文章來源公眾號：me360com

外貿(mào)業(yè)務(wù)員通常通過開發(fā)信和客戶建立聯(lián)系，是拿下訂單大門的鑰匙，是挖掘客戶進(jìn)行跟進(jìn)的基礎(chǔ)。最初目的都是希望能收到客戶的回復(fù)，但通常來說很多業(yè)務(wù)員發(fā)了上百封開發(fā)信都沒有幾個(gè)回復(fù)。關(guān)鍵問題是客戶開發(fā)沒有目的性，根本沒抓住客戶面臨的問題和痛點(diǎn)，而是千篇一律泛泛的幾句話，自然難有成果。




很多人認(rèn)為開發(fā)信寫的越長介紹的越詳細(xì)越好，可是往往這些信件里內(nèi)容不明確，沒有突出的亮點(diǎn)，密密麻麻的一片文字反而會(huì)讓客戶感到焦躁。




一、開發(fā)信要有正對性

要對客戶進(jìn)行認(rèn)真的分析以后再寫開發(fā)信，切記在不了解客戶的情況下盲目地寫開發(fā)信或者將不符合客戶需求的開發(fā)信一股腦的群發(fā)過去。哪怕一天只發(fā)十幾封，效果都要好過沒有針對性地每天發(fā)上百封。




二、好的標(biāo)題能讓勾引起客戶的興趣

面對陌生的來信，我們的第一感覺是回避，所以在開發(fā)信的標(biāo)題上，我們可以制造一些熟悉感，利用客戶的好奇心，拉近與客戶之間的距離。首先標(biāo)題不能太過長，控制在10字左右，通過一兩個(gè)關(guān)鍵詞獲得客戶注意。擬寫開發(fā)信的標(biāo)題，要根據(jù)買家的關(guān)注點(diǎn)、訴求點(diǎn)以及價(jià)值取向，再結(jié)合供應(yīng)商本身向買家展示的優(yōu)勢和為買家提供的價(jià)值，才能吸引買家的注意力。

1.客戶具體的知道產(chǎn)品的用途，如果客戶對這類產(chǎn)品感興趣就會(huì)點(diǎn)擊查看。

2.寫上客戶的尊稱和公司名，給客戶一種被重視的感覺。如果知道客戶的名字，一定要放到最明顯的位置。因?yàn)榇蟛糠秩藢ψ约旱拿侄际呛苊舾械?，對一個(gè)人最好的尊重，就是記住他的名字。

3.在標(biāo)題的前面加一個(gè)“Re”。一般我們在回復(fù)別人的郵件時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)的在原來的郵件前面加上一個(gè)“Re”,表示這是一封回復(fù)郵件。如果在給客戶發(fā)第一封郵件時(shí)，就在標(biāo)題前加上“Re”，會(huì)讓客戶以為這封郵件在以前回復(fù)過，造成一種熟悉的錯(cuò)覺，十有八九都會(huì)點(diǎn)擊查看。




三、信件的內(nèi)容

1.簡單明確

開發(fā)信的內(nèi)容不可太過雜亂與繁多。開發(fā)信的目的與其說是讓客戶訂購，不如說是在讓客戶回復(fù)。因?yàn)樵谛偶锊豢赡芤淮涡缘膶⑺械膯栴}都解釋一遍，當(dāng)客戶回復(fù)的時(shí)候就是向成功邁出的第一步。然而并不是所有客戶都有求購意向，很多業(yè)務(wù)員抱怨自己發(fā)了很多開發(fā)信，收到的回復(fù)卻寥寥無幾。

客戶每天收到的郵件非常多，有很大一部分都是業(yè)務(wù)員希望與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的開發(fā)信。基本上所有的開發(fā)信內(nèi)容都差不多，通常是“你好”，“我是誰”，“產(chǎn)品介紹”，最后一句“需要請聯(lián)系”。試問如果你作為客戶，每天收到幾十封這樣的開發(fā)信，會(huì)有興趣嗎？

此時(shí)就要考慮，在發(fā)郵件之前，是否做足了功課，是否考慮了千篇一律的開發(fā)信符不符合客戶現(xiàn)在的需求，是否是客戶所感興趣的產(chǎn)品。我們可以去客戶網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研該行業(yè)客戶的特點(diǎn)，做生意的風(fēng)格，再考慮開發(fā)信如何寫。

2.寫上自己的名字

如果你的公司不是行業(yè)巨頭，最好在信件里說明自己的名字，在后續(xù)的郵件跟進(jìn)中，讓客戶對你的名字加深印象。
3.不建議在開發(fā)信中報(bào)價(jià)

客戶看到信件后，會(huì)拿著你的規(guī)格，你的價(jià)格與其他公司發(fā)的開發(fā)信產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對比，如果你的價(jià)格和現(xiàn)有的市場行情相差太大，一旦你的價(jià)格沒優(yōu)勢，會(huì)直接被忽略掉。
4.報(bào)價(jià)的種類要精確

有些報(bào)價(jià)內(nèi)容根本不對客戶口味和市場，會(huì)讓客戶覺得你是在胡亂報(bào)一通，沒有誠意。

5.報(bào)價(jià)有效期要長

如果客戶看到了你的信件，但是有事出差在外地，來不及在有效期內(nèi)進(jìn)行還盤，那么這個(gè)機(jī)會(huì)就白白的浪費(fèi)了。

6.突出特點(diǎn)

在開發(fā)信內(nèi)容中最好是設(shè)定一兩個(gè)誘惑點(diǎn)，比如免費(fèi)寄樣、淡季促銷、新品上市之類的。

7.在郵件中標(biāo)出重點(diǎn)內(nèi)容

之前說開發(fā)信的內(nèi)容要簡潔，但通篇一律的黑色字體難免會(huì)讓人看的眼花繚亂。如果能把重點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容標(biāo)紅，沒封信件最多不超過兩種顏色，就能節(jié)約客戶一眼看到的時(shí)間。




四、細(xì)節(jié)決定成敗

在發(fā)郵件之前一定要仔細(xì)的檢查核對，避免出現(xiàn)語法、單詞、標(biāo)點(diǎn)符號、格式等細(xì)節(jié)性的錯(cuò)誤，不要讓客戶覺得對方做事不嚴(yán)謹(jǐn)。英語用詞要專業(yè)，專業(yè)詞匯給客戶的感覺就是你做外貿(mào)是一流的，能更大的獲取到客戶信任。

總之，寫開發(fā)信，就要根據(jù)買家查詢的關(guān)注點(diǎn)、訴求點(diǎn)及價(jià)值取向，再結(jié)合供應(yīng)商本身向客戶展示的優(yōu)勢和提供的價(jià)值，方能吸引客戶的注意力。直接一點(diǎn)，告訴客人你是誰，你做什么，你的優(yōu)勢在那里，讓客戶快速的明白雙方的需求。