在線下的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)中，學(xué)員除了問(wèn)怎么搜索外貿(mào)客戶以外，問(wèn)得最多的是，怎么寫外貿(mào)開發(fā)信??？外貿(mào)開發(fā)信，作為打開客戶心扉的一把鑰匙，其重要性不言而喻。

寫外貿(mào)開發(fā)信，就跟寫情書一樣，兩者相同的地方就是要用心。不用心，就不能贏得芳心。如何用心呢？

一、 明確閱讀對(duì)象
閱讀對(duì)象位于哪個(gè)國(guó)家，從事什么行業(yè)，該行業(yè)主要經(jīng)營(yíng)一些什么產(chǎn)品，該行業(yè)多數(shù)從業(yè)者主要銷售什么產(chǎn)品，產(chǎn)品定位是什么樣的，針對(duì)這一類客戶，我們有什么好的解決方案？

不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員在做外貿(mào)銷售的時(shí)候，就跟在街上發(fā)傳單的人一樣，見了一個(gè)人就發(fā)傳單，不明確接收傳單的用戶對(duì)象到底從事什么職業(yè)，從事哪個(gè)行業(yè)，喜好，年齡段，收入狀況等等，反正有人接我就發(fā)，就是滿世界吆喝，誰(shuí)要我就給誰(shuí)。

在外貿(mào)客戶開發(fā)過(guò)程中，也有學(xué)員問(wèn)我說(shuō)，我在Google搜索中放入產(chǎn)品名稱，直接回車，只要跟這個(gè)產(chǎn)品名稱相關(guān)的網(wǎng)站不就都搜回來(lái)了嗎？其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是非常片面的。Google也好，任何外貿(mào)軟件或者B2B外貿(mào)平臺(tái)也罷，軟件就是一個(gè)程序或者機(jī)器，它是嚴(yán)格執(zhí)行我們輸入的指令的，不懂得變通。只有我們輸入的指令非常明確，返回的結(jié)果才會(huì)很明確。

例如，你輸入指令：“你去幫我找個(gè)人回來(lái)”，請(qǐng)問(wèn)，是男人還是女人？是老人、中年還是小孩？是高的還是矮的，是胖的還是瘦的？是醫(yī)生還是卡車司機(jī)？是南方人還是北方人？是中國(guó)人還是外國(guó)人？是喜歡吃甜食還是喜歡吃咸食？是富人還是窮人？……有朋友在嫌我啰嗦了，但是事實(shí)上就是要明確每一個(gè)可能的因素，搜索的結(jié)果才會(huì)精準(zhǔn)。

比如，我們要找自行車類的客人，那如果只輸入自行車，搜索的結(jié)果可能是騎行俱樂部、自行車租車行、賣自行車的店鋪、賣自行車的公司、修自行車的車鋪、有報(bào)道自行車的新聞、有銷售自行車的購(gòu)物網(wǎng)站平臺(tái)，有賣兒童自行車的，有賣電動(dòng)自行車的，有賣三輪自行車的，有賣比賽用山地自行車的，材質(zhì)有鋼材的，有碳纖維的，有鋁合金的，有鈦鋼的，有男款的，有女款的，各種情況都有。

為什么要明確外貿(mào)開發(fā)信的閱讀對(duì)象呢？對(duì)于同一類別的用戶群體，我們可以提供精準(zhǔn)的需求滿足，同一封外貿(mào)開發(fā)信適用于這一類別所有的客戶，可以針對(duì)這一類客戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)，可以用這一類客戶行業(yè)內(nèi)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行溝通，以顯示自己在這個(gè)領(lǐng)域里的專業(yè)程度。例如：同樣是賣衣服，針對(duì)自行車領(lǐng)域的客人，可以提供騎行服、水杯、蒙臉圍脖、束口袋、自行車頭盔等等，騎行類的帽子也跟普通的帽子有區(qū)別。

到哪個(gè)山頭就唱哪個(gè)山頭的歌，所以明確了客戶對(duì)象才能說(shuō)他們聽得懂的話，提供給他們想要的東西，別人喜歡梨子我們不能推銷蘋果，好幾家賣了某種產(chǎn)品，其中一家沒有賣，那我們可以給他推薦，他就清楚自己其實(shí)可以銷售這個(gè)產(chǎn)品?？腿藳]想到的，我們幫他想到；客人想到了的，我們幫他想得更周到。

二、 外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題
外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題是一封外貿(mào)營(yíng)銷郵件的重中之重，這直接決定了郵件被點(diǎn)開的可能性大小。用戶每天收到大量的郵件，如果一看標(biāo)題就判定你的郵件是營(yíng)銷郵件或者垃圾郵件，那被刪除或者拉黑的可能性就很大，造成后期二次銷售也存在困難。

我們?cè)谔詫?、京東上購(gòu)物，在搜索某個(gè)產(chǎn)品后，在搜索出的結(jié)果中挑選時(shí)，首先會(huì)看圖片精不精美，再看圖片下的文字標(biāo)題是不是我們想要的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)文字標(biāo)題就決定了我是否要點(diǎn)進(jìn)去進(jìn)一步了解該產(chǎn)品的詳細(xì)信息從而決定是否放進(jìn)購(gòu)物車或者立即購(gòu)買。


我們?cè)趯懲赓Q(mào)開發(fā)信標(biāo)題的時(shí)候，可以參照和學(xué)習(xí)亞馬遜對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的標(biāo)題描述，因?yàn)闅W美C端買家在線上購(gòu)買的習(xí)慣，亞馬遜上的賣家都做過(guò)大數(shù)據(jù)調(diào)查，產(chǎn)品標(biāo)題表達(dá)更清楚，更有吸引力。我們多借鑒，就可以促進(jìn)買家客戶郵件的打開率。

大家注意，外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題千萬(wàn)不要夸張和弄虛作假。就像火車上賣盒飯一樣，盒飯就是盒飯，你在吆喝的時(shí)候，就不能說(shuō)是什么山珍海味美味佳肴。是什么就是什么，實(shí)事求是的描述，方便讀者判斷到底是不是自己想要的，從而決定是否進(jìn)一步閱讀，貨逢有緣人，是你的買家自然會(huì)認(rèn)同你回復(fù)你的。

三、 外貿(mào)開發(fā)信的內(nèi)容
1.自我介紹
很多人在自我介紹的時(shí)候就慌了，覺得自己是外貿(mào)公司不是工廠，我到底該怎么介紹呢？我們通常會(huì)說(shuō)，您好啊，我叫Sam Lee，我是來(lái)自中國(guó)東莞的某某公司。我公司是什么什么產(chǎn)品的supplier，就是某個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商，供應(yīng)商前面可以加專業(yè)的或者有經(jīng)驗(yàn)的這樣的詞。壓根不提自己到底是不是工廠，不提就沒有說(shuō)假話，提了說(shuō)的假話人家一下子就看出來(lái)了，那就是誠(chéng)信問(wèn)題了。不提，你猜，猜對(duì)猜錯(cuò)都是你的判斷，跟我沒有關(guān)系。

買家也根本不在乎你到底是不是工廠，為什么這么講？你提了他當(dāng)然在乎，你不提他也無(wú)所謂。只要他花合適的錢買到了他想要的東西，他才不在乎你是否工廠呢，他在乎的是價(jià)格合適、質(zhì)量滿意、貨期及時(shí)、服務(wù)周到。

不相信？請(qǐng)問(wèn)，你買怡寶純凈水的時(shí)候，明明知道怡寶的公司名和地址，為什么不去工廠買??？同樣的，王老吉、雀巢咖啡、冰紅茶、紅牛、可口可樂，哪一個(gè)你不知道公司名和工廠地址呢？為什么不去工廠買??？

對(duì)啦，采購(gòu)的量小，你去找工廠工廠也不會(huì)給你便宜，其次，你可能不止買一種飲料，真正都去工廠買成本可能更貴。在批發(fā)部，你可以一次性買到怡寶、王老吉、雀巢咖啡、冰紅茶、可口可樂、紅牛等等多種飲料。

所以，你是不是工廠不重要，重要的是價(jià)格合理，完整的供應(yīng)解決方案，能夠幫助客人解決問(wèn)題，交貨及時(shí)，質(zhì)量有保障，這樣客人才不在乎是在工廠采購(gòu)的還是從外貿(mào)公司采購(gòu)的呢。

2.差異化
任何時(shí)候在銷售任何產(chǎn)品或者銷售自己（求職）、銷售自己公司（招聘）的時(shí)候，都要問(wèn)一句話，憑什么要選我？我有什么不同？

很多人都會(huì)說(shuō)，大家都賣相同的產(chǎn)品，能有什么不同嘛？對(duì)啊，大家都賣相同的產(chǎn)品，材料成本、每道工序的人工成本大家都清楚，去哪里找不同嘛？

可是，如果不能找到自己和其他同行的差異化，買家憑什么要選我們而不選擇其他同行呢？所以我們前面的“明確閱讀對(duì)象”就非常重要了，只有在具體某個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域我比其他同行有更深入的研究，我在這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ脩舻男枨罄斫飧笍?，那我在這個(gè)領(lǐng)域才更有發(fā)言權(quán)，我才能更好的服務(wù)用戶，為這一類用戶提供精準(zhǔn)的一站式供應(yīng)服務(wù)。

這里的差異化，包括但不限于，提供垂直細(xì)分領(lǐng)域的一站式供應(yīng)服務(wù)，你只要怡寶純凈水，但是我也可以為你提供王老吉、雀巢咖啡、冰紅茶、紅牛、可口可樂等等，你暫時(shí)不要沒關(guān)系，你有需要可以找我，我可以幫到你。另外，我可以提供個(gè)性化定制服務(wù)，你們公司要搞什么活動(dòng)，我們可以在這些產(chǎn)品上定制你需要的LOGO、顏色、圖案、款式等等，再小的數(shù)量再難的工藝，讓你頭疼的采購(gòu)需求我也會(huì)去幫你想辦法，爭(zhēng)取能夠幫助您解決問(wèn)題。一站式供應(yīng)解決方案，能減少溝通時(shí)間，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用，避免交易風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于大訂單，我們可以提供第三方驗(yàn)貨公司派專業(yè)的驗(yàn)貨人員對(duì)貨物進(jìn)行質(zhì)量查驗(yàn)，并提供中英文貨物質(zhì)量檢查報(bào)告。第三方驗(yàn)貨公司一般是服務(wù)于迪斯尼、沃爾瑪、利豐這樣的公司，所以驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)及檢查報(bào)告都是參照全球頂級(jí)的公司，這樣提供的質(zhì)量檢查報(bào)告很有說(shuō)服力，通常客人也會(huì)很認(rèn)可。驗(yàn)貨費(fèi)用也很便宜，通常1000元一天，或者1500元一天，對(duì)于異地查驗(yàn)貨、特殊產(chǎn)品查驗(yàn)貨，可以為我們節(jié)省大量的時(shí)間和費(fèi)用。這也是區(qū)別于同行的一個(gè)差異化服務(wù)。

3.交易安全
一封開發(fā)信，最重要的一點(diǎn)就是解除客人對(duì)你的信任顧忌。憑什么相信一封網(wǎng)絡(luò)上發(fā)過(guò)來(lái)的郵件，誰(shuí)知道網(wǎng)絡(luò)的另一端是一個(gè)人還是一條狗？網(wǎng)絡(luò)上騙人的案例那么多，我會(huì)不會(huì)成為其中一個(gè)？

所以我們?cè)?4年的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中始終堅(jiān)守“誠(chéng)信”的原則，絕對(duì)不做任何有損誠(chéng)信的事情。我們會(huì)跟客人說(shuō)清楚，付款可以選擇PayPal或者TT(電匯)，如果有質(zhì)量問(wèn)題，PayPal付款是可以撤回的。

我們?cè)诖筘浬a(chǎn)前都會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)前樣給客人批復(fù)，因?yàn)楫a(chǎn)品主要以紡織品為主，所以樣品一般通過(guò)照片就可以看清楚各個(gè)細(xì)節(jié)（我們會(huì)從不同角度提供多張多個(gè)細(xì)節(jié)的照片）進(jìn)行判斷是否可以安排大貨生產(chǎn)。如果客人要樣品寄去他那里看了以后再批復(fù)，我們也會(huì)安排快遞，但是快遞費(fèi)必須客人支付。

我們?cè)陂_發(fā)信中也會(huì)講，如果客人需要，我們可以在訂單生產(chǎn)的過(guò)程中拍照、拍視頻或者視頻聊天Facetime(Live Video Chat)，讓客人可以實(shí)時(shí)看到產(chǎn)品的生產(chǎn)全過(guò)程。大貨完成后出運(yùn)前，我們也會(huì)拍大貨產(chǎn)品的照片給客人確認(rèn)，以避免因?yàn)槭д`造成質(zhì)量問(wèn)題。

貨物到了客人那里，如果客人發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題，我們也可以提供打折、重做、全額退款等方式進(jìn)行處理，不讓客人受到損失。因?yàn)槭切×慷ㄖ?，貨款最多也就幾千美金，所以即便遇到了騙子（不能提供詳細(xì)證據(jù)、不接受任何協(xié)商條款），我們也會(huì)全額退款，以后就不再和這個(gè)買家合作。

現(xiàn)在各種通訊發(fā)達(dá)，在合作前我們也可以邀請(qǐng)客人通過(guò)視頻聊天的方式參觀我們公司或者工廠，即便是外貿(mào)公司，也可以用ZOOM會(huì)議的方式，進(jìn)行三方或者四方連線，讓客人可以看到我們外貿(mào)公司的辦公室、前臺(tái)、辦公區(qū)域和外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，也能看到工廠車間的實(shí)時(shí)生成實(shí)況，表明我們公司是實(shí)際存在的，不是騙子公司。

在寫開發(fā)信內(nèi)容的時(shí)候，建議學(xué)習(xí)一下亞馬遜的產(chǎn)品描述，一般不要超過(guò)5條詳情，簡(jiǎn)短明了，每條一兩句話，不超過(guò)2行文字。

大家注意，簽名一定要寫清楚自己的姓名、職位、手機(jī)號(hào)碼、公司名、公司主要產(chǎn)品或服務(wù)、公司地址、公司電話、即時(shí)聊天工具（WhatsApp, Skype, Wechat等）、電子郵箱等，請(qǐng)記住，一定要有電子郵箱，或者備用電子郵箱，防止郵件進(jìn)入垃圾郵件客人聯(lián)系不到你。

在寫開發(fā)信或者外貿(mào)從業(yè)過(guò)程中，最重要的就是誠(chéng)信。以前我們差不多有十來(lái)年連獨(dú)立站都沒有，就靠一封電子郵件找到大量的海外客戶，同時(shí)跟客戶建立良好的合作關(guān)系，就是因?yàn)槲覀冎v誠(chéng)信，客人還幫我們介紹客人。但是，隨著時(shí)代的發(fā)展，我們需要從各個(gè)角度向客人展示我們是實(shí)實(shí)在在存在的公司和個(gè)人，不是一個(gè)虛擬的存在，每周在FACEBOOK、Linkedin領(lǐng)英和Tiktolk上面發(fā)一點(diǎn)動(dòng)態(tài)，展示一下公司的生產(chǎn)場(chǎng)景、辦公場(chǎng)景或者團(tuán)建場(chǎng)景，讓客人知道我們是真實(shí)存在的，和我們交易就更放心。

在寫開發(fā)信前，要用列清單的方式把公司的優(yōu)點(diǎn)或者差異化服務(wù)羅列出來(lái)，如果超過(guò)5條，不要一次性講完，留著下個(gè)月再講。每個(gè)月給客人發(fā)的開發(fā)信內(nèi)容不要完全相同，一定要有新的內(nèi)容和資訊，這樣讓客人覺得你不是在敷衍他，是在用心服務(wù)他。如果發(fā)相同的內(nèi)容，或者每個(gè)星期都追著發(fā)，迫切希望收到客人的回復(fù)，這樣咄咄逼人的態(tài)度會(huì)讓客人產(chǎn)生反感，會(huì)被客人拉黑，所以一定要注意發(fā)郵件的內(nèi)容和頻率的把控。

發(fā)開發(fā)信一定要堅(jiān)持，每個(gè)月堅(jiān)持郵件拜訪一下自己外貿(mào)客戶大數(shù)據(jù)里的客戶，保持在客人面前曝光，一回生二回熟三回四回是朋友，所以每個(gè)月定期的郵件拜訪，可以讓客人對(duì)我們公司產(chǎn)生印象，真正有需求的時(shí)候就能第一反應(yīng)想到我們，我們就比同行有更多的機(jī)會(huì)?？腿藙偤眯枰?，而我們又剛好發(fā)了郵件告訴他們我們就在他身邊。這樣獲得的客人，競(jìng)爭(zhēng)小，利潤(rùn)高，如果我們能用心服務(wù)，客人的粘性也非常好，我們的客人通常能夠合作十年以上。

我們?cè)趯戦_發(fā)信的時(shí)候，一般是不會(huì)帶附件或者圖片的。能用文字描述清楚的，就絕對(duì)不用圖片。第一次發(fā)郵件帶圖片，很容易被判定為垃圾郵件。客人所在的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)信號(hào)情況也不清楚，對(duì)于比較偏遠(yuǎn)的如果附件太大、下載存在問(wèn)題，你的這一封郵件被閱讀的可能性就大大降低。

為什么要做外貿(mào)？因?yàn)橐慌_(tái)電腦，一封郵件，就能做全世界的生意。寫好開發(fā)信，就能做好對(duì)外貿(mào)易！

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