目錄

1、中國(guó)采購(gòu)、挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2、供應(yīng)商成本及報(bào)價(jià)調(diào)研

3、小批量多品種項(xiàng)目

4、談判技巧

5、供應(yīng)商選擇

6、中國(guó)供應(yīng)商差異化

7、采購(gòu)整合

8、如何強(qiáng)大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)

9、中國(guó)采購(gòu)策略

? 供應(yīng)商戰(zhàn)略

? 產(chǎn)品策略

? 人員戰(zhàn)略

? 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

10、中國(guó)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)——最佳實(shí)踐

作者：LUCAS ZENG ZHI HONG，20多年跨國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，就職于FMC Technology, GE Energy O&G, Johnson Controls, Faurecia, Ariba，Whirlpool, Newell Rubbermaid, 擁有北京科技大學(xué)機(jī)械學(xué)士和新加坡國(guó)立大學(xué)MBA

（本文作于2015年左右，原文以英文創(chuàng)作）

1、中國(guó)采購(gòu)-挑戰(zhàn)與機(jī)遇

對(duì)于大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，在中國(guó)的采購(gòu)活動(dòng)大約始于1995年左右，在過(guò)去的幾十年中，在中國(guó)的采購(gòu)支出從幾乎為零的全球總支出增長(zhǎng)到10-20%，成功幫助公司盈利和提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，并創(chuàng)造了巨大的節(jié)省（Saving），但眾所周知，隨著新時(shí)代的到來(lái)，我們可能會(huì)面臨不同的新挑戰(zhàn)。

20年前，中國(guó)采購(gòu)面臨的最大挑戰(zhàn)可能是低技術(shù)應(yīng)用、良好的材料和先進(jìn)的工藝可用性、溝通障礙、供應(yīng)鏈不足等。今天，中國(guó)供應(yīng)可以向海外客戶交付大部分高科技產(chǎn)品，包括相當(dāng)多的高價(jià)值產(chǎn)品。

我將分享我過(guò)去20多年在中國(guó)獲得的一些采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，當(dāng)然我也借助了一些研究和論文。

中國(guó)采購(gòu)面對(duì)的一些總體挑戰(zhàn)開(kāi)始。

? 人民幣升值，過(guò)去5年人民幣升值超過(guò)20%，這對(duì)中國(guó)供應(yīng)商產(chǎn)生了重大影響。

? 勞動(dòng)力短缺，相當(dāng)多的沿海公司在招聘足夠的勞動(dòng)力，尤其是熟練的操作員和技術(shù)人員方面存在問(wèn)題。

? 產(chǎn)能問(wèn)題，相當(dāng)多（尤其是沿海地區(qū)）的供應(yīng)商今天面臨產(chǎn)能問(wèn)題，他們不愿意投資新機(jī)器來(lái)提高產(chǎn)能，因?yàn)樗麄冎械拇蠖鄶?shù)遭受了2008年的全球危機(jī)，這導(dǎo)致了嚴(yán)重的訂單短缺和訂單延期。

? 原材料成本持續(xù)上升，這是一個(gè)全球性的現(xiàn)象，即主要金屬和塑料材料不斷增加，導(dǎo)致大部分產(chǎn)品成本上升

? 人工增長(zhǎng)迅猛，中國(guó)員工的年薪正以每年10%左右的速度增長(zhǎng)，這也將顯著增加勞動(dòng)力成本

? 新的勞動(dòng)政策，新的勞動(dòng)政策要求公司支付加班費(fèi)、全額社會(huì)福利，并使解雇比過(guò)去更加困難。

? 統(tǒng)一遵守環(huán)境法規(guī)，眾所周知，國(guó)際合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)必須遵守嚴(yán)格的排放和廢物處理要求，而許多純中國(guó)公司過(guò)去可能沒(méi)有接受過(guò)此類合規(guī)性審計(jì)，但這種情況正在發(fā)生變化，現(xiàn)在大多數(shù)純中國(guó)公司都必須接受同樣問(wèn)題的審計(jì)。

? 物流挑戰(zhàn)，越來(lái)越多的中國(guó)供應(yīng)商在內(nèi)陸地區(qū)建設(shè)新設(shè)施/新產(chǎn)能，因?yàn)閯趧?dòng)力成本不斷增加，勞動(dòng)力可用性不斷提高，以及內(nèi)陸地方政府吸引土地等政策，這可能會(huì)導(dǎo)致物流成本增加和通信效率問(wèn)題

然而，組織層面（公司內(nèi)部）挑戰(zhàn)可能有所不同，根據(jù)BCG關(guān)于組織中主要挑戰(zhàn)的報(bào)告，以下是按順序?qū)M織中挑戰(zhàn)的調(diào)查結(jié)果：

? 最大的問(wèn)題是對(duì)中國(guó)采購(gòu)的內(nèi)部阻力、組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)、最終用戶從中國(guó)采購(gòu)的驅(qū)動(dòng)力、全球團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的理解和信任。

? 難以留住采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿蚬菊诮ㄔO(shè)新辦公室或擴(kuò)大新資源，因此對(duì)采購(gòu)專業(yè)人員的巨大需求可能會(huì)導(dǎo)致員工更頻繁地?fù)Q工作，管理團(tuán)隊(duì)溝通不足可能是造成這種現(xiàn)象的主要原因。

? 建立采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)，總是很難找到一個(gè)合格的采購(gòu)專業(yè)人員，而開(kāi)發(fā)一個(gè)采購(gòu)專業(yè)人員可能很耗時(shí)，耐心非常重要。

? 在文化和語(yǔ)言問(wèn)題上，越來(lái)越多的中國(guó)專業(yè)人士能夠掌握良好的英語(yǔ)，但要確定并留住具有專業(yè)溝通技能的人才仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)

? 出于對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的擔(dān)憂，中國(guó)政府決心改善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)環(huán)境，并做出了很多努力，但仍有很多高科技公司對(duì)此感到擔(dān)憂。

? 中國(guó)采購(gòu)辦公室的能力限制

? 培訓(xùn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

? 無(wú)法開(kāi)發(fā)潛在供應(yīng)商

? 識(shí)別合格供應(yīng)商的挑戰(zhàn)

機(jī)會(huì)：但中國(guó)制造商仍然保持優(yōu)勢(shì)，這就是為什么如此多的跨國(guó)公司仍然對(duì)在中國(guó)建立采購(gòu)辦事處和擴(kuò)大采購(gòu)活動(dòng)保持濃厚興趣

? 成本效益

–直接人工成本更低

–零件和組件的成本更低

–工具、機(jī)器和生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施更便宜

? 可持續(xù)的成本效益

–6億農(nóng)村人口提供勞動(dòng)力儲(chǔ)備

–每年市場(chǎng)上有800萬(wàn)至1000萬(wàn)新大學(xué)畢業(yè)生

–全球50萬(wàn)中國(guó)留學(xué)生

? 智力成本效益

–更低的研發(fā)成本便于定制

–眾多設(shè)計(jì)和研究中心

? 完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)

--材料、工裝、工藝、設(shè)備設(shè)施、物流

? 中國(guó)文化特色

--中國(guó)人在傳統(tǒng)和文化上更加努力工作

? 中國(guó)政府/穩(wěn)定的政治體系

--中國(guó)各級(jí)政府出臺(tái)了多項(xiàng)政策，鼓勵(lì)本地制造商向全球客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

? 中國(guó)人對(duì)于成功，賺錢的欲望更加強(qiáng)烈，中國(guó)人在職場(chǎng)的反應(yīng)往往更快、更靈活。

上述所有可能給我們帶來(lái)以下影響：

? 由于國(guó)內(nèi)對(duì)類似且技術(shù)越來(lái)越高的零部件的巨大需求，中國(guó)供應(yīng)商在大多數(shù)高端產(chǎn)品方面仍將保持競(jìng)爭(zhēng)力

? 在中國(guó)降低模具和專用設(shè)備的成本應(yīng)該可以減少前期投資

? 期待多輪談判，從中國(guó)供應(yīng)商那里得到你想要的

? 貨幣估值、運(yùn)輸成本、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)成本、材料成本上升是LCC的全球問(wèn)題，而不僅僅是中國(guó)獨(dú)有的問(wèn)題

? 我們將把采購(gòu)范圍擴(kuò)大到中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)，可能需要更多的通信耐心和更少的物流便利，因?yàn)樗€不太發(fā)達(dá)，但我們必須嘗試更多，因?yàn)樵絹?lái)越多的工業(yè)正在從沿海地區(qū)轉(zhuǎn)移到那里，一些重工業(yè)只能在該地區(qū)提供。

? 一支中國(guó)本土團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該得到良好的建設(shè)和維護(hù)，本地區(qū)的支持始終是最重要的。

? 有效的組織結(jié)構(gòu)是成功的關(guān)鍵，包括最高管理層的支持，促進(jìn)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)和最終用戶/工廠之間的溝通和理解。

? 充分的授權(quán)、信任和授權(quán)是維持和鼓勵(lì)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。

以下是波士頓咨詢公司發(fā)布的調(diào)查結(jié)果。

		Range of landed cost saving on products sourced from China
Metal parts	Forging and machining	10%-40%
Casting and Machining	0-40%
Stamping and machining	0-40%
Powder metallurgy	10%-50%
Machining	10%-40%
Extrusion	10%-30%
Plastic and rubber parts	Functional	10%-40%
Decorative	10%-40%
Electronics and electrical parts	Passive components	0-50%
Printed circuit boards and printed circuit board assemblies	1-40%
Electronic manufacturing systems	0-40%
Motors	10%-50%
Mechanical parts	Electromechanically assemblies	10%-30%
Others	Outsourced finished products	0-40%
Raw material	0-30%
Capital expenditures	Tooling	20%-60%
Machinery	20%-40%
Source: Leading China Sourcing Practices, BCG study

2、供應(yīng)商成本及報(bào)價(jià)評(píng)審

對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)主要的困惑和挑戰(zhàn)是如何評(píng)估供應(yīng)商的成本和報(bào)價(jià)，不同的供應(yīng)商可能對(duì)相同的零件報(bào)價(jià)有很大的不同，我想提出一些討論，希望能有所幫助。

在機(jī)械加工行業(yè)中，我們流行的成本模型可以是：

加工零件：C（加工）=C（材料）+C（加工），材料成本很容易獲得，工藝成本與設(shè)計(jì)的設(shè)備和工藝高度相關(guān)，通常在中國(guó)，加工的每小時(shí)成本是機(jī)器成本的1/10000-20000，這取決于供應(yīng)商的總體成本結(jié)構(gòu)，考慮到100萬(wàn)美元機(jī)器的加工成本，我們選擇的費(fèi)率為1/20000，每小時(shí)約為50美元，如果零件需要在此類機(jī)器中加工2小時(shí)，則可能會(huì)報(bào)出100美元的加工成本，當(dāng)然，這可能會(huì)因供應(yīng)商的間接費(fèi)用水平、產(chǎn)能負(fù)載等而有所不同，我們將在下文中進(jìn)一步討論。

因此，對(duì)于加工零件，關(guān)鍵信息是計(jì)算加工時(shí)間和加工設(shè)備成本，最終加工成本應(yīng)包括熱處理、表面處理、粗加工和精密加工、材料搬運(yùn)（大型零件）、包裝和物流等所有過(guò)程。

鑄件：大多數(shù)中國(guó)供應(yīng)商根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)“規(guī)則”按公斤報(bào)價(jià)，例如鋁合金鑄件（包括砂型鑄造和壓鑄）通常為40元/公斤（原材料成本15-16元/公斤），灰鑄鐵鑄件（HT）：10-12元/公斤，球墨鑄鐵鑄件（QT）13-15元/公斤（原材料成本3.5-4.0元/公斤），碳鋼鑄件（原材料成本3.0-3.5元/千克）：12-15元/千克（砂型鑄造）、35-40元/千克（熔模鑄造）、不銹鋼鑄件（熔模鑄造）50-55元/千克（原材料成本15-20元/千克），報(bào)價(jià)通常因零件重量、重量越小、價(jià)格越高、設(shè)計(jì)復(fù)雜、每批體積和供應(yīng)商產(chǎn)能負(fù)荷而不同。

但是，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可能會(huì)因以下原因發(fā)生很大變化：

? 零件設(shè)計(jì)，包括所有工程/質(zhì)量要求，影響工裝、加工時(shí)間、勞動(dòng)力、生產(chǎn)率等

? 供應(yīng)商總體成本結(jié)構(gòu)：一家成熟的公司（如跨國(guó)公司）應(yīng)該比一家純粹的本地公司貴得多

? 供應(yīng)商當(dāng)前產(chǎn)能負(fù)荷，供應(yīng)商在滿負(fù)荷期的報(bào)價(jià)可能比低于產(chǎn)能負(fù)荷期的報(bào)價(jià)高30-50%

? 項(xiàng)目數(shù)量或支出，供應(yīng)商可能會(huì)對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目報(bào)價(jià)更高，這很容易理解，因?yàn)樾∫?guī)模項(xiàng)目可能會(huì)對(duì)工藝/模具設(shè)計(jì)設(shè)備設(shè)置和轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)生相同的成本，無(wú)論我們?nèi)绾斡嗁?gòu)，這些成本都將攤余到數(shù)量中。

? 客戶戰(zhàn)略一致性，供應(yīng)商通常向戰(zhàn)略客戶報(bào)價(jià)比新客戶或未知客戶更具競(jìng)爭(zhēng)力的成本，大多數(shù)供應(yīng)商也喜歡與客戶建立長(zhǎng)期和相互信任的關(guān)系，因此，我們必須重視供應(yīng)商關(guān)系，并適當(dāng)?shù)卣故疚覀兊墓?br>
? 供應(yīng)商所在行業(yè)或其客戶群或行業(yè)群，專注于發(fā)動(dòng)機(jī)/渦輪行業(yè)的鑄造供應(yīng)商應(yīng)比專注于消費(fèi)品行業(yè)或汽車行業(yè)的供應(yīng)商昂貴，但后者可能對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)/柴油機(jī)/渦輪行業(yè)產(chǎn)品不感興趣/無(wú)法經(jīng)營(yíng)。

? 入口項(xiàng)目或后續(xù)項(xiàng)目，部分供應(yīng)商可能會(huì)報(bào)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來(lái)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，但當(dāng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)大幅提高價(jià)格

? 關(guān)系驅(qū)動(dòng)，良好的關(guān)系可能有助于我們獲得更好的價(jià)格，因?yàn)橹袊?guó)人仍然非常重視面子，但我們不應(yīng)該太過(guò)關(guān)注這一點(diǎn)，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這可能是一個(gè)很大的潛在風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)供應(yīng)商管理層發(fā)生變化，或買方離開(kāi)時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)隨時(shí)要求漲價(jià)，或延遲交貨，或者犧牲質(zhì)量或其他什么。因此，我相信關(guān)鍵的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力是盈利能力，但良好的供應(yīng)商關(guān)系通?？梢宰鳛闃I(yè)務(wù)的潤(rùn)滑劑。

了解供應(yīng)商成本和報(bào)價(jià)規(guī)則；我們可以獲得以下技能或戰(zhàn)術(shù)：

? 我們絕不能追求最低的價(jià)格或明顯低于大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，最低的價(jià)格總是會(huì)犧牲交貨期、質(zhì)量、項(xiàng)目成功率，最有可能的是，供應(yīng)商將無(wú)法開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，或者供應(yīng)商將提高價(jià)格，或者關(guān)系將破裂，我們必須去開(kāi)發(fā)另一個(gè)供應(yīng)商，最低價(jià)格的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可能是供應(yīng)商未能理解要求，缺少一些關(guān)鍵的技術(shù)要求。

? 我們不能一眼就相信供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，我們只能通過(guò)對(duì)標(biāo)、工程澄清等正確分析得出結(jié)論，供應(yīng)商可能會(huì)錯(cuò)過(guò)技術(shù)要求，可能會(huì)誤解要求，可能會(huì)誤讀商業(yè)條款、材料要求等，因此，與供應(yīng)商進(jìn)行電話或面對(duì)面會(huì)談以確保供應(yīng)商報(bào)價(jià)正確是有意義的。

? 為了評(píng)估和分析報(bào)價(jià)很重要，我們應(yīng)該讓買方和工程師評(píng)估所用設(shè)備的材料成本、加工時(shí)間和成本，以便我們對(duì)合理的成本估算有一些想法

? 行業(yè)基準(zhǔn)知識(shí)非常有效。

? 市場(chǎng)調(diào)查總是可以幫助我們，我們可以從網(wǎng)站或?qū)I(yè)雜志上查看一些最新信息，更重要的是我們可以更經(jīng)常地與供應(yīng)商談?wù)摬牧?、勞?dòng)力甚至電力等的波動(dòng)。

? 供應(yīng)商關(guān)系、更頻繁的溝通和更融洽的關(guān)系可以確定真正的供應(yīng)商成本，更容易獲得更具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，但我們需要記住，我們只能獲得“多一點(diǎn)，因?yàn)樽罱K利潤(rùn)是供應(yīng)商追求的目標(biāo)”。

? 需要簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，以避免供應(yīng)商在以較低價(jià)格進(jìn)入業(yè)務(wù)后提高價(jià)格，如協(xié)議中應(yīng)說(shuō)明某臺(tái)機(jī)器的每公斤價(jià)格鑄造和每小時(shí)加工成本，

? 最后，我們需要靈活，采購(gòu)/尋源/談判是藝術(shù)而非科學(xué)，沒(méi)有圣經(jīng)，我們?nèi)匀恍枰梦覀兊慕?jīng)驗(yàn)、可用信息、團(tuán)隊(duì)討論、正確的戰(zhàn)略調(diào)整來(lái)做出正確的決策。

3、多品種小批量項(xiàng)目

2B領(lǐng)域大多數(shù)項(xiàng)目應(yīng)用將被視為多品種小批量項(xiàng)目。

與大批量少品種（譬如手機(jī)零件），此類項(xiàng)目的勞動(dòng)力負(fù)荷更大，機(jī)器/工具設(shè)置和切換更頻繁，項(xiàng)目管理工作和溝通工作也更密集。

針對(duì)該地區(qū)的多品種小批量項(xiàng)目實(shí)施情況以及我們與一些供應(yīng)商的痛苦經(jīng)歷，我有以下建議供我們?cè)诖_定和選擇供應(yīng)商時(shí)討論。

? 優(yōu)先選擇專注于多品種小批量項(xiàng)目的供應(yīng)商，這意味著供應(yīng)商專注于能源、發(fā)動(dòng)機(jī)、柴油機(jī)、通用機(jī)械等，在國(guó)內(nèi)，汽車、家電、消費(fèi)電子、消費(fèi)品被視為大批量少品種行業(yè)。

? 優(yōu)先選擇具有多能力/流程的供應(yīng)商，如沖壓、制造、焊接、機(jī)加工等，我們將盡量與多元化供應(yīng)商合并更多的項(xiàng)目，作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，即使每個(gè)項(xiàng)目量很小，但最終的支出可能足以吸引供應(yīng)商，我們更愿意在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)一些網(wǎng)絡(luò)多樣化的供應(yīng)商，例如他們與鑄造、鍛造等次級(jí)供應(yīng)商有著牢固的關(guān)系。一個(gè)很好的例子是專門(mén)從事特殊機(jī)器/生產(chǎn)/設(shè)備的供應(yīng)商。

? 建立具有多樣化能力的供應(yīng)商庫(kù)，我們可能愿意隨時(shí)緊急使用。

? 投資資源發(fā)展此類戰(zhàn)略合作伙伴，花費(fèi)資源建立和維護(hù)關(guān)系，關(guān)系可能是在需要時(shí)處理一些緊急和重要請(qǐng)求的好方法。

? 選擇合適規(guī)模的供應(yīng)商，我們更愿意與Dresser total占供應(yīng)商總業(yè)務(wù)8-30%的供應(yīng)商合作，太少會(huì)使我們失去對(duì)供應(yīng)商的關(guān)注和吸引力，太高會(huì)使供應(yīng)商對(duì)我們的業(yè)務(wù)回復(fù)過(guò)多，這兩種情況都會(huì)給我們帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，如果我們看Dresser項(xiàng)目，我認(rèn)為4000-300萬(wàn)人民幣的供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額可能是我們的理想選擇。

? 首選開(kāi)放容量為10-40%的供應(yīng)商

? 希望供應(yīng)商在不久的將來(lái)開(kāi)設(shè)新的業(yè)務(wù)，因?yàn)榇祟惞?yīng)商需要的新業(yè)務(wù)比滿負(fù)荷的業(yè)務(wù)更大，因此我們也更容易獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

? 優(yōu)先選擇愿意與我們共同成長(zhǎng)的供應(yīng)商。

? 在處理此類項(xiàng)目時(shí)，我們可能需要特別注意供應(yīng)商關(guān)系：

? 我們需要在供應(yīng)商關(guān)系上投入更多資金，經(jīng)常親自拜訪/會(huì)面對(duì)于加強(qiáng)關(guān)系和了解供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)情況非常重要，我們應(yīng)該記住，我們?cè)陔娫捴新?tīng)到的并非都是真實(shí)的。我們相信，有時(shí)人員關(guān)系有助于促進(jìn)溝通，在這種情況下，一些積極的個(gè)性，如理解、尊重、開(kāi)放、支持、幽默，也有助于與我們的本地供應(yīng)商打交道

? 很好地描述雙方關(guān)系的愿景，以建立供應(yīng)商信心，并達(dá)成長(zhǎng)期協(xié)議，這是必要且重要的

? 相互理解和尊重對(duì)于支持戰(zhàn)略/方法也很重要，例如項(xiàng)目過(guò)渡計(jì)劃、訂單預(yù)測(cè)等。

? 公開(kāi)和誠(chéng)實(shí)的溝通，包括有關(guān)我們的預(yù)測(cè)、我們的需求、我們的戰(zhàn)略甚至我們的困難或問(wèn)題（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）的信息

? 對(duì)供應(yīng)商的問(wèn)題和請(qǐng)求作出即時(shí)、及時(shí)的響應(yīng)

? 有時(shí)我們可能不得不討價(jià)還價(jià)，有時(shí)我們需要認(rèn)真對(duì)待供應(yīng)商的要求，例如價(jià)格上漲，當(dāng)我們檢查他們是否有人民幣升值等現(xiàn)實(shí)原因時(shí)，我們應(yīng)該接受。

? 我們必須重視并靈活對(duì)待供應(yīng)商的要求，尤其是工程要求，我們必須承認(rèn)，我們?cè)诠こ淘O(shè)計(jì)方面并不完美，尤其是在供應(yīng)商所在行業(yè)，我們可能需要重視供應(yīng)商在特定領(lǐng)域和特定行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。

? 我們可能需要對(duì)不同供應(yīng)商的屬性/性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，例如國(guó)有公司、私營(yíng)公司和外國(guó)公司，不同供應(yīng)商可能會(huì)要求一些方法來(lái)達(dá)到我們的預(yù)期

? 努力理解和尊重當(dāng)?shù)匚幕蛢r(jià)值觀

我們必須認(rèn)識(shí)到，只有一種可持續(xù)和成功的局面是雙贏的，不存在可持續(xù)的雙贏和輸贏局面

4、中國(guó)談判技巧：

規(guī)則1，與合適的合作伙伴談判：

在進(jìn)行訪問(wèn)或談判之前，我們需要仔細(xì)確保我們將與合適的合作伙伴或供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)話，這意味著在技術(shù)、流程、設(shè)備、材料、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人力資源的可用性方面有良好的匹配，在業(yè)務(wù)規(guī)模、戰(zhàn)略一致性、行業(yè)一致性方面也有良好的匹配。

規(guī)則2：做好家庭功課：

大多數(shù)國(guó)內(nèi)制造商都收到了不少詢價(jià)/拜訪，可以理解的是，供應(yīng)商一開(kāi)始感到不確定，一些供應(yīng)商不會(huì)花費(fèi)資源進(jìn)行報(bào)價(jià)和研究工程信息，這要求我們與供應(yīng)商進(jìn)行良好的溝通，有自己的目的，我們的業(yè)務(wù)，在任何訪問(wèn)或談判之前，我們的計(jì)劃和戰(zhàn)略等，這樣的努力肯定會(huì)獲得供應(yīng)商的信任，并且它可以促進(jìn)任何溝通，使事情變得更容易和更快，在進(jìn)行談判之前，重要的是獲得相關(guān)信息，如細(xì)分信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本信息、行業(yè)信息等。

規(guī)則3，要有耐心：

大多數(shù)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商需要時(shí)間來(lái)編織他們?cè)谡勁羞^(guò)程中尋求的獨(dú)特關(guān)系，在關(guān)系中“投資”的決定不能倉(cāng)促做出，恩惠幾乎總是被記住并得到回報(bào)，盡管不是立即做出的。長(zhǎng)期互惠是持久人際關(guān)系的基石；因此，耐心對(duì)于建立業(yè)務(wù)或人員關(guān)系至關(guān)重要，尤其是在開(kāi)始階段。

規(guī)則4：防止夸大預(yù)期

我們應(yīng)該在潛在的業(yè)務(wù)量上刺激國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，但我們?cè)谠噲D對(duì)業(yè)務(wù)量做出任何承諾時(shí)都必須謹(jǐn)慎，一些供應(yīng)商可能會(huì)通過(guò)談判做出投資決定，我們不時(shí)在供應(yīng)商網(wǎng)站上收到投訴，稱我們的商業(yè)人員承諾的業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際業(yè)務(wù)量，這引起了他們不必要的投資和額外資源的興趣，一個(gè)好方法是坦率地告訴他們我們過(guò)去幾年的交易量和未來(lái)幾年的預(yù)測(cè)。

規(guī)則4：始終思考整體

國(guó)內(nèi)供應(yīng)商認(rèn)為，從整體上看，西方人通常將復(fù)雜的談判任務(wù)分解為一系列較小的問(wèn)題：價(jià)格、數(shù)量、保修、交貨等，中國(guó)人傾向于立即談?wù)撨@些問(wèn)題，在這些問(wèn)題之間跳過(guò)，我們不應(yīng)羞于詢問(wèn)供應(yīng)商細(xì)分信息，我們應(yīng)鼓勵(lì)供應(yīng)商告訴我們他們的利潤(rùn)，我們的工作是指導(dǎo)供應(yīng)商遵循我們的指示，并盡可能多地獲取信息。

規(guī)則5：做好記錄

有時(shí)，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商會(huì)使用一些技巧，引入新的談判人員，這會(huì)讓你措手不及，有時(shí)，這些新的談判人員會(huì)歪曲之前討論的內(nèi)容。你應(yīng)該始終保持所有討論的準(zhǔn)確記錄，如果需要，糾正供應(yīng)商……他們會(huì)認(rèn)為你很聰明，并尊重你，不要害羞地問(wèn)這個(gè)人是誰(shuí)，他/她的責(zé)任是什么。

規(guī)則6：不要羞于討價(jià)還價(jià)

中國(guó)供應(yīng)商可能在報(bào)價(jià)時(shí)，期待有大量討價(jià)還價(jià)，并且會(huì)表現(xiàn)得極不情愿地在價(jià)格上做出讓步，只有在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討論后，我們才可能達(dá)成我們的目標(biāo)，所以我們不能羞于討價(jià)還價(jià)。

規(guī)則7：建立良好的人事關(guān)系始終很重要

在中國(guó)的商業(yè)環(huán)境中，關(guān)系始終非常重要，即使與大型政府企業(yè)不同，我們經(jīng)常和民營(yíng)企業(yè)家合作，因此一些特定的社交活動(dòng)，包括晚餐、飲酒，是建立關(guān)系的好渠道，開(kāi)放和表達(dá)的個(gè)性可以很容易地獲得信任和友好，這無(wú)疑有助于商務(wù)談判和其他商務(wù)活動(dòng)。

5、供應(yīng)商選擇

我不想再重復(fù)教科書(shū)中的標(biāo)準(zhǔn)，如能力、產(chǎn)能、財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量體系、證書(shū)或其他合規(guī)性特殊要求，這些都非常重要，我想談?wù)剮c(diǎn)軟標(biāo)準(zhǔn)。

? 戰(zhàn)略一致性，通過(guò)我們的觀察和討論，我們必須弄清楚我們的項(xiàng)目或產(chǎn)品是否與供應(yīng)商未來(lái)的戰(zhàn)略一致，如果我們的戰(zhàn)略與供應(yīng)商未來(lái)的發(fā)展方向一致，我們能否與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的雙贏？例如，我們與一家DX開(kāi)發(fā)了一個(gè)消費(fèi)品項(xiàng)目，該項(xiàng)目非常專注于汽車行業(yè)和應(yīng)用，采購(gòu)人員與DX所有者有著長(zhǎng)期的關(guān)系，他確實(shí)為該項(xiàng)目描述了與供應(yīng)商的美好未來(lái)，供應(yīng)商投入了大量資源和資金來(lái)開(kāi)發(fā)工具和設(shè)施，但開(kāi)發(fā)期和爬坡期很長(zhǎng)，3年后，在所有樣品都獲得批準(zhǔn)后，供應(yīng)商拒絕為我們制造零件，因?yàn)樗麄兇_實(shí)意識(shí)到我們的產(chǎn)品/行業(yè)/應(yīng)用程序不符合他們未來(lái)的戰(zhàn)略，錯(cuò)誤的供應(yīng)商選擇最終導(dǎo)致了兩敗俱傷的局面。

? 供應(yīng)商誠(chéng)信/承諾，我并不意味著中國(guó)供應(yīng)商往往比其他地區(qū)的供應(yīng)商有更多的誠(chéng)信問(wèn)題，但總有一些供應(yīng)商存在重大的誠(chéng)信問(wèn)題，他們可能會(huì)帶你去看其他供應(yīng)商的設(shè)施和生產(chǎn)，告訴你這是他們的，其實(shí)卻不是，解決方案是深入挖掘，我們就能夠找到真相，或者我們可以與不同級(jí)別的員工（如銷售人員、工程師甚至操作員）交談，或者我們需要通過(guò)觀察設(shè)施、設(shè)備，甚至產(chǎn)品線中的隨機(jī)產(chǎn)品來(lái)找出答案，或者是尋找參考，例如他們的客戶。

? 與最高管理者會(huì)面，對(duì)于任何關(guān)鍵項(xiàng)目，與最高管理者/業(yè)主/決策者會(huì)面都非常重要，尤其是在一些私營(yíng)供應(yīng)商，如果沒(méi)有最高管理者的支持，項(xiàng)目實(shí)施可能會(huì)非常困難和緩慢，也有可能項(xiàng)目中止，原因顯而易見(jiàn)，銷售人員可以非常積極地接受任何項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兊目?jī)效原因，但工程、運(yùn)營(yíng)人員可能不同意他們的觀點(diǎn)，有時(shí)他們可能會(huì)將我們的項(xiàng)目設(shè)置為最不優(yōu)先的項(xiàng)目。

? 小心過(guò)度娛樂(lè)，一些供應(yīng)商可能認(rèn)為過(guò)度娛樂(lè)可能會(huì)給客戶留下深刻印象，但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，過(guò)度娛樂(lè)可能表明他們?nèi)狈π判?，他們可能在某些關(guān)鍵領(lǐng)域非常軟弱，當(dāng)然，基本的禮貌和溝通，如晚餐或飲料，對(duì)于建立關(guān)系、信任和相互信任是必要的。

6、中國(guó)供應(yīng)商差異化。

中國(guó)一般有幾類供應(yīng)商，國(guó)有（政府）公司、民營(yíng)公司、上市公司、外國(guó)公司、合資公司，但通常中國(guó)的合資企業(yè)要么是本地公司，要么是外國(guó)公司，這取決于哪一方處于主導(dǎo)地位，通常合資企業(yè)是為一些特定的客戶或行業(yè)或應(yīng)用而建立的。

以下是我的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了一些特點(diǎn)，并附上注釋。

? 這并不是對(duì)任何個(gè)體的描述，每個(gè)類別都有好的或壞的，我們經(jīng)常可以找到一家工程能力很強(qiáng)、成本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的私人公司，我們也可以找到服務(wù)差、承諾差的外國(guó)公司。

? 我們總是無(wú)法滿足某個(gè)供應(yīng)商的所有最佳標(biāo)準(zhǔn)，我們永遠(yuǎn)不能找到一個(gè)同時(shí)價(jià)格最好、質(zhì)量最好、交貨期最好、服務(wù)最好的供應(yīng)商；采購(gòu)的工作是決定哪些更重要，哪些可以犧牲一點(diǎn)。

? 我不會(huì)有任何歧視，我們會(huì)尊重造成當(dāng)前狀況的歷史，每個(gè)供應(yīng)商都有自己的理由留在商業(yè)環(huán)境中，正如哲學(xué)家說(shuō)的“存在即合理”， 我們只需要根據(jù)我們的戰(zhàn)略和需要與最合適的供應(yīng)商合作。

? 如果不得不提及知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，我覺(jué)得民營(yíng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大一些。

	Government Owned	Listed	Private	Foreign
Engineering capability	Strong	Strong	Less Strong	Very strong
Cost	Competitive	Less competitive	Very competitive	Less competitive
Service	Not good	Not good	Good	Very good
Quality	Not very good	Not very good	Good	Very good
Lead-time/Delivery/Flexibility	Not good	Ok	Good	Not good
Commitment	Not very good	Ok	Good	Very good
Typical weakness	Not flexible, not good service, no customer driven	Not flexible, not good service, no customer driven	No systematic process, not very strong capability, some commitment remain doubtful	Good process, professional communication and service
Typical strength	Good equipment, government support	Good finance support	Flexible, competitive cost, good lead time	Less competitive cost, unviable for many industry/products

7. 采購(gòu)整合

對(duì)于采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，最困惑的問(wèn)題之一是，是否應(yīng)該實(shí)施采購(gòu)整合以及如何實(shí)施采購(gòu)整合。由于這可能是一個(gè)敏感的話題，未做好準(zhǔn)備或?qū)嵤┎涣赡軙?huì)危及與BU和工廠的關(guān)系，原因顯而易見(jiàn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門(mén)或工廠是損益所有者，他們對(duì)任何重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)都有最終決定權(quán)，所以當(dāng)他們不確定這是為了什么以及這會(huì)給他們帶來(lái)什么時(shí)，他們會(huì)非常不情愿地歡迎此類活動(dòng)。

進(jìn)行采購(gòu)整合的原因顯而易見(jiàn)，它可以利用采購(gòu)量提高購(gòu)買力，可以利用采購(gòu)/采購(gòu)資源，可以幫助企業(yè)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程，加快流程，控制流程，并在成本、質(zhì)量、交付和交付周期方面取得成效。

然而，并不是每一種產(chǎn)品都有協(xié)同或整合的機(jī)會(huì)，例如一家大公司中有飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)和家電業(yè)務(wù)，我認(rèn)為從原材料產(chǎn)品的角度來(lái)看，沒(méi)有太多協(xié)同機(jī)會(huì)，很明顯，采購(gòu)應(yīng)用和應(yīng)用的工藝/材料有很大的不同，而采購(gòu)專業(yè)知識(shí)的要求和經(jīng)驗(yàn)也有很大不同。

但在一家大型跨國(guó)公司/多元化公司中，我們可以看到更多的協(xié)同機(jī)會(huì)，例如多個(gè)業(yè)務(wù)單位可能共享鑄造供應(yīng)商、機(jī)加工供應(yīng)商、鍛造供應(yīng)商等，并且總是有更多間接采購(gòu)支出，具有良好的協(xié)同機(jī)會(huì)，例如設(shè)施、施工、服務(wù)（酒店、人力資源服務(wù)）、物流、MRO、資本設(shè)備等，因此，建立一個(gè)企業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)管理間接材料采購(gòu)，包括整個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)和工廠的上述間接業(yè)務(wù)，這始終是有商業(yè)意義的。

幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享：

? 確定在整個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)或工廠中有重大支出的正確產(chǎn)品/服務(wù)。

? 在此類活動(dòng)開(kāi)始之前，應(yīng)在業(yè)務(wù)部門(mén)之間進(jìn)行充分的溝通，例如組建團(tuán)隊(duì)，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中發(fā)布公告，明確傳達(dá)給每個(gè)部門(mén)，團(tuán)隊(duì)將主要幫助BU或工廠。

? 應(yīng)制定正確的戰(zhàn)略和計(jì)劃，戰(zhàn)略和計(jì)劃應(yīng)與工廠采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和工廠經(jīng)理進(jìn)行溝通。

? 做好必要的作業(yè)，如市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)商信息、行業(yè)調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、總合同或協(xié)議模板；我們需要確保任何活動(dòng)都能為業(yè)務(wù)部門(mén)和工廠帶來(lái)真正的價(jià)值。

? 我們應(yīng)該關(guān)注與BU人的個(gè)人關(guān)系，尤其是當(dāng)我們必須與內(nèi)陸采購(gòu)團(tuán)隊(duì)打交道時(shí)，我們應(yīng)該展示個(gè)人魅力，有時(shí)我們會(huì)花時(shí)間了解當(dāng)?shù)氐奈幕蛡鹘y(tǒng)，由于中國(guó)可能是如此之大，文化如此多樣，我們必須非常適應(yīng)，才能在不同的環(huán)境中生存和表現(xiàn)，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中工作時(shí)應(yīng)該有足夠的尊重和耐心，靈活、適應(yīng)、成熟、開(kāi)放和隨和的個(gè)性絕對(duì)有助于在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中建立穩(wěn)固的關(guān)系。

? BU領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理之間應(yīng)進(jìn)行充分溝通，以獲得他們的理解和支持，任何關(guān)于成本節(jié)?。⊿aving）和交付改進(jìn)的潛在改進(jìn)的數(shù)據(jù)都絕對(duì)有幫助。

? 通過(guò)戰(zhàn)略、計(jì)劃和進(jìn)度與全球產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行溝通，獲得全球產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的支持始終是重要的，也是成功的關(guān)鍵。

8、打造高效團(tuán)隊(duì)

大家都知道建立和維護(hù)一支有效的本地團(tuán)隊(duì)對(duì)成功非常重要，但是，團(tuán)隊(duì)中仍然存在高流動(dòng)性，一下是一些應(yīng)對(duì)的討論。

? 確定合適的人，我們需要找到在乎這份工作的人，在對(duì)候選人資格進(jìn)行有效檢查后，一個(gè)好問(wèn)題可能是“你為什么需要這份工作”，在我看來(lái)，“我需要這份工作來(lái)養(yǎng)家糊口”可能是一個(gè)好答案，像“這份工作對(duì)我來(lái)說(shuō)非常令人興奮”這樣的答案可能是值得懷疑的，沒(méi)有任何工作永遠(yuǎn)令人興奮。

? 充分的信任、授權(quán)是維持良好團(tuán)隊(duì)的有效方式，人們往往樂(lè)于看到自己的成就和價(jià)值，如果人們感到信任和授權(quán)有限，并且人們往往認(rèn)為自己在組織中沒(méi)有價(jià)值，他們可能很快就會(huì)失去興趣。

? 在團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)建正確的文化，經(jīng)理應(yīng)該開(kāi)放地與團(tuán)隊(duì)交談，與團(tuán)隊(duì)交流任何公開(kāi)的信息，盡量減少不必要的猜測(cè)和對(duì)團(tuán)隊(duì)的擔(dān)憂，一個(gè)開(kāi)放、友善和謙遜的經(jīng)理對(duì)維護(hù)團(tuán)隊(duì)很重要。

? 適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)有助于團(tuán)隊(duì)緊密團(tuán)結(jié)，人們可能會(huì)為團(tuán)隊(duì)和組織的此類培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)感到自豪。

? 正確分配工作/項(xiàng)目是很好的，充分利用每個(gè)成員的工作量可以避免團(tuán)隊(duì)的超負(fù)荷和低負(fù)荷。

? 晉升機(jī)會(huì)，為一些杰出的員工或有著悠久歷史的員工提供晉升機(jī)會(huì)。任何成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至是一個(gè)簡(jiǎn)單的頭銜，都絕對(duì)可以增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心，例如，如果檢查員（她）在該職位上呆了很長(zhǎng)時(shí)間，并且工作做得很好，他（她）就可以將其更換為檢驗(yàn)工程師。

? 高層管理者重視團(tuán)隊(duì)，如果高層管理者能夠描繪團(tuán)隊(duì)和整個(gè)組織的愿景，并重視團(tuán)隊(duì)的工作，那么團(tuán)隊(duì)將獲得特殊的信心，團(tuán)隊(duì)將獲得某種特殊的凝聚力。

9、采購(gòu)策略

我們將通過(guò)產(chǎn)品（Commodity）戰(zhàn)略、供應(yīng)商戰(zhàn)略和人員戰(zhàn)略來(lái)討論中國(guó)采購(gòu)戰(zhàn)略

? 產(chǎn)品（Commodity）戰(zhàn)略這是一個(gè)流行的細(xì)分市場(chǎng)，將產(chǎn)品定義為四個(gè)象限，我們將高利潤(rùn)潛力/大業(yè)務(wù)影響和高風(fēng)險(xiǎn)/高市場(chǎng)復(fù)雜性的產(chǎn)品定義為戰(zhàn)略產(chǎn)品，在我們的案例中，碳鑄件、鼓風(fēng)機(jī)齒輪箱和機(jī)加工零件、大批量棒材加工、齒輪都在這四個(gè)象限中，策略是增加選定供應(yīng)商的作用，它需要買方高水平的流程改進(jìn)、高水平的談判以及強(qiáng)大的市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)。我們將高利潤(rùn)潛力和低市場(chǎng)復(fù)雜性定義為“杠桿盈利能力”，如碳鋼、滑輪、軛、CPU外殼等，策略是集中業(yè)務(wù)并保持競(jìng)爭(zhēng)，我們將高市場(chǎng)復(fù)雜性和低業(yè)務(wù)影響定義為“關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)管理”，例如異國(guó)情調(diào)（鉻鎳鐵合金、蒙乃爾合金、鎢鉻鈷合金材料鑄造和加工），我們的策略是減少獨(dú)特性并管理供應(yīng)，買方的行動(dòng)主要包括制定應(yīng)急計(jì)劃、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)知識(shí)。請(qǐng)參考下表。

? 供應(yīng)商戰(zhàn)略，我們用以下方法定義我們的供應(yīng)商戰(zhàn)略，我們定義了良好的能力，包括流程、設(shè)備、設(shè)施、經(jīng)驗(yàn)等，作為我們的戰(zhàn)略供應(yīng)商，如YL、BH、KS、QC、GJY、CSMF等，它需要戰(zhàn)略發(fā)展、高度管理參與、頻繁溝通，它們是創(chuàng)收的來(lái)源；我們將高能力、低意愿或高度的供應(yīng)商定義為“問(wèn)題寶貝”，因?yàn)樗麄儾蝗菀卓刂?，我們可能?huì)投資特殊資源來(lái)開(kāi)發(fā)此類供應(yīng)商，如果團(tuán)隊(duì)認(rèn)為開(kāi)發(fā)工作不順利，我們可能會(huì)改變這一點(diǎn)；我們將低能力和高意愿/高度供應(yīng)商定義為維護(hù)供應(yīng)商，因?yàn)樗麄兒苋菀卓刂?，但無(wú)法承擔(dān)復(fù)雜和高要求的項(xiàng)目，我們需要花時(shí)間讓他們承擔(dān)一些簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，這也會(huì)為我們創(chuàng)造收入，但我們會(huì)觀察績(jī)效并監(jiān)控過(guò)程和檢查；至于低能力和低意愿的供應(yīng)商，引進(jìn)他們應(yīng)該是一個(gè)錯(cuò)誤，我們只需要逐步淘汰他們。 請(qǐng)參考下表作為我們的案例，請(qǐng)注意不同的顏色將代表不同的產(chǎn)品，如鑄造、機(jī)加工、鍛造、壓鑄和制造。




? 團(tuán)隊(duì)成員戰(zhàn)略

我們用類似的方法來(lái)定義我們的人員戰(zhàn)略，我們將優(yōu)秀的能干/聰明的人和良好的態(tài)度（良好的個(gè)性、專業(yè)精神）定義為組織的戰(zhàn)略發(fā)展或創(chuàng)收，這些人的主要策略是晉升、擴(kuò)大責(zé)任、發(fā)展到下一級(jí)職位，這些人的戰(zhàn)略方針是建立核心，建立忠誠(chéng)度，更多的責(zé)任和工作，并提供戰(zhàn)略發(fā)展，關(guān)鍵成本是“離職”。我們將有能力但性格不好的人定義為問(wèn)題嬰兒，他們有很好的能力，他們可以取得很好的結(jié)果，但他們的主要缺點(diǎn)是他們不能在團(tuán)隊(duì)中工作，他們傲慢，或溝通不良，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作，不服從經(jīng)理或其他團(tuán)隊(duì)成員，主要策略是發(fā)展、提供培訓(xùn)、溝通、指導(dǎo)、激勵(lì)等，而觀察一段時(shí)間，比如半年，如果我們能看到進(jìn)步，而團(tuán)隊(duì)認(rèn)為他（她）仍然不能在團(tuán)隊(duì)中工作，我們將別無(wú)選擇，讓他（她）離開(kāi)。我們將性格好但能力差的人定義為維護(hù)人員，他們的特點(diǎn)是性格好，在團(tuán)隊(duì)中關(guān)系良好，但可能無(wú)法獨(dú)立完成一份好工作，我們的策略是分配不太重要的工作，鼓勵(lì)他們學(xué)習(xí)，激勵(lì)他們成長(zhǎng)。當(dāng)然，對(duì)于態(tài)度差、能力差的人，我們只會(huì)解雇他（她）。

9、中國(guó)采購(gòu)最佳實(shí)踐

參考BCG集團(tuán)和2009年關(guān)于中國(guó)采購(gòu)活動(dòng)的調(diào)查和分析，我們可以得出以下最佳實(shí)踐

? 在總部和當(dāng)?shù)夭少?gòu)辦公室制定明確的采購(gòu)戰(zhàn)略和具體目標(biāo)及計(jì)劃，如支出、儲(chǔ)蓄、增長(zhǎng)計(jì)劃等，明確的長(zhǎng)期戰(zhàn)略可以顯著增強(qiáng)組織信心，并推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著明確的方向發(fā)展，戰(zhàn)略不僅應(yīng)制定和公布，一個(gè)好的方法是獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)理的參與，并通過(guò)整個(gè)組織進(jìn)行溝通，計(jì)劃需要具體說(shuō)明將采購(gòu)什么，以及在哪里、何時(shí)、誰(shuí)和其他可能需要的資源，預(yù)計(jì)會(huì)節(jié)省什么，可能誰(shuí)將負(fù)責(zé)。

? 與中國(guó)采購(gòu)組織和全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)保持一致，不同公司的結(jié)構(gòu)可能有所不同，例如高度集中和一體化的公司可以按產(chǎn)品組織相同的結(jié)構(gòu)，但非常分散的公司可以用業(yè)務(wù)單元基礎(chǔ)定義中國(guó)結(jié)構(gòu)。

? 對(duì)當(dāng)?shù)夭少?gòu)團(tuán)隊(duì)的充分信任和授權(quán)，中國(guó)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)全權(quán)負(fù)責(zé)所有當(dāng)?shù)夭少?gòu)活動(dòng)，包括供應(yīng)商識(shí)別、資質(zhì)、談判、合同、供應(yīng)商建議，總部產(chǎn)品經(jīng)理的工作描述應(yīng)明確定義為與海外工廠的溝通和全球產(chǎn)品支出的整合，全球產(chǎn)品項(xiàng)目管理、全球產(chǎn)品經(jīng)理不應(yīng)涉及當(dāng)?shù)毓?yīng)商識(shí)別、RFQ、談判等，因?yàn)檫@顯然是當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的工作。當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)最大的挫折之一是，他們覺(jué)得自己不受信任，沒(méi)有得到授權(quán)，沒(méi)有發(fā)揮自己的能力。

? 實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域和職能邊界的合作，領(lǐng)先的公司發(fā)展強(qiáng)大的跨區(qū)域和跨職能協(xié)調(diào)，為了在中國(guó)取得成功，一些公司正在戰(zhàn)略性地定位外籍人員，他們與全球總部有著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理辦公室，但越來(lái)越多的領(lǐng)先公司在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中都實(shí)現(xiàn)了良好的本地化，通用電氣（General Electrical）等公司已將所有采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者本地化，即使是全球400億美元的能源業(yè)務(wù)。另一個(gè)話題/論點(diǎn)可能是，如果本地采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該整合在一起，我個(gè)人的觀點(diǎn)是，整合以利用資源和支出是有商業(yè)意義的，但這總是非常困難的，因?yàn)楸镜睾腿蚪M織總是承擔(dān)不同的損益責(zé)任。

? 系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略供應(yīng)商，當(dāng)前的能力/條件非常重要，但這不應(yīng)是決定選擇該供應(yīng)商的唯一因素，淡然供應(yīng)商必須具備基本的條件或能力，如設(shè)備、設(shè)施、經(jīng)驗(yàn)、工藝可用性，但我們還需要查看發(fā)展增長(zhǎng)空間或戰(zhàn)略一致性，這意味著與客戶相互發(fā)展的潛力，包括管理團(tuán)隊(duì)文化、長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃、公司所有權(quán)性質(zhì)等，一個(gè)很好的例子是艾默生（Fisher）大約在10年前開(kāi)始開(kāi)發(fā)YL，當(dāng)時(shí)YL很小（營(yíng)業(yè)額數(shù)百萬(wàn)美元），只有基本能力，但今天YL已經(jīng)與艾默生成為戰(zhàn)略合作伙伴，艾默生的營(yíng)業(yè)額超過(guò)1.5億美元，每年從YL采購(gòu)4000-5000萬(wàn)美元，這使艾默生節(jié)省了1500-2000萬(wàn)美元，YL承諾優(yōu)先考慮艾默生項(xiàng)目，艾默生項(xiàng)目在任何時(shí)候都有保證。

? 招聘、培養(yǎng)和留住最優(yōu)秀的人才，領(lǐng)先的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)區(qū)別于其他團(tuán)隊(duì)的一個(gè)特點(diǎn)是他們?cè)谥袊?guó)工作并致力于全球采購(gòu)的人員的質(zhì)量和數(shù)量，領(lǐng)先的公司已經(jīng)成功地將其中國(guó)本土團(tuán)隊(duì)本地化，要建立和發(fā)展成功的本土團(tuán)隊(duì)并不容易，之前已經(jīng)提到了一些有效的方法，為了在該地區(qū)實(shí)施長(zhǎng)期戰(zhàn)略，這些努力絕對(duì)值得。

? 將激勵(lì)措施與采購(gòu)目標(biāo)掛鉤，為了確保買方對(duì)中國(guó)采購(gòu)的支持，一些領(lǐng)先的公司在產(chǎn)品層面上制定了中國(guó)采購(gòu)目標(biāo)，并將買方個(gè)人績(jī)效評(píng)估與中國(guó)采購(gòu)量和產(chǎn)生的節(jié)?。⊿aving）掛鉤，一個(gè)指示節(jié)省（Saving）和支出的儀表盤(pán)可能是一種好方法。將激勵(lì)與外包目標(biāo)掛鉤，可以極大地幫助留住優(yōu)秀的員工和團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@將為員工提供成就感、價(jià)值感和認(rèn)可感，這可能是員工認(rèn)為自己將留在或離開(kāi)組織的最重要因素之一。當(dāng)然，總部和海外工廠的支持對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)至關(guān)重要，有效的解決方案之一是總部為工廠或業(yè)務(wù)部門(mén)制定一個(gè)目標(biāo)，并在LCC地區(qū)進(jìn)行開(kāi)支和相關(guān)的儲(chǔ)蓄，順便說(shuō)一句，中國(guó)團(tuán)隊(duì)可以是實(shí)施計(jì)劃的關(guān)鍵，在采購(gòu)量和節(jié)?。⊿aving）方面獲得100%的透明度可以大大有助于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，盡管it總是很難從工廠和BU獲得支出和節(jié)?。⊿aving）數(shù)據(jù)。

? 鼓勵(lì)中國(guó)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)與內(nèi)部客戶進(jìn)行溝通，包括面對(duì)面交談，并鼓勵(lì)當(dāng)?shù)毓こ處熍c內(nèi)部客戶工程師在現(xiàn)場(chǎng)討論技術(shù)問(wèn)題。領(lǐng)先的公司定期在中國(guó)采購(gòu)主管和海外采購(gòu)主管之間舉行會(huì)議，審查項(xiàng)目并確定下一步行動(dòng)計(jì)劃，并確定工作的優(yōu)先順序。

作者： 曾志宏Lucas，北科大畢業(yè)，新加坡國(guó)立大學(xué)MBA，曾服務(wù)于GE，Rolls-Royce，JCI，Whirlpool供應(yīng)鏈部門(mén)，致力于貨代行業(yè)和國(guó)際供應(yīng)鏈領(lǐng)域流程自動(dòng)化，智能化和可視化，AI+軟件機(jī)器人RPA，以及數(shù)字供應(yīng)鏈，智慧物流等的推廣和傳播 (微--信: One Six Three Eight Eight Eight One Nine Six Three)。