我的很多人給我寫過郵件問我怎樣做soho？或者做SOHO要準備什么？外貿(mào)soho如何尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？ SOHO看起來也挺簡單，建個網(wǎng)站，注冊個離岸公司，就可以開始找客戶了。接到訂單就找工廠生產(chǎn)，然后收錢出貨，過上讓人羨慕的有錢有閑的生活。

我當時就想的這么簡單，在職場上，我一直追求著超速度發(fā)展，工作一年就跑去SOHO了，很多技能沒有足夠的時間去沉淀，這個打理供應(yīng)商的技能就是首當其沖的一個。雖然這幾年下來，我從來沒有缺過錢花，但是這兩個月發(fā)生的這么多事讓我明白當初偷的懶現(xiàn)在總是要還的。所以，雖然碰壁了很多次，我總算靜下心來做功課了。

外貿(mào)SOHO如何尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？這個技能的重要程度可以直接跟開發(fā)客戶的技能媲美，開發(fā)，談判，供應(yīng)，三足鼎立！我想把這個問題拆解成下面幾個問題：

• 對于外貿(mào)SOHO來說，什么是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？
• 怎樣的供應(yīng)商才適合SOHO?
• 又要如何與他們打交道？
• 如何才能很好的管理你的供應(yīng)商？

在兩個月以前，一提到跟供應(yīng)商打交道，我就覺得自己是個傻逼?。?！手里沒單人工廠對你愛理不理；手里有單人家嫌??；手里有大單，自己專業(yè)技能不夠，配合不起來！搞得最后，啥單都做不下來，后來一聽跟供應(yīng)商去打交道，我心里就沒底！

我跑過展會，上去問名片，人家看我是個中國人，直接不鳥我；有的給了，我自己看人家那瞧不上人的臉色，也覺得沒啥聯(lián)系的必要了！現(xiàn)在還很清楚的記得陪我一起去看展的Hunk大哥對我說，感覺我沒以前那么有自信了?。。?！我也把1688上面幾乎所有的木盒店鋪都聊了個邊了，弄到后面我頭都大了，累死人！阿里英文站我也跑去注冊了個賬號，還專門為了騙報價自己搞了個網(wǎng)站，放上客戶公司的地址和電話！

毫無章法的開發(fā)供應(yīng)商，搞得我很受傷，也很累！所幸，聰明的表姐現(xiàn)在總算是找到一些打理供應(yīng)商的門路，算得上是個半吊子采購了！而有了采購能力的表姐感覺在開發(fā)談判客戶這塊也順手多了，詢盤的轉(zhuǎn)化率也大幅度提高，可見，做SOHO先做采購是有道理的！一個成功的SOHO一定是個好采購！







一、開發(fā)供應(yīng)商前必備的心理準備

1、切忌交淺言深

其實我發(fā)現(xiàn)不止我一個人，很多外貿(mào)SOHO跟我一樣，其實是很單純的。他們的目的很簡單，就想找個好的供應(yīng)商，好好的做生意，奈何對方太復(fù)雜，導(dǎo)致我們想跟對方好好的都好不起來。其實，我現(xiàn)在琢磨著，我們自己本身的出發(fā)點也有問題，典型的問題就是交淺言深。

就拿我自己來說，明明我跟工廠才第一次見面，我就希望對方報價要合理，不要胡亂報價。為什么別的客戶能拿到免費的樣板，我自己就要為樣板買單？為什么我的產(chǎn)品交期就不能跟他們其他客戶一樣更給力？就更別提還指望人家服務(wù)好了。一開始，我遇到供應(yīng)商這樣，我會很生氣，直接把對方拉成黑名單。再到后面，我見的多了，我發(fā)現(xiàn)改變的只能是我自己。

我為什么要指望對方給我免費樣板？我為什么覺得對方會重視我的小單交期？為什么我要對方對我推心置腹？對一個見過一面的供應(yīng)商去談感情，人家為什么就要接受？往深一點講就是我為什么要去貪這一點配合上的小便宜？我自己掏錢付個樣板費又怎樣？這年頭，能用錢解決的事情就不要去欠人情了。吃人家的飯就得辦事，拿人家的回扣就得為人家賺更多的錢，拿人家的免費樣板后期就要在別的地方補回來。既然是做生意，就不要去講哥們義氣。




2、流程化

開發(fā)一個新供應(yīng)商的經(jīng)濟和時間成本都不低，做好自己的一套開發(fā)供應(yīng)商的流程會大大的節(jié)約時間，也可以很好的梳理自己的思路。我自己在這塊整理了好幾個表格，跟供應(yīng)商打交道的準則表，供應(yīng)商調(diào)查表，供應(yīng)商明細等等。一開始我不懂這些供應(yīng)商的貓膩，我就把自己認為很重要的信息列在表格里，每次我開發(fā)新客戶，我就會想辦法把這些表格里的信息都弄到手并完善在表格里。

同時我自己也盡量遵守新供應(yīng)商的新客戶流程，這樣不會觸及對方的安全底線，對方的配合度也會高。一般對方也不可能告訴你他們怎么做生意，你問也會顯得自己很外行，但是我們要有自知之明。為了做到這點，我自己也列了個新客戶合作流程表格，把工廠可能會在意的點都列在里面，每次遇到新的問題，我就完善它，慢慢的知道了工廠對于新合作的訂單的在意痛點。




3、備胎原則

每類產(chǎn)品都積累3到5個合作供應(yīng)商，主動權(quán)在手。每個工廠都有優(yōu)勢和劣勢，也不可能所有類目產(chǎn)品都擅長。如果你在準備SOHO，再考慮什么時候SOHO，就先為你的每類產(chǎn)品先去積累供應(yīng)商資源吧，積累好了再出來。

4、就近原則

合作之后需要打交道的地方很多，SOHO要保持解決問題的良好的反應(yīng)速度，最好的辦法就是能夠直接到工廠去。如果是選品，考慮當?shù)氐奶厣a(chǎn)品就會很有優(yōu)勢了，每個城市都會有些自己的特色產(chǎn)品，如中山的燈具之鄉(xiāng)，深圳的電子之都，廣州的包包和衣服，還有領(lǐng)帶之鄉(xiāng)，電器之鄉(xiāng)，印刷之鄉(xiāng)等等。

很多工廠其實也是只是個批發(fā)商而已，要想選擇到好的供應(yīng)商，一定要實地了解才行。







二、什么是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？

對我來說，最適合我的供應(yīng)商就是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，和我的訂單高度匹配的供應(yīng)商才是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。譬如我這次接到國外一個限量版汽車零件商發(fā)來的幾十個盒子的訂單，找遍了我手里的供應(yīng)商的資源都沒有愿意接的。這個時候，那些工廠就不算我的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商了，后來我在淘寶找到了一個批發(fā)商，雖然單價有點高，但是也把這個訂單接下來了。合作下來，我發(fā)現(xiàn)這個批發(fā)商可以很好的幫我解決棘手的樣板問題，這樣我就把這個批發(fā)商也列入到我的供應(yīng)商列表里了 。

我一般從樣板，價格，開發(fā)能力，品質(zhì)，規(guī)模等去考察供應(yīng)商。 優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也不應(yīng)該只有一家，我前面提到了，我會根據(jù)需求不同，每個需求的供應(yīng)商找3到4個供應(yīng)商。在創(chuàng)業(yè)初期，SOHO的訂單少，也許訂單的品質(zhì)也不夠高，就我自己的產(chǎn)品，我會從樣板，價格，品質(zhì)，交期，配合這幾塊著手，一開始我做不到每類產(chǎn)品都去找3-4個供應(yīng)商，但是總體大類，我會去配上3到4個供應(yīng)商。




1、樣板

我這個產(chǎn)品要樣板非常艱難，給錢有時候都搞不到，又貴又費時間。你要打樣板，對方就要確定下單的概率有多大，下單概率小的樣板壓根不給排。整個行業(yè)都是如此，大都沒有自己的樣板間，樣板都是在生產(chǎn)線上做出來的。我之前不會處理這個問題，合作的供應(yīng)商生意太好，光大貨樣都排到一個月之后去了，我就這樣傻逼的給丟了個客戶了。現(xiàn)在，我專門為自己找了幾個能夠準時交樣板的供應(yīng)商，有生意不算好的工廠，也有能操作的批發(fā)商。總之，算是暫時解決了這個問題，辦事也有底氣了許多?，F(xiàn)在要打樣，我直接就問工廠多久能出來，超過了我能等待的時間，我就直接換供應(yīng)商了，把壓力拋回去給供應(yīng)商了。




2、價格 & 品質(zhì)

阿里巴巴出來了之后，把外貿(mào)的利潤是一降再降，老外也學(xué)得賊精賊精的，沒有好的價格很難把訂單做下來。我選擇供應(yīng)商則是綜合價格，品質(zhì)和服務(wù)，價比三家，選擇價格適中，保證品質(zhì)，服務(wù)不錯的那家。服務(wù)不錯可以無形中幫我節(jié)省許多時間，這些也是成本。為什么不選擇價格最低的那家？一般除非是客戶的目標價太低，否則我不會去選低于市場價太多的工廠合作。




3、配合

SOHO拼的就是一個響應(yīng)速度，我自己如無意外，常常都是保持晚上在線至11點，讓客戶一有問題就能找到我。這也要求供應(yīng)商能夠很好的響應(yīng)我，太忙的工廠哪怕品質(zhì)和價格再有優(yōu)勢，也不能幫助我成單，我只能把他們當作備胎！

另外就是驗廠時候的配合，如果對方不老實，直接沒有合作的可能了！人品很重要，這個我在第一次見面時就會跟對方約定好，不準私下跟客戶聯(lián)系，不能和客戶交換名片。為此，我自己也額外的建立了防火墻，盡量減少對方跟客戶聯(lián)系的機會。




三、尋找供應(yīng)商渠道

1、樣板和小額訂單采購渠道

淘寶，這個渠道是我從一個采購朋友那里得知的，不比1688等付費平臺，淘寶入駐沒有門檻，許多工廠都在那里開設(shè)了直營店和淘寶店鋪作為廣告宣傳。此外，也有有實力的零售店，因為量起來了，直接從工廠批量下單，然后囤貨，把小批量訂單發(fā)給他們做，會比我們自己去找工廠更省錢，省力?？傊詫毶犀F(xiàn)在匯聚了一堆各種實力餐次不齊的賣家，魚龍混雜，搜一搜，真被你搜到實力強，價格低的賣家。有的時候，我自己也并不那么看重價格，我需要的是對方為我解決問題的實力，就這樣！

樣板單，小批量訂單，現(xiàn)貨都可以在淘寶購買，尤其是樣板單，真的為我省了不少開模打樣費。此外，淘寶也成了我自己調(diào)研產(chǎn)品價格的好陣地。輸入關(guān)鍵字，選擇價格從最低到最高，我很容易的就把我需要的所有配件都找到了，而且都是批發(fā)價！就SOHO而言，前期最需要配合的就是報價和樣板了，而工廠是沒有這樣的耐心和服務(wù)的，淘寶很好的解決了這點。在淘寶上，無論我問什么問題，對方都能很耐心的接待，很好的普及了我的產(chǎn)品知識，不用擔心聊幾句就被人兌！




2、具有價格優(yōu)勢的中小型工廠渠道

中小型工廠是SOHO的主要合作工廠，一般有三種方式，1688，百度，慧聰網(wǎng)等國內(nèi)免費B2B平臺。在這里找其實還是比較累人的，而且服務(wù)也不算好，一般只能拿潛在的真實訂單去試。再找供應(yīng)商之前，你需要把訂單的詳細資料和要問的問題先整理好，他們的耐心有限，由于經(jīng)常被人問價，防備心很強，所以你的問題最好以3到5個訂單核心問題為主。

這里要提的一點是，1688上也有很多是中間商，就我那個采購朋友工作的公司就是這樣。他們根本沒有工廠卻在1688上開了個工廠搞事，所以你還是要實地調(diào)查清楚看看是不是真的是工廠了。




3、具有配合優(yōu)勢的工廠渠道

最好的配合就是工廠自己也懂外貿(mào)，懂英文了，他們也有一整套的英文資料，可以幫你省很多事。這類工廠就直接在阿里巴巴，環(huán)球資源，made in china等外貿(mào)B2B站上找了，當然，找資源也可以去速賣通，敦煌等地找。能夠有自己外貿(mào)部的工廠，實力都會更上一個層次。他們對市場的敏銳度也會高很多。只是跟這類工廠打交道，就需要十分小心自己的客戶信息不能泄露出去了，服務(wù)好了，風(fēng)險也高了許多。不過這也不妨礙我們?nèi)ズ献?，畢竟這種看的是人品和自身的實力，不去找找怎么知道能不能找到好的呢？




4、國內(nèi)專業(yè)展會渠道

參加展會可以快速的幫自己了解產(chǎn)品，不過我自己沒參加過國內(nèi)展會，這塊以后再更新吧。

四、如何與供應(yīng)商打交道？

1、建立聯(lián)系

• 電話聯(lián)系

我之前喜歡用qq開發(fā)新的供應(yīng)商，這樣我一次可以聊很多家，后來發(fā)現(xiàn)第一次聯(lián)系最好還是用電話，qq等即時聊天工具還是適合訂單操作的輔助工具。一般我在對這個訂單有點把握的時候才去開發(fā)新的供應(yīng)商，先通過電話和qq等把工廠的基本情況了解清楚。前面說了，我設(shè)計了自己的新供應(yīng)商合作流程表，再根據(jù)訂單情況事先準備好了相關(guān)問題，也許你沒辦法通過一次性接觸就成功，可以分幾次，需要做好心理準備。這里提下我的供應(yīng)商調(diào)查表包括的信息：

工廠人員數(shù)量及配置、樣板交期及費用，是否有新品設(shè)計及開發(fā)能力、大貨交期，主要出口國，做過哪些品牌的客戶、MOQ/MOV是多少；是否通過第三方驗廠、是否有證書； 常規(guī)產(chǎn)品的價格表等等。

用以上方法篩選出自己的目標供應(yīng)商人選，一般選擇3-5家備用供應(yīng)商，多了我自己也打理不來，也會降低供應(yīng)商對我們的忠誠度。選擇之后再讓他們報價，拿到報價之后再對比，給供應(yīng)商做下初級評級，然后需要安排實地考察驗廠了。

• 實地考察

SOHO的時間有限，最好是把驗廠的事情都安排在一個時間段，一天考察幾個工廠這樣。首先需要清楚自己去考察驗廠的目的，確定品質(zhì)和工廠老板的人品。

前期我們找大廠合作有難度，只能選中小型工廠合作，而這類工廠的品質(zhì)則是我們十分需要注重的。如何確定產(chǎn)品品質(zhì)是否過關(guān)？到工廠車間去看下他們在線生產(chǎn)的大貨的品質(zhì)，每個工廠都有其穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在他們生產(chǎn)的質(zhì)量是什么樣的，你將來的貨也就差不多，因為他們的工人和技術(shù)的穩(wěn)定的。只要主要工人不變，他的品質(zhì)也就不會變，如果一個工廠的品質(zhì)差，除非是花大力氣高薪聘請技術(shù)好的師傅，否則很難把品質(zhì)提上去。我的產(chǎn)品是純手工產(chǎn)品，就更加依賴工人的技術(shù)了。

另外就是老板的人品，再好的品質(zhì)老板人品不好搶你客戶，你也是合作不了的。這個人品這塊，我覺得我暫時功力不夠，所以我在供應(yīng)商管理表格里列了一些具體的事情作為參考，現(xiàn)在主要還是看對方的行為處事是否讓我舒服。另外就是開門見山，約法三章了，看看對方的表現(xiàn)。




2、談判

• 是否砍價

不砍價是傻子！一定要砍價，會哭的孩子有奶吃！殺價的目的有兩個，一是保證我們合理的利潤；二是暗示客戶我們也不是好忽悠的，不要隨便報價。但是砍價這東西也比較微妙，要想達到自己的目的且又不傷供應(yīng)商的感情就需要事先做好功課。我把砍價分為兩種，一種是新手砍價，一種是老手砍價。

新手對產(chǎn)品的成本這些都不了解，我現(xiàn)在就是新手，所以在砍價之前，最好去做下價格調(diào)查，有兩種方式。第一種是先到阿里巴巴等地發(fā)詢盤，得到一手價格之后，用A工廠的價格來壓B工廠的價格，幾輪之后，你就對價格有個定位了。第二種方式就是去國外B2C站看下你這個產(chǎn)品的零售價格，減掉40%就是你這個產(chǎn)品大概的工廠價格了。

秉著在商言商的原則，工廠第一輪報價會高一些也算是比較正常，也不需要動氣。拿到報價之后，自己去調(diào)查下就什么都清楚了，然后再開始殺價。另外一種是老手砍價，這種一般是在行業(yè)里做了好幾年的老司機了。他們對原材料，配件等的價格都有一定的了解，也熟悉整個操作流程，對成本就很清楚。這種殺價就更容易了，這里就不多提。

• 下單

以培養(yǎng)戰(zhàn)略供應(yīng)商為主要目的兼顧備用供應(yīng)商的利潤為原則下單。外貿(mào)SOHO沒有那么多的時間去開發(fā)供應(yīng)商，所以培養(yǎng)戰(zhàn)略供應(yīng)商非常重要。對于戰(zhàn)略供應(yīng)商，只要他的報價合理，保證了我合理的利潤，我就可以持續(xù)把訂單下給他。此外，我也需要不定期的下給備用供應(yīng)商一些訂單，這樣我的主動性就很大。

選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商的原則就是價格合理，品質(zhì)穩(wěn)定，配合到位，這樣后期可以為我節(jié)省大量的時間放在客戶開發(fā)上面。至于價格有絕對優(yōu)勢的工廠，我一開始會謹慎選擇，后面可以用小單去測試下服務(wù)和品質(zhì)，一開始只會作為備用供應(yīng)商處理。

最后再提下，商場上沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。今天可能是你的戰(zhàn)略供應(yīng)商，后面就可能合作出現(xiàn)問題，既然選擇作為一個生意人，就不要一廂情愿的認為你們可以長期合作，長遠的是利益！我們跟工廠都在雙向選擇，你可以因為對方配合好多合作幾次，但是卻不能失了自己的立場，你的貿(mào)易公司，你需要賺錢，這生意歸生意，不要因為合作多次就講了太多的人情，否則，受傷的還是我們自己。

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