要說最近外貿(mào)圈最火的是什么，絕對是“線上廣交會”和“B2B直播”了。以往的每次廣交會都會帶來客戶的增加，可以說是外貿(mào)行業(yè)最熱門的展會之一。本屆廣交會首次官宣在線上舉行，討論熱度最高的就是B2B直播營銷，可以預(yù)計，直播將會成為這段時間內(nèi)最熱的話題。

相比線下模式，一個展位一天可交流的客戶有限，而且參展成本相當(dāng)高，一不小心還可能給客戶帶去不好的體驗。

而線上直播的方式，足不出戶便能與客戶實時溝通，對產(chǎn)品有任何疑問均可以在直播討論區(qū)提出。這樣新穎的方式不僅讓客戶眼前一亮，體驗更佳，最重要的是，覆蓋范圍不再受時間和地域限制，品牌塑造和營銷效果更好。

所以，無論是否參加這次線上廣交會，作為外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)該抓住B2B直播營銷的趨勢。

一

直播營銷給外貿(mào)企業(yè)帶來的價值

01. 創(chuàng)造品牌持續(xù)曝光

很多人認(rèn)為直播只是帶貨，重點為沖銷量，但B2B與B2C在直播方法是差異很大的，說得再清楚一點，B2B直播不是為了帶貨，而是用“貨”帶動公司的品牌價值。

大家都知道，B2B采購金額大，考慮周期長，決策比B2C更加復(fù)雜，所以B端買家其實更注重你的專業(yè)性（對產(chǎn)品了解，對行業(yè)熟悉，對客戶需求了解），你的服務(wù)能力（質(zhì)量控制能力，貨期控制能力，售后服務(wù)能力），和你的服務(wù)精神（服務(wù)意愿，守約精神）。

02. 深度交互，累積需求

表層上來看，B2B直播是一個實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌可視化的過程，不過深層來看，我們是要通過直播更好地貼近市場、擁抱用戶、洞察趨勢的。

因為受一些因素影響，客戶的潛在需求會不斷的激發(fā)出來。而通過洞察力挖掘消費者潛在需求，可以達到探索品牌價值、優(yōu)化品牌表達的目的，最終使品牌和客戶達到情感共鳴。

03. 增強用戶信任

直播會全方位展示工廠的各個細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的使用說明等等，高度聚焦產(chǎn)品本身，增強產(chǎn)品及品牌的可信度。

二

外貿(mào)企業(yè)如何做好直播營銷

那么，外貿(mào)企業(yè)如何抓住廣交會熱點做直播營銷？又究竟該怎么玩好B2B直播？

01.提前邀約買家

必須要求公司業(yè)務(wù)員在直播前做好定向的邀約：

在直播前的一周內(nèi)，可以通過郵件、WhatsApp、LinkedIn、Facebook、Google搜索廣告等渠道大力宣傳，讓直播信息精準(zhǔn)觸及目標(biāo)客戶群體，邀約對您的產(chǎn)品感興趣的外商前來觀看直播。另外，直播開始前半個小時或15分鐘為邀約的黃金時間，一定要在這個時間確保再次通知用戶。

02.直播預(yù)熱

直播效果想要好，前期宣傳鋪墊少不了。

針對采購意向不高的買家，可以就買家關(guān)心的熱點話題進行分享，比如當(dāng)前產(chǎn)品趨勢預(yù)測、行業(yè)發(fā)展、價格走勢預(yù)測、供應(yīng)鏈知識等，以專業(yè)知識吸引買家、建立信任；針對前期有過聯(lián)系的買家，則可以用新品發(fā)布、促銷活動等加強與其粘性，為促成訂單加把火。

03.撰寫直播腳本

任何一場直播都需要有一個邏輯順暢的腳本，外貿(mào)企業(yè)也一樣，其中包括：適當(dāng)?shù)闹辈r間、客戶群體需求分析、選擇合適的產(chǎn)品（最好有專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證）、 提煉產(chǎn)品賣點、設(shè)置互動展示環(huán)節(jié)等等。

04.增加直播互動性和趣味性

B2B直播應(yīng)該在直播內(nèi)外設(shè)置更多互動環(huán)節(jié)，比如問卷答題，資料下載，活動分享，相關(guān)視頻觀看，樣品申請，留言反饋等等。通過這些互動的參與度，我們可以更好地衡量直播的效果以及被邀請的人員是否精準(zhǔn)。

另外，在直播過程中可以分享一些品牌案例和買家故事，比如做石材或塑料模具的企業(yè)，除了說產(chǎn)品質(zhì)量好外，可以告訴買家你們企業(yè)的石材已經(jīng)和哪些企業(yè)成交，簡明扼要地把產(chǎn)品的優(yōu)勢、重點說出來，并不斷地在直播間重復(fù)，照顧到后續(xù)進入直播間的買家。

05.強化二次傳播

通過Google再營銷廣告，并利用官網(wǎng)、Facebook、LinkedIn、YouTube等多種渠道聯(lián)動，不斷向意向客戶輸送企業(yè)實力、產(chǎn)品賣點等，強化下單意向，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益。

在疫情還未完全消散的現(xiàn)在，通過B2B直播的方式，實時在線與客戶溝通交流，不僅能助力營銷，還能進行客戶資源的沉淀，相信B2B直播營銷將會被越來越多出海企業(yè)選擇，并成為一種新的外貿(mào)營銷玩法。