這些年我在博客和公眾賬號中發(fā)了很多我自己原創(chuàng)的外貿(mào)方法或者技巧，例如，產(chǎn)品學習七大體系，JAC外貿(mào)營銷大法，JAC議論文談判法等等，這些方法都是我自己在外貿(mào)的實戰(zhàn)中一點點總結(jié)出來的，先是有了一些初級模式，后來不斷的實戰(zhàn)，完善，改進，總結(jié)，形成公司內(nèi)部的標準化，然后再進行抽象提升，成為可以在一定程度上跨越行業(yè)的通用技巧。





問題來了，不抽象提升，就沒法擴散，但是抽象提升過的技巧，要能夠落地，必須結(jié)合到自己的產(chǎn)品，現(xiàn)狀里面，這就是為什么網(wǎng)上大神泛濫，技巧遍地都是，但是大部分的外貿(mào)人學過之后還是叫苦不迭的主要原因。





結(jié)合難，落地難，放棄嘗試和努力卻是非常容易。





之所以要寫這篇文章，是因為把我的方法落地的外貿(mào)人都已經(jīng)取得了非常好的成績，這其中就包括我們利貿(mào)自己輔導的企業(yè)，關(guān)于七大體系我收到過如下的反饋：





“上個周來客戶，我?guī)Э蛻羧ボ囬g，發(fā)現(xiàn)看到一個場景就能自然而然的想起我們當時做的七大體系PPT，于是就能非常順暢而自然的給客戶進行一些細節(jié)的講解，客戶一直在說我們非常專業(yè)，對我們非常滿意”





這句話是昨天我去給企業(yè)輔導的時候，他們的外貿(mào)經(jīng)理給我反饋的，一開始的時候他們是有一點抵觸七大體系的，一直在我們的“壓迫”下完成作業(yè)，現(xiàn)在整個公司的人都明白了，因為都在不同程度上受益。





還有一個留言，是在公眾賬號上的，本來想去截圖，結(jié)果翻了半天沒找到，是一個老板，大意如下：





“聽了JAC的課，拿到了JAC的七大體系指導文件，就在公司強推，遇到了很多困難，但是堅持下來了，加上模擬訓練，員工跟客戶明顯有更多的話題聊了，不再是整天訂單如何了？價格低一點啊，這樣的話題了”





每一種方法我都可以舉出大量的落地成功的例子，很多事情容易做，還有一些事情不容易做，但是應該做，到底要不要做，就看諸位了。





1.七大體系落地細節(jié)





這份文件做的時候就不可能是僅僅依靠業(yè)務(wù)部完成的，因為涉及了太多環(huán)節(jié)，所以，從公司層面是最好的，當然，如果公司不愿意，那就看你的公關(guān)能力了。





把每一個體系都分成文字，圖片，視頻三個部分，第一步就是分類整理，屬于原材料范圍的文字，圖片，視頻整合；生產(chǎn)流程的文字圖片視頻整合，下同。





然后把每一個體系的邏輯理出來，這個我在原文中已經(jīng)說過了，例如，原材料體系，分為原材料采購標準和入庫前檢驗兩個部分，把整合好的材料對應著放進去，這是初稿。





這樣內(nèi)容會很多，PPT會很臃腫，而且不會有人愿意看，下面就是提煉，要素提煉，放進PPT。





做好后，開始模擬訓練，模擬訓練的時候，把相關(guān)部門的人全部叫到會場，他們會不斷的指出我們的不足指出，也會告訴我們哪些東西我們講的太淺，這些東西都是幫我們完善PPT的好素材。





我們一般是建議前半年，一個月兩次模擬，半年之后，一個月一次模擬，做到，五分鐘，二十分鐘，一個小時，三個小時都能有的可說，才算是合格。





可以試一下，絕對落地。





2.背景調(diào)查表落地





背景調(diào)查往往分為兩個部分，第一部分是搜索，第二部分是溝通。





有些客戶網(wǎng)絡(luò)信息較多，很多東西我們都能搜得到，調(diào)查表就很容易落地；





但是某些客戶或者說更多的客戶網(wǎng)絡(luò)信息非常少，有的幾乎沒有，該怎么辦呢？





那就要仰仗于溝通了，如何溝通更能獲取到客戶的信息呢，之前寫過兩個文章，你會向客戶發(fā)問嗎？和如何提問更能獲取到客戶的信息 ，大家感興趣可以去看一下。





所以，凡是都是有套路的，在戰(zhàn)場上，每一次沖鋒，撤退，任何一個戰(zhàn)術(shù)動作都是有套路，設(shè)計過的，你以為真的是像是我們的抗戰(zhàn)片，領(lǐng)導大喊一嗓子，同志們，為了解放，殺呀。





那么這里的套路就是把背景調(diào)查表上的每一個項目設(shè)定好問題，每個項目可以設(shè)定幾個問題，多多益善，跟客戶電話或者即時溝通的時候，可以拿出來用，注意，郵件中，很多技巧都不好用，不用總是把注意力放在郵件上。





舉例來講，背景調(diào)查表上的婚姻狀況這一欄，我們怎么問呢？直接問，你結(jié)婚了嗎？當然不是，我們可以設(shè)定幾個問題：





周末或者節(jié)假日你都是做什么??？





我有很多客戶直接就說了，陪老婆啊，每天都在忙，陪老婆打掃衛(wèi)生，收拾花園……





好幸福啊，我都能想象到這個場景，有生小孩嗎？





還沒有，多享受一下二人世界吧。





有的客戶可能沒有那么容易就吐口，我們就要多設(shè)定一些問題：





會經(jīng)常跟朋友一起party嗎？我在你們國家的時候經(jīng)常會遇到一些大型的party，好熱鬧。





你工作應該很忙的，有時間陪家里人嗎？





……





這個地方估計很多人都會問一個問題，設(shè)定問題有什么用，客戶不想跟我們聊設(shè)計啥都白搭，嗯，有道理，想想看，為啥客戶不想跟你聊，卻愿意跟你的同行聊呢？





價值，你的價值在哪，客戶是否看重你，客戶是否把你當回事，很重要。





而且，我始終在說一句話，沒有一種方法可以搞定所有客戶，不多多一種方法就多一條路！





似乎更多的人喜歡站在原地。





3.JAC議論文談判法（原文閱讀：JAC議論文談判法）





先貼一個圖片進來：





JAC外貿(mào)實戰(zhàn)：一些工作方法的細節(jié)實施





JAC議論文談判法的準則就是，凡是回答客戶的問題，一定要有答案，并且有證據(jù)！





上圖是我們的同事跟客戶聊天記錄中一部分，這個客戶有供應商，我們偶然的機會找到了他，談了很久，直到他愿意跟我們一個機會讓我們參與到訂單中來，同事付出了很大的努力，其中議論文談判法起到了重要的作用。





客戶很信任這位同事，甚至連其他供應商給配置單都給了她，讓她修改，完善，報價。他把我們公司作為重點供應商推薦給了客戶，然后不斷的提供各種信息供我們參考。





運氣真好啊，很多人肯定是這種心態(tài)，用好議論文談判法，你的運氣也會好起來的。





這個的落地分為兩步：





1.資料收集整理，文字圖片視頻；（說的自己都煩了）





2.永遠記得，你說的話你的同行也在說，如何讓你顯得跟別人不一樣，非常重要；





4.寫一封針對性的詢盤回復





詢盤分析的文章寫過一次了，可以去翻看（提升回復率萬能公式），今天再說的清晰一些。





詢盤分析一定分為兩個部分，第一，客戶分析，第二，郵件分析。





客戶分析見上文；





郵件分析是指郵件本身有很多關(guān)鍵詞，我們要對關(guān)鍵詞進行分析，然后針對性的，有價值的回復：





please giveme an offer about ** including price ,payment,package.





Please alsonotice the delivery time .





這封郵件我在之前的文章中分析過一次，今天再來一次，客戶行文很簡練，但是第二句話很突兀，明明可以直接加到第一句話來的，卻非要自成一段，為什么？





因為客戶重視！好，客戶重視，我們也要重視，給客戶提供各種方案，就是我們要做的。





方案怎么做？你有庫存嗎？庫存可以馬上交貨嗎？如果客戶要求三十天收到貨，你能提供多少？二十天呢？





這是第一個關(guān)鍵詞，delivery time，分析出來，客戶很重視貨期，應該是比較著急，所以，我們要提供一套可以讓他盡快拿到貨的方案。





其他的關(guān)鍵詞，price，payment，package





說price必然提及產(chǎn)品規(guī)格和參數(shù)，這是一個原則，尤其是一個產(chǎn)品規(guī)格很多，參數(shù)很多的時候，加上還有很多無良的供應商以此充好，可能你報了一個很低的價格，也會被做掉，因為還有更低的價格。





更低的價格對應的是更低的配置，這個必須讓客戶明白，而且要明確的告訴客戶，如果對方的用途要求不嚴格的話，低配置的也是可以用的……當然，不能買假冒偽劣，不然惹一身麻煩。（相關(guān)閱讀：你敢恐嚇客戶嗎？）





payment，如果對方國家有明確的付款方式規(guī)定，就直接說明白我們能夠接受，不然就寫可談，或者具備吸引力的付款方式，階梯報價法，不同的價格對應不同的付款方式；





package，這是七大體系里的包裝體系，記住，絕對不是說一個我們是紙箱包裝這么簡單的問題，而是要說明，我們什么樣的紙箱，如何保持紙箱潔凈，不會破損，等等；





郵件似乎到這就寫完了，我一般還會要求加入，QC或者售后服務(wù)。





郵件好長啊，客戶有耐心看完嗎？





反正我們的郵件回復率都大幅度提升了，爭論無益，用事實說話。





還有一些其他的落地體系，以后再慢慢的整理出來吧，我堅信一句話：





外貿(mào)做的好不好不取決于你學了多少東西，而是取決于你嘗試的落地了多少東西；落地就會遇到困難，遇到阻滯，這個時候大部分聰明人選擇了半途而廢，像我們這種笨人卻在想我要怎么樣客服這些困難，繼續(xù)前進呢？

每天學習一點外貿(mào)知識，進步多一點~