在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，95%的訂單是通過跟蹤訂單而促成成交的，因此外貿(mào)跟單技巧常?？梢詻Q定一個訂單是否能成交。
今日與大家分享的十大外貿(mào)跟單技巧。
1、客戶分析
分析顧客是指對顧客購買產(chǎn)品、交易次數(shù)、交易重量、購買行為、采購記錄、顧客合作伙伴、競爭對手等進(jìn)行分析。
因此，如何為分析客戶提供這種信息呢？對外貿(mào)易可以從海關(guān)數(shù)據(jù)、網(wǎng)站、谷歌、臉書和領(lǐng)英等搜索引擎以及社交搜索產(chǎn)品的關(guān)鍵字、客戶公司名稱、聯(lián)系人姓名和競爭對手公司名稱中獲得你需要的信息。
接下來是篩選你挖掘得到的信息，并將這些信息進(jìn)行分類記錄，這對于你隨后跟蹤訂單非常方便。
值得一提的是，信息每天都在更新，現(xiàn)在找不到我們需要的信息，隔天再去找。把你所做的每件事都記下來，這可以幫你省下時間，也可以讓你清楚地知道自己每件事的進(jìn)展。
2、聊天跟蹤
有很多種方法可以和客戶聊天，包括電話，郵件， SKYPE和其他一些社交平臺。把以上挖掘的信息結(jié)合起來跟蹤客戶，注意和客戶聊天的頻率不要太頻繁，否則會嚇跑客戶的。與此同時，您還需要存檔聊天記錄及后續(xù)的記錄。
3、降價策略
以你能接受的標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)降低一個條件，誘使顧客下訂單，如果顧客確實(shí)想買，或者他正在對比還沒決定購買時，也許你就成功了。但必須確保顧客對您的質(zhì)量感到放心，否則顧客會認(rèn)為您的產(chǎn)品質(zhì)量降低了價格。因此，我們的前提是在保證質(zhì)量的前提下，給客戶最優(yōu)惠的報(bào)價。
4.價格上漲戰(zhàn)略
以提高價格刺激顧客購買更便宜的產(chǎn)品。實(shí)際上也不是真的漲價，只是告訴遲遲不下訂單的客戶，由于匯率上漲，原材料也會漲價，近期的產(chǎn)品價格都會調(diào)整。若顧客能提前下單，價格就會不變，這樣的說法就可以試探顧客的口風(fēng)。
5.事先告知客戶價格變化趨勢
提早通過郵件或電話告知客戶某些產(chǎn)品的價格將會在晚些時候進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)然最好是那些客戶想要的產(chǎn)品，希望客戶能注意到產(chǎn)品價格的變化趨勢。
6.就中介的跟蹤方式而言
中間人都有一個特點(diǎn)，那就是他不能直接下訂單，他也有最終客戶，而且有可能他的目標(biāo)客戶并非最終客戶。所以顧客有問題就會問你，當(dāng)顧客沒有問題時，他也可能說不出話來。
如果中間商在某個項(xiàng)目上停留了一段時間，你可以直接問他，是否客戶已經(jīng)購買了產(chǎn)品，如果客戶已經(jīng)在別處下了訂單，那么中間商很可能會不好意思地告訴你，你可以直接問他，長期的合作關(guān)系，客戶未談成并不代表合作關(guān)系已經(jīng)結(jié)束，以后還可以繼續(xù)聯(lián)系，但問完之后他就會告訴你，你知道是否應(yīng)該在這個項(xiàng)目上努力，還是可以推動其他項(xiàng)目。
(2)對于長期接觸過的中介，你可以確定他和你的關(guān)系很好，并且他在當(dāng)?shù)赜泻芎玫氖袌稣{(diào)查和銷售能力。對某些無法接洽的客戶，您完全可以直接給您這個中間商，告訴您中間商，這個客戶已經(jīng)聯(lián)系過您了，需要什么產(chǎn)品，您幫我談一下，我給您一點(diǎn)傭金，您主動給中間商找商機(jī)，他怎能不幫您呢，要知道中間商比您更容易獲得客戶的信息，更容易抓住客戶。
關(guān)于跟中間商報(bào)價：報(bào)價費(fèi)無論你的中間商是否提出報(bào)價，只要你確定他是中間商，就一定要跟他確認(rèn)報(bào)價的方法，就是你直接報(bào)最終價格，包括中間商的傭金，或者你給中間商一個代理最低價格，然后讓他把報(bào)價賣給最終客戶，這些最好事先商量好，免得由于中間商的利潤問題，最后造成折扣。
7.套路策略：向客戶故意發(fā)送錯誤的 PI
制作一個簡單的 PI，不需要寫任何客戶信息，也不需要寫您的信息，您故意發(fā)送這個客戶的產(chǎn)品報(bào)價錯誤，做好了就發(fā)送，甚至根本不用稱呼，直接用 Hi, please check the Proforma invoice and confirm it.其他可以不多說，就表明您一切正常，只要 PI然后客戶打款即可。
的確， PI里面的價格稍微優(yōu)惠一點(diǎn)是最好的，所以客戶很可能會問關(guān)于 PI的問題，你可以裝作很驚訝地說，怎么發(fā)過來的，發(fā)錯了不好意思。
假如顧客仍然漠不關(guān)心，你可以在兩天后直接發(fā)郵件說你發(fā)錯了 PI，請他忽略。這個技巧主要用于刺激顧客使用，千萬不要濫用。
8.利用最近結(jié)賬的客戶激勵
把想要購買的產(chǎn)品告訴你的客戶，再讓客戶下訂單，告訴他可以給他一個優(yōu)惠價格，如果能在近期下訂單，也可以縮短交貨時間哦，很多客戶都很關(guān)心交貨時間。
9.根據(jù)某一國家的市場情況進(jìn)行催單
直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶最近貴國對貴公司產(chǎn)品的詢盤很多，需求比較大，有很好的市場來刺激他。
假如他是公司的采購員，你可以非常自信地告訴他，你的產(chǎn)品現(xiàn)在在他們國家有很高的市場價值，你可以幫助他開發(fā)市場，如果你能把這個產(chǎn)品推薦給老板，你就可以幫助他也許能賺多少錢，讓老板重視他。
10.換身份與客戶溝通
如果你真的無法留住客戶，你可以用新的身份與客戶交流，使用新的郵箱，新的英文名字，甚至先不用告訴客戶你公司的名字，這樣就可以試探客戶，看他們在做什么。