(xiāng)村地區(qū)在前幾年通過智能手機(jī)的普及迅速接入互聯(lián)網(wǎng)類似。得益于這些新興國家和地區(qū)近2-3年移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，越來越多的民眾通過移動互聯(lián)網(wǎng)開始接入網(wǎng)絡(luò)。移動互聯(lián)網(wǎng)是大多數(shù)新興市場消費(fèi)者最主要的互聯(lián)網(wǎng)接入渠道。也給了在線零售發(fā)展的土壤和空間。

從全球移動互聯(lián)網(wǎng)接入網(wǎng)絡(luò)比例統(tǒng)計(jì)可以看出，新興市場，印度，印尼，墨西哥，巴西等國，移動設(shè)備都是最主要的網(wǎng)絡(luò)接入方式。

主要的新興市場地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率，如東南亞：58%，中東65%，東歐74%，中南美洲61%-68%等在2018年1月都超過了世界平均水平53%。

根據(jù)FocusEconomics的預(yù)估，新興經(jīng)濟(jì)體中，南亞的印度，東南亞的菲律賓，印度尼西亞，馬來西亞，泰國，中東的埃及，土耳其，阿聯(lián)酋，卡塔爾，摩洛哥；東歐的波蘭，羅馬尼亞；南美的哥倫比亞，秘魯，智利等國2019年的經(jīng)濟(jì)增長率都有望超過3%以上。從經(jīng)濟(jì)增長率也可以初略看出，出海電商東南亞是和中東是第一第二大潛力市場。緊接著東歐，南美部分國家，也有不錯(cuò)的潛力。

得益于這些新興經(jīng)濟(jì)體快速的經(jīng)濟(jì)增長，當(dāng)?shù)孛癖娤M(fèi)能力的改善和提升，跨境電商市場也迎來了快速的增長。

根據(jù)Google和Temasek的估計(jì)，東南亞跨境電商增長迅猛，預(yù)計(jì)2019年將達(dá)到170億美元的市場規(guī)模。

根據(jù)eMarketer的估計(jì)，臨近東南亞的印度，跨境電商預(yù)計(jì)也將在2019年達(dá)到400億美元的市場規(guī)模，并持續(xù)保持20%以上的增長率。

而另一大中國跨境電商重點(diǎn)關(guān)注的市場中東，預(yù)計(jì)2019年的在線零售額也將達(dá)到350億美元。

在現(xiàn)有的跨境電商交易量中，根據(jù)Sootoo Institute的統(tǒng)計(jì)，2018中國出口電商交易中，面向發(fā)達(dá)市場的占比再60%以上，新興市場也已經(jīng)占據(jù)一個(gè)不可忽視的比例。

總的來說，發(fā)達(dá)市場具有巨大的現(xiàn)存市場容量，而新興市場有可預(yù)見的增長潛力。




2 跨境電商的市場現(xiàn)狀，機(jī)會與挑戰(zhàn)

以上我們分析了，有兩類不同的市場。接下來我們來看一下，這兩類市場對于我們中國出口電商分別有什么機(jī)會與挑戰(zhàn)

發(fā)達(dá)市場：

大家知道，中國作為世界工廠，最強(qiáng)大的是產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，低成本，高質(zhì)量的產(chǎn)品，高效率生產(chǎn)能力，但卻沒有品牌的加持。因此在過去的十多年里，早期的跨境電商最主要的競爭優(yōu)勢是：低廉的價(jià)格。

主要面對的，還是整體消費(fèi)能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)滲透率高，在線購物習(xí)慣初步建立，以北美，西歐為代表的發(fā)達(dá)市場。據(jù)我了解，在2012年亞馬遜全球開店之前的獨(dú)立站電商時(shí)代，發(fā)達(dá)國家市場，特別是美國，英國，澳大利亞，加拿大為主的幾個(gè)主要英語發(fā)達(dá)市場，是國內(nèi)外貿(mào)電商最主要的市場。只有極少數(shù)的賣家有在探索這幾個(gè)市場之外的其他小語種市場。而且，除了傲基之外，鮮有耳聞?wù)l在以上幾個(gè)主要英語市場之外取得了很好的成績。主要的原因，之前在講述跨境電商的流量紅利里就提到過，發(fā)達(dá)的英語國家市場的紅利最容易吃到，且已經(jīng)足夠豐厚了。

面向的人群，主要還是對互聯(lián)網(wǎng)比較信任和依賴，對產(chǎn)品的價(jià)格相對敏感的年輕互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體。

在產(chǎn)品方面，女性消費(fèi)者則是以時(shí)尚，服裝，飾品，美妝，寵物等居多。男性消費(fèi)群體中戶外用品，汽車用品，創(chuàng)新的科技產(chǎn)品等等改善型商品也有不錯(cuò)的市場需求。

目前來看，多數(shù)的中國跨境電商商品，是發(fā)達(dá)市場消費(fèi)者的性價(jià)比選擇。是國外同類高價(jià)格品牌在相對低端市場的廉價(jià)替代品。

發(fā)達(dá)市場的主要優(yōu)勢在于：市場成熟度高，整體消費(fèi)能力強(qiáng)，市場容量巨大，營銷渠道豐富

主要的挑戰(zhàn)在于：同類產(chǎn)品競爭激烈，流量成本高，營銷競爭激烈，品牌認(rèn)知度低

重點(diǎn)說下在營銷方面的挑戰(zhàn)：

1、 流量成本控制及優(yōu)化；現(xiàn)階段國內(nèi)做發(fā)達(dá)市場電商主要的引流渠道都是基于Facebook，Google等大流量渠道，或者在亞馬遜，ebay等國際第三方平臺銷售，和海外眾多品牌和賣家直接競爭同一批用戶的注意力。對相同用戶群和廣告版位的競爭導(dǎo)致流量/獲客成本越來越高。

2、 本地化的創(chuàng)意和內(nèi)容制作能力：發(fā)達(dá)市場的互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)高度發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者每天會看到大量的高相似度的廣告內(nèi)容。缺乏創(chuàng)意的平庸廣告也讓不少消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞，甚至產(chǎn)生免疫。

3、 新的媒體及營銷渠道能力：比如：紅人資源，海外社群的運(yùn)營能力，新的流量渠道的開拓能力。新興的視頻營銷，以及直播電商，VR電商等新模式（創(chuàng)意及活動，而非簡單的廣告）

主要的機(jī)會：

- 加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)和性能的提升，強(qiáng)化高性價(jià)比的產(chǎn)品競爭力。

- 通過更加有創(chuàng)意的營銷與本地化的客戶服務(wù)，獲得發(fā)達(dá)市場中產(chǎn)階級消費(fèi)人群的認(rèn)可。逐步建立垂直品類品牌。

新興市場

接下來，我們來看一下新興市場。與發(fā)達(dá)國家普遍的高網(wǎng)絡(luò)滲透率，整體的高消費(fèi)能力，以及相對成熟的網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣不同。多數(shù)新興國家和地區(qū)，網(wǎng)購相對多發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)，交通等比較完善的大城市地區(qū)。

以新興市場印度為例，新德里，孟買，班加羅爾和海得拉巴四個(gè)主要大城市貢獻(xiàn)了超過70%以上的電商銷售額。且具有更高的客單價(jià)50%+。

新興市場電商面對的主流客群，是互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣相對較高的年輕而且相對富裕的消費(fèi)者。

商品方面，提供的是其本地沒有生產(chǎn)，或者比其本地現(xiàn)有的低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)，價(jià)格可接受生活必需品的改善型選擇。中國的通訊類電子產(chǎn)品，小家電，紡織服裝等等輕工業(yè)產(chǎn)品都有不錯(cuò)的市場機(jī)會。而且有機(jī)會通過高質(zhì)量，高性價(jià)比優(yōu)勢搶占品類的中高端位置。

主要的優(yōu)勢在于：市場潛力巨大，電商競爭相對較弱，流量成本相對較低

主要的挑戰(zhàn)在于：市場成熟度低，物流，支付等配套設(shè)施不夠完善，政策與法規(guī)不明確或多變

在營銷方面的挑戰(zhàn)：主要是移動互聯(lián)網(wǎng)的載體，以及本地語言和文化的差異性

主要的機(jī)會：不少的新興市場的電商行業(yè)仍然處在跑馬圈地的時(shí)期，有技術(shù)，有資本，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的企業(yè)可以角逐渠道品牌機(jī)會（平臺機(jī)會）。

總的來說，兩個(gè)市場比較如下表：




3 如何選擇適合的市場？

對于電商的運(yùn)營來說，需要考慮最簡化的模型就是下面這張圖所示的幾個(gè)主要模塊。

產(chǎn)品流/物流：

- 后端：是否有合適的供應(yīng)鏈資源，

- 前端：是否有當(dāng)?shù)氐奈锪髋伤颓?br>
資金流：

- 前端：有多少可用于周轉(zhuǎn)的經(jīng)營資金

- 前端：是否有便捷的支付結(jié)算渠道

信息流：

- 前端：產(chǎn)品前端展示，本地化的營銷推廣

- 后端：后臺訂單及庫存數(shù)據(jù)管理

對于發(fā)達(dá)市場來說，以上各個(gè)模塊在支持方面，都不是問題，都有成熟的解決方案來支持。對于希望進(jìn)入這些市場的賣家來說，無非是如何做好選擇題罷了。市場進(jìn)入的門檻相對較低。重要的是，選擇好渠道和模式，并且做好精細(xì)化運(yùn)營的打算。

不同于相似度很高的發(fā)達(dá)市場，新興市場相對發(fā)達(dá)市場來說，情況相對復(fù)雜得多。新興市場代表的是數(shù)十個(gè)不同語言，不同文化，不同發(fā)展階段，不同消費(fèi)能力的眾多市場，實(shí)際在運(yùn)營時(shí)，很難像這里討論發(fā)達(dá)市場時(shí)統(tǒng)一看待。在考慮選擇具體的新興市場時(shí)，需要考慮的因素需要更多一些。前一段時(shí)間，也有一些朋友和我微信探討一些非常具體的新興市場的看法，比如東歐地區(qū)，比如墨西哥等等是否有機(jī)會。我能夠給的建議，都是從相對宏觀的層面來做一些初步考察和了解。簡單來說，考察一個(gè)新興市場是否有潛力，可以從以下幾個(gè)角度做一些初步的調(diào)研：

1、人口因素- 人口數(shù)量特別是年輕人口數(shù)量，因?yàn)閺臍v史的統(tǒng)計(jì)來看，無論發(fā)達(dá)市場還是新興市場，年輕人都是網(wǎng)購消費(fèi)的主力軍，因此，人口結(jié)構(gòu)對于跨境電商的機(jī)會影響也比較巨大。

2、互聯(lián)網(wǎng)滲透率- 特別是年輕用戶的滲透率，理由同上

3、經(jīng)濟(jì)增長情況- 人均GDP與經(jīng)濟(jì)增長率，一般來說，人均GDP和經(jīng)濟(jì)增長率較高的國家，消費(fèi)能力越強(qiáng)。

4、基礎(chǔ)設(shè)施：跨境物流，國內(nèi)交通完善程度，網(wǎng)絡(luò)支付或小額支付的普及程度。這一部分，可能需要和在當(dāng)?shù)氐呐笥?，客戶，合作伙伴或者有條件可以親自去了解一下。

5、政策因素：政局是否穩(wěn)定，海關(guān)，稅收，法律等對線上零售以及海外商品進(jìn)口是否友好

6、文化因素：本地主要的語言，重大的節(jié)日，主要的宗教信仰以及文化忌諱等

以上只是一些可以宏觀了解市場的一些維度。如果要慎重考慮進(jìn)入某個(gè)具體的新興市場，建議還是多找在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有成熟業(yè)務(wù)的供應(yīng)商，客戶或合作伙伴深入了解下再決定是否進(jìn)入。

有志于跨境電商的朋友們應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的資源和能力來選擇合適的出海姿勢。

1、 從產(chǎn)品流方面考慮：

- 首先考慮自己的熟悉或者已有的優(yōu)勢供應(yīng)鏈資源的產(chǎn)品類別，優(yōu)先在這個(gè)類別里去找合適的產(chǎn)品切入點(diǎn)。

- 如果選擇新興市場，還要考慮好當(dāng)?shù)厥欠裼泻线m的物流派送渠道，以及是否能夠?qū)崿F(xiàn)及時(shí)送達(dá)，物流成本，以及訂單的追蹤問題。在國內(nèi)也有一些專注在區(qū)域市場，比如中東，東南亞等都很不錯(cuò)一些專業(yè)的物流服務(wù)商，他們對于當(dāng)?shù)厥袌鲆捕加泻苌钊氲牧私?，都可以多咨詢交流一下?br>
2、 從資金流方面考慮：

- 根據(jù)自己的資金能力情況選擇，對于資金比較有限的賣家，可以考慮初始資金占用量比較少的第三方平臺銷售，或者獨(dú)立站Dropshipping等方式開始。

- 如果選擇新興市場，同樣需要考慮是否有成熟的資金結(jié)算通道，以及當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)和資金進(jìn)出境的法律政策。

3、 從信息流角度考慮：

- 以英語為主的發(fā)達(dá)市場相對來說門檻較低。對于有小語種優(yōu)勢的賣家來說，可以選擇自己熟悉的語言和文化背景的地區(qū)開始嘗試。

- 在銷售渠道方面，對于只有一些產(chǎn)品資源，但沒有任何流量經(jīng)驗(yàn)或者技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的朋友來說，第三方平臺可能是更合適的起步方式。

- 對于有志于歐美發(fā)達(dá)市場，且有一定的海外流量經(jīng)驗(yàn)的賣家來說，可以嘗試用Shopify等快速建獨(dú)工具搭建獨(dú)立站，向垂直品類品牌方向做積累。

4 、總結(jié)

發(fā)達(dá)市場：成熟度高，競爭激烈。有成熟的模式可以借鑒和參考，切入容易。短期回報(bào)相對迅速，入門門檻較低，比較適合中小型賣家的切入。大的機(jī)會在于一些細(xì)分品類的小而美的品牌。

新興市場：當(dāng)前競爭小，但市場成熟度較低，長期機(jī)會巨大，但需要較長時(shí)間耕耘。比較適合有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)提早布局。短期來看，單個(gè)市場在單個(gè)品類上的機(jī)會空間相對有限。有技術(shù)，資金與供應(yīng)鏈優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)可以逐鹿基于移動互聯(lián)網(wǎng)為主的渠道電商品牌。比如：jollychic，club factory等等

最后，祝愿大家都能成功揚(yáng)帆出海，暢銷全球！