你先慢慢品一下我下面的這句話，不理解沒(méi)關(guān)系，看完文章再回過(guò)頭來(lái)看一下，或許你就豁然開(kāi)朗了。

你花錢(qián)花精力花時(shí)間做了一個(gè)B2B外貿(mào)獨(dú)立站，從表面上看那個(gè)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)的行為，這件事從本質(zhì)上說(shuō)，是你雇傭和培養(yǎng)了一個(gè)全年無(wú)休的業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售人員。

你有沒(méi)有意識(shí)到一個(gè)商業(yè)本質(zhì)：企業(yè)老板和業(yè)務(wù)員之所以能夠跟新客戶完成交易，是由于他們有直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@是一個(gè)由人與人交談驅(qū)動(dòng)的渠道。當(dāng)你與人交談時(shí)，你能夠找出他們關(guān)心的問(wèn)題，解決他們的問(wèn)題，并分享對(duì)方感興趣的故事，展示可以解決問(wèn)題的最佳方案，等等。


你肯定希望自己的B2B外貿(mào)獨(dú)立站也是一個(gè)溝通高手，期望它能夠動(dòng)態(tài)地解決問(wèn)題，和訪問(wèn)網(wǎng)站的潛在客戶創(chuàng)造一個(gè)有信任的關(guān)系，能夠變成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富和精明的銷(xiāo)售專(zhuān)家。

但問(wèn)題在于：網(wǎng)站沒(méi)有大腦，它不能說(shuō)話或思考，一個(gè)網(wǎng)站只能顯示你輸入的信息。即使一個(gè)網(wǎng)站有很多的圖形和文字，它仍然可能在與客戶溝通的核心任務(wù)上失敗。如果它不能與潛在客戶產(chǎn)生有效的溝通，它就失職了。

01
B2B外貿(mào)獨(dú)立站是你最好的業(yè)務(wù)員

你的網(wǎng)站比你的普通業(yè)務(wù)員每天接觸的人要多得多。
Pete Caputa，HubSpot的銷(xiāo)售副總裁

你的B2B獨(dú)立站1天24小時(shí)，1年365天不間斷地工作，隨時(shí)隨地為訪客提供內(nèi)容和信息，并在不占用你資源和人力的情況下吸引他們。

當(dāng)你的B2B獨(dú)立站位于銷(xiāo)售漏斗的頂端時(shí)，你的B2B獨(dú)立站可以利用有用的內(nèi)容為你的業(yè)務(wù)創(chuàng)造潛在客戶，并通過(guò)漏斗培養(yǎng)網(wǎng)站訪問(wèn)者進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)階段，而引導(dǎo)潛在客戶通過(guò)銷(xiāo)售漏斗才是獨(dú)立站真正有價(jià)值的地方。

一個(gè)公司的官網(wǎng)是銷(xiāo)售過(guò)程的核心，無(wú)論是在線還是離線?，F(xiàn)如今的獨(dú)立站不再是一個(gè)精美的在線小冊(cè)子，它需要表達(dá)品牌的個(gè)性，為銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段提供信息，并有效地與市場(chǎng)和銷(xiāo)售相結(jié)合。

獨(dú)立站是同時(shí)影響營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的工具。

在漏斗的頂端：

• 網(wǎng)站吸引潛在客戶并將你的品牌介紹給新的潛在買(mǎi)家
• 在潛在客戶與公司聯(lián)系之前，網(wǎng)站可以教育、告知和激勵(lì)潛在客戶

在漏斗的下端，

• 網(wǎng)站通過(guò)提供信任因素來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售，為購(gòu)買(mǎi)者調(diào)查提供依據(jù)，消除疑慮并加強(qiáng)你的品牌和你的品牌產(chǎn)品的價(jià)值主張
• 網(wǎng)站可以在搜索、社交和第三方認(rèn)可中為品牌建立知名度和意識(shí)
• 網(wǎng)站可以推動(dòng)銷(xiāo)售線索，為最終的交易提供很好的準(zhǔn)備

雖然獨(dú)立站有這么多好處，但你一定要知道這3個(gè)潛在問(wèn)題：

1. 并不是你的獨(dú)立站上線后就是一個(gè)優(yōu)秀的虛擬業(yè)務(wù)員，其實(shí)絕大多數(shù)的網(wǎng)站在最開(kāi)始的時(shí)候只是一個(gè)蹩腳的業(yè)務(wù)員，但如果你可以長(zhǎng)期正確地教導(dǎo)和培養(yǎng)，它慢慢會(huì)變成一個(gè)優(yōu)秀，專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)大的線上業(yè)務(wù)員。
2. 一個(gè)差勁的業(yè)務(wù)員不僅不能為你拿到詢(xún)盤(pán)，反而可能讓潛在客戶對(duì)公司的專(zhuān)業(yè)度和成熟度產(chǎn)生質(zhì)疑，從而影響他們對(duì)公司的信任。這其實(shí)很容易理解，我想你在瀏覽網(wǎng)站的時(shí)候肯定也碰到過(guò)同樣的事情：當(dāng)你看到一個(gè)非常糟糕的公司官網(wǎng)時(shí)，雖然有可能真實(shí)的情況是他們的產(chǎn)品和服務(wù)也是很好的，但你心里難免會(huì)產(chǎn)生懷疑和不信任。
3. 跟上面第2點(diǎn)有點(diǎn)關(guān)系，雖然我知道很多國(guó)內(nèi)的出口產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上都非常好，但我很遺憾的看到，他們的外貿(mào)獨(dú)立站所表現(xiàn)出來(lái)的水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的產(chǎn)品，有的甚至根本不匹配。我觀察到有的產(chǎn)品可以到95分，但其獨(dú)立站連30分都不到，這真的是非常可惜。所以，四兩從小了說(shuō)是幫助你的獨(dú)立站獲得更多的詢(xún)盤(pán)，但從大了說(shuō)是讓你的獨(dú)立站在全球互聯(lián)網(wǎng)上更加有地位。

02
把獨(dú)立站發(fā)展成一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員你需要提出的3個(gè)問(wèn)題

1 你的獨(dú)立站對(duì)你的業(yè)務(wù)了如指掌嗎？

對(duì)網(wǎng)站訪客來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比不完整的產(chǎn)品信息更令人沮喪的了，所以確保你的網(wǎng)站是關(guān)于你的產(chǎn)品和服務(wù)的最佳信息來(lái)源，同時(shí)要提供關(guān)于你所有產(chǎn)品/服務(wù)的完整信息。

你的獨(dú)立站需要徹底和完整，它應(yīng)該有：

• 關(guān)于你的使命、愿景、價(jià)值觀（品牌）的每一條信息
• 你的全部產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格信息的完整描述
• 視頻、常見(jiàn)問(wèn)題、客戶見(jiàn)證、客戶評(píng)論

如果你不能提供獨(dú)立站所需的所有信息，網(wǎng)站就不能成為你最好的業(yè)務(wù)員來(lái)完成它工作。這就好比你雇用新員工，但只給他一個(gè)產(chǎn)品，但沒(méi)有其他信息，然后把他踢到街上去賣(mài)產(chǎn)品，很明顯，這不會(huì)有好結(jié)果。

2 你是否衡量你的獨(dú)立站的成功？

定期衡量B2B獨(dú)立站是否成功是至關(guān)重要的。但問(wèn)題是大多數(shù)人使用了錯(cuò)誤的衡量標(biāo)準(zhǔn)，人們關(guān)注的是點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、跳出率、轉(zhuǎn)化率、用戶體驗(yàn)、吸引度等。先別誤會(huì)我，這些都是重要的因素，每個(gè)跟流量和轉(zhuǎn)化相關(guān)的因素都是你不能忽視的。

但對(duì)于一個(gè)獨(dú)立站來(lái)說(shuō)，你的KIP設(shè)置是否合理是挺重要的：

• 對(duì)于一個(gè)B2C跨境電商獨(dú)立站，最重要的KPI是訂單和銷(xiāo)量
• 而對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型的B2B外貿(mào)獨(dú)立站來(lái)說(shuō)，最重要的KPI是詢(xún)盤(pán)數(shù)量和詢(xún)盤(pán)質(zhì)量

如果我們跳出獨(dú)立站，從一個(gè)外貿(mào)工廠/外貿(mào)公司/外貿(mào)SOHO的業(yè)務(wù)端看，他們的KPI可能就不是詢(xún)盤(pán)了，而是利潤(rùn)。如果一個(gè)獨(dú)立站每天都可以接到詢(xún)盤(pán)，但這些詢(xún)盤(pán)卻不能變成訂單，那意義何在？

所以你要問(wèn)自己：你有每天、每周、每月、每季、每年像考核一個(gè)真實(shí)業(yè)務(wù)員那樣來(lái)考核你的獨(dú)立站嗎？

3 你是否會(huì)持續(xù)“培訓(xùn)”你的獨(dú)立站，你的“培訓(xùn)”內(nèi)容和策略是什么？

如果你用員工來(lái)推銷(xiāo)和銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，你肯定不會(huì)在業(yè)務(wù)員對(duì)公司和產(chǎn)品都不熟悉的情況下派他/她去見(jiàn)潛在的客戶，你肯定有培訓(xùn)計(jì)劃，讓他們熟悉你公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

所以你對(duì)網(wǎng)站也應(yīng)該是一樣的，例如：

1. 如果你銷(xiāo)售一條圍巾，那么你會(huì)描述面料并從各個(gè)角度進(jìn)行展示，并且詳細(xì)說(shuō)明哪些圍巾可以機(jī)洗，哪些圍巾不能機(jī)洗是有意義的。
   同樣的銷(xiāo)售程序也適用于你的獨(dú)立站。
2. 你也會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行教育，在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前會(huì)花很多時(shí)間傾聽(tīng)客戶的需求和關(guān)注。
   這同樣適用于你的獨(dú)立站。
3. 如果你的銷(xiāo)售對(duì)象是老年人，那么你在跟他們講話的時(shí)候就會(huì)稍微大聲一些。
   這同樣適用于你的獨(dú)立站（比如：如果網(wǎng)站字體是非常小，那么你就要增大字體，因?yàn)槔先说囊暳Σ缓茫?/li>
4. 如果你是80年代的業(yè)務(wù)員，你可能會(huì)隨身攜帶一袋產(chǎn)品樣本，而今天的你只用帶著筆記本電腦。
   這同樣適用于你的獨(dú)立站。你的網(wǎng)站也可以增加一些更加智能的東西，比如在獨(dú)立站上跟顧客打招呼，問(wèn)問(wèn)題，并引導(dǎo)顧客到他們可能感興趣的網(wǎng)站區(qū)域，確保你們能順暢地溝通和互動(dòng)。

總之，就像你希望你的業(yè)務(wù)員每年都能獲得新技能和新銷(xiāo)售工具一樣，你對(duì)獨(dú)立站的期望也應(yīng)該隨著時(shí)間的推移而進(jìn)步。從這些方面來(lái)說(shuō)，對(duì)B2B外貿(mào)獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化過(guò)程，就是訓(xùn)練你的在線業(yè)務(wù)員的過(guò)程。

04
如何使你的B2B外貿(mào)獨(dú)立站變成一個(gè)更好的業(yè)務(wù)員？

這是一個(gè)好問(wèn)題，但不是本文能回答的問(wèn)題，原因在我很難用幾千字來(lái)深入且專(zhuān)業(yè)地回答這個(gè)問(wèn)題。

為此，我專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一本書(shū)《B2B外貿(mào)獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率優(yōu)化CRO終極指南——如何讓你的獨(dú)立站變成詢(xún)盤(pán)收割機(jī)？》，強(qiáng)烈建議你去看看：https://4liang.com/cro/ 。

05
總結(jié)

一定要記?。耗愕腂2B外貿(mào)獨(dú)立站可以變成你最好的銷(xiāo)售資產(chǎn)之一，如果你像對(duì)待你的銷(xiāo)冠一樣看待它們，并且正確地培養(yǎng)與持續(xù)地地照顧，它能夠以你想不到的方式使業(yè)務(wù)成倍增長(zhǎng)，就像一個(gè)真正的業(yè)務(wù)員一樣。

所以盡快開(kāi)始優(yōu)化和培養(yǎng)你的獨(dú)立站，并享受基于復(fù)利效應(yīng)所帶來(lái)的高投資回報(bào)。

這并不是一個(gè)容易和短暫的過(guò)程，但四兩會(huì)跟你一起來(lái)科學(xué)地完成這個(gè)訓(xùn)練過(guò)程。







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