我時常在想，外貿(mào)soho到底有什么競爭力，如何在殘酷的叢林法則里，占得一線生機？

畢竟外貿(mào)是個零和博弈，有人挖角到一個新客戶，就有人丟失個老客戶，每一次的詢盤都是在一次次的做減法，排除掉實力不夠的企業(yè)，篩選出最優(yōu)化方案。參考外貿(mào)三要素，產(chǎn)品、資金和人才，soho銷售的產(chǎn)品，并非自己生產(chǎn)的，資金更是十分緊張，只能說在經(jīng)驗上有一點點優(yōu)勢，靠這點優(yōu)勢真的能立足嗎？




后來我發(fā)現(xiàn)，并不是soho自己創(chuàng)造出來的機會，而是很多制造企業(yè)把外貿(mào)這條路拱手相讓。

為什么這么說呢，很多工廠位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，這里人才凋敝，想招個英語四級的員工都十分困難，根本沒有辦法搭建自己的外貿(mào)團隊。很多老板單純的認為開個阿里巴巴國際站，中國制造的平臺就可以坐等客戶上門。但時至今日，不僅平臺內(nèi)卷，幾萬塊錢的投資可謂杯水車薪，不同產(chǎn)品適合的渠道也大相徑庭，很多制造型企業(yè)由于缺乏外貿(mào)經(jīng)驗和耐心，淺嘗一下后，看不到收益就立刻止損，從此放棄外貿(mào)出口，專心生產(chǎn)經(jīng)營。

因此，遇到這種類型的企業(yè)，外貿(mào)公司以及soho的機會就來了！

我們要知道，任何商業(yè)模式，供應(yīng)鏈都是第一位的，產(chǎn)品不行，即使流量再大也無濟于事。

舉個例子：字節(jié)跳動也就是我們熟知的抖音、tiktok的母公司，旗下也有一個跨境電商平臺Fanno，該平臺在經(jīng)過短暫運營之后，即將關(guān)停。這表明流量和成交之間，依然有很大的鴻溝需要跨域，并非任何產(chǎn)品在充足的流量下都能賺到錢！

再比如抖音網(wǎng)紅瘋狂小楊哥，坐擁7000萬粉絲，但他帶貨的理念非常高明，從來不賣坑爹貨，偶爾間進過一次直播室，正在賣品牌牙膏，39.9元包郵，包括7盒牙膏，2個牙刷和2個旅行裝牙膏，不管是從哪個線上渠道都拿不到這樣的價格，很多人更是直言，從小楊哥這里批發(fā)去擺地攤，分分鐘賣光。

可見，商業(yè)活動的核心依然是圍繞產(chǎn)品本身的，營銷話術(shù)再高明，在硬實力面前也蒼白無力。

因此，soho甚至幾個人外貿(mào)公司想在外貿(mào)行業(yè)里占有一席之地，就必須要選擇一個足夠有競爭力的產(chǎn)品，才能提高成功的概率。

結(jié)合上述工廠的痛點，以及十一年外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗，我總結(jié)如下外貿(mào)soho創(chuàng)業(yè)心得：

首先，要對行業(yè)！

不要選那些太熱門的行業(yè)，這種行業(yè)里必定有龍頭企業(yè)，在各方面都是以碾壓性的存在。大大壓縮了中小企業(yè)的存活空間，比如小米這個品牌真的是消費者的福音，中小企業(yè)的殺手，小米憑借著整合供應(yīng)鏈，和自身的品牌效應(yīng)，已經(jīng)滲透大量傳統(tǒng)行業(yè)，除了電子產(chǎn)品，各種小家電，大家電，都已經(jīng)出現(xiàn)小米的身影。小米每每進入一個新領(lǐng)域都是依靠價格優(yōu)勢搶占別人的市場份額，價格更低品牌更大，無疑極具殺傷力，對消費者來說是很有性價比的。但對中小企業(yè)來說，卻是毀滅性的，成本比小米的高，品牌又沒有知名度，原本在百家爭鳴的階段還可以吃點紅利，現(xiàn)在直接沒生意做。所以，這類有品牌龍頭的行業(yè)，中小企業(yè)想都別想。關(guān)于類目選擇方面的經(jīng)驗，之前有總結(jié)過，這里就不展開了，需要的可以索要資料。

在我國，各種產(chǎn)品是具有產(chǎn)業(yè)帶的，某個類目的產(chǎn)品通常集中在一個或周邊幾個城市當中，憑借著資源整合優(yōu)勢，形成規(guī)?；?yīng)，比如山東東營憑借著石化做起來輪胎產(chǎn)業(yè)，濟南是激光雕刻機，濟寧周邊是大型機械，威海是漁具等等，各有各的特點。

那么對于soho來說，機會就來了。越是內(nèi)陸地區(qū)，外貿(mào)越不發(fā)達，很多企業(yè)國內(nèi)市場可以做一兩個億產(chǎn)值，但出口是零。

中小外貿(mào)企業(yè)以及soho可以按照先選擇好類目，再調(diào)研當?shù)氐纳a(chǎn)企業(yè)，從中選擇出供應(yīng)鏈中的佼佼者進行合作，一方面soho獲得了極具競爭力的產(chǎn)品，另一方面，生產(chǎn)企業(yè)借助外貿(mào)公司打開了國際市場，可謂雙贏！

對于大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，當下最大的問題，并不是能力不夠，或者是話術(shù)不行，而是產(chǎn)品不夠有競爭力，導(dǎo)致在主動開發(fā)，詢盤報價階段屢屢碰壁。同樣的時間成本和推廣預(yù)算下，選擇不同的產(chǎn)品，結(jié)果天差地別。

切勿僅憑自己的喜好和直覺盲目創(chuàng)業(yè)，多做市場調(diào)研，學習一些產(chǎn)品經(jīng)理的知識，才能建立起正確的商業(yè)認知，提高創(chuàng)業(yè)的成功概率。例如我們50+的外貿(mào)團隊中，有6位產(chǎn)品經(jīng)理，專門負責調(diào)研行業(yè)和供應(yīng)鏈，再經(jīng)過運營團隊的實操試錯，篩選出很多優(yōu)質(zhì)外貿(mào)B2B項目，孵化出4個不同類目的外貿(mào)公司，年銷售額也突破2億大關(guān)。

在當下的經(jīng)濟大環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)變的愈發(fā)艱難，對每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，最初的夢想尚未實現(xiàn)，需加倍努力，一起共勉！如果你正處于這個階段，建議你謹慎小心，外貿(mào)坑很多，要花錢的地方也很多，如果遇到問題，我可以幫你分析一下，畢竟各種坑我基本上都踩完了，各種渠道也都做了好多遍。