很久沒有用心給大家寫文章了， 今天閑來無事， 也給大家分享一下。

首先說下，本人從事外貿(mào)服務(wù)行業(yè)9年，每天都跟出口企業(yè)打交道，大到上市公司，國營企業(yè)，小到只有幾人的外貿(mào)公司，工廠，通過不斷交流，探討，也是吸取了很多成功人士寶貴的經(jīng)驗。也給大家分享下心得。

我們都知道，好的銷售70%的時間都是在建立信任，10%在介紹產(chǎn)品，20%在成交。那么在開發(fā)一個新的客戶過場當(dāng)中，最難的就是信任度的建立，怎么在最短的時間，去給客戶留下一個好印象，讓客戶記住我們，建立信任度就是我們今要分享的內(nèi)容。

做外貿(mào)，獲取渠道，外貿(mào)人都知道，（展會，B2B,谷歌，社媒，等）都是在打廣告。 我們我們?nèi)ベI一個東西必然會經(jīng)過4個環(huán)節(jié)：

知道，了解，認(rèn)可，購買

如果別人都不知道你，肯定不會買你們家的產(chǎn)品。就好比特侖蘇牛奶在央視上做了廣告， 每天我們耳濡目染，知道了，有個牛奶的品牌叫做“特侖蘇”。雖然 說全國人民都知道特侖蘇牛奶，但是也不會代表全國人名都會去買；但是我們可以換位思考一下， 如果我們要去超市購買牛奶，我們看到了超市的專柜里有兩種品牌的牛奶， 一個是每天我們在央視上看到的“特侖蘇”，還有一個是我們從來沒有聽到過的牌子牛奶，你會怎么選？

相信大家都會選擇自己熟悉到的品牌

那么再說到外貿(mào)開發(fā)上，廣告的意義就在于，廣而告之，讓國外更多的潛在客戶知道中國有我們這樣一家企業(yè)，在生產(chǎn)，在出口，是做這個行業(yè)，這個產(chǎn)品的。

怎么樣才能讓國外更多的潛在客戶知道我們的企業(yè)呢？把這個廣告做打到廣而告之呢？

于是就有了展會，通過展會的形式，向潛在客戶，展示我們的產(chǎn)品，展示我們公司

就有了B2B平臺， 客戶通過平臺搜索，找到我們公司，知道我們公司，知道我們產(chǎn)品

就有了谷歌關(guān)鍵詞推廣，客戶通過搜索引擎，關(guān)鍵詞，引流，知道我們公司，知道我們的產(chǎn)品

就有了搜抓軟件，利用郵件群發(fā)，廣而告之，達到營銷到的目的。

就有了。。。。。。。。很多很多多的外貿(mào)渠道。

以上只是第一步，廣告，讓國外更多的人知道我們，提升知名度，曝光率。

光知道了，別人也不一定會找我們買， 所以別人知道我們公司以后，一定是對我們公司有一定的了解，認(rèn)可我們的經(jīng)營理念，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們的服務(wù)，后期才有可能會跟我們買產(chǎn)品。

那別人怎么去了解我們公司的產(chǎn)品，公司的信息呢？

外貿(mào)不像內(nèi)貿(mào)，可以直接來中國去考察，托在中國的熟人去打聽。這些前期都不會，試想一下如果是你接到一個國外陌生的郵件，或者電話，你會不會直接買機票去國外，會不會直接讓你國外的朋友幫忙打聽呢？機票少則幾千，多則幾萬，一來一回，幾萬，幾十萬就沒了，， 所以你肯定定不會輕易定機票去國外， 除非你覺得這封郵件對你非常重要，而給你發(fā)郵件的人，又是你熟悉的人，或者企業(yè)，你才有可能會直接過去。

所以我們要懂得換位思考，站在客戶的角度去想問題，如果說我是一個采購商， 我今天收到一個新的供應(yīng)商給我發(fā)的信息，或者報價。我會怎么做？

一般我們會在搜索引擎上去用搜索下該供應(yīng)商公司名稱，看看網(wǎng)絡(luò)上能不能搜到這家公司，確認(rèn)一下，這家公司是不是真實存在的，如果互聯(lián)網(wǎng)上搜不到任何關(guān)于這家公司的信息，那心理面多少還是有點犯嘀咕的，第二我會在自己熟悉的一些引擎，社媒里面去搜索該公司，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，來尋找一些線索，來了解該公司，

所以公司的英文網(wǎng)站是必不可少的， 做生意也相當(dāng)于是門面一樣的道理，網(wǎng)站就是客戶前期了解我們的重要渠道。同時，一些免費的B2B平臺，該注冊，還是要去多注冊，不是為了有詢盤而注冊，而是為了被搜索引擎收錄，客戶在各大搜索引擎里面搜索是可以找到我們公司的一些線索。第二，社媒一定要用起來，比如facebook ,linkedin,twtter等，反正注冊也不需要花錢，盡可能的在這些社媒里面把個人的， 或者公司的社媒主頁也給做起來，不定期發(fā)布一些動態(tài)， 做這些的目的，第一是在互聯(lián)網(wǎng)上留下更多的線索，客戶在網(wǎng)絡(luò)上搜產(chǎn)品，或者搜公司，能找到我們更多有利于他了解我們的銷售線索。 第二，我們也可以利用社媒引流，提升曝光率，比如facebook 的小組營銷等，而做這類社媒營銷，最終的效果，也是取決于我們所選擇的營銷群體，以及客流量的多少。所以營銷也是講技巧的，這里就不多講了。

前面做的很多是面子功夫，面子做足以后，就下來就是“里子”

“所謂的里子”就是讓客戶認(rèn)可我們，因為前面客戶已經(jīng)知道，并且對我們有一定的了解。

所謂的認(rèn)可，有很多細節(jié)還是需要注意的， 前期到的了解只是客戶單方面的，那更多的了解，和認(rèn)可，還是需要通過溝通，接觸，交流，才能實現(xiàn)， 無論是郵件的溝通，時時聊天工具，或者電話溝通，交流，最終都會通過，溝通交流的形式，進一步的了解，確認(rèn)。所以跟客戶的溝通，談資，話題，就非常重要，（想要跟客戶有更多的互動， 有得有更多的談資， 而這些談資，主要是取決了共同的利益點，或者興趣愛好點， 所以一定要對客戶做一些簡單的背調(diào)，可以借助海關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合社媒），在溝通到的過程當(dāng)中才能抓住客戶的需求點，或者感興趣點，去交流下去；如果一味的站在推銷的角度去推銷產(chǎn)品，可能就會溝通不順暢，聊著，聊著，客戶就不回信息了，或者是簡單的敷衍我們。

這個就跟聊天一樣，不難發(fā)現(xiàn)我們身邊就有很多不同類型的人，有些人，雖然是的第一次接觸，但是我們很喜歡跟他聊天，因為跟他聊天，你會很舒服，你覺得散發(fā)真正能量；但是也有一些人我們不愿意跟他有更多接觸，或者交流。中國有句古話叫“話不投機半句多”所以聊天也是一門很深的學(xué)問。

適當(dāng)?shù)馁澝溃瑖@客戶的興趣點，講他感興趣的事，或者話題，你會發(fā)現(xiàn)，客戶愿意跟你一直聊，因為你懂他，了解他。而不是一味的站在推銷角度去跟客戶講， 我做什么， 我有什么。

就跟我們?nèi)プ芬粋€漂亮女孩一樣。 A和B同時喜歡一個女孩C,都是一見鐘情哪種喜歡。A，家里特別有錢，是暴發(fā)戶；B是一個事業(yè)青年。 他們兩個同時去追女孩C的方法不同。

A找到女孩以后，直接告訴女孩， 我喜歡你， 我家里有多少錢， 有幾輛車。

B則是先接近C女孩的閨蜜， 通過女孩的閨蜜了解到，該女孩的額興趣愛好，家庭情況，收入情況，及女孩未來的而一些規(guī)劃，平時的一些時間安排等。 之后B就會創(chuàng)造機會給C女孩偶遇，所有的交流都是圍繞女孩的興趣愛好去談，包括自己未來的想法結(jié)合女孩的想法到的一些規(guī)劃。

C女孩覺得B更懂她， 更了解她，最終選擇跟B一起了。

還有一個故事，相信很多人都聽過，

一個富商找了4個美女，決定在這4個美女當(dāng)中選擇一個結(jié)婚。他把4個美女帶到一個房間里面，讓 他們自己想辦法，誰能用最少的錢，把這個房間填滿，最終選擇誰。 第一個美女，買了很多棉花，第二個美女買了很多氣球，第三個美女買了一根蠟燭，而第四個美女，什么都沒買， 富商最終選擇了第四個美女，因為富商喜歡胸大的，所以了解客戶真正的需求很重要。

哈哈，

那么客戶池大了，又都是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，就是怎么轉(zhuǎn)化資源了，這個下一期在分享，再寫作。

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