回到Z市不久，Olga那邊就傳來(lái)了好消息。參展的三款產(chǎn)品在展會(huì)上均收到幾個(gè)試單，加起來(lái)數(shù)量達(dá)到了一個(gè)高柜。蕭懿得知這個(gè)消息后興奮不已，馬上把這三款產(chǎn)品發(fā)給柳茵讓她做PI，但沒(méi)想到柳茵回復(fù)說(shuō)他們只能做兩款，因?yàn)樗麄児镜腗OQ（最小訂單量）要500臺(tái)，而第三款因?yàn)閿?shù)量才200臺(tái)，所以沒(méi)法做。這個(gè)意外讓蕭懿一時(shí)頭疼不已。她不想和客戶合作之初就生出一些不愉快的枝節(jié)，于是什么都沒(méi)和Olga說(shuō)，只能想辦法解決問(wèn)題。為今之計(jì)，只有盡快找到既有CE證書(shū)又接受小單的工廠才能進(jìn)行下一步的操作。
她分析了一下當(dāng)時(shí)的情況，有CE證書(shū)的工廠基本都是大廠，且價(jià)格貴，即使他們接受200臺(tái)試單，價(jià)格很可能比MOQ訂單價(jià)格更貴，這樣的話該款產(chǎn)品的利潤(rùn)幾乎會(huì)被壓縮到零，甚至賠錢(qián)。還有，按照她的經(jīng)驗(yàn)，大工廠對(duì)小訂單都不會(huì)太重視，萬(wàn)一到時(shí)候其他兩款產(chǎn)品做好了，而這款遲遲不能交貨，豈不是進(jìn)退兩難。思慮再三，她把目標(biāo)重點(diǎn)鎖定在一些中小規(guī)模的工廠身上。她想，萬(wàn)一運(yùn)氣好能找到合適的供應(yīng)商呢?？墒?，同時(shí)她也得想好應(yīng)對(duì)最壞的局面的措施，而最壞的情況，不外乎是找不到合適的供應(yīng)商。怎么應(yīng)對(duì)呢，蕭懿覺(jué)得有必要跟客戶先打打預(yù)防針，思索了一下，她在郵件里寫(xiě)道：
“親愛(ài)的Olga你好，很高興我們的產(chǎn)品在展會(huì)上取得了良好的效果。你的訂單已收到，不過(guò)目前我們遇到了一個(gè)小問(wèn)題，因?yàn)橛幸豢顢?shù)量是200臺(tái)，而我們公司的最小訂單數(shù)量是500臺(tái)，所以生產(chǎn)部反饋很難做。難做的原因主要是印刷資料比較麻煩，印刷廠為某款產(chǎn)品印刷彩箱最小起定量通常不少于600個(gè)，200個(gè)數(shù)量太少，他們不接單。鑒于以上情況，你可以考慮一下能否把訂單增加到600臺(tái)，同時(shí)調(diào)整一下另外兩款的數(shù)量；如果不行，我會(huì)尋找一家兄弟公司，看他們能否幫這個(gè)忙，如果能找到，他們的價(jià)格會(huì)偏高一些，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我還是會(huì)按照之前給你的價(jià)格做PI；但如果沒(méi)找到，只能麻煩你跟你的客戶商量一下，看能否調(diào)整各款的數(shù)量，不管怎么樣，我們都會(huì)盡最大努力配合完成我們的第一個(gè)訂單?！?/b>
寫(xiě)完后，按照慣例蕭懿又檢查了好幾遍，推敲內(nèi)容有沒(méi)有漏洞或讓客戶覺(jué)得不舒服的點(diǎn)，細(xì)細(xì)分析后，她認(rèn)為郵件達(dá)到可以讓客戶覺(jué)得自己是在盡最大努力保障自己的利益的效果，且沒(méi)有言語(yǔ)讓他不高興，確保一切OK，她輕輕點(diǎn)擊了“發(fā)送”鍵。
接下來(lái)蕭懿翻墻出去，用之前注冊(cè)的一個(gè)買(mǎi)家賬戶給國(guó)際B2B平臺(tái)上的供應(yīng)商們?nèi)喊l(fā)了一封詢盤(pán)。為了引起賣(mài)家的重視，在詢盤(pán)內(nèi)容上想了好久。最后，她先把產(chǎn)品的圖片、描述、交貨期、付款方式以及證書(shū)要求列出來(lái)，然后說(shuō)公司非常喜歡這款產(chǎn)品，但在大規(guī)模采購(gòu)前必須下一個(gè)試單檢測(cè)市場(chǎng)反饋，試單數(shù)量是200臺(tái)，如果你們對(duì)該訂單以及以后的合作感興趣，請(qǐng)馬上報(bào)價(jià)。
第二天，蕭懿收到了17封報(bào)價(jià)，但大多數(shù)都是說(shuō)目前沒(méi)有證書(shū)，若數(shù)量達(dá)到5000臺(tái)則可以申請(qǐng)證書(shū)，只有三家報(bào)價(jià)是說(shuō)有證書(shū)的，其中一家是大企業(yè)，價(jià)格奇高，交貨期要60天，第二家中型企業(yè)的報(bào)價(jià)合理，但要求客戶要自己負(fù)擔(dān)彩箱的菲林費(fèi)和印刷費(fèi)，交貨期45-50天；第三家是個(gè)小廠，價(jià)格比前兩家要低3個(gè)點(diǎn)，但仍然在正常范圍之內(nèi)，業(yè)務(wù)員叫Leo,他說(shuō)他們的產(chǎn)品有CE證書(shū)，但證書(shū)是某一個(gè)客戶自己出錢(qián)做的，如果可以確定把訂單給他們做，他們可以向那個(gè)客戶申請(qǐng)借一下證書(shū)。
綜合比較后，蕭懿馬上給Leo回復(fù)了一封郵件，確認(rèn)如果能借到證書(shū)，可把訂單給他們做，然后他又發(fā)郵件給第二家中型工廠問(wèn)他們是否能把貨期縮短到30天以內(nèi)?！?br>沒(méi)過(guò)一會(huì)兒，Leo回復(fù)說(shuō)他盡量說(shuō)服客戶，因?yàn)椴ㄌm市場(chǎng)和他們客戶的市場(chǎng)并不沖突，但如果實(shí)在不行，他也無(wú)能為力，只能盡量一試。隨后，第二家工廠的回復(fù)也到了，對(duì)方在郵件里直接說(shuō)最快交貨期也要45天。蕭懿想，只能把希望寄托到Leo的工廠，祈禱一切順利吧。
事情比預(yù)想進(jìn)展的順利，一天后Leo郵件確認(rèn)證書(shū)可以借，但是要支付每臺(tái)一美金的借用費(fèi)。這個(gè)條件合情合理，蕭懿痛快地答應(yīng)了。而Olga那邊也有了回復(fù)，他的意思是這些試單來(lái)自不同的客戶，調(diào)整數(shù)量不現(xiàn)實(shí)，最好工廠能接下200臺(tái)的訂單，如果做不了，他們只能取消這個(gè)單。
蕭懿看到客戶的回復(fù)一顆懸著心終于落地，這樣一來(lái)，訂單的主動(dòng)權(quán)又回到了自己手上：她可以選擇放棄200臺(tái)的小單，也可以通過(guò)Leo接下來(lái)。反正哪一種結(jié)果都是客戶可以接受的。很明顯，把這200臺(tái)小單給Leo做會(huì)給自己增加一倍的工作量，利潤(rùn)和勞動(dòng)不成正比，但從長(zhǎng)久考慮，和Leo建立實(shí)質(zhì)上的合作關(guān)系等于為自己在將來(lái)多鋪了一條路，同時(shí)也可以比較一下兩家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水品。憑直覺(jué)，她覺(jué)得Leo是個(gè)很優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，把訂單交給他處理，自己比較放心。就這樣，她把訂單分成兩份，大的那份給了柳茵做，小的那份給了Leo做。
蕭懿的第一個(gè)訂單就這樣有條不紊地安排了下去。
作者簡(jiǎn)介：冉凌燕，江湖人稱Tess老師,外貿(mào)圈浸染十余年，目睹圈內(nèi)各種云譎波詭和爾虞我詐，因此變得時(shí)而腹黑，時(shí)而很二；酷愛(ài)歷史和哲學(xué)，《紅樓夢(mèng)》骨灰級(jí)粉絲，喜靜，獨(dú)居動(dòng)物，排斥一切社交活動(dòng)，偶爾兼職算命先生或催眠師。
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