硬著頭皮做。下面細(xì)說：

(一)完成資料儲備對于入行的新人一般來說分兩種. 第一種:接受過物流知識的系統(tǒng)培訓(xùn).作為傳統(tǒng)的中國教育體制,我們可以體會到大家的所學(xué)大都是理論知識性的.即便對于最基礎(chǔ)的"物流"這個概念.學(xué)生們的理解也都很懵懂．以前去過大學(xué)跟學(xué)生們交流．最大的感觸就是實踐是他們最大的一個盲區(qū)．第二種就是很茫然地被吸引到這個行業(yè)的人．懷著夢想和激情準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友．他們幾乎不知道物流是什么，而又想做業(yè)務(wù)，談何容易！在這里我推薦大家進行一個最起碼的資料儲備階段．因為對于做業(yè)務(wù)的朋友來說，最起碼做得的一點，那就是不能被客戶問倒．．．要做到這點，就需要把手頭常用得著的東西準(zhǔn)備齊全，這樣有問題再問就會相對容易，也會進入狀況較快．１．什么是物流２．物流包括哪些內(nèi)容，分別都指什么３．什么是貨代，一級貨代跟二級貨代的區(qū)別４．熟記各船公司的優(yōu)勢和航線５．熟悉國內(nèi)外港口的中英文名字和代碼．包括國外的內(nèi)陸點，陸橋運輸?shù)鹊淖罱劭诤瓦\雜費６．熟記各大航線的雜費和附加費７．海運術(shù)語縮寫．８．集箱的分類，各種型號，大小體積，載重噸．

（二）熟悉實際工作資料１．收集整理各船公司在各個港口的莊家，以備詢價（當(dāng)然各公司自己也會有相應(yīng)的報價）２．收集整理公司常合作的商檢報關(guān)公司，拖車公司，港口場站聯(lián)絡(luò)員，車隊，吊車等３．ＨＳ編碼及電子口岸相應(yīng)報表４．熟悉報價流程及價格組成，利潤比（尤其特柜，危品．．．）５．訂艙流程６．詢價流程７．各船公司的船期表，８．最重要的是熟悉本公司優(yōu)勢．９．本單位繕制的提單格式與樣式１０．船公司艙單的樣式１１，各種單證的內(nèi)容和樣式，各種單子的操作流程１２．海關(guān)備案，報關(guān)的一些基本流程１３，保稅區(qū)的優(yōu)劣勢，及物流園區(qū)的特點．１４，關(guān)于貨物熏蒸，監(jiān)管的一些要求和資料等

（三）實際操作新手第一次給客戶打電話可能是最難的，而讓新手最難過的應(yīng)該是被客戶嘲笑一頓，然后掛斷電話．發(fā)生這種情況的大部分原因都是在為業(yè)務(wù)員不熟悉本公司優(yōu)勢，不熟悉價格市場，也不熟悉客戶需要什么，所以新手電話前最重要的一步是做好做業(yè)．１．一般來說打電話只是為了確定客戶是否需要你的服務(wù)，而這時的自我介紹最為重要．同時也要了解對手是誰，跟對方比自己的優(yōu)勢在哪里，當(dāng)然這也是幾個回合里才能完成的２．客戶體驗是最為重要的事，雖然很多業(yè)務(wù)員把價格做為對客戶最大吸引力的條件，但是客戶只把它作為條件之一而已，所以給客戶最佳的服務(wù)方案是最重要的．那就是除了報價外，一些代理的服務(wù)，保證條款，運輸方式推薦都非常重要．３．對客戶的了解，客戶的產(chǎn)品，客戶工廠所在位置，客戶的貨物走向，國外貨物銷售市場走向．４．就是跟客戶的拉踞戰(zhàn)．長時間溝通，信譽建立，服務(wù)質(zhì)量的印象．５．售后服務(wù)是跟客戶建立永久合作關(guān)系的最起碼保證．６．如果有機會保持跟船公司和一代業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，以防訂艙過程中艙位與價格變化７．做好被甩貨的應(yīng)急準(zhǔn)備和處理８．確訂訂艙的各個細(xì)節(jié)，每人環(huán)節(jié)都要確認(rèn)，并書面證明．

貨代新人學(xué)習(xí)第一步收集學(xué)習(xí)資料貨代新手如何打電話--致新人一．貨代公司狀況：公眾號里常接到新手朋友們的求助,貨代新人,不知第一次打電話怎么打,希望提供一下心得.我想現(xiàn)在的新人朋友還是幸福的,可以有人求助.想想自己當(dāng)初的困難,我還是原意與大家分享,希望大家早日上路. 來到貨代公司,很多朋友接受到的指令都是: 1. 這是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再問. 2. 到錦程物流網(wǎng)論壇的新手上路欄目看看,好好學(xué)習(xí). 3. 這些單證你先熟悉一下. 4. 這是本地黃頁,你找找凡是工廠,貿(mào)易公司的電話都打一打,看看他們有沒有貨要走? 5. 這些貨代公司是跟我們一個航線的,常打打電話詢下價,并記錄整理下來.. 以上問題大多新手都會遇到?，F(xiàn)在貨代市場比較活躍，突發(fā)興起的公司很多，競爭也日趨激烈，自然貨代老板也希望業(yè)務(wù)員上來就能工作，而培養(yǎng)一個成手業(yè)務(wù)員大多需要3個月左右的時間，為了節(jié)省時間成本和人力成本，就需要逼新手上架，邊實踐邊學(xué)習(xí)，在一定程度上這也是一個快進的好辦法。

二．新手遇到的問題：1.初入公司戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,看到周圍忙碌的人群,不知如何開口. 2.對公司情況不熟悉,不知哪個是領(lǐng)導(dǎo),不知哪個負(fù)責(zé)做什么,冒然開口怕被別人恥笑. 3.自尊心極強,一次被喝叱,決意不再惹你. 4.急于證實自己,什么都看什么都學(xué),結(jié)果還是不知如何開始. 想想我們小時候第一次打電話的時候,最主要是因為不清楚對方狀況,態(tài)度好壞,也不清楚自己的聲音如何,一切都在猜測中.而有了第一次的經(jīng)驗就會有一個基本的估測.新手的第一次電話也是如此.. 所以對于新手的這種心理我想提如下的建議: 1.確定目的:你打電話是干什么的,是詢價還是詢問走不走貨. 如果單純是詢價,因為市場比較亂的緣故,很多業(yè)務(wù)員都沒有足夠的耐心向你報價,以建立關(guān)系,這時你需要對該公司做一個基本的了解,對方是一代還是合約公司即莊家.這樣的公司詢來的價格才有意義,同時在詢價的時候要找對人,誰負(fù)責(zé)市場,哪條航線的市場,你目前要走什么貨.貨量,目的港,始發(fā)港,要求時間,什么方式....都要完全,才可以詢到價錢,另外注意建議合作關(guān)系,公司的優(yōu)勢可能只能一兩個,一條航線有三五家足夠了..

如果是詢問貨主公司走貨: 1.首先要分析該公司是從事何種貿(mào)易的,都出品哪些國家,離哪些港口比較近.還要熟悉一下周圍的點. 2.掌握該條航線的特點,船公司可能的中轉(zhuǎn)點與船期,所包含的費用.可能會發(fā)生的費用. 3.自己公司的優(yōu)勢是什么,比別人優(yōu)在哪里(比方整體方案-海鐵聯(lián)運,還是陸橋運輸,海外代理,價格或者實力,合作的大公司的信譽等等.) 4.關(guān)鍵要找對人,比方大的工廠和貿(mào)易公司都會有專門的物流部,如果你找了市場的人那就可能白費嘴皮,轉(zhuǎn)了幾圈找了幾個人也沒找到點子上,再遇上幾個態(tài)度不好的,那鼓起一天的勇氣可能就此泄了.. 5.打電話做好記錄,此次貨主反應(yīng)的態(tài)度,有沒有再訪問的價值,矛盾結(jié)點在哪些.以備下次改進. 6.另外,建議多聽聽周圍老業(yè)務(wù)的電話,看看他們是怎么回復(fù)和怎么解決問題的.有助于幫你繞開矛盾點. 最后打電話時要注意聆聽分析對方的態(tài)度,還要了解一下對方的喜好.時不時的拜訪或者聊下天.如果對方心情不好要適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,如果對方正煩著,你卻還叨叨不休的介紹你的公司,那就屬于不識相. 當(dāng)然打電話是一種技巧,其實最主要的還是業(yè)務(wù)知識的積累,只有能替貨主解答疑問,也可能消除貨主的疑問,建立信任.祝大家都成功! 以下各事項需知，當(dāng)靈活運用，適當(dāng)增刪，適當(dāng)調(diào)整順序。并當(dāng)以最禮貌最周到之口吻、最熱誠最高雅之態(tài)度、最清晰最自信之表達、最文明最客氣之語言與之交談。一、第一、二次給客戶打電話時需知（在愿意接受報價時）：

1、問清對方是不是自己所要拔的電話用戶，即確定自己是否打錯電話。2、問清對方是否有貨出口。3、問清是誰負(fù)責(zé)，其貴姓是什么。4、問清什么時候有貨出，從哪里出，出往哪里。5、柜貨還是散貨。6、通常用什么船公司。7、傳真號碼是什么。8、問對方是否方便給出VX或方便拜訪對方與否。二、向客戶報價前需知：1、貨從哪里出？出往哪里（哪些國家或哪些港口）？什么時候可出貨？2、喜歡用哪家船公司？大柜還是小柜？3、客戶貴姓是什么？傳真號碼是什么？4、是什么貨（貨名是什么）？論壇上有位網(wǎng)友問;怎么樣來整理學(xué)習(xí)資料? 本來是不以為然的,學(xué)習(xí)方法各有不同,自己覺得方便的就是最好的. 不過最近才發(fā)現(xiàn),有很多朋友其實是不愿意整理資料的,他們很喜歡直接從別人嘴里得到的東西,一方面省勁.另一方面在速度上也有效率.不過很可惜很多時候都是隨用隨扔.再用時依然要從頭開始.這時候就會想如果有一份資料在手邊可以隨時可閱就好了. 做業(yè)務(wù)和自學(xué)的筆記是很不相同的.一般來說自學(xué)的時候會先把要點記下來,然后以大綱的形式展開,然后再根據(jù)知識點進行填充.常來溫故就可以了.對于做業(yè)務(wù)的朋友來說記下未知知識的要點卻是非常難,因為有可能你記下半年都未曾遇到過,所以記了也是白記.那么怎么樣才能讓自己的知識點有用而又方便呢?下面說幾個我自己平日常用的整理資料的方法.僅為借鑒.

隨手筆記法: 1.養(yǎng)成保存聊天記錄的習(xí)慣.跟朋友聊天交流的機會非常多,即便是隨便聊天也會牽涉到行業(yè)或職業(yè)的交流.仁者見仁,智者見智無論什么樣的問題都可能找到閃光點.我喜歡把跟別人的聊天在閑暇時再看一遍,從中會整理很多有用的東西,編輯成文檔,以你的所得命名.大致這類的東西建一個文件夾.起個自己容易分辯的名字. 2.隨手在文檔或表格的習(xí)慣.在瀏覽帖子或工作中遇到的問題時,會先問別人答案或者百度GOOGLE一下,然后隨手把問題建一個匯總文檔以便用時查找.在查找其他資料時碰巧遇到的問題也要即時記下來并標(biāo)注好.以備查用. 3.做筆記的習(xí)慣,筆不離手.其實很多人都有打電話的時候?qū)憣憚潉澋牧?xí)慣.那么你也可以養(yǎng)成隨時記錄你所得心得的東西,哪怕只是一個詞或一個數(shù)字,都可以引導(dǎo)你的回憶.有人統(tǒng)計說是如果你做筆記了可以保證你所聽得的內(nèi)容在腦海里至少1個月內(nèi)可以達到內(nèi)容的85%,如果不記錄單憑記憶一個月后那可能只剩下20%.這也說明筆記的作用不可忽視.

擴展型記錄法. 1.在查找資料的時候.打比方在找集裝箱定義的時候,會看到集裝箱的分類與規(guī)格.那么就會在此定義下加備注.TEU是什么意思,什么叫高箱,什么叫框架箱.....,一般情況下這種筆記的方法可能更常用.因為大多數(shù)人查找資料時的時間都是充裕的.這樣整得的東西就會比較系統(tǒng). 2.多利用手邊的工具.象手邊的船期表,網(wǎng)上的公司庫.還有搜索引擎.對一個問題進行多種形式搜索,取得不同答案,對比工作中的實際經(jīng)歷,確定你所需要的內(nèi)容.比方貨代的操作流程,不同地區(qū)就有不同的細(xì)節(jié).這樣對比以后也會明了各地的貨主也可能需求不同. 分類型記錄法. 如上所說現(xiàn)在網(wǎng)上或者公司的資料都很多,對于貨代來講,貨主也就是直客的資料更為寶貴.不過其實很多貨主就是透明的,一些資料即使放在你面前,你也可能拿不到,很多時候貨主一句:我已有固定的合作伙伴了.可能就把你打發(fā)了.那么這樣以來,即使是一點點的優(yōu)勢就可能扭轉(zhuǎn)這個局面.怎么做呢? 1.事先做好充分的準(zhǔn)備.把你手里的客戶資料按行業(yè)類型,按出口國家不同,或者按出口量不能,也可以按港口所在地不同做好分類.然后根據(jù)公司優(yōu)勢進行匹配.貨主公司現(xiàn)在一般需求的就是顧問型個整套服務(wù)方案.如果你可以把他們所擔(dān)心的所想避免的細(xì)節(jié)全部想到,無疑你是令人放心的代理. 2.整理同行的資料.有時候你不一定會從船公司拿到最低價,反而同行可能是你最好的選擇.聯(lián)系表中的同行按航線優(yōu)勢做個整理.一旦客戶著急詢價,隨手可以找來. 3.要打交道的合作方的資料.比方倉儲公司,車隊,報關(guān)行,勞務(wù)公司.知道哪些家價格相對便宜,哪些家服務(wù)比較好,至少每種有個三五家可選. 4.最起碼的參與資料.出口貨物的HS編碼,港口資料,各地基本的港雜各海運費.航空公司及代碼等.如果客人說出口到巴爾港,你都不是巴爾是哪個國家的.客人怎么信任你? 以上只是幾條粗略的大綱,實際工作中還可能好多的辦法可用,比方可以用PPT的形式,或者多利用EXCEL.還有郵件提示法,還用采訪記錄,也可以打印材料定期學(xué)習(xí)等,

貨代新人打電話話術(shù)參考：

貨代找客戶技巧參考：