感謝作者 @沃里克老實人

一、基本信息

筆者本科就讀于北京某雙非一本的某外語系，2018年畢業(yè)時，進入這家小型外貿(mào)公司（以下簡稱R公司）工作。R公司成立于90年代末期，主要經(jīng)營鋼材出口，兼做鋼廠零部件的販賣，老板畢業(yè)于北京某鋼鐵學(xué)院（現(xiàn)該學(xué)院變?yōu)橐凰?11”大學(xué)），曾在北京西部一國有鋼廠工作數(shù)年，90年代放棄鐵飯碗創(chuàng)業(yè)。根據(jù)公司官網(wǎng)的宣傳材料和郵件系統(tǒng)里的郵件往來記錄分析，2015年以前公司的出口業(yè)務(wù)順風(fēng)順水，還涉足焦炭和鐵礦石業(yè)務(wù)，但自2016年后R公司每況愈下，不得不戰(zhàn)略收縮，只保留鋼材和零部件業(yè)務(wù)。

二、經(jīng)營狀況

R公司主要經(jīng)營鋼材出口業(yè)務(wù)，大致流程是了解國外客戶需求（規(guī)格、技術(shù)要求、數(shù)量等信息）后，再向國內(nèi)供應(yīng)商詢價，將國內(nèi)供應(yīng)商的報價加上利潤后回饋給國外客戶，如果成交，則進行國內(nèi)采購和向國外出口的工作。

R公司的客戶主要來自巴基斯坦、孟加拉、馬來西亞、拉美等發(fā)展中國家和地區(qū)，這些地區(qū)的客戶對價格非常敏感，所以R公司的利潤并不高。每次出口鋼材都會占用20萬~30萬美元資金，但利潤率不到2%，且回款困難。某巴基斯坦客戶拖欠貨款數(shù)月，公司不得不派兩名業(yè)務(wù)員前往巴基斯坦催收，某孟加拉客戶拖欠貨款長達數(shù)個月，請中國駐孟加拉大使館介入才得以解決。也有部分來自德國、日本、韓國等發(fā)達國家的客戶，詢價很多，但成單次數(shù)較少，平均每個月只有兩三次。

在經(jīng)營鋼材出口業(yè)務(wù)的同時，R公司也會向客戶販賣一些鋼廠會用到的零部件，如橡膠圈、小型電子設(shè)備等，這些產(chǎn)品大多從X寶和X多多上購買，通過快遞的方式寄給國外客戶。因為貨值較小且數(shù)量較少，這項業(yè)務(wù)創(chuàng)收十分有限，寄快遞時也會特意將這些產(chǎn)品申報為“樣品”或“自用產(chǎn)品”，以避免當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)征稅。

R公司為非上市公司，因此具體財務(wù)狀況不得而知，但從老板的言辭中可以感受到經(jīng)營較為困難，有部分年份甚至在虧本維持經(jīng)營。筆者認為R公司的困難源于外貿(mào)行業(yè)的競爭趨于飽和以及“二道販子”生存空間逐步擠壓，這也是國內(nèi)很多中小型外貿(mào)企業(yè)所面臨的共同困境。

R公司的定位更類似于俗話說的“二道販子”，在R公司剛剛成立的90年代末，互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達且國內(nèi)外語普及程度很低，“二道販子”們確實可以起到連接國內(nèi)供應(yīng)商和國外客戶的橋梁作用。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和國民受教育程度的提高，不少國內(nèi)中大規(guī)模的供應(yīng)商都開設(shè)了外貿(mào)部，直接和國外客戶進行溝通。對于追求低價的客戶來說，R公司的價格在廠家直營價面前自然毫無優(yōu)勢，只能轉(zhuǎn)向為沒有能力開設(shè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的小供應(yīng)商當(dāng)“二道販子”。

德國、日本、韓國等發(fā)達國家的客戶，相對價格更加注重產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)能力，這也使得他們更傾向于直接和中大規(guī)模的供應(yīng)商直接聯(lián)系，略過R公司，一旦建立合作，輕易也不會更換合作方。老板也認為目前“二道販子”的經(jīng)營模式很難繼續(xù)，嘗試拓展業(yè)務(wù)，但效果有限，公司經(jīng)營狀況在筆者任職的2018~2019年間一直沒有改善，甚至有不斷惡化的趨勢。

三、工作環(huán)境

R公司位于北京西五環(huán)的某寫字樓內(nèi)，距離地鐵站和公交站約500米，走路10分鐘。

R公司面積約150平方米，設(shè)有一間老板辦公室，一間會議室（主要用于每周例會和接待客戶），一間開間（除老板外所有員工均在此辦公），一間雜物室（用于堆放鋼材樣品、宣傳資料及其他雜物）。公司內(nèi)部設(shè)有飲水機、微波爐、冰箱等設(shè)施，衛(wèi)生間與寫字樓同層的其他公司共用，衛(wèi)生情況一般。每周五下班前，會組織員工集體打掃辦公室和門前走廊區(qū)域?？偟膩碚f，R公司可以給員工提供一個正常的工作環(huán)境。

R公司附近有大約十家個體經(jīng)營的小飯店，兩家個體小超市，一家“便X蜂”連鎖便利店，一家規(guī)模不大的商場，商場里有“X哺X哺”、“X你在一起酸菜魚”、“X野家”、“X幸咖啡”等連鎖店鋪。筆者中午有時會選擇帶飯或點外賣，加熱后在工位上食用，有時候會選擇去附近的便利店、連鎖店鋪吃午飯，也有時會與同事前往個體小飯店點幾個炒菜然后再AA制，每天午餐的花費約25~30元。

四、員工分工

R公司的組織架構(gòu)比較簡單，有老板1人，副總2人，銷售業(yè)務(wù)員約8人，采購業(yè)務(wù)員2人，財務(wù)2人，人事1人，司機1人。各職位的主要職責(zé)如下：

老板：主要負責(zé)公司整體規(guī)劃，每周會與副總確認各員工的工作進度，負責(zé)和客戶的談判工作。

副總：每周有3~4天老板不在公司，此時一位經(jīng)驗豐富的副總A會代替老板主持日常工作，老板在公司時，副總A的職責(zé)和普通業(yè)務(wù)員差不多，但主要負責(zé)一些比較難搞的客戶。另一位副總B因為年近60即將退休，并不會過多管理員工，有被架空的態(tài)勢。

銷售業(yè)務(wù)員：負責(zé)和國外客戶溝通，成單后協(xié)助采購業(yè)務(wù)員與國內(nèi)供應(yīng)商溝通。銷售業(yè)務(wù)員全部擁有本科及以上學(xué)歷，還有兩名海外非知名院校畢業(yè)的碩士生，所有銷售業(yè)務(wù)員都可以使用英語進行商務(wù)溝通，部分年齡大的業(yè)務(wù)員英語口音很重，但完全不影響和客戶交流。

采購業(yè)務(wù)員：負責(zé)和國內(nèi)供應(yīng)商溝通，此前的兩名采購業(yè)務(wù)員均為大專畢業(yè)，英語水平僅限于“Hello”、“Yes”、“No”等簡單交流。有時遇到客戶發(fā)來的特殊要求，需要在銷售業(yè)務(wù)員或者“X度翻譯”的幫助下才能理解。

財務(wù)：財務(wù)A負責(zé)處理境外客戶的款項往來，財務(wù)B負責(zé)發(fā)票報銷、對賬日常財務(wù)工作，因為B的工作量不大，所以老板雇傭了一名從國企退休的會計，每周上班兩天，以節(jié)約成本。

人事：負責(zé)招聘、入職、離職等事項，同時也負責(zé)員工的社保、辦公用品采購、員工福利。

司機：接送老板上下班及近途出差，同時接送老板的孩子上下學(xué)。

五、待遇&福利

2018年4月筆者入職R公司時，試用期3個月，每個月3600元，沒有提成。試用期期間，人事告知因為筆者還沒拿到大學(xué)畢業(yè)證，所以不能繳納社保。2018年7月筆者拿到大學(xué)畢業(yè)證，正式在R公司辦了入職手續(xù)，月工資為稅前4500元，提成單獨計算，外加500元的餐費補助，社?；鶖?shù)非常低，大約是每月3000元不到，所以每個月的公積金只有兩百多元。為了避稅，工資通過兩張銀行卡發(fā)放，每月10日發(fā)一次，20日發(fā)一次。

R公司實行965工作制，每天需在打卡機前刷指紋記錄上下班時間，遲到15分鐘以內(nèi)罰款20元，遲到15~30分鐘罰款50元。每周工作五天，周末不加班，老板在周末也從不找人。全公司除銷售業(yè)務(wù)員外，基本都能實現(xiàn)6點按時下班，銷售業(yè)務(wù)員因為時差原因，經(jīng)常晚上八九點還在與客戶溝通，老板會提供20~30元的晚餐補貼，但從未提過加班費的問題。

每個員工生日時公司會購買一個蛋糕，請所有人一起慶祝，壽星也會獲得一個200元的紅包。年底會發(fā)放5000~10000元的現(xiàn)金，作為年終獎，并由老板請客在人均100~200元的餐廳吃飯。每年有兩次北京市內(nèi)的旅游的機會，但會安排在節(jié)假日。有時候副總A會在中午請大家吃飯，然后開發(fā)票回公司銷賬，頻率大概在每月1~2次。過節(jié)會發(fā)放時令禮品，如粽子、元宵等，全都是北京本地的“X香村”牌，價格適中。和大企業(yè)不同，R公司沒有為員工上補充醫(yī)療保險。

R公司的報銷流程較為復(fù)雜，首先是負責(zé)報銷的財務(wù)B每周只上班兩天，二是老板會時不時查賬，對一些正?；ㄤN提出質(zhì)疑，三是報銷的款項全部通過現(xiàn)金支付給員工，在如今電子支付便捷的時代里，顯得格格不入。順便一提，為了避稅，公司鼓勵員工買東西時，特別是買家電、手機、電腦等大件時以公司名義開發(fā)票。

六、部分員工情況

R公司雖然員工不多，但人員流動性很大，尤其是銷售業(yè)務(wù)員，有些人干不到一個月就會離職，最快的見過周一入職周三離職。

副總A先生：南方人，學(xué)歷不詳，估計是本科，材料專業(yè)，40多歲，在公司工作十幾年的業(yè)務(wù)骨干，據(jù)推測月收入15000~20000元。A先生結(jié)婚晚要孩子也晚，孩子才上一年級，但戶口不在北京，面臨著上學(xué)問題。

銷售業(yè)務(wù)員J女士：河北人，本科，英語專業(yè)，40出頭，在公司工作約5年，據(jù)推測月收入10000元左右。J私下里對公司的經(jīng)營狀況表示擔(dān)憂，也曾嘗試過在河北老家和天津找工作，但由于各種原因（年齡、行業(yè)不對口）并未成功。J有一個女兒，河北戶口，無法在北京繼續(xù)上學(xué)，回河北上學(xué)明顯又跟不上，讓J非常糾結(jié)是否要繼續(xù)在北京工作，可如果回河北老家，就算能找到工作，收入也會少很多。

銷售業(yè)務(wù)員Y小姐：內(nèi)蒙人，海歸研究生，25~27歲，在公司工作1年，推測月收入6000元左右。和J一樣，Y同樣對公司的經(jīng)營狀況表示擔(dān)憂。Y和男朋友租住在五環(huán)外，每個月大半收入還要花在租房上。

銷售業(yè)務(wù)員B小姐：南方人，本科生，國貿(mào)專業(yè)，本科剛畢業(yè)22歲，實習(xí)期，推測月收入4000元不到。B為了省房租，和另一位銷售業(yè)務(wù)員租一個房間，兩個女生晚上就睡一張雙人床。B表示到北京的幾個月來收益為負，好不容易攢點錢，交完房租就什么都不剩了。在我離職后沒多久，B也離職回老家了。

采購業(yè)務(wù)員W先生：北京人，大專生，工科專業(yè)，大約35歲，在公司工作年份約2年，推測月收入6000~8000元。W也有一個女兒，戶口倒是沒有問題?？蒞家住在二環(huán)里某四合院的一間房里，全家五口（W、他老婆、孩子、以及岳父岳母）擠在二十來平的房間里，晚上上廁所都要去胡同里的公廁。W想買房或者租房，但收入不足以租或者買一套合適的房，雖然收入一般，但和Y一樣也不敢離職，畢竟一家老小都等著吃喝呢。

七、思考

大城市的房租和房價：如上所述，R公司里有不少人都看出了公司經(jīng)營存在問題，但迫于生活壓力不敢貿(mào)然離職，摩擦失業(yè)期的不確定性，對于北漂們來說是致命的。北京普遍房租要求”押一付三“，動輒一萬多，剛攢下一點錢就全貢獻給房東。哪怕是對于W這樣的本地人，只要之前沒上車，現(xiàn)在也幾乎不可能再上車。房租事實上將打工者的大部分血汗吸走，消費的能力和有效需求少得可憐，資本主義的矛盾之一，生產(chǎn)的無限供應(yīng)和有效需求的不足，體現(xiàn)的玲離盡致。

戶口：有人戲稱，拿到北京戶口的難度，比拿到美國綠卡的難度還要大。A和J遇到的就是這種問題，孩子解決不了戶口，早晚都要回老家，又面臨兩地分居或者二次就業(yè)等問題，這種不確定性，往往將很多人“趕出”北京。

勞動法：五險一金不足額交，加班費不發(fā)這種事在R公司司空見慣，大家也只能接受，因為不少人上有老下有小，真要和公司鬧起來被開除，全家都得喝西北風(fēng)。

行業(yè)前景：因為R公司是外貿(mào)類公司，屬于商業(yè)資本職能，既沒有渠道優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，又沒有資本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，在經(jīng)濟全球化與互聯(lián)網(wǎng)充分發(fā)展的當(dāng)前社會，面臨同行業(yè)競爭、廠家直銷、全球貿(mào)易和國家政策等方面的因素影響，不穩(wěn)定性強，只能勉強度日。整個公司手?？诰屯?，而且還要看客戶和供應(yīng)商的臉色過日子。R公司能夠在90年代末發(fā)展起來，確實有其獨到之處，但隨著科技發(fā)展、時代變遷，R公司的比較優(yōu)勢可以說是消失殆盡，國內(nèi)像R公司這樣成千上萬小公司又該如何生存呢？