顧名思義，外貿(mào)選品就是為你的外貿(mào)批發(fā)生意選擇要銷售的產(chǎn)品，進而打造一系列的供應(yīng)鏈。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)都會有這樣的錯覺，覺得外貿(mào)選品工作是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)階段的事情，我一個當(dāng)業(yè)務(wù)的，老板有啥產(chǎn)品我就賣啥產(chǎn)品，修煉好我自己的外貿(mào)技能才是我作為業(yè)務(wù)應(yīng)該關(guān)注的事情，而實際上并非如此。

一、為什么做外貿(mào)要重視選品？

產(chǎn)品和供應(yīng)鏈是外貿(mào)的核心競爭力，這一點是所有做外貿(mào)的人在入行之初就應(yīng)該牢記的準則?？梢赃@么說，選品的成功與否將直接決定著你的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)是否能夠成功。

很多外貿(mào)人在找工作的時候，更加偏向于提升自己的外貿(mào)技能，認為只要能找到客戶，不愁沒有產(chǎn)品賣。我年輕的時候也是這么想的，所以走了很多彎路。那時候我還寫了兩篇關(guān)于選品的文章呢，現(xiàn)在看都能感覺到當(dāng)初的外貿(mào)選品思路有多混亂，還處于一直在找出路的狀態(tài)。

實際上，外貿(mào)技能只能是作為外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的加速器，并不是決定你外貿(mào)創(chuàng)業(yè)是否成功的根本因素。中國作為世界工廠，優(yōu)勢本身就是供應(yīng)鏈。無論是工廠還是外貿(mào)公司，誰能把供應(yīng)商這個角色做的更好，誰就能做大做強。

前段時間我刷抖音的時候，看到以前的一個外貿(mào)朋友轉(zhuǎn)行做了光纖模塊。我就跟他微信聊了一下，他說他之前做的那個消費類的電子產(chǎn)品，每過一段時間就要學(xué)習(xí)新產(chǎn)品，一旦新產(chǎn)品跟不上的話，客戶就要找別的供應(yīng)商去購買，現(xiàn)在年紀大了，精力跟不上，就想做個變化沒那么大的產(chǎn)品。這位朋友是個老外貿(mào)了，做了十多年的外貿(mào)又突然轉(zhuǎn)了一個產(chǎn)品，讓我感慨非常深。如果他從一開始就選了光纖模塊這個產(chǎn)品，10幾年的經(jīng)驗加上他本身就能力很強，在這個行業(yè)也許早就是個大佬了。

這不是個例，這十年間我見過很多朋友都因為做外貿(mào)選品失敗，總是反復(fù)的在換產(chǎn)品，導(dǎo)致外貿(mào)事業(yè)沒有什么起色。最常見的就是換一份工作就換一個產(chǎn)品；要么就是不知道做什么產(chǎn)品，所以什么產(chǎn)品都去測試下。如果一開始就知道什么產(chǎn)品適合外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，是不是可以讓我們少走很多彎路呢？

一個人能夠服務(wù)的客戶是很有限的，很多人外貿(mào)做到后期光跟進客戶訂單就要了他們絕大部分時間了，如果這個時候你選了個產(chǎn)品一直在更新?lián)Q代，你要不停的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，你怎么會有時間去開發(fā)客戶？再如果你選的產(chǎn)品售后老是出問題，好不容易開發(fā)了幾個客戶，結(jié)果時間都用在給對方做售后上面了。再加上隨著年齡的增長，你也不會一直精力旺盛，你還需要花時間陪伴家人。這樣的情況下，就算你有很強的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力，產(chǎn)品老出問題，你也是疲于應(yīng)付的，沒辦法把外貿(mào)生意做大做強。

二、正確的外貿(mào)選品思路

俗話說，思路決定出路，外貿(mào)也是如此。是不是外貿(mào)業(yè)務(wù)員就不用關(guān)心選品問題？雖然我并不同意“外貿(mào)是吃的青春飯”這個說法，但是外貿(mào)業(yè)務(wù)從某種角度來說，確實是個吃青春飯的工作。我沒看到哪個40歲的人還在做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你真到那歲數(shù)去應(yīng)聘業(yè)務(wù)員，也沒公司要你。外貿(mào)業(yè)務(wù)的職業(yè)走向要么就是當(dāng)職業(yè)外貿(mào)經(jīng)理人，要么就自己去創(chuàng)業(yè)。而外貿(mào)公司以中小企業(yè)居多，外貿(mào)經(jīng)理人的待遇并不怎么好，更多的外貿(mào)人都選擇開啟自己的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)之旅，也就是外貿(mào)SOHO了。

那么什么樣的人做外貿(mào)SOHO容易成功呢？毫無疑問，是有客戶資源的外貿(mào)SOHO。這些客戶資源的來源一般可以分為兩類，一個是從自己老東家那里帶出來的客戶資源，另外一個是自己在做業(yè)務(wù)時就開始兼職做自己的外貿(mào)項目，也就是兼職外貿(mào)SOHO，等兼職業(yè)務(wù)起來了之后，就離職正式全職外貿(mào)SOHO了。

如果你在找工作的時候，就做好外貿(mào)選品工作，然后在根據(jù)產(chǎn)品去選擇外貿(mào)公司，這不僅可以大大降低你找到不靠譜雇主的概率，還為你以后創(chuàng)業(yè)鋪了個奠基石。畢竟這個時候，你的產(chǎn)品專業(yè)知識有了，到公司待幾年，行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商也摸清楚了，再有幾個老客戶支持，想不成功也難。

做到這一步其實很難，因為在外貿(mào)業(yè)務(wù)這個階段，大多數(shù)外貿(mào)新人并沒有什么信心，在找工作的時候造成公司挑選員工這樣的局面。他們也不知道要做什么產(chǎn)品，沒有判斷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，再到外貿(mào)面試的時候被老板畫幾個大餅，就入了職。

很多事情確實不能一蹴而就，但是很多事情只要你知道他很重要，你后面就會下意識的去做了。所以請記住，選品并不是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的事情，事實上，你入行就應(yīng)該先選品，再根據(jù)產(chǎn)品去找外貿(mào)公司去上班，再積累資源。做到這一步，你就比很多外貿(mào)人強了很多，因為至少我看到的并且包括我自己，都是迷迷茫茫的過來了，所以走了好幾年的彎路。

三、外貿(mào)選品策略

無論是外貿(mào)業(yè)務(wù)員還是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，時間才是你的外貿(mào)事業(yè)的天花板，也就是說你的產(chǎn)品需要花的時間越少，你就越可能成功。一個人的精力是有限的，如果你選的產(chǎn)品在成交的過程中需要花非常多的時間，你就很難把這個生意做大。就算你招人去買別人的時間，也不能解決根本問題，還可能造成資金鏈斷裂，公司完蛋的悲劇。

那么什么樣的外貿(mào)選品策略適合普通絕大多數(shù)的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者呢？答案是工業(yè)品和省時間。

1、什么是工業(yè)品？

工業(yè)品(Industrial Products)是購買以后用于加工生產(chǎn)或企業(yè)經(jīng)營用的產(chǎn)品。消費品和工業(yè)品的區(qū)別就在于它們的購買目的。譬如客戶買一臺手機，是為了把產(chǎn)品賣給終端客戶直接使用的，這就是消費品。如果客戶是買一臺生產(chǎn)設(shè)備，目的是用來生產(chǎn)，這類產(chǎn)品就是工業(yè)品。

從生產(chǎn)目的的角度，工業(yè)品可以分為兩大類：

第一類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品(如原輔材料、零部件等)，如閥門、管件、儀表、工具等，以服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè)為目的。

第二類是最終工業(yè)品，主要服務(wù)于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產(chǎn)品。 根據(jù)參與生產(chǎn)過程的程度和價值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項目、供應(yīng)品和服務(wù)三大類：

• 材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全參與生產(chǎn)過程，其價值全部轉(zhuǎn)移到最終產(chǎn)品的那些物品，又可以分為原材料以及半制成品和部件兩大類。
• 資本項目（Capital items）。資本項目指輔助生產(chǎn)進行，其實體不形成最終產(chǎn)品，價值通過折舊、攤銷的方式部分轉(zhuǎn)移到最終產(chǎn)品之中的那些物品，包括裝備和附屬設(shè)備。
• 供應(yīng)品和服務(wù)（Supplies and services）。供應(yīng)品和服務(wù)指不形成最終產(chǎn)品，價值較低、消耗較快那類物品。

2、為什么要選擇工業(yè)品做外貿(mào)項目

選擇工業(yè)品作為外貿(mào)項目的原因很簡單：利潤高，產(chǎn)品穩(wěn)定。選擇工業(yè)品你不用擔(dān)心一不小心這個產(chǎn)品就被淘汰了，很多工業(yè)品能用上幾十年，最多就是局部性能的不斷優(yōu)化。而且工業(yè)品大多都市場不那么透明，利潤都比較高。

哪怕是很多人很害怕的機器設(shè)備，其實產(chǎn)品學(xué)習(xí)上面也并沒有大家想象中那么復(fù)雜。因為他學(xué)完之后，是不怎么變化的，你學(xué)的越深，你能把客戶服務(wù)的越好。相比于簡單的消費產(chǎn)品，雖然看起來挺簡單，但是實際上一直在變化，你每隔段時間就要出新產(chǎn)品，就要重新學(xué)習(xí)，而且還學(xué)的不深。等年紀大了，壓根就沒那么多時間一直學(xué)習(xí)了。

我舉個我印象很深的一個工業(yè)品選品例子，這個是我年輕時候外貿(mào)聚會認識的一個朋友。當(dāng)時我們聚會的時候他還在工廠當(dāng)工程師，做PCB板的，跟我們專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)相比，他明顯在外貿(mào)技能上面就有很多不足。記得當(dāng)時聚會的時候，他說他英語不行，我說你怎么跟客戶溝通，他說他這個產(chǎn)品比較專業(yè)，有的時候直接給客戶畫個圖解釋下這個PCB板的原理就可以，還真成了單。

再后來聚會，他就成了家，老婆也是做PCB板的外貿(mào)銷售，從此夫妻檔就做起來了。我19年懷著我家寶寶時他還約過我們當(dāng)初那一批外貿(mào)人一起聚會，說是開公司招人了，跟大家取取團隊管理的經(jīng)。我當(dāng)時快生了，沒有去，但是聽著他講自己的近況，真的很為他高興。

只要產(chǎn)品穩(wěn)定，就不需要一直花時間取學(xué)習(xí)新產(chǎn)品，節(jié)省了你的時間，也節(jié)省了往后你員工的時間。行業(yè)不透明，利潤又高，這個更是加成了。

四、外貿(mào)B2B選品技巧

確定好要做工業(yè)品之后，接下來要做的事就是如何選擇適合自己的外貿(mào)工業(yè)品。選品并不是一件簡單的事情，也并不是所有的工業(yè)品都適合做外貿(mào)，我們要善于觀察，多積累。這里我總結(jié)我自己常用的一些外貿(mào)B2B選品技巧分享給大家：

1、根據(jù)你當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈資源去選擇產(chǎn)品

有的地方在某些資源上面有非常強的供應(yīng)鏈資源。就譬如我之前做到的木盒包裝產(chǎn)品，山東曹縣就非常牛逼了。還有山東的機械設(shè)備，也是全國有名的。多留意自己家鄉(xiāng)的資源，說不定就可以找到很好的產(chǎn)品。

2、根據(jù)你身邊的資源去選擇產(chǎn)品

其實做外貿(mào)最好的工廠資源就是你身邊有親戚開工廠，或者懂產(chǎn)品。就拿表姐來說，當(dāng)時不做木盒之后，也一度不知道要做什么產(chǎn)品？后來看我老公的姐夫做的一類工業(yè)品，我就考慮再三，就進來了。你身邊的同事，你的親戚，都是你的資源，在選擇項目時，優(yōu)先選擇身邊有資源的產(chǎn)品去做，這樣對你后面建立屬于自己的供應(yīng)了有很大幫助。

3、多出門交流

外貿(mào)的圈子其實很窄，很多人做外貿(mào)SOHO之后，大部分的時間都是自己一個人。不要一直封閉在自己的圈子里，多出去參加聚會，跟其他外貿(mào)人多交流，看看人家做什么產(chǎn)品，做的怎么樣。這里不得不說下外貿(mào)人其實很會吹牛，真要有一個好產(chǎn)品，賺到錢了，可能多聊幾下就吹出去了。很多外貿(mào)大佬要做培訓(xùn)去吸引粉絲也是先吹自己賺了幾百萬，賺沒賺幾百萬不要緊，但是人家背后給你的產(chǎn)品信息很有價值。有心的外貿(mào)人會關(guān)注這個，沒心思的外貿(mào)人就一股腦兒去抨擊人家，其實是真傻。只要多參加幾次外貿(mào)聚會，有穩(wěn)定的交友圈子，外貿(mào)圈里很多事你都知道的，大家最樂意的就是傳頌外貿(mào)創(chuàng)業(yè)成功的例子了。

最后其實外貿(mào)新人里面的信息也很多，雖然他還沒創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，但是他的老板能成功肯定也有原因的，外貿(mào)新人大多很熱情，比老人更愿意分享，多聊聊看看他們公司做的什么產(chǎn)品。

4、留意網(wǎng)絡(luò)資源

外貿(mào)人肯定要注冊幾個外貿(mào)論壇的，里面有海量的外貿(mào)成功故事，去看看人家做什么產(chǎn)品。

五、外貿(mào)選品工具推薦

當(dāng)你找到一種產(chǎn)品之后，你可以用一些外貿(mào)選品工具幫助你判斷這個產(chǎn)品是否值得去做，這個產(chǎn)品的前景怎么樣？這里我推薦表姐我自己常用的幾個外貿(mào)選品網(wǎng)站：

1、谷歌趨勢

打開谷歌趨勢，把你想要做的產(chǎn)品英文名輸入進去搜索，就可以看到這個詞在谷歌搜索上面的熱度。你可以調(diào)整時間，譬如調(diào)整為近十年這個詞在谷歌上的熱度，如果趨勢是穩(wěn)步上升的，證明這個產(chǎn)品的前景還可以。我用我一個朋友做的植物燈做例子演示下：

從我入行到現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)都說Led燈不好做，植物燈屬于燈類的細分產(chǎn)品，最近也是很火，從趨勢上看，倒是值得做一做的。

2、海關(guān)數(shù)據(jù)

再確認產(chǎn)品前景可以之后，我們可以利用海關(guān)數(shù)據(jù)來定位下這個產(chǎn)品同行競爭者。海關(guān)數(shù)據(jù)一般是收費的，但是我們只是查詢同行的話，并不需要用到付費的功能，個人用的最多的海關(guān)數(shù)據(jù)是http://h.topeasysoft.com/d/0809E0，將產(chǎn)品詞 panjiva放到谷歌上搜索，就可以看到我們這個產(chǎn)品海量的海關(guān)數(shù)據(jù)信息出現(xiàn)在panjiva上面。這里我依然用grow light做演示：

首先我們用China grow light panjiva放到谷歌上搜索，出來的結(jié)果是這樣的：

由于我們現(xiàn)在只是在調(diào)查供應(yīng)商，所以選擇第二個manufacturer結(jié)果

點開之后，就可以看到所有出口植物燈的中國供應(yīng)商了。我們把出口量大的供應(yīng)商名字整理到excel，方便后面分析和調(diào)查。

3、Alibaba

我們把海關(guān)數(shù)據(jù)上得到的供應(yīng)商的名字復(fù)制再加上Alibaba，放到谷歌上進行搜索，如果對方開了ali一般就可以直接搜索到這家公司的aliabab店鋪了。

進入aliababa店鋪之后，點擊Profile，選擇Business Performance,然后選擇Transaction History就可以看到這家公司的過往交易歷史了。

這個交易歷史是一年一年查看的，你可以選擇看過去五年的交易歷史，這家店鋪貌似是今年剛開的店鋪，沒有去年的交易記錄。總共完成了274筆交易。一天平均下來2-3單。

查看我交易歷史之后，你可以再去看看這家公司的文案，把產(chǎn)品的價格，所需要的證書，出口的主要國家給整理出來。

到這一步，你把海關(guān)數(shù)據(jù)里面前面幾十個出口最多的同行這些資料都整理出來，你對這個產(chǎn)品的大體情況也就摸清楚了。

4、1688

表姐主要是使用1688去大概估算這個產(chǎn)品的利潤，上一步在alibaba上面把同行的產(chǎn)品價格都列出來了，然后再用圖片或者產(chǎn)品名加參數(shù)啥的在1688上再搜下價格，看看國內(nèi)供應(yīng)商一般賣的啥價格，必要的時候直接找客服詢下價。在把得到的價格放在alibaba上面同行列的價格旁邊，就基本上能算到這個產(chǎn)品大概的利潤有多少了。你再結(jié)合下你在海關(guān)數(shù)據(jù)看到的出口數(shù)量，算下你出一單能賺多少錢。

通過這四個外貿(mào)B2B選品工具，表姐一般就能判斷自己要不要做這個產(chǎn)品了。

六、結(jié)論

外貿(mào)人應(yīng)該從入行之初就樹立外貿(mào)選品思維，構(gòu)造外貿(mào)宏觀思路。 最后再強調(diào)下，外貿(mào)選品真的非常非常重要，希望所有的外貿(mào)人可以重視這一環(huán)節(jié)，不要糊里糊涂做外貿(mào)。

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