題記：市場發(fā)展一日千里，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突飛猛進(jìn)，電子商務(wù)為大勢所趨，工業(yè)產(chǎn)品復(fù)制日用消費(fèi)品的電子商務(wù)模式已日漸式微，獨(dú)辟蹊徑，尋求專業(yè)化的B2B平臺已刻不容緩……

　　十幾年前，國人中還鮮有人知電子商務(wù)，對B2B平臺更是聞所未聞，自馬云及他開創(chuàng)的阿里巴巴啟蒙了中國企業(yè)后，大大小小的企業(yè)紛紛走上了網(wǎng)銷的道路，各種B2B平臺也風(fēng)生水起，進(jìn)展的如火如荼。不可否認(rèn)的是，隨著阿里巴巴、中國制造、環(huán)球資源等外貿(mào)平臺的興起，讓更多的中國企業(yè)為世界所熟知，同時(shí)也促成了相當(dāng)多的商業(yè)機(jī)會，但是高速發(fā)展帶來的弊端和困擾也接踵而來：同行企業(yè)在線同質(zhì)化競爭，加速了中國行業(yè)的信息透明，也擠壓了中國企業(yè)的利潤空間，甚至使中國企業(yè)掉入價(jià)格拼殺的惡性循環(huán)中，最終或許會損害整個(gè)中國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。



　　追根溯源，進(jìn)退維谷的尷尬境地最終緣由于企業(yè)主們自身對電子商務(wù)的不熟悉，電子商務(wù)在中國是一個(gè)新興行業(yè)，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗(yàn)，電商人才配備都比較初級。企業(yè)主們在選擇平臺時(shí)，難免會“亂花漸入迷人眼”，不知何從下手。盲目投放，竹籃打水一場空的案例已是司空見慣。所以選擇符合自己企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的電子商務(wù)平臺推廣，是中小企業(yè)網(wǎng)銷成功的第一步，也是最最關(guān)鍵的一步。現(xiàn)如今，國內(nèi)各大平臺信息的極度膨脹和信息“不對稱”已是不爭的事實(shí)，由于平臺同質(zhì)化嚴(yán)重所造成的企業(yè)重復(fù)投放、資金浪費(fèi)問題亦亟待解決。如果企業(yè)主們此時(shí)能放眼世界，將徘徊的目光轉(zhuǎn)向其他國際專業(yè)化平臺，或許能撥云見日，柳暗花明又一村。換位思考一下，如我國某公司有需要從某國進(jìn)口一件產(chǎn)品，首先必定會在我們?nèi)窠灾陌俣壬蠈υ摦a(chǎn)品進(jìn)行檢索，同理，每個(gè)國家都有自己語言，不是每個(gè)外國人都懂英語，每個(gè)國家也有自己本土人氣的搜索引擎(如中國Baidu)，如采購商有需要，必將會在其本土化的搜索引擎上進(jìn)行搜索。此例只是說明我們要選擇國際性平臺的最基本原因。


　　企業(yè)在選擇推廣平臺時(shí)考量的因素不外乎以下幾個(gè)：平臺本身的知名度和影響力、平臺飽和度、網(wǎng)站流量、訂單成交率等。下面將以所列要素為出發(fā)點(diǎn)，逐個(gè)分析企業(yè)如何選擇平臺才能使利益最大化。國內(nèi)外主流平臺主要有以下幾個(gè)：環(huán)球資源、中國制造、阿里巴巴、印度的Tradeindia、韓國的EC21、法國的Directindustry。


　　環(huán)球資源網(wǎng):成立至今已有40多年的歷史，價(jià)格為所投平臺之最，一年花費(fèi)10萬人民幣左右。主要面向中國大陸出口型大中小企業(yè)，接受貿(mào)易公司。其線下展會、雜志、光盤宣傳很有特色，走中高端路線，對買家的審核很嚴(yán)格，成交的定單中，不乏大單。其致力于服務(wù)海外買家，主要采取網(wǎng)絡(luò)和展會兩種推廣模式，全年在線，隨時(shí)和買家接觸。于我司而言，可能其優(yōu)勢行業(yè)是電子和禮品行業(yè)，成交訂單不多，投放精力和花費(fèi)與收益無法成正比。


　　阿里巴巴:創(chuàng)建于1998年年底，全球企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)。年花費(fèi)3萬人民幣左右，其畢竟是國內(nèi)B2B平臺的開山鼻祖，優(yōu)點(diǎn)不言而喻：知名度高、門檻低，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和銷售服務(wù)體系、綜合能力強(qiáng)等。但是阿里巴巴允許買家群發(fā)詢盤，價(jià)格無法得到保護(hù)，即使成交，利潤也不高；其次，客戶以貿(mào)易商為主，詢盤質(zhì)量相對都比較低；再者，本人所在行業(yè)用戶過多，排名相當(dāng)沒有優(yōu)勢，若非競價(jià)排名，幾乎永無出頭之日。實(shí)事求是的說，阿里巴巴對加大企業(yè)的曝光率效果顯著，也促進(jìn)了批量小額訂單的實(shí)現(xiàn)，對業(yè)務(wù)員特別是外貿(mào)新手鼓勵作用不容小覷。


　　中國制造:創(chuàng)建于1998年，國內(nèi)最大的綜合性B2B電子商務(wù)網(wǎng)站之一，主要面向中國大陸外貿(mào)出口型中小企業(yè)，接受貿(mào)易公司。年花費(fèi)也是3萬人民幣左右，使用上跟阿里巴巴好像區(qū)別不大，除本身擁有的域名優(yōu)勢之外，客戶詢盤質(zhì)量相對較高，且買家是一對一的發(fā)詢盤，但是這些年詢盤數(shù)量是日益下降，平均每周1-2個(gè)左右的詢盤。


　　Tradeindia:印度最大的貿(mào)易商務(wù)網(wǎng)站。專門致力于為眾多商家提供國際和印度的各種貿(mào)易商務(wù)信息,擁有來自全球上萬個(gè)供應(yīng)商及采購商的龐大數(shù)據(jù)庫以及每日更新的供求信息。其中包括1264種不同產(chǎn)品目錄。簽這個(gè)平臺是為了配合公司當(dāng)時(shí)的市場策略，客觀說來，該平臺確實(shí)增加了公司在印度市場的曝光率，但是卻沒有任何實(shí)際性的收獲，簽約一年多，有效訂單為零，客戶詢盤也極少，且質(zhì)量相當(dāng)?shù)停?dāng)然這與印度市場的情況也是有關(guān)系的，幸好其簽約費(fèi)用不高，不然定有捶胸頓足之恨。


　　EC21:是全球領(lǐng)先的B2B網(wǎng)上交易市場之一，創(chuàng)建于1996年，EC21以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已擁有有效供求信息100萬個(gè)，產(chǎn)品信息320萬個(gè)，以及集全球各地100萬買家的龐大買家數(shù)據(jù)庫。我們與之簽訂的是其銀卡貿(mào)易（Trade OK)服務(wù)模式，銀卡貿(mào)易的會員可以上傳50種產(chǎn)品，每張產(chǎn)品支持8張圖片，10個(gè)關(guān)鍵詞。200條供應(yīng)信息和每天20條的買家資源庫信息推薦。產(chǎn)品分類廣泛，但是本人從事的自動化領(lǐng)域并非其優(yōu)勢行業(yè)，也可能因?yàn)轫n國市場并非我們產(chǎn)品的優(yōu)勢市場，成效并不明顯。


　　Directindustry:結(jié)緣這個(gè)平臺是因?yàn)镚oogle，用Google搜索公司銷售的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞時(shí)，此平臺排名相當(dāng)靠前，立即對其產(chǎn)生了興趣，當(dāng)時(shí)還懷疑其是不是買了Google的競價(jià)排名，但使用過之后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺本身擁有強(qiáng)大的google抓取能力，優(yōu)化自然排名。感受其諸多便利之處后，隨即產(chǎn)生如獲至寶之喜，相見恨晚之痛。此平臺1999年成立于法國，是全球最大的專業(yè)于工業(yè)及工業(yè)電子產(chǎn)品的在線采購及品牌展示平臺。被業(yè)界譽(yù)為“永不落幕的德國漢諾威工業(yè)展”，俗稱“工業(yè)品牌帝國”。平臺只接受品牌制造商，不接受貿(mào)易商。同行會員基本都是世界500強(qiáng)的大企業(yè)，如ABB、西門子、富士等。能在上面亮相本身就意味著躋身于同行巨擘中，企業(yè)形象陡然拔高。多語言，側(cè)重本土化營銷，無限量上傳產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品資料、圖片、視頻、彩頁等，創(chuàng)新的后臺管理模式都是其特色之處。這個(gè)平臺功利性相對較弱，訂單成交周期稍長，但是一旦成交，質(zhì)量及數(shù)量都相當(dāng)可觀。


　　每個(gè)平臺都有其利弊所在，但是總結(jié)分析再三，2011年度的平臺投放確是有不盡人意之處，2011年度本人所在企業(yè)外貿(mào)投放平臺花費(fèi)為25萬左右，占公司年度推廣經(jīng)費(fèi)（外銷）的三分之一，另有展會、雜志、出國拜訪等其他推廣方式，平心而論，平臺投放所占比例是比較合理的，但是平臺的選擇搭配卻有諸多問題。


　　首先，從平臺性質(zhì)來說，公司選擇同時(shí)投放國內(nèi)的三家大平臺并非明智之舉。這三家平臺本身都十分優(yōu)秀，但是性質(zhì)相仿，幾乎都為綜合性平臺：阿里面面俱到，足跡幾乎遍布各行各業(yè)；環(huán)球資源涉足電子、禮品、工藝品，甚至珠寶行業(yè)；中國制造網(wǎng)也是五花八門，力所能及發(fā)揚(yáng)Made In China。同時(shí)投放只意味著資金的浪費(fèi)，選擇其一便恰到好處，古人云，臥龍鳳雛得一而安天下，同理。若用精簡一些國內(nèi)平臺節(jié)省下的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行其他國際專業(yè)化平臺的投放，或是客戶拜訪等其他推廣方式，效果定會事半功倍。說到平臺的綜合性不得不提到平臺的專業(yè)性，為了積極響應(yīng)習(xí)主席提出的中國由工業(yè)大國轉(zhuǎn)變?yōu)楣I(yè)強(qiáng)國的偉大號召，本人在此做深刻剖析，中國要實(shí)現(xiàn)工業(yè)強(qiáng)國的偉大愿景不得不走專業(yè)化道路，平臺的選擇也是一樣的道理?！案摺?、精”不僅適用于我們對產(chǎn)品的定位，同樣適用于對平臺的定位，國內(nèi)工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域鮮有這種專業(yè)B2B平臺，而國外在這方面卻日臻成熟，以法國Directindustry平臺為例，不接受貿(mào)易商，只面向全球各地的工業(yè)及電子品牌制造商，據(jù)調(diào)查，世界范圍內(nèi)，也僅此一家，即使工業(yè)平臺巨頭Thomasnet、Kompass、Globalspec也沒有如此的專業(yè)性。就平臺綜合性和專業(yè)性的選擇，不得不再啰嗦幾句，本人認(rèn)為做國際市場外貿(mào)出口的公司可以參考以下模式：1（綜合平臺）2（專業(yè)平臺）x(企業(yè)根據(jù)市場銷售策略選擇的本土化平臺)=最優(yōu)方案。一定得根據(jù)產(chǎn)品及行業(yè)特點(diǎn)，選擇適合企業(yè)發(fā)展的平臺。2011年度本人所在企業(yè)對EC21投放的不理想即是最好的例證，前車之鑒，望同行企業(yè)周知。


　　從平臺本身的知名度來說，國內(nèi)的三大家平臺家喻戶曉，特別是阿里，婦孺皆知，投放此平臺對增加企業(yè)的曝光率確實(shí)是有所裨益，故2012年度公司繼續(xù)保持對阿里的投入。對于國外的平臺，因?yàn)榇蠖鄶?shù)進(jìn)入中國市場的時(shí)間較晚，在國內(nèi)的知名度自然比阿里等平臺低，但這并不意味著平臺本身的知名度較低，以Directindustry、Globalspec為例，這兩大平臺均成立于上世紀(jì)90年代，本身都有十幾年的發(fā)展歷史，在海外享有盛名。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，做外貿(mào)針對的客戶主體是國外采購商，而國內(nèi)的三大平臺上活躍的中國買家及賣家占80%-90%的比例，從這個(gè)角度來說，同時(shí)投放這三大平臺也是非常不可取的。找平臺也得學(xué)會“量體裁衣”，搭配得當(dāng)，珠聯(lián)璧合方能取得最佳效果。既是做國際市場外貿(mào)出口，眼光豈能只盯著家里的“老人們”，推陳出新，方能竿頭直上。


　　從平臺自身網(wǎng)站來說，網(wǎng)站整體美觀度還是以國外平臺取勝，當(dāng)然這跟平臺本身的經(jīng)營理念是分不開的，國內(nèi)的三大平臺采用的是等級收費(fèi)制，競價(jià)排名，打開網(wǎng)站即看到車水馬龍的景象，濫竽充數(shù)者不在少數(shù)，填鴨式廣告充斥整個(gè)網(wǎng)頁，自然沒有美觀可言?？陀^說來，標(biāo)新立異的唯有Directindustry，網(wǎng)站采用自然排名，符合Google規(guī)則，合作企業(yè)可以通過網(wǎng)站刷新優(yōu)化排到到比較靠前的位置，即使是Thomas、Globalspec等平臺也無法與之媲美，雖然這兩大平臺都設(shè)有黃金展會收費(fèi)，若想取得優(yōu)勢排名，需要投入高額花費(fèi)，額外花費(fèi)為3-10萬不等。另外不得不提的是，Directindustry的后臺操作也很有創(chuàng)新：通過強(qiáng)大的后臺管理模式，記錄對產(chǎn)品感興趣的潛在買家的聯(lián)系方式以及對方近期關(guān)注的產(chǎn)品，會員可以從后臺以Excel表示的形式導(dǎo)出，形成客戶信息庫，方便銷售人員跟進(jìn)，這種主動出擊的方式能讓我們獲得更多的隱形訂單；同時(shí)每個(gè)月會有月報(bào)發(fā)送到會員郵箱，方便會員進(jìn)行市場分析，月報(bào)包括詢盤的區(qū)域分布，熱門關(guān)鍵詞，詢盤來源等。此功能在針對工業(yè)領(lǐng)域的B2B平臺中，還有Globalspec一家。此外，Globalspec另外一個(gè)創(chuàng)新功能也非常吸引眼球：引入技術(shù)規(guī)格搜索方式，在線幫助技術(shù)型買家迅速買到所需產(chǎn)品，能如此操作的，其也是“不二家”。


　　全球范圍內(nèi)，電子商務(wù)已是蔚然成風(fēng)，“多語言，多關(guān)鍵詞，多搜索引擎”的真正的“國際化本土化”營銷亦是大勢所趨。在世界經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，選擇B2B平臺進(jìn)行推廣是眾多外貿(mào)企業(yè)的不二選擇。企業(yè)如何在節(jié)省成本的情況下做好外貿(mào)，B2B平臺選擇就尤為重要了。本文旨在給諸多正處在彷徨中的外貿(mào)工業(yè)企業(yè)一點(diǎn)膚淺建議，僅供參考，如有不當(dāng)之處，敬請批評指正！