今年是自己從傳統(tǒng)外貿(mào)B2B進(jìn)入到跨境電商的第五個(gè)年頭，

讀者朋友們很多和我一樣是從傳統(tǒng)外貿(mào)過(guò)來(lái)的，

今天這篇文章就是給大家來(lái)分享一下作為這樣的身份替換，

這幾年來(lái)我踩過(guò)的坑和思考。




在2014年知道”出口跨境電商“這種操作的時(shí)候，

其實(shí)跨境電商吸引我的不是”像淘寶一樣把貨零售給國(guó)外買家“，

吸引我的第一點(diǎn)其實(shí)是，

傳統(tǒng)外貿(mào)B2B只能服務(wù)客戶，你和客戶維持好合作關(guān)系，

他下單給你，

你才有飯吃，

在整個(gè)過(guò)程中，

我們是被動(dòng)的。




沒有任何一個(gè)和你目前稱兄道弟關(guān)系穩(wěn)如鐵的國(guó)外客戶會(huì)和你永遠(yuǎn)合作，

因?yàn)槔婧透鞣矫娴脑颍?br>
總有合作到頭的一天。




客戶把你捧得越高，

讓你賺得越多，

你就越怕失去，

焦慮感越強(qiáng)。




但是跨境電商我們做的是零售，

完全可以繞過(guò)中間商，

這種感覺非常奇妙。




在做的過(guò)程中，

因?yàn)閯偤泌s上了2014年速賣通，wish大規(guī)模鋪貨的風(fēng)口，

加上當(dāng)時(shí)進(jìn)入的賣家并不多，

什么產(chǎn)品都可以在跨境電商平臺(tái)賣出去，

而且可以賣得不錯(cuò)，

這時(shí)候，

第二個(gè)美妙的感覺又來(lái)了，

在做傳統(tǒng)外貿(mào)B2B時(shí)候一個(gè)大問題-如何擴(kuò)大品類，多類目產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的問題也解決了，

大家都知道，

做傳統(tǒng)外貿(mào)B2B，

客戶無(wú)論是下大單小單，

在下單之前對(duì)于產(chǎn)品詢問會(huì)非常詳細(xì)，

你稍微一點(diǎn)點(diǎn)不專業(yè)，

或者回復(fù)速度慢，

他就會(huì)消失，然后找下家。




跨境電商就有趣了，

連衣裙，背包，錢包，比基尼，皮鞋，首飾，

什么產(chǎn)品你把圖片弄來(lái)，

計(jì)算器價(jià)格一換算，

上傳到平臺(tái)，

然后就可以不停的出單。




這種感覺，

很美好。




到了后來(lái)，

開始做亞馬遜，

開始接觸到了“海外倉(cāng)”這種概念，

又因?yàn)橛辛薬nker這樣的成功案例，

加上整個(gè)2016年，2017年大賣家開始大規(guī)模布局美歐海外倉(cāng)，

各種歐美建倉(cāng)庫(kù)，







這個(gè)時(shí)候就滿腦子的“全球品牌”和“全球經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)”，

膨脹中好像又找到了一個(gè)“下一代國(guó)際貿(mào)易解決方案”，

如何不跟這些中間上合作，

跳開他們，

用自己的品牌+海外倉(cāng)，

把產(chǎn)品賣全球。




2017年在本站寫了個(gè)這篇帖子，







盈利模型都已經(jīng)推導(dǎo)出來(lái)了，

看起來(lái)還非常完美，

先把一個(gè)產(chǎn)品（例如寵物項(xiàng)圈）在亞馬遜做起來(lái)，

這樣就有了第一批在美國(guó)，歐洲的“海外倉(cāng)”，

加上海外倉(cāng)對(duì)FBA的調(diào)貨，

那么我在目標(biāo)市場(chǎng)（美國(guó)，歐洲）就有一批寵物項(xiàng)圈的庫(kù)存，

我可以在獨(dú)立站和阿里國(guó)際站獲取小額批發(fā)訂單，

然后我能夠用海外倉(cāng)和亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的貨物實(shí)現(xiàn)2-5天的快速交貨。




加以時(shí)日，

我的品牌和全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)就這么起來(lái)了。




真的是好完美，

我都想給自己鼓掌。




后面發(fā)生的事情看起來(lái)打亂了我的計(jì)劃，

wish，速賣通大量新賣家進(jìn)來(lái)，

外加平臺(tái)押款罰款，規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)格，

“鋪貨即可出單”，“誰(shuí)鋪貨快就可以快速出單”的深圳模式再2017年底基本玩不下去了，

亞馬遜這邊，

也是新賣家大量涌入，外加罰款封店，節(jié)節(jié)攀升的倉(cāng)租費(fèi)，包括套路十足的海外倉(cāng)倉(cāng)租費(fèi)，再加上歐洲VAT，

用亞馬遜做全球品牌，全球銷售網(wǎng)絡(luò)的夢(mèng)基本是破了。




其實(shí)這中間還有一個(gè)最致命的問題，

那就是現(xiàn)金流問題，

如果用我開始設(shè)計(jì)的在美國(guó)，歐洲海外倉(cāng)壓貨做經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的模式，

這中間消耗的都是自己的資金，

也就是說(shuō)，

用自己的資金博庫(kù)存。

現(xiàn)金流為負(fù)的生意根本是不值得去做的。




所以到了目前階段，

跨境電商不管你是做wish還是亞馬遜，

大多數(shù)賣家現(xiàn)金流不會(huì)太好。




但是傳統(tǒng)外貿(mào)最大的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是現(xiàn)金流，

我可以半年沒有生意，

但是接個(gè)單子我做差價(jià)，

現(xiàn)金流是非常好的，

特別是如果有工廠愿意給你賬期，

那這中間現(xiàn)金流是更加完美。




寫了這么多我在這中間的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，

老火雞你們進(jìn)來(lái)做跨境電商，

你首先要明白自己想要的是什么，




你是傳統(tǒng)外貿(mào)已經(jīng)做不下去了，客戶丟完了，來(lái)抓跨境電商這顆救命稻草的？

還是目前業(yè)務(wù)還行，還可以維持，

但是危機(jī)感和焦慮感讓你要布局跨境電商？




這兩種情況心態(tài)和做法也是完全不一樣的。




你是自己的產(chǎn)品線本身適合去做美歐市場(chǎng)的跨境電商，

還是你的產(chǎn)品根本不適合做跨境電商，

要去完全開辟一條新產(chǎn)品線去做？

做法又完全不一樣。




你的目前產(chǎn)品主要客戶是東南亞和非洲，南美這些中低端市場(chǎng)，

難道你真的去做Shopee，Lazada這樣的平臺(tái)就能把產(chǎn)品賣起來(lái)？

也未必，

成功幾率其實(shí)也不高。




這個(gè)話題好像比較大，

看看我的粉絲里有多少傳統(tǒng)外貿(mào)過(guò)來(lái)的，

我們分多期來(lái)給大家分享吧。

---

未完待續(xù)


（Not Ended）




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