【案例】

我們有一年在做LED面板燈的時候，大概是27美金左右，但是我們把那個價格定得非常低。比如成本21美金，我們報價直接是20.5，這是一個虧本的價格。

但是這個價格一旦推出來，買家肯定不看，那個27美金直接就跑過來，同時說我們有TUV的認證。而且他的保修期還比別人長一點，而且還剖開展示，這樣的話證明我的質(zhì)量是沒問題的，并且還有保障。

但是我們成本這么低，然后客戶跑過來之后要看這些產(chǎn)品，然后報價是20.5，那客人可能會說我要300個，不好意思，這個是1000個起訂。那么客人就會覺得1000個我訂不了那么多，我們就說達不到這個數(shù)量的貴五個點，那這樣的話我們的價格就會疊上去。

那么客人也愿意接受貴5個點，因為貴5個點對他來說比那27美金的劃算多了。然后客人確定說我要這個了，但是我們會說不好意思，這個產(chǎn)品不能單訂，還需要配合其他產(chǎn)品一起訂，反正其他產(chǎn)品你也要訂，這樣把這些圖便宜的客人給整合下來。我們這種產(chǎn)品看上去沒錢賺，但是實際上是可以賺錢的。

當我們展會結(jié)束到了2萬多個訂單的時候，這個時候我拿著一次性下2萬個訂單的這種的量跟供應(yīng)商談判，把供應(yīng)商都叫過來喝酒，然后每人降五個點，馬上就可以有錢賺了。

所以這個跟做B2C很像，如果我們展會要獲取一定的流量，要達成快速成交，那么有可能需要一些策略。如果B2C的話一定會選一款產(chǎn)品出來，哪怕是不賺錢甚至虧本，他都要去打爆款做流量。

所以有時候我們做B2B的時候，也要考慮到B2C的一些玩法，它是怎么樣去做這個板塊和引流。相對于廣告費，這客戶跟我們買了一趟之后，后面還有其他訂單，還有其他產(chǎn)品，其實平均利潤加起來是絕對不會虧本的。

但是當然這個跟展會的類型也有關(guān)系，如果在廣交會，那么這種方法是非常有效，但是在香港展不一定了。所以這種的話，產(chǎn)品的賣點配合一些市場政策，然后做現(xiàn)場成交。

我們在沒有做價格策略的前提下，用另外一個方法來做現(xiàn)場成交，就是要求業(yè)務(wù)員把客人不愿意給訂金的理由全部列個清單。把客戶的抗拒點全部列個清單出來，然后針對客戶的抗拒點一個一個來研究，最后找出解決方案，然后通過這種方法也可以獲取到現(xiàn)場成交的一個機會。

第二個目標：品牌推廣

好，我們再轉(zhuǎn)到另外一個目標，就是品牌推廣。

品牌推廣其實不需要學(xué)，只要有錢就可以干個事，找個大攤位，裝修的高大上有逼格就可以了，這種根本不要學(xué)，有錢就行。

第三個目標：市場拓展

好，我們再看另外一個就是市場拓展的這個板塊，關(guān)于市場拓展的話呢，我們可以參考地之前所說的案例。

市場拓展，重要的是什么客戶，不要什么客戶。因為像巴西這樣的市場，他那邊做生意的就是在三大城市，客戶跟客戶之間都認識，都非常熟悉，一旦你跟他做了，其他人就做不了，所以我們必須要做好選擇，一旦選錯了，后面很難去變。

所以市場拓展，前期最好做好客戶的背景調(diào)查，看哪些客戶才是真正適合你公司發(fā)展的。

這種的市場拓展的話呢，一個是我們?nèi)⒄?，我們可以去做一個支持方與提供方，然后讓他們進行渠道信息的一個輸出。同時我們?nèi)绻粎⒄沟那疤?，我們可以去看看客戶，他去參展的話我們?nèi)绾蝸碇С炙麉⒄埂?br>
這個板塊，我們的成本降低了很多。包括了我再次操作，有一些老客戶也會支持他們?nèi)ギ數(shù)貐⒄?。這種市場拓展，我們可以把整體的方案給做好，如何支持客戶在當?shù)刈鍪袌鐾茝V，包括支持他們參展方面的政策。

因為我們支持國外的客戶去參展的話，其實我們可以申請一些政府的補貼基金，所以支持客戶去參展，就是說我們提前去了解參展商去開發(fā)的一些客戶。

第四個目標：市場維護

好，我們再看市場的一個品牌推廣，還有就是市場維護。

這兩個板塊，它要做的并不是太復(fù)雜，因為這兩個板塊其實就是有錢能干的事，只要有錢，大把人幫你去策劃和操作這些板塊。

那么最后一個就是市場維護方面，市場維護這個板塊也是不需要學(xué)的，它主要就是給客戶去看看一個公司的影響力規(guī)模，跟客戶見個面聊聊天，吃喝拉撒看看表演，那么這都是國際大公司他們經(jīng)常玩的套路。

所以我們主要就是研究，一個就是現(xiàn)場成交，另外一個市場拓展，品牌推廣與市場維護這個有錢就可以干的事，大把人幫你策劃。所以現(xiàn)場成交這個板塊是我們做業(yè)務(wù)最希望能夠拿到的，因為客人哪怕是只給了一百美金，但是成功率最起碼達到70%以上。所以好好研究一下，如何找出客戶不給定金的抗拒點。