01學會分析

《孫子兵法》說“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，不熟悉自己的客戶怎么能拿下他的訂單呢，所以了解客戶還是很有必要的。 了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的還是只是一個采購員。




我們怎么分析這個客戶到底在公司里處在什么位置呢？




a. 大家都了解facebook，國外很多人用，注冊下自己的信息，公司名，職位，甚至是自己的喜好，家庭情況，如果你能在這里面找到你的客戶，那你就是見到了寶貝呢。




社交網(wǎng)站能讓我們更明確的了解客戶的心理，客戶的職位，那么如何出手就很明了了。




b. 如果沒有這些信息那又該怎么辦呢？Google是永遠不過時的，只要你擁有客戶的公司名，郵箱，所有你能得到的信息，搜索吧，你會有意想不到的收獲。或者是他在某地方的注冊信息，或者是他的Twitter，又或者是facebook之類的……

02降價策略







這個最簡單了，在你能接受的范圍內，適當?shù)慕狄稽c，誘惑客戶下單，如果客戶真的想買，又或者他正在對比還沒有決定下來的時候或許你就成功了，但是一定要讓客戶對你的質量放心，現(xiàn)在很多客戶都覺得價格低了質量會下降，所以我們的前提是在保證最好的質量的前提下給予最優(yōu)惠的報價。







03

漲價策略




不要上來就把漲價的價格給客戶，小心把客戶嚇跑了，這招只是想刺激他買便宜的價格而已，說由于匯率上升原材料漲價近期價格將有一次調整，但是老客戶如果近期能下單，可以幫他申請保留一個好的價格。以此來看看客戶的口氣如何。







04

通知客戶價格變動的趨勢




對于價格經常變動的產品，價格到期之前通知客戶價格變動的趨勢。有的產品價格不穩(wěn)定，設個有效期，在報價到期之前給客戶一封郵件，或者一個電話告知客戶價格有變動，讓客戶注意。
















05

用利益吸引客戶




對于采購商的身份是采購員公司職工的，用利益吸引這點用的時候要注意，一定要確保你的對象是個業(yè)務員而不是老板，或者跟老板有著極其密切關系的人，不然就慘了。




向普通員工提傭金回扣，告訴他只要能成單，一定確保他得到好處，告訴他可以得到多少傭金回扣，在金錢的誘惑下，相信他還是很努力的配合你做好這單的。當然你可以用其他的小恩小惠來誘惑他，送禮物之類的，這就要看你平時怎么能他聯(lián)系，是不是了解這個人的態(tài)度了。







06

對于中間商如何跟蹤




中間商都有一個特點，就是他不能直接決定下單，他還有最終客戶，而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。這樣客戶有問題就會問你，客戶沒問題的時候他也就可能沒話說了。

a. 如果中間商在一個項目上停了一段時間，你可以直接問他，是不是客戶已經采購了產品，中間商有可能在客戶已經在別處下單的情況下又不好意思告訴你，你可以直接問他，說你們是長期合作的關系，一個客戶沒談成并不代表合作關系就停止，以后還是可以繼續(xù)合作的。




b.對于聯(lián)系了很久的中間商，如果你們的關系比較好，而且他在當?shù)赜钟胁诲e的市場偵查跟銷售能力。那么對于某些拿不下的客戶，你完全可以直接給這個中間商，告訴他這個客戶聯(lián)系過你，需要什么什么產品，你幫我談，我給你幾個點的傭金。主動給中間商找商機，他豈能不幫你呢，要知道中間商比你更容易得到客戶的信息，更容易拿下客戶。




c. 關于跟中間商的報價，一定要跟他確認報價的方法， 是你直接報最終價格，里面包含中間商的傭金，還是你給你的中間商一個代理最低價格，然后任由他在這里面加價格賣給最終客戶，這些最好提前協(xié)商好，免得到最后因為中間商利潤的問題，折了單子。







07故意發(fā)錯誤的PI給客戶




故意發(fā)錯誤的PI給客戶，刺激客戶的購物欲做個簡單的PI，不用要寫任何客戶信息，寫上你的信息，你故意發(fā)錯的這個客戶的產品報價，做好了發(fā)過去，甚至可以不用稱呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說，就表明你們一切都談妥了，只需PI然后就是客戶打款了。




當然PI里面的價格優(yōu)惠一點點最好，這樣客戶極有可能會問你關于PI的問題，你就可以裝作很驚訝的說，怎么發(fā)到你哪里了，發(fā)錯了發(fā)錯了不好意思。如果客戶依然無動于衷，你可以直接過兩天發(fā)郵件說，你發(fā)錯了PI剛發(fā)現(xiàn)，請他忽略。這一招主要是刺激客戶。




08

最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶




用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶告訴你的客戶他尋求的產品，又有客戶下單了，告訴他可以給他個優(yōu)惠的價格，如果能近期下單的話，而且可以縮短交貨期哦，很多客戶很在意交貨期的。













09

用市場行情來催促你的客戶下單




針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單，直接告訴客戶最近他們國家對這個產品的詢盤很多，需求量比較大，有很好的市場。




如果他是公司的一名采購，你可以十分自信的告訴他你的產品目前在他們國家有很好的市場價值，你可以幫他開拓市場，如果能把這個產品引薦給老板，你可以幫他獲取多少利潤，讓老板重視他。




10

利用客戶的人脈開發(fā)新客戶




利用客戶的人脈幫你滾雪球。客戶周圍肯定有朋友有親戚，你可以直接推薦你的產品，讓他看到你的產品的市場價值，并承諾他能幫助你宣傳一定能得到多少傭金好處，在利益面前客戶會動心的，而且現(xiàn)在家族企業(yè)，交際方式多樣化，客戶在當?shù)啬芎芎玫膸湍阕鲆粋€宣傳員，那樣你豈不得到更多的收獲。







11

用新身份探索客戶




做業(yè)務員一定要擁有幾個不同的郵箱，換身份跟客戶交流。當你實在拿不下客戶的時候，你可以帶個面具，用一個新的郵箱，新的英文名，一個新身份探索一下看看你的客戶到底在做什么。







12

感情策略




亙古不變的感情策略。人都有情，客戶也不例外，大家都知道在節(jié)假日、大事件的問候跟慰問。關心一下客戶的生日，發(fā)個生日祝?；蛘咚蛡€小禮物之類的，感動你的客戶吧。





13

催單大法




不要對著客戶轟炸式催單，這樣反而容易把客戶給催“死”了。




為什么客戶不敢回復價格有沒有問題或者給出目標價？因為大多數(shù)人默認，確認了價格，下一步就一定要下單。





的確，來詢價的客戶肯定是有采購意向的，但這跟是不是馬上就采購沒有必然聯(lián)系。規(guī)模大一點的客戶都有整套的市場和銷售計劃，尤其工程類的產品，周期可能更長。詢價只是其中一個步驟，用來幫助他們判斷、決策和安排下一步動作。




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