今天為大家分享的是外貿(mào)人必備的整體銷售規(guī)劃，內(nèi)容主要分為以下10個(gè)部分：







第一部分.市場(chǎng)調(diào)查：國(guó)外/國(guó)內(nèi)行業(yè)調(diào)研

第一個(gè)是市場(chǎng)調(diào)研。在做任何一個(gè)行業(yè)之前，這一步都是必須的。國(guó)外現(xiàn)在比較好賣的是什么，國(guó)外賣的好的，但是沒(méi)有中國(guó)人去生產(chǎn)的又是什么產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的同行他們現(xiàn)在賣什么價(jià)位，有什么服務(wù)，這個(gè)也需要一個(gè)基礎(chǔ)調(diào)研。

這個(gè)調(diào)研的內(nèi)容不單是他們的單價(jià)服務(wù)，還有他們的客戶支持、政策，還有產(chǎn)品的一個(gè)趨勢(shì)。比如商務(wù)談判的問(wèn)題排第一位的就是“為什么你們家的產(chǎn)品這么貴”，如果你把他問(wèn)國(guó)外的買家、香港與臺(tái)灣的貿(mào)易行、中國(guó)的大中小企業(yè)的答案統(tǒng)計(jì)回來(lái)之后，自己去分析在做一個(gè)比他們更合理的答案。







第二部分.優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品企業(yè)行業(yè)的差異

做市場(chǎng)調(diào)研之外呢，然后再去看看自己企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里？這個(gè)答案往往大部分業(yè)務(wù)員說(shuō)不出來(lái)，但是老板可以說(shuō)出來(lái)，往往這就是采購(gòu)買手他們需要一個(gè)理由。所以業(yè)務(wù)員的第一關(guān)就是要搞清楚自己的產(chǎn)品和企業(yè)的賣點(diǎn)在哪里。







第三部分.定位：確立目標(biāo)市場(chǎng)及客戶群體

確定好自己的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)的客戶群，包括了解自己的認(rèn)證、生產(chǎn)能力以及能夠做到什么樣的一個(gè)客戶的質(zhì)量。通過(guò)這市場(chǎng)調(diào)研還有分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再去找自己精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。







第四部分.政策：具有競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)和產(chǎn)品政策

關(guān)于營(yíng)銷政策，按照以前的老套路的話我們家有這個(gè)產(chǎn)品，你要不要這種方式營(yíng)銷，成功率低的離譜。所以我們?nèi)プ鍪袌?chǎng)營(yíng)銷或者市場(chǎng)進(jìn)入的策略，這個(gè)策略里面最核心最關(guān)鍵的一個(gè)板塊就是不跟你合作，客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)在哪里。往往大部分人想的就是跟我合作你可以怎么樣好。但是這個(gè)往往推動(dòng)不了一個(gè)合作，因?yàn)楹献髯詈诵牡木驼f(shuō)不跟你合作會(huì)面臨的損失或者危機(jī)在哪里。







第五部分.素材：銷售工具/現(xiàn)場(chǎng)管理/網(wǎng)絡(luò)

制作好相關(guān)的銷售工具，我們現(xiàn)在正常的銷售工具會(huì)包括了企業(yè)介紹、現(xiàn)場(chǎng)管理、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)鋪墊。關(guān)于企業(yè)介紹，大部分企業(yè)都是一頁(yè)紙就講完，但是正規(guī)的國(guó)外一些公司都最起碼是二三十頁(yè)。關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)管理，大部分的國(guó)內(nèi)工廠在現(xiàn)場(chǎng)管理里面的都太憨厚太老實(shí)。如果我自己做的工廠，我工廠里面所有的標(biāo)示牌一定是中文和德語(yǔ)人，連英文都沒(méi)有。如果你是一個(gè)買家，你去到工廠里的感覺(jué)會(huì)怎么樣，是不是我工廠做德國(guó)市場(chǎng)會(huì)比較多，如果是這樣的話，這家公司的品質(zhì)不會(huì)差到哪里去。你要轉(zhuǎn)化一個(gè)客戶，還需要網(wǎng)絡(luò)打造。網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)最基礎(chǔ)的板塊，還有你公司的信息有哪些第三方取證，這個(gè)也是一個(gè)基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)鋪墊。







第六部分.技能：業(yè)務(wù)技能及工具應(yīng)用訓(xùn)練

往往第一個(gè)技能就在于溝通方面在溝通方面，在溝通方面，不要去問(wèn)，最好的方式是提供解決方案。還有工具應(yīng)用，現(xiàn)在對(duì)一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)化包括主動(dòng)開(kāi)發(fā)其實(shí)用到的工具是非常多，那包括數(shù)據(jù)庫(kù)的工具，現(xiàn)在可以調(diào)查很多國(guó)家，可以查到這家公司在銀行的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與信用等級(jí)，還有聯(lián)系方式、社交平臺(tái)、分銷渠道、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等數(shù)據(jù)，都可以通過(guò)工具去查出來(lái)，大量的免費(fèi)工具都可以實(shí)現(xiàn)。







第七部分.客戶量：擴(kuò)充目標(biāo)客戶保有量

如果要擴(kuò)充客戶的話，比如我們可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)、商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)外展會(huì)的參展商名錄等渠道可以擴(kuò)充，這個(gè)不存在有什么難度，用好工具就可以。







第八部分.市場(chǎng)測(cè)試：產(chǎn)品/策略進(jìn)行實(shí)測(cè)

我們?cè)趺礃尤プ鲆粋€(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試？往往大部分業(yè)務(wù)員來(lái)到這個(gè)版塊的時(shí)候，即開(kāi)始寫開(kāi)發(fā)信。我絕對(duì)不允許做開(kāi)發(fā)信因?yàn)殚_(kāi)發(fā)信就是賣廣告，成功率是有限的。通常需要做對(duì)大公司我們要做商業(yè)計(jì)劃書，然后讓他做出一個(gè)不跟你合作的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。比如我們現(xiàn)在比較常用的簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)信，就是請(qǐng)教式的開(kāi)發(fā)信。他自己的看法會(huì)告訴你，他的所有看法其實(shí)就是做成他生意的核心點(diǎn)。







第九部分.調(diào)整：根據(jù)實(shí)測(cè)效果進(jìn)行總結(jié)與調(diào)整

我們做出一些總結(jié)還有調(diào)整，調(diào)整好之后做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一種模式，做成標(biāo)準(zhǔn)模式之后呢就可以不斷的復(fù)制了。







第十部分.定案：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案/時(shí)間軸

最后要做出來(lái)的就是一個(gè)我們叫做時(shí)間軸。這時(shí)間軸就是我一年在每個(gè)月份怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)，比如做日常消費(fèi)品的開(kāi)發(fā)美國(guó)的客戶，他們?cè)谑伦鳛橐粋€(gè)圣誕節(jié)銷售旺季。所以這個(gè)時(shí)間軸就是能夠明確了一年當(dāng)中每個(gè)月我該開(kāi)發(fā)哪些客戶，這也是開(kāi)發(fā)客戶的一些時(shí)間軸。另外一個(gè)就是客戶在更換供應(yīng)商最頻繁的時(shí)間段都是在1月2月，因?yàn)橐辉路菟麄円鲆粋€(gè)叫做年終總結(jié)。除了這個(gè)固定時(shí)間軸之外還有一些時(shí)間軸呢，他是根據(jù)事件比如原材料漲價(jià)。然后這個(gè)時(shí)間軸還有一個(gè)很重要的就是政治與經(jīng)濟(jì)因素。