看看別人的外貿(mào)故事，看會(huì)不會(huì)對你有幫助

十年

2007年，還沒來得及體驗(yàn)求職的生活，就被邀請到一家剛起步不到半年的創(chuàng)業(yè)型外貿(mào)企業(yè)。對于剛進(jìn)入社會(huì)的小伙子來講，機(jī)會(huì)難得，一心向著學(xué)習(xí)的心態(tài)，沒有多慮，從此就在這家公司工作了近10年。

十年。對剛踏入外貿(mào)領(lǐng)域的人來講，感受不深刻，而對經(jīng)歷了十年外貿(mào)領(lǐng)域的人，難得可貴又覺得光陰如箭。

對于一個(gè)毫無外貿(mào)流程經(jīng)驗(yàn)的我來說，那時(shí)候在一個(gè)似懂非懂的領(lǐng)導(dǎo)之下進(jìn)行摸索如何開發(fā)客戶，如何讓買家知道我們。初創(chuàng)期，我們在華強(qiáng)北一間80平方米的公寓改造的辦公室，對于我來說，并沒有向往高大上或者舒適的辦公環(huán)境，甚至那時(shí)候?qū)@塊還沒有一個(gè)對比性，自身也不在乎。我們辦公室很簡單，進(jìn)門就是前臺形象墻，那時(shí)候的商標(biāo)設(shè)計(jì)還印象深刻。因?yàn)殡S著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的標(biāo)識也在提升，當(dāng)時(shí)的LOGO是一個(gè)很有愛國氣味的紅色旗幟圖形。

本著英語專業(yè)，從此開始外貿(mào)圈子的生活。公司已經(jīng)請到一名有些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的員工，她便是我的導(dǎo)師。她是一個(gè)有點(diǎn)瘋癲的導(dǎo)師，該認(rèn)真的時(shí)候非常嚴(yán)厲，該放松的時(shí)候很調(diào)皮也很會(huì)逗人歡樂。在她的引導(dǎo)下，我開始了解阿里巴巴國際站平臺的操作，并學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和了解行業(yè)知識，狠看了她提供的一些行業(yè)資料，接下來只能依靠自己通過網(wǎng)絡(luò)的渠道去學(xué)習(xí)更廣的知識。

隱約記得，從熟悉產(chǎn)品和阿里巴巴平臺，應(yīng)該有一周的時(shí)間，我被安排郵件寫作的任務(wù)。那時(shí)候?qū)τ谖襾碚f，心里已經(jīng)暗暗自問無數(shù)次了：什么時(shí)候可以寫郵件呢？當(dāng)然，開始郵件寫作存在的問題還不少，一個(gè)是語言不夠商業(yè)化，另一個(gè)是內(nèi)容結(jié)構(gòu)不夠緊密。多寫多改，就這樣，導(dǎo)師逐步幫我修改郵件的一個(gè)月里，開始主動(dòng)營銷了。

插入一個(gè)話題，郵件寫作的技巧，至今不少企業(yè)依然停留在初級的階段，也就是銷售層面的買賣語言。我推你喜歡就買，僅此而已。內(nèi)容能否給客戶帶來價(jià)值，或者內(nèi)容是否經(jīng)過包裝，在近幾年走訪過的企業(yè)，有意識去策劃這類郵件內(nèi)容的外貿(mào)人，太少了。假設(shè)你是買家，相信你收到此類硬推的郵件內(nèi)容，閱讀郵件所停留的時(shí)間不超過3秒就刪除。因?yàn)槭盏降膬?nèi)容已經(jīng)有非常多的相似郵件了。對買家來說，打開收件箱中幾百到上千封這樣的郵件，按照閱讀一封郵件15秒的時(shí)間，一天閱讀500封郵件也要耗盡兩個(gè)多小時(shí)，而時(shí)間對于歐美國家的商務(wù)人士來講，非常寶貴。內(nèi)容同質(zhì)化、語言富含主觀色彩和命令氣味，這些沒有價(jià)值的信息只會(huì)浪費(fèi)買家的時(shí)間，更何況是中大型的客戶群體。

也許，我剛好踩在時(shí)間的起點(diǎn)，除了每天更新上百條阿里巴巴產(chǎn)品，每天手動(dòng)群發(fā)300封以上的郵件，堅(jiān)持了3個(gè)多月，或許就這樣被客戶看到了，也感受到真誠，不斷有回盤和主動(dòng)添加skype溝通的客戶。

印象很深刻的時(shí)，一個(gè)意大利客戶主動(dòng)聯(lián)系，并提出下單意向。對于一個(gè)沒接觸到這個(gè)領(lǐng)域的人來講，心情激動(dòng)可想而知?？上?，談到一半，導(dǎo)師要求轉(zhuǎn)移到她自己名下，原因是經(jīng)驗(yàn)不足會(huì)導(dǎo)致訂單丟失。委屈嗎？不委屈，繼續(xù)做自己該做的事情，相信機(jī)會(huì)總會(huì)來的。在短短三個(gè)月內(nèi)，通過與更多的客戶接觸，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對如何去做好一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的定位也越來越清晰。加上自身一直以客戶需求為導(dǎo)向的思維，經(jīng)常性站在客戶角度上去思考客戶所想的需求點(diǎn)，通過這點(diǎn)獲得客戶的肯定，客戶增加了，訂單也逐漸增多。從最開始的每單幾百幾千美金到十幾萬美金一單，客戶越來越愿意把其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到我們公司來采購?；谝环N信任，而這樣的信任僅僅只通過網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行傳播，客戶未來我們公司實(shí)地考察。

郵件內(nèi)容從最原始的圖文，到后期自己制作產(chǎn)品圖片。設(shè)計(jì)圖片，我完全不懂使用Photoshop，怎么辦？直接上百度找教程，自己再琢磨。出品了不少海報(bào)圖片，現(xiàn)在拿在我面前，我真不敢相信那是我設(shè)計(jì)的圖片，實(shí)在太難看了。除了在圖片上做了差異化，也喜歡研究客戶的官網(wǎng)，從官網(wǎng)上去學(xué)習(xí)客戶的產(chǎn)品和企業(yè)，從官網(wǎng)上去截取一些有用的素材和語言，從官網(wǎng)找到客戶喜歡的色彩，再轉(zhuǎn)化到郵件正文中。我想到的就是，我要客戶感到親切，我要接近客戶。

你或許不知道，那時(shí)候我們僅僅是一家貿(mào)易公司，公司優(yōu)勢不大，價(jià)格是無法與原廠競爭。而在07年，安防的貿(mào)易公司并不多，制造商更加有優(yōu)勢。作為貿(mào)易公司的一員，并沒有因此而感到行走阻礙，反而讓自己發(fā)掘更多有差異的服務(wù)，正是這些差異化的服務(wù)才讓客戶愿意合作，即使我們在宣傳的時(shí)候告訴客戶我們是廠家，即使客戶也知道我們僅僅是一家貿(mào)易公司，即使我們的價(jià)格并不是太有優(yōu)勢。但是，信任與真誠的服務(wù)驅(qū)動(dòng)了合作，打破常規(guī)。

差異化，聽起來好像沒什么特別?；蛟S正是多數(shù)人處于這樣的觀念，跨越十年后的我，至今走訪的企業(yè)中，多數(shù)銷售模式處于我剛進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域的階段。而營銷和差異化的工藝并沒有展現(xiàn)。差異化，就是讓你想盡心思的從買家和市場角度去挖掘需求點(diǎn)，從需求點(diǎn)入手來引導(dǎo)銷售合作。而差異化，并不是你提供簡單的OEM或者ODM服務(wù)而已，它更多的是讓自己處身客戶所在市場去分析。就如大家都在賣同一款圓珠筆一樣，站在銷售員的角度僅僅是把這個(gè)圓珠筆賣出去。而對基于市場需求的角度來講，首先會(huì)去了解這圓珠筆的具體材料和工藝，哪些是與眾不同的，其次從這些與眾不同的差異化眾，有些是抽象的，又要如何讓買家去感受到它的不一樣，再而還需要讓信息在傳達(dá)的過程簡單易懂。這些是圖文層面的包裝，進(jìn)階到另一個(gè)層面就是，購買這支圓珠筆可以讓買家獲得什么價(jià)值，可以解決當(dāng)前什么市場問題？如何讓客戶贏得他在當(dāng)?shù)氐母偁帉κ?？這樣的產(chǎn)品可以幫助客戶在市場上有多大的生存空間？等等，這一切是幫助客戶成長的考量點(diǎn)，而客戶或許知道或許并不知道需要這樣去做好他的市場，但是，你幫了他一把，你讓他思路更加清晰。換個(gè)角度，假設(shè)你是客戶，你的合作商家經(jīng)常為你提供有價(jià)值的資訊和建議，并可以落腳到你項(xiàng)目中獲得成長，你會(huì)拒絕嗎？

拒絕當(dāng)然是有的，那是重價(jià)格輕服務(wù)的客戶群，這些客戶群僅為了當(dāng)前可以獲得更多的市場份兒和盈利作為立場，價(jià)格為王，哪家好我就從哪家采購。但是時(shí)間會(huì)解決這些問題，他們會(huì)慢慢被競爭對手?jǐn)D壓。為什么？因?yàn)椴町惢膬?yōu)勢帶來的價(jià)值不僅限于價(jià)格，而是為更長久的發(fā)展而鋪墊的合作基礎(chǔ)。

為了差異化，無論從產(chǎn)品外觀、包材、運(yùn)輸、郵件、報(bào)價(jià)單、官網(wǎng)等等，融匯了不少智慧在其中，這些基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格之外的增值服務(wù)，正是我們所努力的方向，為客戶所想，只有客戶的市場成長，自己企業(yè)才有更大的發(fā)展空間。

簡單拿其中一個(gè)增值服務(wù)來分享-企業(yè)官網(wǎng)。官網(wǎng)的建設(shè)正是為企業(yè)帶來更深的無形價(jià)值和建立信任的基礎(chǔ)。記得老板說：官網(wǎng)就是一個(gè)企業(yè)的門面，就像你去餐館時(shí)，看到的餐牌圖片是否有吸引力并影響你消費(fèi)。企業(yè)的官網(wǎng)正是如此，國際合作，客戶拜訪企業(yè)和廠家是極其不方便的，正是這個(gè)痛點(diǎn)，我們一直想著，客戶想在企業(yè)的官網(wǎng)獲得什么信息。為了方便客戶通過最便捷的方式來了解企業(yè)，官網(wǎng)從產(chǎn)品、生產(chǎn)、企業(yè)文化等等不斷精細(xì)化、內(nèi)容更豐富更貼近企業(yè)生活。為了就是真誠的企業(yè)展示讓客戶放心合作。

正是基于這樣的合作態(tài)度，公司從一個(gè)5人在一個(gè)小公寓辦公的企業(yè)發(fā)展到一個(gè)300人以上的規(guī)模。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從初創(chuàng)期的3人遞增到十倍以上，團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展自然會(huì)帶來各種各樣的管理問題。正是如此，保持初心的核心人員，一如既往的為團(tuán)隊(duì)和客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。從新員工培訓(xùn)、銷售技巧、營銷手段、定制化服務(wù)、市場分析和調(diào)研等等，通過這樣的導(dǎo)向來與客戶建立合作關(guān)系。避開價(jià)格戰(zhàn)是一條必經(jīng)路勁，只要在中國，產(chǎn)品被復(fù)制的可能性是非常高的，所以利潤空間也逐漸下降，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展逐漸向低價(jià)走，原材料方面當(dāng)然也會(huì)采取相應(yīng)的方案來解決價(jià)格問題，導(dǎo)致品質(zhì)的穩(wěn)定性下降。只有保持初衷的企業(yè)，以產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、市場為導(dǎo)向的發(fā)展目標(biāo)，才會(huì)穩(wěn)健走得更遠(yuǎn)。