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【經(jīng)典收藏】外貿(mào)人走向成功的50條細(xì)節(jié)









1. 普遍不理解“價格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”,卻拿價格為利器或視價格為障礙,因此如果哪個行業(yè)因價格被做死了,外貿(mào)人員是直接的締造者。




2. 即使過了專八,英語文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱,即使不會成就大的錯誤和損失,也是個不定時炸彈。




3. 工作無計劃性,不善統(tǒng)籌,屬于“等水開了才買米面”一族。





4. 粗心現(xiàn)象泛濫,是做外貿(mào)工作的大忌。




5. 搞不懂“耐心方可積累,厚積方可薄發(fā)”的含義。





6. 產(chǎn)品知識(產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等)不夠熟悉。





7. 外貿(mào)、單證基礎(chǔ)知識不扎實(shí),經(jīng)不起綜合運(yùn)用的敲打。





8. 一犯錯就道歉,Sorry成了口頭禪,也成了實(shí)際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。





9. 一犯錯就找借口,拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。




10. 一聽客戶來訪就發(fā)慌。





11. 英語聽力上聽不清還裝懂,不懂又不問。


12. 商務(wù)禮儀概念和知識缺乏,客人說沒關(guān)系以為就沒關(guān)系了。


13. 會議組織能力差,缺乏一些基本的管理學(xué)知識的支撐。


14. 正式場合裝束行頭違背“三色原則”,還不懂就該去查查金正昆的書。


15. 接待客戶座次上不懂“客面門、左為上”,以為真的可以“隨便”。


16. 與客交談中不懂“細(xì)傾聽、勿插話”,此為人際交往之大忌。


17. 與客見面之禮除了握手還是握手,不了解貼、合、躬。


18. 懶得動筆記錄,以為自己還和讀書時一樣腦筋充沛。


19. 懶得自我總結(jié),做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。


20. 有計劃,卻無總結(jié)。


21. 發(fā)郵件忘記發(fā)附件,補(bǔ)發(fā)時還裝樣子不作交代。


22. 回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。


23. 發(fā)開發(fā)信時簽名和聯(lián)系信息不完整。


24. 似乎永遠(yuǎn)不懂對Excel文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。


25. 超過2MB的附件,還直接用Email發(fā)送。


26. 報價無有效期,自己埋下爭議或被動的伏筆。


27. PI中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。


28. 看了客人郵件,不深入分析、思索布劃,更不檢查,即行回復(fù),實(shí)為草率。


29. 報價不敢留空間,客人一還價就把自己置于被動。


30. 報交期不留空間,生產(chǎn)人員說什么就什么,一遇風(fēng)吹草動,自己必然就陷入不義或食言的局面。


31. 客人郵件內(nèi)容有五點(diǎn),回復(fù)客人郵件只回兩三點(diǎn)。


32. 郵件無條目、條理、層次性,啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。


33. 郵件、文件字體字號紛雜,明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點(diǎn),此想象的存在極為普遍,我這樣說了你可能還不理解我的意思。


34. 不懂或不去了解同行狀況。


35. 客人不回復(fù),就放棄跟進(jìn),不知去了解或如何去了解原因所在。


36. 客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào),除了重復(fù)追問還是重復(fù)追問,以為客人都是瞎子或傻子。


37. 所有客戶都同樣對待,無差異化策略,不明白“專業(yè)性就是差異化”,而差異化就是體現(xiàn)和落實(shí)在細(xì)節(jié)上的。


38. 不關(guān)心時局形勢,連時下匯率、退稅率是多少都說不清。


39. 5W2H意識極其淡薄,分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。




40. 不能真正意識到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”,往往導(dǎo)致信息流失或失真。


41. 電腦應(yīng)用水平不高,演示方式與手段有限,直接影響溝通效率。


42. 不切實(shí)了解“買方市場”的含義,說白了就是你的這一個客人很可能同時面對N個你在中國的同行企業(yè)。


43. 郵件主題命名意識或能力極低,比如只寫"Delivery Time",不會寫成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。


44. 文件存儲命名意識或能力極低,比如只寫"Quote",不會寫成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。


45. 緊急確認(rèn)的事情,或需電話溝通的事情,仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn),以為案頭的電話只有接聽的功能。


46. 無備必有患,展會公關(guān)、接洽能力低。


47. 不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致,致使親和力不高。


48. 客戶不分級或分類,客戶管理意識薄弱。


49. 市調(diào)、客調(diào)意識薄弱,直接影響客管水平。


50. 經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國際金融知識缺乏,必為自己成長的瓶頸。




來源:廣州外貿(mào)圈

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