外貿(mào)業(yè)務員和國際采購這個職業(yè)可能會面臨怎樣的趨勢？如果這個職業(yè)消失了，工作誰來做？如果職業(yè)沒有消失，后面工作會如何調(diào)整？一個大膽的遐想，與大家分享探討。

看過先前文章的朋友，應該對下面這張“傳統(tǒng)外貿(mào)開發(fā)”的思維導圖不陌生，基本涵蓋了目前所有外貿(mào)營銷的信息來源和互動方式。

01

充分設想

根據(jù)我們學習過的社會發(fā)展趨勢，任何事物都是向著更高效，更省力的方向去發(fā)展，上圖中的客戶開發(fā)方法，如果我們仔細去分析，不難發(fā)現(xiàn)很多工作是重復性的，而且需要業(yè)務員手工在電腦和網(wǎng)絡空間完成，在人工智能技術(shù)如此發(fā)達的時代，通過技術(shù)手段使用“人工智能機器人”進行客戶開發(fā)，已非?？尚校唧w一些一步一步來設想（不排除已經(jīng)有公司/業(yè)務員這樣做了），

1. 數(shù)據(jù)獲取，通過調(diào)教好的“人工智能爬蟲”，在自有的歷史參展數(shù)據(jù)庫，谷歌搜索，社媒平臺（twitter, facebook, linkedin, instagram, youtube, pinterest ）, 海關物流數(shù)據(jù)庫中，圍繞產(chǎn)品關鍵字，營銷對象，營銷區(qū)域進行潛在客戶信息抓取整理，并根據(jù)相關性進行整理排序。
   
   
2. 郵件觸達，根據(jù)業(yè)務的相關性，對獲取到的數(shù)據(jù)，通過“人工智能郵件”，準確推送不同側(cè)重點的開發(fā)信，最大限度提高郵件觸達回復率，郵件回復產(chǎn)生的詢盤，由真正的外貿(mào)業(yè)務員跟進。
   
   
3. 電話觸達，根據(jù)業(yè)務的相關性，對獲取到的數(shù)據(jù)，通過“人工智能電話”，使用預先設定好的話術(shù)，以獲取郵件地址，關鍵人聯(lián)系方式，業(yè)務詢盤等內(nèi)容為目標，進行陌生電話拜訪，最終生成的詢盤，由真正的外貿(mào)業(yè)務員跟進。
   
   
4. 外貿(mào)業(yè)務員的工作也將發(fā)生變化，占以往工作時間比例超高的初級開發(fā)工作被“人工智能機器人”取代后，將專注于更有價值的詢盤向訂單轉(zhuǎn)化工作，客戶服務工作，人工智能調(diào)教，跨境電商，屬地化工作等。
   
   
5. 外貿(mào)公司使用的外貿(mào)業(yè)務員將會減少，在人員選擇時，將更看重語言，人工智能技術(shù)理解，學習能力等方面的水平，實現(xiàn)一切重復工作由人工智能技術(shù)完成，人工將專注于更富有“人腦創(chuàng)造力”的工作，如商務會談，銷售策略思考，線上線下展會，市場營銷方案，海外市場駐地，客戶非標準化需求滿足等。
   
   

這樣的設想，與之前出現(xiàn)的“銷售崗位消失”理論有所相似，并不意味著這個職業(yè)會消失，而是工作內(nèi)容的變化，承載的依然是將一個產(chǎn)品銷售給一個公司或者個人這樣的功能，只是技術(shù)的驅(qū)動讓這樣的工作變得更加高效。




02

現(xiàn)實觀察

我們常常用到海關數(shù)據(jù)系統(tǒng)進行客戶開發(fā)和匹配，了解一個買家或者供應商的歷史進出口痕跡，并使用社媒工具深入開發(fā)潛在客戶的關鍵聯(lián)系人，所以在上段提到“人工智能”介入下，我們甚至可以暢想以后的很多公司不會再有“外貿(mào)部”或者“銷售部”這樣的部門，取而代之的是更為精煉的“商務部”，會有專注通過“人工智能算法”和“大數(shù)據(jù)”咨詢公司或團隊與公司進行“采購”和“銷售”對接。

就比如最近看到的這家德國公司 - Matchory，他的商業(yè)模型和成立時間，特別契合新冠疫情以來，國際貿(mào)易和供應鏈重新塑性的狀態(tài)，并對新的模型進行了自我驗證：

在2019年開始完成數(shù)據(jù)庫和技術(shù)的發(fā)展，收集結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，搜索優(yōu)化，供應商驗證，2020年，通過幫助企業(yè)降低成本，供應商比對，效率提升，完成了產(chǎn)品概念驗證，2021年正式發(fā)布，500W供應商，每月新增20W家企業(yè)數(shù)據(jù)。實現(xiàn)了“人工智能算法”和“大數(shù)據(jù)”咨詢公司的成立，并對制造業(yè)和商業(yè)公司進行了高效的“采購”和“銷售”對接支持。

Matchory技術(shù)亮點：數(shù)據(jù)庫，搜索技術(shù)，自動化數(shù)據(jù)處理，供應商驗證和采購商匹配技術(shù)，這一部分操作像不像我們外貿(mào)業(yè)務員判斷詢盤客戶價值的過程？

對于供應商，他的突出服務重點，以增加搜索曝光，優(yōu)化詢盤，搜索引擎營銷，易用性，可視化曝光，量化排名為服務亮點，是不是像極了我們外貿(mào)業(yè)務員常常在做的推廣和找客戶的工作？

對于采購商，他的服務重點，供應商比對，深挖供應鏈，降低成本，算法優(yōu)化，風險降低，流程優(yōu)化，這也完全是很多采購經(jīng)理在自己電腦里進行的部分重點日常工作。




03

加強技術(shù)應用

通過這一番設想和現(xiàn)實觀察，我們并不必擔心“外貿(mào)業(yè)務員”這樣的職業(yè)會走向消亡，技術(shù)手段會讓我們的工作效率越來越高，只要我們堅持獨立觀察思考，關注技術(shù)，堅持發(fā)揮大腦的創(chuàng)造力，職業(yè)只會是我們能力的載體，發(fā)展也是水到渠成。

具體到我們的日常外貿(mào)工作中，無論行情如何變化，公司和個人通過加強對技術(shù)的應用，走在效率前面，必定對我們的業(yè)務發(fā)展帶來無窮裨益。




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