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外貿soho最愁的是什么？ 是客戶

沒有客戶和訂單每天你消耗的不只是衣食住行成本，創(chuàng)業(yè)成本還有你的機會成本。







如果沒創(chuàng)業(yè)一年除了支出還有穩(wěn)定的薪資，暫且算10-15萬之間。

如果創(chuàng)業(yè)，假若第一年顆粒無收，除了支出一年暫且算15-30萬（包括投平臺，做推廣，租辦公室和招員工，已經(jīng)很保守了），那么加上你的機會成本（10-15萬），一年損失的是25萬-45萬左右。

所以在你決定soho那一刻，必須要有60%+的把握有獲得持續(xù)客戶的渠道，那么包括哪些呢？




被動的渠道有：

1自主建站引流， 每年固定投入，自主站是需要沉淀的一種引流方式，在維護好的前提下，慢慢開始沉淀數(shù)據(jù)，增加權重，慢慢每天也會有1-2條詢盤甚至更多。這個前期見效慢，在“操（懂）作（技）好（巧）”的前提下，后期效果還是很不錯的。

2付費B2B平臺

阿里巴巴，中國制造，環(huán)球廣貿等等

費用在39800~10萬+

阿里巴巴運營的好壞也是看產(chǎn)品的，一個合適的產(chǎn)品+好的運營操作，效果會很不錯。相同產(chǎn)品別人能做的好就證明產(chǎn)品沒問題，那么影響效果的因素就在于：個人能力+產(chǎn)品品質+價格+工廠實力。產(chǎn)品是否適合某個平臺或某個開發(fā)方式，這是個試錯過程，沒人能替你做，別人沒做過你的產(chǎn)品沒有話語權，這個試錯成本必須由自己承擔。這個道理很簡單，試錯確實有風險，但機會也巨大，所以試錯開始時需要你進行風險評估，在自己能承受下的風險試錯。就像滴滴快車，現(xiàn)在運營的很成功 ，別人為什么沒有抓住這個機遇， 肯定不是別人想不到，只是想到的人沒有去實施或者實施晚一步，互聯(lián)網(wǎng)只有第一。當然試錯也有可能失敗，就像小鳴單車，悟空單車。但是這個試錯過程沒人能替代你，做好了成就是自己的，做不好經(jīng)驗是自己的。

所以有人問我，SNS肯定有訂單嗎？我苦笑，有，我敢說嗎？不操作的甩手掌柜給他金山都不搬怎么辦？

我反問你：阿里一年投10萬敢保證你有訂單嗎（沒聽說過任何一個付費平臺會在合同里跟你簽約一年保證有多少訂單的）？你知道不能，那為什么一個免費的SNS開發(fā)敢承諾你有訂單？

許多人已經(jīng)為阿里試錯買過單.

既然人活著總要試錯，自己的產(chǎn)品開發(fā)客戶總要試錯，試錯的差別是什么？是門檻

一個付費平臺的最低試錯成本是39800，而SNS試錯成本是0，所以特別痛恨雞蛋里挑骨頭的人，還是免費的雞蛋，任何不是以開發(fā)客戶為目的，而是以挑錯，找不同為目的運用領英的，你還是別來做外貿業(yè)務員了，想開發(fā)客戶是要基于現(xiàn)有平臺的功能，使其最大化的開發(fā)客戶。這是解決問題。而不是讓領英心隨你動，那是領英CEO該做的事，這是找問題。

SNS對于大多數(shù)產(chǎn)品，在你每天按照正確的技巧和一定量的積累下是非常有效果的，甚至一天四條詢盤都沒問題。但是人的因素很大，再好的平臺和方法，運營和操作沒達標，何來的效果？

我有遇到過在領英上2個星期就成交2萬美金的（機械產(chǎn)品），一個月成交的也有，大多數(shù)是3個月成交的?；臼?萬美金左右。悟性最高的一個半年用領英做了4個高柜和2個小柜。




相比自主建站和付費平臺，Linkedin的見效算是快的，邊用就邊有效果，幾天就能有詢盤。

自主站有效果至少半年甚至1年+，付費平臺一般需要傳完產(chǎn)品，傳產(chǎn)品是一個很漫長的活。這個只是門檻，還要排位，確保排位才會慢慢有詢盤。

Linkedin上相對都是大客戶，如果你想跳出競爭激烈的圈子，不和同事和同行在一個圈子里惡性競爭，可以到領英上試試開發(fā)下別人很少觸及的客戶，這樣競爭就小了。道理很簡單，大公司缺供應商嗎，肯定不缺，他們一旦有項目或詢盤首先會在現(xiàn)有供應商和備選庫（備胎）里去匹配，一般不會主動去平臺詢價。所以我們首先要進入他的備選供應商列表，才有更多報價拿下訂單的機會。如果你在領英上聯(lián)系上他們并報價，那么恭喜你，你有可能進入了備選庫。




Google的話也操作很多年，個人覺得無論用何種公式搜索，google篩選的時間都是巨量的，因為互聯(lián)網(wǎng)垃圾真的太多了，你想找的信息都被垃圾信息層層覆蓋，一般人也就愿意翻一兩頁去篩選，而用linkedin可以直接找到key company，需要篩選和確認的只是這個公司是工廠還是批發(fā)商（經(jīng)銷商），從產(chǎn)品檔次(低端-終端-高端）上看是不是我的終端。Google篩選key company就要耗去很多時間了，找到后才進行公司背景，性質，產(chǎn)品層次的篩選。兩種方法起始點不一樣。所以前者找客戶快且輕松些。

以上每種都是獲得客戶的方式， 每種方法的運用得當才是你獲得詢盤和客戶的根本，以上方式可以選一個被動和一個主動結合。兩條腿走路。不一定每種都會，但是會的那兩種你一定要很精通，才能保證獲得轉化。所謂：會千招，不如精一招。

如果想更低的成本做soho，那就可以選擇google和SNS，效率高點我推薦SNS。SNS開發(fā)基本就是零成本。也可以自主建站+SNS或者付費平臺+SNS有條件的話，這些都是被動+主動方法的結合。

自主建站引流有一點就是客戶帶著需求來，但是大客戶不多。

SNS開發(fā)就是接觸大客戶機會多，毛遂自薦，慢慢切換也能吞掉一塊大餅。我跟使用領英開發(fā)客戶的小伙伴聊天，他說他見了兩個從領英上來的客戶，都很大，也說明現(xiàn)在的供應商不是很令它們滿意，在尋找新的供應商中。所以哦，領英來的客戶是什么性質的?(前提你得會挖） ，都是大客戶，大客戶的特點是什么？大客戶會缺供應商嗎？不會的。大客戶肯定還有現(xiàn)有的供應商，即使不滿意也不會立刻更換，會考察新的供應商，慢慢磨合切換。除了本身在合作的供應商，大客戶的備胎供應商儲備庫里也有大批堅持不懈，保持聯(lián)系的備胎供應商，所以我問你個問題？大客戶去主動到門戶網(wǎng)站和付費B2B找供應商的幾率有多大？ 答案是很小。 有那么多備選，有長期聯(lián)系建立一定的信任，肯定是從這個備胎庫中選新的供應商，如果這里面沒有合適的才會主動去找。 我的同伴擔心自己公司配備供應不上這樣的大客戶，首先客戶已經(jīng)來看廠了，客戶不會盲目看廠，肯定對你們綜合方面比較肯定才來考察的。其二，我們不能做所有的客戶，沒那么多精力，你跟10家 大公司，拿下來兩家也是很大的成就。我聯(lián)系過一家大客戶，說美國市場他們站50%， 我去調查了一下，確實很厲害，就算50%不到，30-40%也有了，你能拿下一家大客戶，就比拿下平臺上10來家小客戶強。精力成本也低，大客戶還不輕易換供應商，粘附性高，只要你維護好了。然而小客戶，私人企業(yè)比較多，綜合考慮不多，格局比較小，可能有別家報低價格就把他吸引過去了。

所以，一個追求長遠發(fā)展的外貿人或Soho應該兩條腿走路。SNS上開發(fā)大客戶，放長線釣大魚，自主站和平臺開發(fā)相對小的客戶，周期短，成單快。（當然競爭也激烈）。那么幾年下來你的老客戶大大小小都有， 也不會因為一個大客戶的抽離而閃到腰。這才是可持續(xù)性的開發(fā)和維護客戶的方式。

謝謝閱讀！

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