（本文轉(zhuǎn)載自姑婆那些事兒APP）

一、國(guó)產(chǎn)APP出海的動(dòng)機(jī)與前景

1逃離國(guó)內(nèi)紅海

國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，經(jīng)過(guò)近幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)的角逐，APP各個(gè)熱門子類別都已很難有市場(chǎng)空間。廠商想要在短時(shí)間內(nèi)做成一個(gè)好的產(chǎn)品，要么是劍走偏鋒摸索到了風(fēng)口從而成功(現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，臉萌、足跡等)，要么是有土豪撐腰大力砸錢堆出來(lái)一個(gè)還算良好的開(kāi)局。然而從近期情況來(lái)看，即使有錢任性如BAT，一款新的APP在國(guó)內(nèi)成功的難度也在不斷攀升。

2尋找海外健康流量

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)們除了每天要花大量的時(shí)間優(yōu)化迭代產(chǎn)品、溝通完善需求，廢寢忘食地盯著日活、留存數(shù)據(jù)報(bào)表之外，而且還得花精力應(yīng)付國(guó)內(nèi)五花八門各種名目各種馬甲的門戶、市場(chǎng)、積分墻、聯(lián)盟等。被國(guó)內(nèi)各種本身不但無(wú)量而且還很無(wú)良的各路渠道摧殘很久之后，實(shí)在對(duì)于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境失去了信心。

而海外市場(chǎng)環(huán)境，由于海外媒體相對(duì)更具有契約精神，溝通也更加直接高效，且一些國(guó)家的政策法規(guī)也更加完善，再加上世界范圍內(nèi)沒(méi)有太多瘋狂的攪局者，因而相對(duì)國(guó)內(nèi)還是干凈許多。

出海的廠商，前有最早在海外獲取成功并助其東家久邦數(shù)碼美國(guó)上市成功的Go Launcher，后又有成功占據(jù)Google Play世界榜單Top 5的Clean Master其實(shí)一直不乏中國(guó)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品閃耀世界的例子。近期更有狂飆突進(jìn)的Apus Launcher，僅半年多的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了全球1.2億以上的安裝量，并躋身Google Play全球應(yīng)用榜Top 10，使得這個(gè)僅200人不到的團(tuán)隊(duì)，估值水漲船高超過(guò)了10億美金。

這一切都越來(lái)越證明，現(xiàn)如今一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，若想在最短的時(shí)間里證明自己的話，出海真的是一個(gè)行之有效的方式。

二、國(guó)產(chǎn)APP出國(guó)熱門方向1產(chǎn)品類型的不同方向

早期的產(chǎn)品大多是不涉及到文化差異的，以功能點(diǎn)取勝的產(chǎn)品。如上文提到過(guò)的Go Launcher，Clean Master，都是以沒(méi)有文化差異的純工具類APP為主，“工具性產(chǎn)品，只要用戶用起來(lái)OK，性價(jià)比合適，沒(méi)文化差異，就行。安全軟件就是這一類?！?（《傅盛豹變》-孕峰）。因此，廠商可以將更多的精力和資源投入到產(chǎn)品本身的深度研發(fā)上，精益求精地在功能上下功夫，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距。

不過(guò)沒(méi)有文化差異不代表用戶運(yùn)營(yíng)就會(huì)很簡(jiǎn)單。如Clean Master從2013年年初之后，之所以能夠在一年半左右的時(shí)間里把日活用戶從0做到1.4億，相當(dāng)部分的原因還是得益于獵豹團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶反饋問(wèn)題的及時(shí)響應(yīng)與快速溝通。到今天為止，Clean Master仍能夠保證Google Play上全世界所有的一星評(píng)論都能得到妥善的答復(fù)?！癈M通過(guò)幾百萬(wàn)個(gè)用戶評(píng)論獲得了大量問(wèn)題。為重現(xiàn)一個(gè)BUG，不惜把用戶那臺(tái)手機(jī)買回來(lái)。為理解國(guó)際用戶，請(qǐng)了四十幾個(gè)老外，用各自的母語(yǔ)去一一回復(fù)各國(guó)用戶，對(duì)一條阿拉伯語(yǔ)的投訴，就用阿拉伯語(yǔ)回復(fù)。行業(yè)里時(shí)興請(qǐng)志愿者做翻譯，但CM只找具備本土語(yǔ)言+軟件經(jīng)驗(yàn)的人。從中國(guó)的軟件外包公司里挖了不少現(xiàn)成的人。” （《傅盛豹變》-孕峰）

在2014年之后，隨著Go Launcher以及Clean Master等產(chǎn)品的成功，國(guó)內(nèi)出海的產(chǎn)品也逐漸都有了更多的信心。有些廠商已經(jīng)開(kāi)始大膽地涉足國(guó)外的深水區(qū)，如海外本已經(jīng)做得比較成功的社交、電商等領(lǐng)域。如已經(jīng)在美國(guó)成功上市并積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)的陌陌，積極開(kāi)拓海外賣家的微店海外版Youshop等等。對(duì)于深水區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，APP自己功能完善，后臺(tái)穩(wěn)定只是第一關(guān)，能不能讓用戶有理由選擇你才是真正的決勝點(diǎn)。因此這些產(chǎn)品都需要深入的研究目標(biāo)推廣國(guó)家用戶的習(xí)慣和偏好，而且還面對(duì)很多當(dāng)?shù)爻晒Ξa(chǎn)品的打壓競(jìng)爭(zhēng)，所承擔(dān)的壓力可想而知。但是相較而言，社交、電商類的APP的長(zhǎng)尾細(xì)分市場(chǎng)更多，玩法也更多，因此近期很多拿到投資的新出海廠商都扎根于這些領(lǐng)域。

2目標(biāo)市場(chǎng)的不同方向

地域上說(shuō)，首選是文化差異相對(duì)小很多的港臺(tái)地區(qū)。

不過(guò)深入來(lái)說(shuō)，香港五六百萬(wàn)的受眾規(guī)模還是較小，而且用戶層次多集中在中等收入階層比較單一，而臺(tái)灣則擁有兩千多萬(wàn)的用戶規(guī)模，且廣泛分布在各個(gè)層次。在臺(tái)灣的推廣經(jīng)驗(yàn)日后放到全世界來(lái)看都更具有參考性，因此臺(tái)灣會(huì)顯得更加重要。

港臺(tái)之外，東南亞、印度地區(qū)以更低的用戶獲取成本，同樣成為很多廠商早期出海推廣階段不可錯(cuò)過(guò)的目標(biāo)地區(qū)。

東南亞國(guó)家中，印尼、泰國(guó)、馬來(lái)西亞是三個(gè)非常重要的地區(qū)。尤其是印尼，10倍于臺(tái)灣地區(qū)的人口，常常被選為東南亞試投放的第一站。

印度市場(chǎng)用戶更是海量，獲取成本低，當(dāng)然質(zhì)量同樣也低。

跳出東南亞、印度之后再放眼世界，則情況就開(kāi)始復(fù)雜起來(lái)。歐美市場(chǎng)用戶質(zhì)量高，但是推廣難度大，獲取成本高，但也擋不住部分廠商自信滿滿第一站就殺過(guò)去。有的廠商青睞于中東揮金如土的土豪們能夠給他們盡快帶來(lái)客觀的回收；有的廠商做出了優(yōu)良的時(shí)尚類應(yīng)用，立志先去日韓市場(chǎng)搶灘登陸檢驗(yàn)金身。

三、行業(yè)出海具體實(shí)例

經(jīng)過(guò)近幾年的探索。國(guó)內(nèi)的廠商早已過(guò)了“出海就是翻譯成英文版就可以”的階段。一款A(yù)PP出海的成功，真正需要的還是是否能夠在用戶體驗(yàn)上照顧到各個(gè)國(guó)家地區(qū)的受眾對(duì)用戶體驗(yàn)截然不同的理解。從某種意義上說(shuō)，開(kāi)發(fā)已在國(guó)內(nèi)大紅大紫產(chǎn)品的海外版的難度，甚至?xí)笥谥匦略趪?guó)內(nèi)打造一款新產(chǎn)品。

縱觀近年來(lái)APP出海的成功產(chǎn)品（非游戲），主要集中在Launcher、安全、社交、輸入法、本地生活服務(wù)等方面。以下從各個(gè)類別中都選取一款典型來(lái)加以說(shuō)明。

1安全類代表：Clean Master

工具類最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)就是在于產(chǎn)品具有普世性，全世界的手機(jī)用戶都會(huì)有相關(guān)的需求，并且不會(huì)因文化障礙影響推廣。而且特別是在經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)智能手機(jī)剛剛普及的地區(qū)，由于手機(jī)機(jī)能所限，用戶對(duì)于手機(jī)安全和清理的需求更強(qiáng)，因而在低成本獲取更多高粘性用戶方面具有先天優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)盡管如此，獵豹移動(dòng)的Clean Master在出海的時(shí)候，仍然還是高舉高打，第一站就奔赴美國(guó)市場(chǎng)，不斷磨練優(yōu)化產(chǎn)品。把對(duì)用戶體驗(yàn)最挑剔的一級(jí)市場(chǎng)搞定之后，再回過(guò)頭推廣二三級(jí)市場(chǎng)，心態(tài)和經(jīng)驗(yàn)自然就有保障許多。關(guān)于Clean Master的海外推廣之路，由于幾個(gè)月之前已經(jīng)有孕峰的一篇《傅盛豹變》珠玉在前，在此筆者就不再贅述。

2桌面類代表：Zero Launcher

第三方市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)一直是安卓設(shè)備的重要流量入口。但是海外卻不盡然。雖然也有暢游的Mobogene做過(guò)大膽的突破，可是由于Google Play在海外諸多地區(qū)的覆蓋率和認(rèn)可度都很高，因此類似國(guó)內(nèi)91、機(jī)鋒這樣的第三方市場(chǎng)較難在海外獲得用戶認(rèn)可。

不過(guò)安卓流量入口除了市場(chǎng)，難道就沒(méi)別的了么？答案就是，Launcher。

為爭(zhēng)搶安卓生態(tài)中的新流量入口，在海外拓荒的廠商便將目光從市場(chǎng)類轉(zhuǎn)向桌面類產(chǎn)品。Launcher類產(chǎn)品為能獲得用戶的認(rèn)可，輕量，安全，便捷，是三個(gè)最重要的成功要素。

Zero Launcher就是其中的典型代表。3G門戶其實(shí)也算是國(guó)內(nèi)出海的前輩和先行者了，Go Launcher作為開(kāi)路先鋒產(chǎn)品，也曾海外取得了不錯(cuò)的成績(jī)。為了迎合用戶對(duì)Launcher產(chǎn)品新的需求，個(gè)頭更小、速度更快的Zero Launcher便作為Go Launcher的兄弟產(chǎn)品登場(chǎng)了。

Launcher的戰(zhàn)略意義，就是在于從占領(lǐng)用戶手機(jī)的主題、桌面開(kāi)始，進(jìn)而培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，繼而影響用戶對(duì)其自己旗下相關(guān)兄弟產(chǎn)品的選擇，從而實(shí)現(xiàn)日后更廣闊的商業(yè)化可能性，真正做到以小博大，四兩撥千斤。Apus Launcher也是類似的思路。

3輸入法代表：觸寶輸入法

由于中文的博大精深，國(guó)內(nèi)的輸入法產(chǎn)品往往都是靠嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的漢語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)研究和扎實(shí)過(guò)硬的技術(shù)功底，才能打造出適合國(guó)人語(yǔ)言習(xí)慣，輸入便捷的好產(chǎn)品。

但是在海外，用戶體驗(yàn)則是另一回事。雖然輸入的只是一些特定的字符，但是怎么輸入更好玩，怎樣做讓用戶覺(jué)得這個(gè)輸入法仿佛有了生命一般地理解自己？

這就要求廠商除必須充分研究目標(biāo)國(guó)家用戶語(yǔ)言特點(diǎn)之外，更重要的是深入了解當(dāng)?shù)氐牧餍姓Z(yǔ)言流行趨勢(shì)，文化熱點(diǎn)，才能做到接近國(guó)內(nèi)的用戶體驗(yàn)。

觸寶輸入法就是在這方面下足了功夫。主動(dòng)學(xué)習(xí)用戶輸入習(xí)慣，做出更精準(zhǔn)的語(yǔ)義預(yù)測(cè)縮短用戶的輸入時(shí)間，以及增強(qiáng)海外用戶非?？粗氐钠磳懽詣?dòng)更正功能。另外為了將輸入的體驗(yàn)做到極致，觸寶很早就開(kāi)始開(kāi)發(fā)各種準(zhǔn)確快速而又新穎有趣的滑動(dòng)輸入功能，輔以豐富多彩的主題皮膚，有趣的Emoji表情植入，從而跨越語(yǔ)種，深受全世界用戶的青睞

主流的媒體資源

1Google Admob

Admob是經(jīng)典的出海推廣必備資源。擁有所有媒體中最多的流量。精準(zhǔn)的投放后臺(tái)已經(jīng)發(fā)展得十分成熟，但是由于廣告客戶長(zhǎng)期以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)安裝成本已經(jīng)難以控制。

從筆者接觸過(guò)的推廣經(jīng)歷來(lái)看，同比Facebook的成本會(huì)偏高10%左右。

廣告形式除了傳統(tǒng)的Banner類廣告以外，Google也開(kāi)始大力推廣其原生廣告的合作，而且也拓展到了Youtube視頻廣告領(lǐng)域。

需要大量曝光、快速起量的廠商可以重點(diǎn)考慮。Facebook

在2010年Facebook廣告后臺(tái)剛上線的時(shí)候，曾經(jīng)被諸多廣告主詬病。當(dāng)時(shí)Facebook的后臺(tái)非常不成熟而且精準(zhǔn)度低下，導(dǎo)致廣告主的投放成本居高不下。

但是經(jīng)過(guò)幾年的摸索，現(xiàn)在的Facebook憑借龐大的用戶基數(shù)以及完善的廣告后臺(tái)，已經(jīng)成為海外PC、移動(dòng)最重要的廣告資源之一了。雖然從流量上來(lái)講同Admob相比尚有差距，但是轉(zhuǎn)化質(zhì)量一直是最為可靠的。

其實(shí)上文提到的Clean Master、Zero Launcher、觸寶輸入法等，目前在海外的投放都已經(jīng)將Facebook作為了重中之重，也將最多的廣告預(yù)算放在Facebook上。Facebook可用的廣告形式涵蓋原生廣告、鏈接廣告以及PC上的傳統(tǒng)廣告等。

3Hero APP原生廣告：以Clean Master為例

借用在海外已經(jīng)獲取很大規(guī)模用戶的成功APP的廣告流量，同樣也是非常必要的選擇。尋找一個(gè)已經(jīng)獲取了最多最貼近于自身目標(biāo)用戶的媒體進(jìn)行廣告覆蓋，同樣是一個(gè)非常高效的方法。

獵豹移動(dòng)的Clean Master在自身獲得全球超過(guò)2億的日活用戶之后，同樣重視自身流量的商業(yè)化變現(xiàn)。作為成功的非游戲類APP應(yīng)用，推廣其它的非游戲類APP更是得心應(yīng)手。Clean Master目前在APP內(nèi)開(kāi)放非激勵(lì)原生廣告，以上文提到的Zero Launcher為例，他們單日僅在Clean Master上可以實(shí)現(xiàn)全球10萬(wàn)量級(jí)的分發(fā)，而且用戶留存度并不比Facebook差。

除了Clean Master以外，還有諸如Launcher類的產(chǎn)品也在積極探索商業(yè)化變現(xiàn)。由于這些產(chǎn)品也一樣具有普世性和開(kāi)放性，日后都有可能成為如國(guó)內(nèi)的各種第三方市場(chǎng)一樣成為新的安卓流量入口。

4Affiliate網(wǎng)盟

同國(guó)內(nèi)遍地開(kāi)花的廣告平臺(tái)一樣，海外同樣也有諸多的Affiliate為開(kāi)發(fā)者提供全球的長(zhǎng)尾流量支持。著名的如Appia，Mobopatner，glispa，Avazu，IronSource，YeahMobi等。

海外的Affiliate很多并不是如國(guó)內(nèi)一樣采用SDK開(kāi)發(fā)者聯(lián)盟的形式。而是搭建一個(gè)可靠的SSP平臺(tái)，針對(duì)每一個(gè)Offer選擇合適的媒體來(lái)投放廣告。因此媒體涵蓋更加廣泛，其中也不乏Hero APP接入其中，暫時(shí)地成為這些網(wǎng)盟的媒體。

如上文提到的Clean Master，除了自身接入來(lái)自各家廠商的Offer以外，同時(shí)也在從上文提到的若干家網(wǎng)盟接入offer。 Affiliate的優(yōu)勢(shì)在于投放靈活，成本有的時(shí)候會(huì)很低，但是問(wèn)題在于媒體質(zhì)量不可控，而且Hero APP一般不太可能將最核心優(yōu)質(zhì)的流量資源穩(wěn)定開(kāi)放給他們。

二容易遇到的問(wèn)題，如何解決

1投放時(shí)機(jī)的選擇

海外有很多不同于國(guó)內(nèi)的節(jié)日時(shí)段，如感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、黑色星期五、圣誕節(jié)，在這些節(jié)日期間，由于電商類廣告主都在瘋狂搶量，因此會(huì)推高整個(gè)市場(chǎng)的流量成本。

即使其它類的廣告主在那個(gè)時(shí)間費(fèi)力砸出了自己的廣告展示，也很快會(huì)被淹沒(méi)在電商類廣告的海洋中，效果很差。

因此提醒各位出海的廠商，特別注意每年從11月中下旬到次年1月上旬這兩個(gè)月不到的時(shí)間。預(yù)算不夠充裕的話，在海外最好避開(kāi)這個(gè)檔期，或者選擇不會(huì)有電商類客戶接入的媒體（如Clean Master這樣的Hero APP）。

2文化與地域差異的解決

出海推廣的最低限是要尊重當(dāng)?shù)厝嗣竦奈幕桑瑖?guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)一般很難深入了解，有時(shí)候莫名其妙就在某些國(guó)家早到了用戶的抵制投訴以至被下架處理。

很多立志出海的廠商一般都走如下路線：國(guó)內(nèi)招募外國(guó)留學(xué)生——國(guó)外定期出訪考察——國(guó)外招募SOHO員工——國(guó)外設(shè)立Office——成立獨(dú)立國(guó)外子公司——將總部設(shè)在國(guó)外

3Facebook等廣告平臺(tái)的政策性要求

如一些Dating類的APP產(chǎn)品，在Facebook上投放就要受到Facebook自己的廣告政策部，廣告產(chǎn)品部，以及官方廣告代理商三個(gè)團(tuán)隊(duì)的反復(fù)審核，而且大部分的結(jié)果還是不予通過(guò)。

主要是還是因?yàn)镕acebook會(huì)擔(dān)心Dating類的產(chǎn)品容易出現(xiàn)色情的違規(guī)物料，難于監(jiān)管，并影響到Facebook自身用戶的體驗(yàn)。

4競(jìng)品投放限制

大流量Hero APP自身基于長(zhǎng)期發(fā)展的考慮，會(huì)對(duì)一些直接競(jìng)品有投放限制。如Clean Master自身是做清理、安全類的，一般不會(huì)接受其它同類產(chǎn)品的推廣。

Launcher類APP日后商業(yè)化完善之后，也勢(shì)必會(huì)對(duì)同樣做Launcher的產(chǎn)品有一定的限制。因此廠商需要盡量選擇在產(chǎn)品發(fā)展思路和商業(yè)利益上不會(huì)有直接沖突的Hero APP談合作，BD能力較強(qiáng)得團(tuán)隊(duì)在幸運(yùn)的時(shí)候還能搞到免費(fèi)的資源置換，互惠共贏。